潛規(guī)則中的棋子

常林光：在這里市場經(jīng)濟規(guī)律并不適用

2007年是常林光在這家私營網(wǎng)絡公司工作的第3個年頭，他打算過完年就辭職?！斑@個企業(yè)存在本身就不符合市場經(jīng)濟規(guī)律，完全是‘關(guān)系’的產(chǎn)物?！背Ａ止庖会樢娧卣f，“業(yè)務已經(jīng)到頭了，不可能再有什么發(fā)展?！?/p>

常林光所在的網(wǎng)絡公司只有一個產(chǎn)品——功能性的宣傳網(wǎng)站?！爸谱骱芤话?，甚至可以說粗糙，現(xiàn)在好多大型門戶網(wǎng)站都有相關(guān)內(nèi)容。不過我們的優(yōu)勢是‘好風憑借力’?！苯又?，常林光詳細介紹了公司的運作規(guī)則。

公司網(wǎng)站的目標客戶是政府A部門。通過向A銷售用戶卡來獲得利潤，A則把卡片免費發(fā)放給該轄區(qū)居民作為宣傳資料。每年，國家根據(jù)備地區(qū)居民人數(shù)撥給A部門數(shù)額不菲的宣傳費用，用來向民眾普殛相關(guān)政策，知識。A部門有權(quán)力支配這筆錢，或印刷宣傳冊，或制作廣告，或派發(fā)實物?？傊?，這是一筆固定支出。

嗅覺敏銳的商家紛紛聚攏過來，渴望能夠分到一杯羹。常林光的老板因為“上頭有人”而一直立于不敗之地。他們的產(chǎn)品是一成不變的，可銷路卻年年暢通。常林光說公司里真正的研發(fā)維護人員很少，大部分是在跑銷售。3年下來，全國各地幾乎被他跑了個遍，連許多偏僻的區(qū)縣也不放過?！翱瓷先ナ莻€清水衙門，照樣能有意外收獲?！?/p>

一般情況下，常林光的老板會通過某領(lǐng)導得到下級部門的一些信息，然后全面撒網(wǎng)，派銷售人員跟進。既然是上面介紹來的。地區(qū)負責人往往顧及情面，大都會比較客氣地接待。常林光說這是最要緊的一環(huán)，許多其他公司的銷售人員連見客戶的機會都沒有。

剛開始跑業(yè)務的時候，常林光總是長篇大論地介紹產(chǎn)品的基本情況，后來他發(fā)現(xiàn)對方似乎對產(chǎn)品本身并不怎么感興趣，態(tài)度好的耐著性子聽幾句，更多的人經(jīng)常將他的激情解說攔腰打斷。而當他談到“推廣費”的時候，對方才真正集中了注意力，愿意跟他更深人地探討具體操作。“10個點”似乎是一個公認的合理價格，雙方心照不宣。

事實上，業(yè)務開展并非易事。即使有人介紹，下面的人也常常不買賬?！皼]經(jīng)費”是一個無可辯駁的借口。很多時候，常林光提出的各方面優(yōu)惠政策并不奏效，對方不愿承擔責任。面對這種情況他只能試探性地看對方能否將購買任務分派給次級部門，如果成功，“推廣費”照付。有幾次常林光的業(yè)務就是這樣促成的。為了表示一下，公司還安排了一次歐洲游。以感謝某些領(lǐng)導的“大力支持”。由于常林光的出色表現(xiàn)，公司讓他擔當了陪同客戶的光榮使命。

就這樣日復一日地開展業(yè)務，常林光每天面對的幾乎是同樣的模式。在與此類客戶打交道的過程中，常林光已經(jīng)掌握了諸多技巧，知道哪些話該說哪些話不該說，在什么時候說，說到何種程度等等。而產(chǎn)品依舊維持著幾年前的老樣子——陳舊的內(nèi)容，單調(diào)的界面、毫無新意的欄目。常林光覺得如果放在正常的市場運作，這樣的產(chǎn)品“幾乎沒有生命力。很快會被淘汰?！倍缃?，該產(chǎn)品仍在A部門的體系里生存著?！斑@是一個見怪不怪的現(xiàn)象，質(zhì)量永遠排在最后一位。”常林光感嘆道，“所有成功的交易中，沒有一個是不涉及‘返點’的?！?/p>

經(jīng)過反復考慮，常林光決定離開這個圈子?！耙粊?，這是個沒什么技術(shù)含量的活兒，自己學不到新東西了。二來，關(guān)系網(wǎng)其實很脆弱，對企業(yè)來說不是正常發(fā)展的模式，隨著時間的推移，銷售渠道會逐漸萎縮。最重要的是，制度總是在不斷完善的，政府采購越來越公開、透明，沒有競爭力的產(chǎn)品終究會失去賴以生存的土壤?！背Ａ止庹f，“這種畸形的公司遲早會徹底消失，任何商品都得接受市場經(jīng)濟規(guī)律的考驗。我們都希望看到一個健康、干凈的市場!”

