窮學(xué)生的大生意

會做生意的窮學(xué)生

1987年9月，王填考上了湘潭市商業(yè)學(xué)校。當(dāng)時，讀商業(yè)學(xué)校的學(xué)生有許多是有錢人家的子弟?？墒?，囊中羞澀的王填倒不生氣，他反而想：花父母的錢不算本事，靠自己頭腦掙來的錢才算真本事。

一天，王填去學(xué)校附近的一個商店買課本，忽然聽到一個男學(xué)生和店老板爭吵，那個男學(xué)生大聲地說道：“你賣的熱水瓶質(zhì)量不好，還沒有用上3個月就不保溫了，我要求換一個?！?/p>

店主著急地解釋道：“我們這里沒有瓶膽，你還是再買一個新熱水瓶，我在價格上優(yōu)惠一點好不好?！币宦牭竭@句話，聰明的王填想，如果專門賣熱水瓶膽，肯定能掙錢。

王填在做熱水瓶膽銷售上開始了小范圍內(nèi)的攻城掠地，湘潭市商業(yè)學(xué)校的市場基本飽和了，他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。兩年來，他幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了。

當(dāng)時，湘潭市有一家企業(yè)全國有名，那就是湘潭南北特食品公司。

王填在中專要畢業(yè)時大量尋找有關(guān)南北特食品公司的資料，根據(jù)自己的所看所想，王填寫了一封長達5頁的信。在信里面，他頗有見地地肯定了南北特的服務(wù)優(yōu)勢，同樣善意地指出經(jīng)營上還有待改正的地方。除此之外，王填還把自己在學(xué)校推銷熱水瓶膽的經(jīng)過全部寫出來，并加了一些自己推銷的感想。在學(xué)校分配見面會上，南北特總經(jīng)理去了湘潭市商業(yè)學(xué)校，當(dāng)著許多同學(xué)的面，點名要王填去公司上班，讓其他同學(xué)驚訝不已。

負債5萬起家的生意

1989年8月10日，王填如愿以償?shù)貋淼侥媳碧厥称饭旧习?，王填的具體工作是搞業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作，接聽電話。半年后，王填把自己的工作體驗寫了一個詳細的工作報告，在報告中還寫了不少建設(shè)性的意見，并寫了自己想當(dāng)業(yè)務(wù)員的想法。很快，王填的愿望實現(xiàn)了，半年后他從一個勤雜工變成了采購員，負責(zé)公司的食品采購工作。

3年后，王填因為業(yè)績突出，被公司任命為業(yè)務(wù)科長。在王填的努力下，他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業(yè)引進到湖南來，甚至長沙商家也都來南北特食品公司進貨，在全國影響很大。

1994年3月，王填主動要求下崗，他決定繼續(xù)做食品零售。他將自己的公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒有資金，王填就找親朋好友借，最后湊齊了5萬元。

當(dāng)時做食品批發(fā)，5萬元頂多只能進半車植物油。然而傳統(tǒng)的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產(chǎn)品。

那時，方便面在全國銷售勢頭很大，而方便面中又?jǐn)?shù)統(tǒng)一方便面市場潛力大。選來選去，王填選擇先做方便面生意。經(jīng)過一系列談判工作，王填便擁有了臺灣統(tǒng)一集團的方便面在湘潭的總經(jīng)銷權(quán)。

有一次，王填去離湘潭市不遠的湘潭縣城做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況，精明的王填一改以前的坐銷方式，自己帶頭踩著三輪車，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭縣城，甚至踩進了離湘潭市較遠的湘鄉(xiāng)市去推銷。每到一處，王填就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果出奇得好，不出半年，王填就建立了大約800多家分銷終端網(wǎng)絡(luò)，取得了眾多供應(yīng)商的支持。更重要的是，他的“步步高公司”的名氣越來越大。

隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大，資金成了制約“步步高公司”發(fā)展的一個主要因素。如果缺乏強有力的資金支持，自己的市場是很難做大做強的。

