一個商業(yè)世家子弟的現(xiàn)代商道

記中百連鎖倉儲超市有限公司總經(jīng)理程軍

2007年最后一個工作日，中百倉儲總經(jīng)理程軍飛回武漢，細(xì)說“重慶戰(zhàn)區(qū)”三個好消息。

一是，證監(jiān)會通過中百配股方案，同意募集資金，主要用于擴張連鎖超市，重點之一是重慶。

二是，重慶市委、市政府支持中百與渝北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)簽訂投資意向，規(guī)劃籌建物流配送中心。

三是，偌大山城，北京金牛通城市服務(wù)系統(tǒng)選中中百，將重慶固定電話、移動電話、水、電、氣收費服務(wù)項目交中百零售網(wǎng)絡(luò)。

最近3個月，程軍每周5天工作在重慶，2天在武漢——集團(tuán)董事長汪愛群指示：盡快梳理“重慶模式”，形成異地開店標(biāo)準(zhǔn)，將來復(fù)制他省。下一步發(fā)展，重點擺在中部。據(jù)悉，國家有關(guān)方面希望中百成為中部連鎖超市龍頭。

武漢，明清以降，商業(yè)重鎮(zhèn)。近年，零售商業(yè)多見外來者搶灘，少見本地商家省外攻略。2005年中百超市遠(yuǎn)足重慶，“漢商”大旗高揚西南。

中百倉儲總經(jīng)理程軍一線帶兵，中百經(jīng)受住當(dāng)?shù)亓闶凵谭舛?、自身業(yè)態(tài)調(diào)整、并購重組山城超市等多重考驗。

三大利好，程軍欣慰：重慶局面打開，腳跟站穩(wěn)。

這時的中百倉儲，剛過10歲生日。

10年間，從業(yè)者從最初“七劍下天山”，壯大到一萬六千眾。

10年間，企業(yè)從唐家墩一店，發(fā)展到門店100多家。

程軍到重慶上班的日子還要持續(xù)一段時間。今年，中百倉儲銷售收入沖刺百億元，開店提速。

洞庭村的程家少年

1965年，武漢鐵鳥照相館拍下4歲的程軍，其祖輩為大漢口知名企業(yè)家。

改革開放30年，改變許多人命運。照片中的孩子，走上人生事業(yè)舞臺，演出一幕幕漢派商家新劇目。

2007年12月31日，漢口老里份“洞庭村”弄堂口，三五個游客拍攝紅磚墻、石庫門、百葉窗。

居民見慣不怪——這里是武漢市一百零八處優(yōu)秀歷史建筑之一，民國中期漢口富人區(qū)，留下不少老故事線頭。

走進(jìn)這座經(jīng)歷80年風(fēng)雨的老宅子，仿佛時光輪回。

程軍祖父程維民，民國時武漢美的食品公司總經(jīng)理。美的冰棒、美的汽水、美的冰激凌，直至上世紀(jì)80年代，武漢幾代人記住這個牌子。

外公胡季嵐，武漢民生藥廠廠長、民生藥房總經(jīng)理。做過武漢商會藥業(yè)會長。

往前推，程軍曾祖母程瑞芳，為南京金陵女子大學(xué)舍監(jiān)。1937年南京城破，年過六旬的她毅然留校，成立難民所，救助了1萬多名同胞。她是第一位以日記形式記錄南京大屠殺的中國人，1947年赴日本，在遠(yuǎn)東軍事法庭作證。去年，南京學(xué)者委托武漢媒體尋找程瑞芳后人，找到程軍。

這么多年，他一直住在洞庭村，臥室不過6平方米，書畫盈墻，古色古香。

1970年，程軍9歲，隨父母下放荊門農(nóng)村，一家人從洞庭村祖宅搬出。1994年，政府發(fā)還房子，程家重返舊居。

下放，程軍成了生產(chǎn)隊的人。大隊、小隊分油、分棉花，這位小學(xué)生顛顛地去領(lǐng)。

鄉(xiāng)下節(jié)奏不同，晨9時上學(xué)，午3時放學(xué)，中間不吃飯。放了學(xué)，上山扒松枝，一天不打柴，一天沒得燒。

大人忙，程軍做飯。個子小，站個小板凳。農(nóng)田雙搶，他和大人一起干活。

一月一次的趕集最快樂，買毛巾、牙刷、鞋墊，還能在集鎮(zhèn)上吃一碗面?！芭乌s集日，盼好多天”。

“我們住農(nóng)民家，農(nóng)民淳樸，對人真好”，“2003年我回荊門周集一趟。我就想，怎樣才能幫他們一把”。這一趟，程軍萌發(fā)辦農(nóng)家店想法，后來在天門開了試點店。再后來獲央視年度人物提名獎，他這段“超市下鄉(xiāng)”受評委激賞。