樊可欣：無奈中選擇逃離

1998年，從北京某財經(jīng)類高校碩士畢業(yè)的樊可欣走進了國家某金融監(jiān)管機構(gòu)的大門。對于早已是多年學生干部，品學兼優(yōu)的她來說，能進擁有生殺大權(quán)的國家機關(guān)，既是幸運也是必然。雖然樊可欣是一個女生，但從小就有干一番大事業(yè)的理想。

剛進機關(guān)，樊可欣深藏不露，少說多干。每天早早上班，先擦桌子、掃地、打開水，下班也比別人晚，有活沒活她都得加班一兩個小時學習業(yè)務知識。她深知衙門深似海的道理，從來不敢多說話，辦完領(lǐng)導交給她的事務就悶聲不響地坐在那里。一次陪一位副司級領(lǐng)導去外地出差，樊可欣一路幫領(lǐng)導拎著行李箱，開電梯、開車門，領(lǐng)導喝不動時她上前擋酒，該伺侯的細節(jié)她都做得滴水不漏。

樊可欣的細致周到與低調(diào)贏得了領(lǐng)導和同事們的好感，特別是自己部門的司長。極力推薦她。2003年，在她工作滿五年的時候。機關(guān)里開始人事改革，提拔處級干部需要競聘上崗，她很好地抓住了這一次機會。31歲的樊可欣，成為當時機關(guān)里比較年輕的副處長。

樊可欣當上綜合處副處長以后，職位改變了她的生活。她那個位置是給上級遞審批材料的“中轉(zhuǎn)站”。成事較難但壞事太容易了，所以巴結(jié)她的人也越來越多。她去地方稽核時，開始有很多人前呼后擁，接待標準立馬提高到了五星級；她在北京上班時，不時地有老朋友、老領(lǐng)導的電話打進來托關(guān)系、找門路；還有一些公司的老總，經(jīng)常盯著她要請她吃順峰海鮮，給她送名優(yōu)特產(chǎn)。不管有多大的克制力，她的內(nèi)心已經(jīng)開始出現(xiàn)了對權(quán)力的寵愛和崇拜。

一次同學聚會，樊可欣高高興興地去了。不少在大銀行、大證券公司工作的同學都早已年薪二三十萬，他們住著亞運村上風上水的大房子，開著自駕車去聚會，可樊可欣還在月壇北街租的一套一居室里住著，自己買車就更不用說了。她回來的時候，心里多少有些不平衡。

樊可欣愛錢，她深知在機關(guān)里，貪錢會毀掉一輩子的前途。但她更知道。水至清則無魚，一點人情都不講，一點禮也不收，在機關(guān)里也難混下去。有一次，一個證券公司的老總為了申請一個業(yè)務牌照，在金融街對面的黑龍江飯店里住著，每天都往機關(guān)里跑，到各個相關(guān)處室轉(zhuǎn)悠套近乎。不停地通過同學、朋友關(guān)系介紹請這些處長、司局長們吃飯。樊可欣也在被公關(guān)的名單之中。先是有一個大學同學打電話過來，說要給她介紹一位朋友認識，同學之情不好推托，她一去就知道了，是這位老總托同學求她幫忙，希望她能使把勁盡快把牌照給辦下來。酒終人散，老總把樊可欣送出了好遠，臨走時遞給她一張信用卡。說是一點小意思。她一看人家要送錢，馬上沉下臉來，大罵了那個老總一頓?！澳悴皇谴嫘淖屛曳缸飭幔s緊給我拿回去!”后來，還是那個公司托人來找她，不過這一次公關(guān)者換成了一位女副總，這副總把樊可欣往美容院里一拉，請她做完一次高級美容后，又送給她十張每張價值1000元的美容卡，這一次，樊可欣沒有拒絕。后來，他們申請的進程很順利，牌照還提前兩個月下來了。

樊可欣是一個有政治抱負的女人。她盡力處理好各種事務，希望能有機會繼續(xù)進步。但她在這個圈子里待的時間長了，越來越發(fā)現(xiàn)升官可不是全憑個人能力，上頭得有人，還得站對了隊伍。

2006年7月。原來賞識和提拔樊可欣的司長到點退位了，她隱隱地感受到了一種危機即將到來。果然，司長沒有從內(nèi)部提拔，而是從別的司局調(diào)過來。那位司長到位半年后，人事上來了一次不大不小的清洗，有的處級干部投懷送抱，奔向新的司長，不少老司長手底下的心腹被調(diào)往別的部門或者外地。樊可欣也不例外，她雖然不是心腹，那也是老司長一手提拔起來的干部。2007年9月，人事部領(lǐng)導找她談話，“小樊阿。我看你副處長當了好幾年了，應該下去鍛煉鍛煉嘛!這樣，貴州局的稽核處恰好缺一個業(yè)務能力強的副處長，組織上安排你去鍛煉一下，鍛煉好了以后還有機會回北京的?！?/p>

樊可欣雖然有心理準備，但她沒想到自己會被發(fā)配到貴陽那么偏遠的地方。一想起自己在北京還有老公和6歲的孩子，她就無限悲涼。

坐在飛往貴陽的飛機上，樊可欣回顧16年的奮斗歷程，唯有一聲嘆息。