商機(jī)就在家門口等篇

在與LocalBizNow.com網(wǎng)站簽約合作不到一年以后，45歲的洛奇·賴斯利(Rocky Ricelli)就開始接到來自連鎖商店和資產(chǎn)經(jīng)理的電話，這些人都在其它州經(jīng)營，但需要他在底特律地區(qū)所提供的服務(wù)。LocalBizNow.com是數(shù)量正在增長的本地搜索引擎優(yōu)化(SEO)公司之一，其他類似的公司還有HubSpot，Local.com等等。這些客戶是通過搜索公司服務(wù)和公司位置的某種組合發(fā)現(xiàn)他的公司的。他的AR封閉加蓋公司(AR Sealcoating Inc)，從事塊石路面維護(hù)，年銷售額達(dá)到550萬美元?！叭绻藗?cè)诒镜厮阉髡l能修理路面坑洼或者修理停車場(chǎng)隔離帶時(shí)，我們沒有從頁首位置彈出來，他們永遠(yuǎn)都不會(huì)找到我們?！彼f。

詹尼佛·戈萊朋(Jenner Grappone)和格萊迪瓦·庫辛(Gradiva Couzin)是重力搜索營銷公司(Gravity SearchMarketing)的合伙人，合著有《搜索引擎優(yōu)化：一天一小時(shí)》(SearchEngine Optimization：An Hour a Day)一書。如果你想要在本地搜索領(lǐng)域有一番作為，不妨看看他們提供的以下建議：

了解本地搜索：Google Maps，Windows Live的Live Search Maps和Yahoo Local都提供了免費(fèi)工具軟件，具有強(qiáng)大的本地公司列表功能。它們會(huì)定期進(jìn)行改進(jìn)完善，以保持內(nèi)容及時(shí)更新。有些服務(wù)要求企業(yè)通過認(rèn)證程序，而一旦通過你就可以添加上更多信息，并修正錯(cuò)誤。戈萊朋說定期檢查公司列表信息的準(zhǔn)確性很重要。

找到有影響力的人：“本地搜索結(jié)果在很大程度上受到顧客評(píng)價(jià)的影響，尤其是在Citysearch和Yelp這樣的網(wǎng)站上，戈萊朋說。“只要一條評(píng)價(jià)就可能促成或毀了一樁生意。在線評(píng)價(jià)的影響時(shí)間很長，在搜索引擎上出現(xiàn)更會(huì)擴(kuò)大它們的影響力?！痹陬愃朴绊懝驹u(píng)價(jià)的網(wǎng)站上找一找，比如Insider Pages和TripAdvisor，請(qǐng)滿意的客戶們寫下對(duì)于公司的評(píng)價(jià)。你甚至可以付費(fèi)讓他們來完成這一程序。

讓內(nèi)容也本地化：你可以加強(qiáng)你的本地形象，包括在網(wǎng)站的每一頁都加上公司地址，在所有的空處填上公司業(yè)務(wù)列表，并上傳照片。庫辛說，還可以在網(wǎng)站的副本上加上感性的標(biāo)語，例如“費(fèi)城最好的燈具店”，有些人可能就會(huì)用這樣的話進(jìn)行搜索。這樣的標(biāo)語可能顯得有些笨拙，但它很容易進(jìn)入客戶的搜索結(jié)果。制作專注于本地化的內(nèi)容——有關(guān)你所服務(wù)地區(qū)的文章、地圖、其他本地公司的信息和鏈接——這些都能提高你的排名，因?yàn)樗阉饕鏁?huì)像重視你所在地區(qū)一樣重視你的網(wǎng)站。

如何開發(fā)新市場(chǎng)

