“草船借箭”的秘訣

依靠其它企業(yè)已經(jīng)建立起來(lái)的業(yè)務(wù)渠道，快速進(jìn)入你的客戶群體。

幾年前，我無(wú)意中聽(tīng)到兩個(gè)朋友的辯論，他們?cè)谟懻撘患覄?chuàng)業(yè)公司新業(yè)務(wù)的名字。“這是一個(gè)很好的名字，”一位朋友對(duì)另外一個(gè)朋友說(shuō)，“但我不能肯定它是最好的名字?！痹诩夹g(shù)應(yīng)用服務(wù)方面，也常常發(fā)生同樣的與名字有關(guān)的事情，通常也有很多人用新業(yè)務(wù)的名字來(lái)吸引消費(fèi)者。像網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與郵件營(yíng)銷這樣的一些傳統(tǒng)的戰(zhàn)略常常可以達(dá)到這樣的效果，但它們還是沒(méi)法取得最好的效果。

如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，想要以最快的方式促使顧客用現(xiàn)金購(gòu)買你的服務(wù)，這里有一種很少使用的方法，我們叫做主客兩益關(guān)系（host-beneficiary）法，即利用一個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立起來(lái)的契合目標(biāo)受眾的愛(ài)好和需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以特價(jià)優(yōu)惠向顧客群體推廣自己企業(yè)的業(yè)務(wù)，而這種優(yōu)惠看起來(lái)就像是原來(lái)的業(yè)務(wù)附帶的一件禮物。這樣安排的好處是，通過(guò)已經(jīng)建立起來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系，初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)就可以不斷地傳達(dá)到大批高質(zhì)量的潛在顧客中。很多企業(yè)也會(huì)愿意參與這樣的活動(dòng)，因?yàn)檫@是一種花很少費(fèi)用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)客戶忠誠(chéng)度的方法。新企業(yè)將獲得新的客戶，而老的企業(yè)則獲得更多的顧客滿意和忠誠(chéng)度。

女性服裝專賣店和寶馬車的故事

一個(gè)初創(chuàng)的高檔女性服裝專賣店使用這種主客兩益關(guān)系方法取得了成功。專賣店將絲綢和服免費(fèi)送給當(dāng)?shù)貙汃R經(jīng)銷商的女顧客，但她們必須帶著一封經(jīng)銷商的信到專賣店領(lǐng)取，信的內(nèi)容則是說(shuō)由于她們過(guò)去的貢獻(xiàn)，寶馬公司提供一套絲綢和服作為回饋的禮物。

這個(gè)計(jì)劃獲得了600多名女性顧客的響應(yīng)。送一套標(biāo)價(jià)100美元的和服，專賣店的成本只是16美元，但是這600名婦女初次訪問(wèn)專賣店的平均消費(fèi)為400美元。做一個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)，你會(huì)看到只耗資9600美元，但是產(chǎn)生了24萬(wàn)美元銷售額，而且還不止這些，因?yàn)槟阋呀?jīng)開(kāi)始和她們建立起了服務(wù)關(guān)系。

主客兩益關(guān)系營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)簡(jiǎn)單的、相對(duì)低廉的過(guò)程，但是會(huì)提供實(shí)實(shí)在在的效果。下面有六個(gè)基本規(guī)則，可以幫助你成功地利用這種方法獲得新的客戶。

精確界定你的目標(biāo)受眾

“35歲至55歲的婦女”只能是劃分用戶群體的開(kāi)始，這樣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要對(duì)你的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的輪廓分析。你對(duì)顧客群體劃分越細(xì)致，越能發(fā)現(xiàn)更多的潛在顧客群。

婦女服裝專賣店把衣服銷售給了寶馬女車主。例如，你也可以確定自己潛在的客戶將可能會(huì)喜歡哪些類型的汽車，光顧什么樣的發(fā)型屋，會(huì)加入一個(gè)什么樣的健身俱樂(lè)部，這些都有可能起到橋梁作用，把你和顧客聯(lián)系起來(lái)。一個(gè)鳥(niǎo)飼料商店的顧客名單中可能也包括戶外裝備消費(fèi)者，或者他們也有可能與當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保團(tuán)體有關(guān)系。

確定服務(wù)于同一細(xì)分市場(chǎng)的本地產(chǎn)品和服務(wù)

