張黎剛的新戰(zhàn)場(chǎng)

平安信托宣布入股慈銘體檢的次日下午，2008年4月17日，愛(ài)康國(guó)賓董事長(zhǎng)兼CEO張黎剛在一堆文件中翻出了他在北京協(xié)和醫(yī)院的體檢單。因?yàn)閯偘岬酱蟮霓k公區(qū)，他的辦公桌還來(lái)不及收拾。

張黎剛低頭看了看體檢報(bào)告，對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》記者說(shuō)：“私立體檢機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)和品質(zhì)的要求，在今天還是更高的?！币?yàn)樗摹罢{(diào)查結(jié)果”顯示：在協(xié)和這家全國(guó)最頂級(jí)的醫(yī)院里，醫(yī)生的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)一流，不過(guò)體檢服務(wù)和其他醫(yī)院并無(wú)二致。張黎剛曾在哈佛大學(xué)攻讀生物醫(yī)學(xué)博士學(xué)位，深感國(guó)內(nèi)體檢市場(chǎng)空間的巨大。

在這個(gè)市場(chǎng)上，張黎剛只提到了兩家同行公司，分別是慈銘和美兆，而且三家同行之間目前還未形成短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。慈銘目前擁有體檢機(jī)構(gòu)超過(guò)20家，在北京市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)，不過(guò)定位中低端；而定位高端的美兆，目前在內(nèi)地還僅有一家店面，雖然2008年計(jì)劃在上海、杭州等地再鋪設(shè)四家體檢中心，但仍將堅(jiān)持一個(gè)城市一家店面的設(shè)置。

張黎剛自認(rèn)為愛(ài)康國(guó)賓獨(dú)具優(yōu)勢(shì)：在華南地區(qū)特別是在上海，仍是當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的體檢首選；在全國(guó)擁有體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量排名第二，僅次于慈銘。當(dāng)然，愛(ài)康國(guó)賓定位中高端，選擇其服務(wù)就意味著支付更多的費(fèi)用。

私人醫(yī)生服務(wù)的空間

張黎剛總是步履匆匆，似乎擔(dān)心錯(cuò)過(guò)下一秒的機(jī)會(huì)——這種節(jié)奏本屬于日新月異的互聯(lián)網(wǎng)，而不是健康管理。初涉健康管理領(lǐng)域的2003年，他名下只有愛(ài)康網(wǎng)這么一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“咨詢導(dǎo)醫(yī)”，為患者提供系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)。2006年年中，愛(ài)康網(wǎng)員工達(dá)到400人，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)十幾個(gè)城市，也擁有了收費(fèi)會(huì)員，但是因?yàn)槿狈w驗(yàn)式服務(wù)而遭遇發(fā)展的瓶頸。張黎剛很快就調(diào)整了思路，開(kāi)始搜尋可以收購(gòu)的體檢實(shí)體店，以便將服務(wù)落地。2007年8月，愛(ài)康網(wǎng)與上海國(guó)賓醫(yī)療控股有限公司完成合并，張黎剛的心踏實(shí)了。

“2008年以后，實(shí)體服務(wù)架構(gòu)會(huì)搭建得更大。從2007年的8家到2008年的18家，計(jì)劃超過(guò)一倍的發(fā)展，更多的網(wǎng)點(diǎn)、更便利的服務(wù)是有必要的?！彼硎荆瑦?ài)康國(guó)賓店面增加的方式和慈銘一樣，并購(gòu)和自建都會(huì)考慮。“任何一個(gè)市場(chǎng)，首選當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作伙伴作為并購(gòu)對(duì)象。因?yàn)橐?dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)可度，并購(gòu)比重建要快。只有在沒(méi)有合適的并購(gòu)對(duì)象時(shí)我們才會(huì)自建。”

張黎剛眼下正忙著把已經(jīng)收購(gòu)來(lái)的體檢機(jī)構(gòu)都更名為“愛(ài)康國(guó)賓”，對(duì)于體檢后有更高需求的群體，愛(ài)康國(guó)賓還配備了類似于“私人醫(yī)生”的服務(wù)。張黎剛試圖用這種服務(wù)將愛(ài)康國(guó)賓與其他體檢機(jī)構(gòu)區(qū)分開(kāi)，走出中高端定位加特色服務(wù)的路線?！拔覀?cè)诒本?、廣州、深圳都提供了涉外醫(yī)療高檔門診這一塊業(yè)務(wù)，我們統(tǒng)稱為‘私人醫(yī)生’?，F(xiàn)在還是在有限的基礎(chǔ)上進(jìn)行嘗試。”

“私人醫(yī)生”服務(wù)推廣比較成功的是北京庇利積臣門診部，2007年10月通過(guò)收購(gòu)而來(lái)，其總部設(shè)在香港，經(jīng)過(guò)40多年的努力，已經(jīng)發(fā)展成為多元化的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。在這里每天最多只會(huì)接待50名客戶，目前主要服務(wù)于外籍人士。國(guó)外的家庭一般傾向于擁有一名屬于自己的私人醫(yī)生，來(lái)負(fù)責(zé)日常醫(yī)療保健問(wèn)題，而在中國(guó)還沒(méi)有形成這樣的機(jī)制，這些家庭就選擇了庇利積臣的服務(wù)。