對于向銀行貸款，王填很講信用，對于向私人貸款，王填從不拖欠。為了引進金龍魚油的經(jīng)銷權(quán)，王填與湘潭另一商家協(xié)商。進貨時，對方給他墊付25萬元，等王填把貨銷得差不多時資金回籠了，對方要調(diào)貨，王填就把這筆資金墊付給對方。每回做生意，每日都講信用。呆滯的資金通過這一周轉(zhuǎn)，收到了雙倍的效益。于是，王填又很快把金龍魚的經(jīng)銷權(quán)搶到了手中。

連鎖百強

1995年底，王填偶然發(fā)現(xiàn)廣東某經(jīng)濟報上有一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個中國零售業(yè)的高層研討會，主要探討中國國營零售業(yè)的發(fā)展之路。

在這次會議上，國家經(jīng)貿(mào)委負責(zé)人提出了“發(fā)展連鎖超市是中國零售業(yè)的發(fā)展方向”的主題，一聽到“連鎖超市”這個概念，王填便感受到“連鎖超市”就是自己公司今后的經(jīng)營理念和發(fā)展目標(biāo)。

回到湘潭后，王填馬上進行市場調(diào)查研究和超市發(fā)展規(guī)劃。他看準(zhǔn)了當(dāng)時處于市中心地帶的商業(yè)旺鋪國營菜肉商場，該商場由于經(jīng)營管理不善已面臨崩潰的邊緣。在洽談中，對方開的條件比較苛刻，要接收安置下崗職工。經(jīng)過考慮，王填決定接收安置40名下崗職工。步步高解放路店正式開業(yè)前的那天晚上，王填也沒有睡好覺，他一直在為開業(yè)生意是否火爆而擔(dān)憂。

令王填高興的是，開業(yè)那天，店門還沒打開時，門外已是人山人海，擠得水泄不通，這讓他體會到了超前的經(jīng)營理念帶來的商機。

步步高連鎖超市開張生意的火爆，引發(fā)了新一輪的商業(yè)競爭，一些商家紛紛仿效步步高連鎖店經(jīng)營。為了避免惡性競爭，王填決定先在中小城市、縣級市社區(qū)尋求發(fā)展，待時機成熟再向大城市進軍。這是立足現(xiàn)實放眼未來的發(fā)展大計，王填開始實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

1998年1月28日，以倉儲式購物、低成本運作、低價格經(jīng)營為經(jīng)營業(yè)態(tài)的倉儲企業(yè)步步高嵐園量販廣場開張了。王填狠下心，花了20多萬元引進了先進的軟件信息系統(tǒng)，以便更快、更準(zhǔn)確地處理貨物進銷信息，低價位的促銷讓步步高嵐園量販廣場的開業(yè)成了一個新的亮點，顧客擠破了門，王填再一次創(chuàng)造湘潭商業(yè)的一個奇跡。

一步一步擴張，一步一步走向輝煌。王填將商業(yè)觸角開始伸向了周邊城市，株洲、常德、岳陽等地都有了“步步高”量販廣場。1999年1月，王填將公司由湘潭市步步高食品公司更名為湖南省步步高連鎖超市有限公司。幾年來，王填將公司發(fā)展成湖南省最大的連鎖超市之一，分店遍布全省各地。

2001年3月25日，在北京召開的中國連鎖業(yè)百強發(fā)布會上，“步步高”濟身“全國連鎖百強企業(yè)”，排名第56位，成為湖南省惟一入圍企業(yè)，同時還榮獲湖南省建設(shè)銀行授予的AAA級信用單位。

可王填在事業(yè)上是個永不滿足的人。他有自己的經(jīng)營夢想——“步步高”要以湘潭為中心，擁有量販店80家，連鎖店約110家，年營業(yè)額達50億元人民幣。王填要把“步步高”做成中國的“沃爾瑪”。

摘自《生財有道》2007年第12期

推薦/宋春華

編輯/王文娜