Barry Farber

早在1991年，我讀到一篇采訪杰夫·赫爾曼(Jeff Herman)的文章，他后來成為我的一個(gè)代理商。他的話對(duì)于我如何開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)產(chǎn)生了很大影響。他說，他的成功基礎(chǔ)是“不知道他不能做什么”。人們告訴他作為一名文學(xué)代理商將會(huì)遇到很多困難，因?yàn)樗]有這一行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。他的回答僅僅是，沒有經(jīng)驗(yàn)正是他將成功的原因。

在一個(gè)行業(yè)做得太久，就很難再看到新機(jī)會(huì)，因?yàn)槟銓?duì)于規(guī)則和程序的認(rèn)識(shí)已經(jīng)固化了。然而，以新的角度考慮問題會(huì)讓你找到突破，獲得新想法和更好的解決方案。當(dāng)你開始探索一個(gè)新的領(lǐng)域時(shí)，地圖也許能提供方向，但用你自己的雙腳去探索會(huì)讓你找到事實(shí)真相。以下列出了幾種方法，有助于開發(fā)新的銷售機(jī)會(huì)：

在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，從各種渠道收集數(shù)據(jù)：在我調(diào)查一家兒童用品公司的零售情況時(shí)，我去了幾家銷售該公司產(chǎn)品的商店。我在商店里走來走去，觀察產(chǎn)品是如何展示的，詢問商店經(jīng)理產(chǎn)品銷售如何，同系列產(chǎn)品哪些賣得好，每周或每月的進(jìn)貨量有多少。我還參加了貿(mào)易展示會(huì)，向這個(gè)行業(yè)所有的公司詢問他們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)、以及他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)。最后，我會(huì)見了一一些朋友及客戶，他們從事的生意多多少少和這個(gè)行業(yè)有關(guān)。該拜見我的準(zhǔn)客戶了，這時(shí)我已經(jīng)有了幫他們發(fā)展生意的新想法和很具吸引力的解決方案了。

拜訪你客戶的客戶：一位準(zhǔn)客戶曾經(jīng)告訴我，過去他已經(jīng)用了好幾個(gè)銷售培訓(xùn)師了，但都沒見什么效果。我問他是否可以和其中較好的一個(gè)培訓(xùn)師一起呆段時(shí)間，就想看看他們是怎樣進(jìn)行拜訪的。通過和客戶談話我了解到很多，客戶說的盡是關(guān)于銷售人員的好話，不過也列出了公司需要改進(jìn)的項(xiàng)目——比如改善在線功能、運(yùn)輸和存貨。

不要總是相信你看到的東西：有一次一個(gè)客戶請(qǐng)我?guī)退麄冊(cè)陔娨暫陀∷⒚襟w上做宣傳報(bào)道，我買了一份媒體通訊錄，里面有關(guān)于編輯、發(fā)行人和記者的詳細(xì)信息。一份大報(bào)的編輯以她喜歡的順序列出了聯(lián)系方式：電子郵箱、傳真和通訊地址，并且附注：“她從不愿接電話，因?yàn)榘l(fā)行都有最后時(shí)限問題?！?/p>

我試著發(fā)了電子郵件，但心里在想她最后得刪掉多少郵件。我們之間并無關(guān)系，這就是關(guān)鍵。所以我打了電話，在第二次嘗試后，她接了起來。我說：“我知道你不接任何電話，但是我想如果你能回答一個(gè)在你的聯(lián)系表里沒有的問題，我就能幫你節(jié)省點(diǎn)時(shí)間，而不必在你的郵件里反復(fù)查找?？梢詥?”我問她，選擇一則報(bào)道時(shí)最重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么，她說必須是新的題材，非常獨(dú)特，并且能給創(chuàng)業(yè)者提供有價(jià)值和實(shí)用的信息。我對(duì)她表示感謝，并承諾以后只發(fā)送與此有關(guān)的報(bào)道。然后我又找遍了媒體通訊錄，逐個(gè)給那些“不接電話”的人打了電話，最后讓客戶出現(xiàn)在了一些最強(qiáng)勢(shì)的媒體版面上。