“如果中國(guó)人也習(xí)慣擁有私人醫(yī)生，那么愛(ài)康基本就無(wú)法萌芽。但現(xiàn)實(shí)的情況是，在國(guó)外醫(yī)生只要獲得行醫(yī)執(zhí)照，在工作時(shí)間外，可以自由出診：中國(guó)醫(yī)生則不行，往往是歸屬于某個(gè)醫(yī)院。因此，愛(ài)康這樣的公司才有了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)?！北本┍永e臣門診部醫(yī)務(wù)總監(jiān)徐德川這樣說(shuō)，他本人擁有澳大利亞的行醫(yī)執(zhí)照，熟悉國(guó)內(nèi)外不同的醫(yī)療體制狀況。張黎剛也認(rèn)同其這一看法。

在健康體檢之外

“如果有人能幫你管理個(gè)人健康檔案，進(jìn)行個(gè)人健康狀況分析；生病時(shí)，提前預(yù)約好醫(yī)生；看病之后，將相關(guān)資料，例如X光片，迅速上傳到健康檔案，讓你一上網(wǎng)就能了解詳情。你會(huì)樂(lè)意嗎?”

這正是張黎剛想做的事情。他將愛(ài)康國(guó)賓定位為“360°健康管理機(jī)構(gòu)”，目標(biāo)是中國(guó)的HMO(Health Maintenance Organization，健康護(hù)理組織)。因此除了體檢，他要做的事情還有很多。(編者注：在美國(guó)，HMO是一種在收取固定的預(yù)付費(fèi)用后，為特定參保人群提供全面醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)。HMO組織對(duì)參保人采取疾病預(yù)防的主動(dòng)性健康管理措施。)

美國(guó)HMO模式其實(shí)是由家庭醫(yī)生來(lái)關(guān)注個(gè)人的健康狀況，發(fā)現(xiàn)重大的疾病之后再送到大醫(yī)院去。中國(guó)“十一五”計(jì)劃當(dāng)中也提出了類似的管理結(jié)構(gòu)，即推薦患者充分使用社區(qū)醫(yī)院，小病或者是一般性的疾病都在社區(qū)醫(yī)院解決，如果檢查患有重大的疾病再送到三甲醫(yī)院治療。

這和張黎剛的想法不謀而合，他對(duì)國(guó)內(nèi)目前的醫(yī)療環(huán)境非常不滿。他認(rèn)為的理想狀態(tài)是：最急需要正確就醫(yī)服務(wù)的人群，能得到診前咨詢和預(yù)約掛號(hào)，縮短其就醫(yī)時(shí)間，節(jié)省就醫(yī)開(kāi)支?！邦愃艸MO這樣的體系我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)建起來(lái)了?！睆埨鑴偙硎尽?ài)康國(guó)賓的醫(yī)療實(shí)體更多建在商業(yè)區(qū)，提供了一種互補(bǔ)性的家庭服務(wù)體制。“愛(ài)康、國(guó)賓兩家公司合并以后，到今年底將有18家，覆蓋中國(guó)主要城市以后，我們就具備了像美國(guó)HMO那樣的雛形?！?/p>

而且，愛(ài)康國(guó)賓越來(lái)越重視網(wǎng)上電子檔案的建立，在華南地區(qū)已經(jīng)有一家醫(yī)院在嘗試使用其電子檔案系統(tǒng)，也就是說(shuō)通過(guò)IT平臺(tái)的建立，患者看完病，回家上網(wǎng)，就可以查詢自己的醫(yī)療檔案資料，包括X光片等。

不過(guò)現(xiàn)實(shí)情況是：雖然通過(guò)愛(ài)康網(wǎng)的就醫(yī)綠色通道網(wǎng)羅了300多家醫(yī)院，預(yù)約就醫(yī)的用戶在2007年接近100萬(wàn)人次，今年并可能會(huì)超過(guò)這一數(shù)字，但建立IT平臺(tái)的目標(biāo)仍毫無(wú)懸念地遇到了阻礙。因?yàn)槊考裔t(yī)院到底有多少資源要放到網(wǎng)上，都是由各家醫(yī)院決定的，他們會(huì)隨時(shí)調(diào)整網(wǎng)上預(yù)約這種特殊門診方式的比例。張黎剛還需要花很多精力去爭(zhēng)取每家醫(yī)院的合作。

無(wú)論如何，就像前華登國(guó)際董事總經(jīng)理曾之杰給出的投資理由：在國(guó)內(nèi)，如果去不同的醫(yī)院看病，每次都是一本新的病歷，后面的醫(yī)生永遠(yuǎn)不知道前面的醫(yī)生的治療記錄。如果成為愛(ài)康國(guó)賓的會(huì)員，今后10年、20年你將擁有一個(gè)完整的醫(yī)療檔案，不論哪個(gè)醫(yī)生給你治病，都有治療記錄備案，其實(shí)這是非常值得做的事情。