重歸商道

1980年11月，程軍進(jìn)中心百貨商店當(dāng)營業(yè)員，冬天盤棉襖，夏天賣襯衣。“每月盤點，點前搬空，點后還原，交叉復(fù)核”，至今，程軍熟記業(yè)務(wù)口訣。

1982年，程軍考入中央廣播電視大學(xué)，三年半脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。眼下，武漢商界一些人物，曾與他“恰同學(xué)少年”。

1997年，武漢中百股票上市，募集資金投向超市新業(yè)態(tài)。

事隔10年，程軍記憶猶新：汪愛群董事長打電話，請他到辦公室。汪董事長說，“超市是新東西，需要綜合素質(zhì)較好的人，你來試試?！?/p>

程軍有點懵，半晌說不出話。

每每講到此，程軍從心里感激中百集團(tuán)和汪愛群董事長給了他事業(yè)的舞臺。

過去，買菜有菜場，買油有副食，買日用品有百貨公司。超市是什么？程軍沒見過，只知道北京開了一家家樂福。

7人籌備班子拉到北京，你看一樓，他看二樓，其他人看地下室、停車場?？吹绞裁茨浭裁?，走出店門畫什么。每個貨架怎么擺，廁所幾個蹲位，進(jìn)進(jìn)出出一禮拜，一大摞平面圖畫出來。

當(dāng)年，中百倉儲超市第一家店唐家墩店開業(yè)。

“皆因市場經(jīng)濟(jì)，到我這一輩，重歸商道”。

“紅蜻蜓”獎勵中百

2007年11月10日，家樂福重慶沙坪壩店推出特價油促銷，引發(fā)踩踏事故。

頭一天，家樂福展開十周年慶促銷活動，此店5萬桶特價油2小時搶光。

據(jù)重慶晨報載，2007年11月9日，重慶解放碑、江北、沙坪壩、楊家坪、南坪等各大商圈超市紛紛搞促銷，新世紀(jì)、重百、家樂福、永輝的油、米、雞蛋、奶粉、水果、肉，出現(xiàn)超低特價。

事件之后，西南最大食用油企業(yè)“紅蜻蜓”，中止向一批“做特價”超市供貨，卻在供貨價上調(diào)背景下，專供中百1200件原價油。

“紅蜻蜓”人說得直白：獎勵中百行得正，站得穩(wěn)，不跟風(fēng)，不做特價。

在掀起生活必需品促銷風(fēng)的沙坪壩等商圈，中百也有店。同行促銷，沖擊中百門店銷量。店長們急了，也要推出特價油。

程軍下了一道死命令：不促銷，不降價，不提價，保證供應(yīng)。

元旦返漢，遇到媒體朋友，程軍解釋：油價、米價關(guān)系民生，價格波動容易引起社會恐慌，這類商品，決不能隨便促銷。

后來，中百又與“紅蜻蜓”達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。中百承諾，任何時候，不亂價促銷，廠家答應(yīng)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價優(yōu)先供貨中百。

從廟會超市到生活劇場

逛過的人挺新奇———“農(nóng)改超”還能這樣改。

一進(jìn)門，古色古香的流動商亭一眼望不到頭。土耳其烤肉卷香辣爽滑，廣州燒鵝仔甜香誘人，吊子煨湯排檔落座嘗鮮，長沙“火宮殿”臭豆腐攤前有人排隊，據(jù)說一天最多賣1萬塊……這里賣小吃賣點心賣鹵菜賣散酒，五六百種花色，抵得上任何一處“小吃街”。

像“街”不似街———17臺大功率落地空調(diào)清風(fēng)送爽，抽風(fēng)系統(tǒng)讓你沒有油煙感，店堂、家什、器具一塵不染，售賣者清一色戴手套、口罩、帽子，并持有健康證。

