二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷大有可為

[摘 要] 我們知道二手車每輛車車況都各不相同，這一特性決定了它比新車更適合網(wǎng)絡(luò)營銷。基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺中的三駕馬車，缺一不可。

[關(guān)鍵詞] 二手車 網(wǎng)絡(luò)營銷

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計， 截止到2008年6月30日， 網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢來看，大件商品的網(wǎng)絡(luò)營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷最為突出。但與新車網(wǎng)絡(luò)營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。

一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷尚未起步

之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個二手車市場。相對來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現(xiàn)場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息?？梢哉f，南昌二手車交易不存在專門的網(wǎng)站，只是在一些全國性的二手車交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價格、保險及養(yǎng)路費的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點二手車的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。

二、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

其實，從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷有著廣闊的前景。這是因為汽車與網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能；第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動和汽車俱樂部的優(yōu)勢。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢。

與新車相比，二手車不但具備以述的三個因素，而且，二手車本身的一些特點決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。與此相應(yīng)，價格也是千差萬別。消費者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費大量的時間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時間去二手車市場挑選車輛。再加上消費者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，使得許多潛在的消費者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機率大大提高。

雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費者，減少了消費成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo)，完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險、信貸等。讓消費者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。

三、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展途徑

二手車的健康發(fā)展離不開國家，地方以及社會的支持，這三個方面構(gòu)成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫模式的資料翔實的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營銷中的三駕馬車，缺一不可。

1.構(gòu)建一個內(nèi)容翔實的數(shù)據(jù)庫

筆者前面已經(jīng)提到，目前國內(nèi)的二手車市場基本上都沒有上網(wǎng)，這造成的結(jié)果就是市場上車輛遍地，網(wǎng)絡(luò)上寥寥無幾。要解決這個問題，首先，必須實現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng)，并納入專門的數(shù)據(jù)庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實。這樣，消費者在選擇車輛的時候，就無需到處奔波，耗費大量時間和精力了。只要輕點鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運車，如果將真實的信息透漏出去，可能會導(dǎo)致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費者，雖然能得一時之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因為一旦所售車輛發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實很多消費者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。

2.建立一個互動的平臺

由于二手車的車況復(fù)雜，消費者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，與商家現(xiàn)場的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個問題得到了解答，不久，又會產(chǎn)生新的問題，所以，二手車的交易遠(yuǎn)不像新車那樣干脆利落，常常是要經(jīng)過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。建立一個互動平臺則可以較好地滿足這種需要。

3.二手車查詢及價格評估系統(tǒng)

該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車 拼裝車 報廢車重新流入社會。另一項功能就是為經(jīng)營者和購買者提供較為客觀的價格鑒定。客戶輸入汽車信息后就可以得到關(guān)于該車的合法性的檢驗數(shù)據(jù)、檢驗數(shù)據(jù)。并能夠自動進(jìn)行價格評估，為客戶提供出參考價格。另外，這套系統(tǒng)最好能實現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶，為車主提供實地過戶一樣的服務(wù)，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費用。

參考文獻(xiàn)：

[1]王文山 趙慧勇:基于電子商務(wù)的二手車營銷模式研究[J].汽車科技， 第4期2008（7）

[2]吳巧洋:中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和發(fā)展趨勢[J].湖南稅務(wù)高等專科學(xué)校學(xué)報， 2007（3）