“體檢服務(wù)、家庭醫(yī)生服務(wù)是我們提供最為完善的兩塊服務(wù)，同時(shí)我們后續(xù)延伸的服務(wù)也在進(jìn)一步完善。我相信今后幾年，像出差訂賓館、訂機(jī)票會(huì)打電話給攜程，上網(wǎng)看新聞會(huì)上新浪網(wǎng)一樣，要得到健康管理服務(wù)也會(huì)想到愛(ài)康國(guó)賓。”張黎剛總是強(qiáng)調(diào)愛(ài)康國(guó)賓并不是簡(jiǎn)單的體檢中心，也不是簡(jiǎn)單的醫(yī)院，而是健全的完整服務(wù)體系，給追求更高生活質(zhì)量的家庭提供完整的服務(wù)。

抓住行業(yè)發(fā)展之勢(shì)

如果說(shuō)創(chuàng)立愛(ài)康網(wǎng)得到關(guān)注是因?yàn)閺埨鑴傊皠?chuàng)辦e龍有過(guò)的輝煌，那么愛(ài)康國(guó)賓合并后又一次吸引了眼球則更多是由于行業(yè)因素。早從幾年前，資本市場(chǎng)就出現(xiàn)了新動(dòng)向，尤其熱衷互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合：健康服務(wù)行業(yè)走向資本追捧的浪尖時(shí)，愛(ài)康國(guó)賓已經(jīng)搭建好了網(wǎng)上預(yù)約就醫(yī)和實(shí)體體檢機(jī)構(gòu)相結(jié)合的框架；2007年12月，愛(ài)康國(guó)賓引入了全球最大的投資銀行之一美林證券(MerrillLynch)及知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)ePlanet、華登國(guó)際等2，500萬(wàn)美元的戰(zhàn)略投資。

一切都順理成章，何況張黎剛這樣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者本來(lái)就大受投資人青睞。市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，張黎剛對(duì)待資本的態(tài)度也更趨向成熟，無(wú)論何時(shí)他都要主宰愛(ài)康國(guó)賓的發(fā)展方向，以使得這家公司能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，彌補(bǔ)之前在e龍發(fā)展過(guò)程中的部分失落。

平安信托入股慈銘時(shí)，很多人認(rèn)為后者因此大大增加了客戶來(lái)源，會(huì)成為愛(ài)康國(guó)賓更強(qiáng)大的對(duì)手，而張黎剛卻輕松地表示，“平安信托是平安集團(tuán)下專門作直接投資業(yè)務(wù)的部門，跟它本身的業(yè)務(wù)沒(méi)有多少關(guān)系。平安過(guò)去兩年的體檢服務(wù)一直都是愛(ài)康國(guó)賓提供的?！?/p>

和其他體檢機(jī)構(gòu)一樣，愛(ài)康的客戶分兩大類，一類以企業(yè)的員工為主，另外一類是對(duì)于健康追求更多的個(gè)人。在過(guò)去幾年當(dāng)中，愛(ài)康國(guó)賓積累了數(shù)千家企業(yè)客戶，比如新浪、百度、英特爾、通用電器、麥肯錫等知名企業(yè)，通過(guò)對(duì)其員工的健康管理為其提升其競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，與慈銘的客戶基礎(chǔ)不同的是，在愛(ài)康國(guó)賓的體檢服務(wù)體系里，個(gè)人用戶占40％，卻貢獻(xiàn)了60％的收益，也就是說(shuō)個(gè)人客戶比企業(yè)客戶帶來(lái)更高的利潤(rùn)，這也是中高端體檢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在。

2007年，對(duì)于愛(ài)康國(guó)賓已經(jīng)接近服務(wù)飽和率的實(shí)體店，竟也達(dá)到了50％的增長(zhǎng)，新店的增長(zhǎng)速度更是超過(guò)70％?！袄系臧l(fā)展到一定程度后就有了瓶頸，在這種情況下我們會(huì)把會(huì)員更加細(xì)分化?！睆埨鑴傉f(shuō)。

雖然一手創(chuàng)建的e龍已在納斯達(dá)克上市，但在旅游服務(wù)業(yè)人們更樂(lè)于提及的是攜程，未能成為行業(yè)老大的遺憾一直潛藏在張黎剛心里。在重新開(kāi)辟的新戰(zhàn)場(chǎng)里，張黎剛期待著能彌補(bǔ)遺憾。

關(guān)于張黎剛

現(xiàn)任愛(ài)康國(guó)賓董事長(zhǎng)兼CEO；

1991年。從復(fù)旦大學(xué)退學(xué)，放棄即將獲得的醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，只身赴美留學(xué)；

1998年，放棄正在攻讀的哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院遺傳醫(yī)學(xué)博士學(xué)位，跟隨張朝陽(yáng)回國(guó)創(chuàng)業(yè)；

1999年，創(chuàng)建e龍網(wǎng)，出任CEO；

2003年，離開(kāi)e龍網(wǎng)，創(chuàng)建愛(ài)康網(wǎng)。