只要準(zhǔn)備好了，冬天照樣過年

【上榜理由】

前不久，國內(nèi)照明龍頭企業(yè)雷士光電科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱雷士）獲得了境外集團(tuán)高盛3700萬美金的注資，這是迄今為止，著名跨國投資集團(tuán)高盛首次將資金注入國內(nèi)照明行業(yè)。雷士近年來一直保持著爆炸式的增長(zhǎng)，已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)外人士緊密關(guān)注的焦點(diǎn)企業(yè)。作為照明行業(yè)標(biāo)桿式領(lǐng)袖，雷士照明總裁吳長(zhǎng)江居功至偉。

自我評(píng)價(jià)：包容、堅(jiān)韌、感情用事、喜歡挑戰(zhàn)

1995年第一次成功創(chuàng)業(yè)，吳長(zhǎng)江由于跟合伙人在是否開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)的問題上意見不一而分道揚(yáng)鑣。1998(注：1988年11月13日正式注冊(cè))年第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)成立了今天的雷士照明，雖然說雷士已經(jīng)今非昔比了，但吳長(zhǎng)江的個(gè)性始終沒有什么改變：偏執(zhí)且喜歡挑戰(zhàn)。

吳長(zhǎng)江曾經(jīng)對(duì)自己做了個(gè)評(píng)價(jià)：好學(xué)、包容、感情用事、哥們義氣?？梢钥闯?，吳長(zhǎng)江是一個(gè)性情中人。從創(chuàng)業(yè)至今，在經(jīng)歷過那么多的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，吳長(zhǎng)江至今仍堅(jiān)持認(rèn)為，企業(yè)初創(chuàng)期必須集權(quán)，推崇個(gè)人英雄主義和一言堂?！熬拖裨诟咚俾烽_車，不可以隨便搶方向盤，你坐副駕駛，就要規(guī)規(guī)矩矩坐在那里，哪怕是你買的車”。引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資后，吳長(zhǎng)江的認(rèn)識(shí)更進(jìn)一步，他不追求絕對(duì)控股，但要求董事會(huì)章程上必須寫清楚“誰說了算”，他要通過法律形式賦予自己更多的權(quán)力。

憑著對(duì)事業(yè)的執(zhí)著、高人一籌的膽識(shí)以及不斷創(chuàng)新，吳長(zhǎng)江取得了今天的成功。他從來沒有放棄過對(duì)自己的挑戰(zhàn)，近乎完美主義的追求造就了卓越的人生。

探索之路：

貼牌→創(chuàng)建品牌→專賣店模式

一、從打工到創(chuàng)業(yè) 從打工仔到自主創(chuàng)業(yè)，從貼牌到自主品牌，這是雷士照明總裁吳長(zhǎng)江等人走過的辛酸創(chuàng)業(yè)道路。上個(gè)世紀(jì)90年代初，剛大學(xué)畢業(yè)的吳長(zhǎng)江從西安來到廣東，在臺(tái)資和港資照明企業(yè)打了一年工，但是他真正的目的是“未來擁有自己的企業(yè)”。1993年12月，吳長(zhǎng)江離開打工的企業(yè)，當(dāng)時(shí)身上只有一萬多元錢，他找到了6個(gè)股東湊了10萬元?jiǎng)?chuàng)辦了一家燈具公司。這家公司做到一定規(guī)模時(shí)被一個(gè)香港老板控股，吳長(zhǎng)江負(fù)責(zé)公司的生產(chǎn)、技術(shù)開發(fā)，市場(chǎng)則由香港老板負(fù)責(zé)，產(chǎn)品主要是給國外廠家貼牌生產(chǎn)，然后銷往歐洲。

從為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)到擁有自主品牌，讓別人為自己貼牌生產(chǎn)，“雷士”總共用了不到7年時(shí)間。

二、創(chuàng)建品牌：走一條屬于自己的路 雖然貼牌生產(chǎn)的訂單很穩(wěn)定，但吳長(zhǎng)江并不滿足這種模式。

其實(shí)決定進(jìn)入日益擴(kuò)大的國內(nèi)市場(chǎng)。吳長(zhǎng)江自有原因：“第一，中國市場(chǎng)非常大，包括國外一些跨國公司都看好中國市場(chǎng)，別人能做好我也一定能做好，我對(duì)中國市場(chǎng)、對(duì)中國的國情比老外了解。第二，我的產(chǎn)品出口到歐洲，給歐洲一些頂級(jí)品牌做配套，得到了歐洲一些很權(quán)威的認(rèn)證，像3C、CE的都有，歐洲都認(rèn)可，我堅(jiān)信中國的消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)可我自己產(chǎn)品的質(zhì)量?！?/p>