這樣做的話，你不僅可以使人們接受你最初提供的產(chǎn)品和服務(wù)，也為他們?cè)俅位貋?lái)成為回頭客增加了可能性。比如，一個(gè)雪茄店，從邏輯上來(lái)說(shuō)，對(duì)這些客戶還能提供可能的需求的合作伙伴還包括呢絨衣服經(jīng)銷商、高檔鞋店、豪華汽車經(jīng)銷商和鄉(xiāng)村俱樂(lè)部等。當(dāng)然，也不要忘記非商業(yè)組織，例如扶輪社（Rotary）或國(guó)際同濟(jì)會(huì)（Kiwanis）等這樣的組織。

為每一種潛在顧客群體提供一種有價(jià)值的優(yōu)惠的服務(wù)

為消費(fèi)者設(shè)計(jì)具有很高價(jià)值的，但是成本很低的產(chǎn)品或服務(wù)，并以免費(fèi)或高折扣的形式提供給顧客。比如，一個(gè)新的計(jì)算機(jī)支持業(yè)務(wù)公司為本地小型企業(yè)客戶的會(huì)計(jì)師們提供價(jià)值兩小時(shí)的免費(fèi)電腦維修，珠寶店為美發(fā)沙龍的客戶提供免費(fèi)的珠寶清洗。行銷顧問(wèn)公司為當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告客戶，就如何經(jīng)營(yíng)銷售提供一個(gè)免費(fèi)的研討會(huì)，相框店為圖片洗印店最大的200家客戶提供免費(fèi)相框。

對(duì)顧客回饋

執(zhí)行回饋計(jì)劃，突出主營(yíng)業(yè)務(wù)的價(jià)值，要強(qiáng)調(diào)是因?yàn)榭蛻魧?duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的支持，而對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和回報(bào)，而且他們不用任何花費(fèi)和周折就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這也是一種去接觸那些還沒(méi)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的新客戶的方法。

征求意見(jiàn)

向主要的合作伙伴征求意見(jiàn)，提供一份產(chǎn)品和服務(wù)的“建議”信，通過(guò)信箋的形式發(fā)送到主要客戶手中，這將有助于將新計(jì)劃很快付諸實(shí)施。同時(shí)，這也傳達(dá)了一個(gè)信息，合作伙伴覺(jué)得自己可以很容易地參與進(jìn)來(lái)。

有些企業(yè)將這樣的信插入到他們每月的通告或者新聞簡(jiǎn)報(bào)中，這樣也沒(méi)有任何費(fèi)用支出。其它方式是通過(guò)另行付費(fèi)郵寄。這其實(shí)是一個(gè)以很小的代價(jià)獲取主要客戶群的方法。

制定戰(zhàn)略、提高顧客忠誠(chéng)

制定一項(xiàng)戰(zhàn)略，將購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的顧客發(fā)展成回頭客。這畢竟是你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。對(duì)女性服裝專賣店來(lái)說(shuō)，它提供了一套和服，其實(shí)策略是鼓勵(lì)更多顧客光顧和吸引更多顧客穿各種衣服。對(duì)于一個(gè)新的面包店來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送一塊法國(guó)巧克力，是為了送出面包買五贈(zèng)一的貴賓卡。

不管你采取什么樣的具體方案，新的業(yè)務(wù)要迅速吸引大量的目標(biāo)客戶，主客兩益方法是惟一最有效的途徑。瞄準(zhǔn)所有的客戶，隨意地推出廣告是不能取得好效果的，你可以有針對(duì)性進(jìn)入具體的消費(fèi)群，從而獲得很大的銷售成果。

最重要的是，通過(guò)一個(gè)已經(jīng)建立起牢固的客戶基礎(chǔ)的企業(yè)的渠道，借道達(dá)到自己的客戶群體，因而是非常明智的做法，你無(wú)需花費(fèi)很多時(shí)間和精力，以及資本來(lái)做這件事情。在剛開(kāi)始的時(shí)候，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都面臨著許多挑戰(zhàn)，這樣做才是精明的商家。 （譯者：劉明君）

作者是Entrepreneur.com“初創(chuàng)企業(yè)”欄目的專欄作家，也是ActionCOACH公司的創(chuàng)始人和CEO。