這里又不像超市———售賣人員自己收銀，一問才知，他們都是租賃經(jīng)營的個體戶。賣場每天派專人到周圍市場抄價巡價，指導(dǎo)攤戶在小黑板上明碼標(biāo)價。少個零頭，“賣頭不賣尾”是常事。

這里又像是個民俗博物館———門口擺設(shè)著舊貨市場收購來的石獅、石鼓。沒有手扶電梯，舊石板鋪成走道；桌子、板凳造型拙樸；陶罐、古老青磚、藍(lán)花土布皆成飾品。

水果湖菜市場原本就是個集貿(mào)市場。2005年中百倉儲將此“農(nóng)改超”，根據(jù)居民建議，改出新業(yè)態(tài)：匯集超市的優(yōu)雅、廟會的豐富、集貿(mào)市場的“便宜與便利”。

商務(wù)部負(fù)責(zé)人參觀后，連稱“有新意”。各地商家來漢考察“農(nóng)改超”，看過這里，沒有不說好的。長江日報建議改名“廟會超市”。

此后，中百倉儲創(chuàng)造了專賣舶來品的高級食品超市——“生活劇場”，創(chuàng)造了連鎖經(jīng)營賣生鮮也賣農(nóng)具的農(nóng)家店，創(chuàng)造了融集貿(mào)市場、連鎖超市、花鳥市場為一局的“購物公園”業(yè)態(tài)，都受到周邊居民熱捧。

1000元破困局

2005年中百倉儲超市登陸重慶。當(dāng)?shù)貛准抑邢蚬?yīng)商打招呼：如供貨中百，斷絕合作關(guān)系。

中百招商受阻，當(dāng)?shù)毓?yīng)商，登門不見，聯(lián)系不通。有圓融者，婉轉(zhuǎn)道出苦衷，懇請諒解。

程軍不惱，也沒有利用關(guān)系向重慶政府告狀。對著地圖沉思，心生一策。

翌日，中百公關(guān)策劃部趕到成都，花1000元登了一則消息：征集供貨商，成都供應(yīng)商到重慶，中百給予特優(yōu)惠條件進(jìn)場。

一時，電話不斷，成都供應(yīng)商欣喜過望，視之為進(jìn)軍重慶市場良機。重慶各廠家總代理們本不想把生意往外推，又眼見有人搶地盤，權(quán)衡之下，迅速投向中百。

為對手跑腿

家樂福在武漢開第一家店時，有媒體記者跑到程軍辦公室，問他有什么感想。

程軍說，坐個車就能去學(xué)習(xí)，比起以前到北京學(xué)，我們的成本降低了。真是件好事。

此時，中百倉儲僅僅開店一家。

不久，麥德隆試水武漢。媒體記者驚奇發(fā)現(xiàn)，麥德龍開業(yè)的新聞發(fā)布會是中百倉儲的人在張羅。

“你們不是競爭對手嗎？”

程軍答：他們剛來，人頭不熟，我?guī)蛶兔Α?/p>

一日，程軍道出最深層“企圖”：我?guī)土怂?，也許他肯答應(yīng)給我們講講課。

不久，麥德隆根據(jù)自己的長項，派采購總監(jiān)，給中百講了一課。

這一課以后，程軍逐步悟到超市商品之道：采購不是收購，必得千辛萬苦，千挑萬選，千山萬水，方能走進(jìn)千家萬戶。而收購，則是坐等貨上門。

如今，在中百倉儲，“菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭”已成采購鐵律。中百倉儲蔬果做到全部自營，把這超市的“靈魂”牢牢掌握在自己手上。

牛根生一定要見的人

兩年前，“蒙?！痹谖錆h遭遇一次危機。

程軍在關(guān)鍵時候幫助過蒙牛渡過難關(guān)。

如今，武漢市場，蒙牛俏銷，其中中百倉儲銷量最大。蒙牛新品到漢，必率先供應(yīng)中百倉儲，保證貨源。

前年，蒙牛董事長牛根生來漢。面對滿座嘉賓，牛根生念念不忘：你們請了程軍嗎？這個人我一定要見一見，他做出很多負(fù)責(zé)的事，我很感動。