為了去實(shí)現(xiàn)自己的想法，吳長(zhǎng)江獨(dú)自一人離開那家公司，成立了惠州雷士照明公司。開始時(shí)以國內(nèi)市場(chǎng)為主，同時(shí)也接受歐洲的貼牌生意。在決定以開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)為主之前，吳長(zhǎng)江做過一個(gè)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的照明市場(chǎng)很亂，還處于一種無序的競(jìng)爭(zhēng)中。國內(nèi)的照明行業(yè)里還沒有一個(gè)真正叫得響的品牌，即使是一些國外著名品牌，所占的市場(chǎng)比例也不大。這更堅(jiān)定了吳長(zhǎng)江創(chuàng)品牌的信心。

“雷士”以射燈作為第一個(gè)突破口，業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)展到銅燈、燈盤等，目前“雷士”共形成6大產(chǎn)品群，包括商業(yè)照明、家居照明、戶外照明、辦公照明、智能照明、電工產(chǎn)品、光源電器。在商業(yè)照明領(lǐng)域更是處于領(lǐng)先位置。

三、新的嘗試：連鎖品牌專賣店模式 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變革,各行各業(yè)的市場(chǎng)化日趨成熟，照明行業(yè)盡管門檻較低，起步又晚，但發(fā)展很快。究竟是做品牌還是做渠道，或兩者兼做？這個(gè)問題一直在困擾著吳長(zhǎng)江，也困擾著許多企業(yè)家。雷士不斷深化對(duì)品牌與渠道的認(rèn)識(shí)，隨著實(shí)力的增強(qiáng)，解決這個(gè)問題的水平也在不斷的提高。

吳長(zhǎng)江最終決定引入“連鎖專賣店”模式，當(dāng)時(shí)“雷士”是國內(nèi)照明行業(yè)的第一家。成立之初的“雷士”資金有限，做不起廣告。于是吳長(zhǎng)江想到了通過專賣店來對(duì)“雷士”進(jìn)行品牌形象推廣。既做形象，又強(qiáng)化渠道；既打開銷售局面，又培育品牌形象。這樣形成良性循環(huán)，回過頭來再健全管理，強(qiáng)化品質(zhì)，完善團(tuán)隊(duì)。這是一條低成本高收益的管理思路，吳長(zhǎng)江決定就從專賣店著手做起。

雷士的專賣店模式多樣，根據(jù)銷售量的大小，采取事先墊付、共同出資裝修以及通過貨款返還等多種模式與經(jīng)營專賣店的經(jīng)銷商合作。采用經(jīng)銷商和企業(yè)合作形式，企業(yè)設(shè)立辦事處，進(jìn)行統(tǒng)一管理，兼顧了品牌推廣、銷售和服務(wù)等職能。

實(shí)踐證明吳長(zhǎng)江的決定是正確的。通過醒目的專賣店門面的推廣，“雷士”不僅很容易被用戶記住，而且迅速在行業(yè)內(nèi)建立了形象和影響力。在“雷士”的品牌營銷做大以后，專賣店還起到了防止假冒產(chǎn)品的作用。

08奧運(yùn)：一個(gè)絕佳的營銷平臺(tái)

據(jù)美國相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估，08奧運(yùn)之后，雷士的品牌價(jià)值已經(jīng)從2006年初的幾千萬美金提升到目前的4億多美金，品牌價(jià)值得到了極大提升，這其實(shí)都得益于雷士成功的奧運(yùn)營銷策略。

吳長(zhǎng)江認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展將是近年全球市場(chǎng)環(huán)境一個(gè)不變的主旋律，任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，必將經(jīng)歷從無序到有序，再到成熟，最后到寡頭競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)過程。2008年是照明行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵年，中國照明市場(chǎng)充滿著巨大發(fā)展機(jī)遇。

的確，誰打好了奧運(yùn)營銷這張牌，誰就能取得營銷環(huán)節(jié)上的巨大突破。而奧運(yùn)會(huì)的賽場(chǎng)是奧運(yùn)的載體，給企業(yè)提供最好的營銷平臺(tái)，對(duì)于照明企業(yè)而言，這是一個(gè)最好的展示自我的機(jī)會(huì)，而對(duì)于中國照明企業(yè)而言，更是一個(gè)民族品牌崛起的機(jī)會(huì)。吳長(zhǎng)江瞅準(zhǔn)這個(gè)難得的機(jī)遇順勢(shì)運(yùn)作，雷士一舉在北京奧運(yùn)各項(xiàng)照明工程競(jìng)標(biāo)中拿到了價(jià)值7000多萬元的奧運(yùn)照明工程項(xiàng)目訂單，中標(biāo)項(xiàng)目范圍包括奧林匹克中心區(qū)、奧運(yùn)村、媒體村、奧林匹克國家會(huì)議中心等重點(diǎn)工程項(xiàng)目，以及國家會(huì)議中心四星、五星酒店、工人體育館、殘奧中心等輔助場(chǎng)館，雷士成為中標(biāo)項(xiàng)目最多、金額最大、產(chǎn)品應(yīng)用范圍最廣的照明企業(yè)。

奧運(yùn)營銷的成功使得雷士的知名度和美譽(yù)度大幅提升，這為雷士持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī)。在國內(nèi)，通過多年來的積累，雷士品牌專賣模式已經(jīng)成為行業(yè)終端的渠道模板。 目前，雷士作為國內(nèi)照明的龍頭企業(yè)，在全國擁有36多個(gè)運(yùn)營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經(jīng)銷商的銷售渠道。

高盛注資：

助力雷士國際化

近日，國內(nèi)照明龍頭企業(yè)雷士獲得了境外集團(tuán)高盛3700萬美金的注資，這是迄今為止，著名跨國投資集團(tuán)高盛首次將資金注入國內(nèi)照明行業(yè)。

對(duì)于這次境外集團(tuán)的注資，吳長(zhǎng)江有自己的想法，雷士一直在尋找和搭建向國際化發(fā)展的平臺(tái)，高盛此次注資是雷士走向世界的重要一步。其今后的目標(biāo)是學(xué)會(huì)更多地利用國際資本，掌握國際市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

吳長(zhǎng)江同時(shí)坦言，雷士引進(jìn)國際資本更在意其資本背后的資源。雷士在2006年與軟銀的攜手，可謂獲益良多，尤其是在企業(yè)人才管理和團(tuán)隊(duì)打造方面。在引進(jìn)軟銀后，為人才引進(jìn)搭建了一個(gè)國際化的平臺(tái)，先后引進(jìn)了原TCP中國區(qū)總裁、國際級(jí)光源專家以及三位在飛利浦任職超過十年以上的高管。此外，在企業(yè)運(yùn)營方面，雷士也獲得了許多建議，而且管理層在采取每一項(xiàng)決策時(shí)都異常嚴(yán)謹(jǐn)。

接受國際性大投資公司的注資，在提高雷士國內(nèi)照明市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也助力雷士走向國際化。對(duì)雷士而言，企業(yè)的“國際化”才剛剛起步。吳長(zhǎng)江表示，此次引進(jìn)高盛投資的目的——把企業(yè)推向國際化、規(guī)范化運(yùn)作，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于雷士來說，是一個(gè)極其利好的結(jié)果。

只要準(zhǔn)備好了 冬天照樣過年

經(jīng)濟(jì)危機(jī)愈演愈烈，好多行業(yè)受到的沖擊甚至是災(zāi)難性的。

這個(gè)冬季寒意襲人，雷士該如何應(yīng)對(duì)？事實(shí)似乎并不是我們擔(dān)心的那樣，對(duì)于這個(gè)冬天，吳長(zhǎng)江并沒有太多冷意。通過對(duì)國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)走向以及企業(yè)自身狀況作了透徹的分析，他認(rèn)為冬天并不可怕，只要找到并解決好存在的問題，這個(gè)冬天就不會(huì)太冷。此外，他還對(duì)外表達(dá)了“只要準(zhǔn)備好了，冬天照樣過年”的期望和信心，這給雷士的經(jīng)銷商們打了一針鎮(zhèn)定劑，同時(shí)雷士這種逆勢(shì)而上的發(fā)展態(tài)勢(shì)，就像灰暗的天空中出現(xiàn)的一抹難得的亮色，照耀著雷士前進(jìn)的路。