無(wú)處不在的《影響力》

與市場(chǎng)上汗牛充棟的所謂“成功學(xué)”，“最偉大的sales”之類的熱銷(xiāo)書(shū)不同，羅伯特#8226;西奧迪尼所著《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）的封面不是熱鬧的燙金字母堆砌，沒(méi)有巨大的感嘆號(hào)或問(wèn)號(hào)，更無(wú)夸張奪目的造型，而是“蒙娜麗莎的微笑”。這難免讓人生出一些好奇，產(chǎn)生一些聯(lián)想，“微笑”與“影響力”之間有著如何的聯(lián)系？讀罷全書(shū)，深感書(shū)中的每一個(gè)元素，都緊扣主題，與“影響力”相互契合，似乎也明白了封面的寓意：這是一本闡釋經(jīng)not;濟(jì)學(xué)現(xiàn)象的社會(huì)心理學(xué)著作，這種“心理學(xué)”與“經(jīng)not;濟(jì)學(xué)”的相遇就宛若蒙娜麗莎的微笑一般，神秘迷離而相宜相契?；蛟S，正是這二者的結(jié)合，成就了《影響力》，使這本學(xué)術(shù)著作（英文原not;名為：“Influence: Science and Practice”影響力的科學(xué)與實(shí)踐），被#8226;not;譯成二十多種語(yǔ)言蜚聲世界，使越來(lái)越多的人感受到了其作者羅伯特#8226;西奧迪尼的影響力。

羅伯特#8226;西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。某年一月的一天，他去當(dāng)?shù)匾患彝婢叩?，?zhǔn)備給兒子買(mǎi)一款在圣誕節(jié)前就承諾過(guò)的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車(chē)。在店里他碰到了一位以前的鄰居，他們倆一年前同樣為給各自的兒子買(mǎi)禮物在這里不期而遇。通過(guò)交談，他們發(fā)現(xiàn)了幾家玩具公司為了提高一二月份銷(xiāo)售量（圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷(xiāo)售在一年當(dāng)中的最低谷）而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開(kāi)始為電動(dòng)賽車(chē)做廣告，孩子們都懇求父母去買(mǎi)這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒(méi)有在市場(chǎng)上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒(méi)買(mǎi)到賽車(chē)的家長(zhǎng)為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來(lái)做為節(jié)日禮物；節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車(chē)做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母?jìng)優(yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購(gòu)買(mǎi)，而這時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足iexcl;not;iexcl;not;發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買(mǎi)到手的賽車(chē)退掉，但他的朋友說(shuō)：“哦，那你這樣做會(huì)有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒(méi)有遵守諾言。你希望這樣嗎？”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)not;出局。教授后來(lái)把這次失敗作為案例，寫(xiě)進(jìn)了這本《影響力》。

這種生活中的場(chǎng)景在書(shū)中處處可見(jiàn)：為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”？為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，要經(jīng)not;常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?？為什么歷史上，往往是禁書(shū)有著相當(dāng)高的閱讀率？為什么精明的制片人明明知道談話類節(jié)目中的配音笑聲很做作，還堅(jiān)持放在自己的節(jié)目里？為什么人們會(huì)憎惡帶來(lái)壞消息的人，盡管他們此前并不認(rèn)識(shí)？為什么受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行醫(yī)生一個(gè)明明是漏洞百出的指示iexcl;not;iexcl;not;

作者從一個(gè)動(dòng)物的本能反應(yīng)——“固定行為模式”寫(xiě)起，引導(dǎo)讀者一步步認(rèn)識(shí)到了三種影響力方式：第一，近乎機(jī)械的過(guò)程；第二，利用這些方式來(lái)為自己所用；第三，賦予使用者的方式。他指出，在某種意義上，“機(jī)械的過(guò)程”是具有共性的，我們難以改變，就像人們天生就喜歡美麗的事物和贊美的語(yǔ)言，就像人們心中的虛榮心和占有欲，就像人們一生下來(lái)就接受的言傳身教一樣，那些骨子里面的東西，無(wú)須刻意去改變！因此，作者的重點(diǎn)在另外兩種后天的影響力方式。書(shū)中通過(guò)大量涉及到國(guó)家、政府、教育、社會(huì)組織、商業(yè)等生活的各個(gè)方面的事例，向讀者揭開(kāi)大量被人為制造出來(lái)的“影響力”現(xiàn)象！

作者并沒(méi)有從中得出什么驚人的發(fā)現(xiàn)，但卻通過(guò)細(xì)致的觀察，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍w納分析，為讀者展示了蘊(yùn)ordm;not;在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原not;理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。這六點(diǎn)，下面一一略道：

互惠——我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊這一最有效的影響力的武器，就被某些人利用來(lái)謀取利益。

承諾和一致 ——一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在保持一致這個(gè)極具殺傷影響力的武器作用下，我們經(jīng)not;常會(huì)做出一些違背自己意愿的事情。

社會(huì)認(rèn)同——我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

喜好——人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的，沒(méi)有誰(shuí)not;會(huì)對(duì)此感到驚訝。然而，讓人始料未及的是，這條原not;理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

權(quán)威——權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

稀缺——物以稀為貴，“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原not;理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

這些說(shuō)法并無(wú)太多新意，但卻不得不欽佩作者的眼光，讓人在微小、生動(dòng)的事例中看到哲理，悟出道理，從而反思自身、重新思考外部世界——原not;來(lái)自己并不是想象中的那么理性，很多人很多事情的表象和他們的目的、他們的內(nèi)在真的是非常不一樣！除此之外，作者還讓我們接受這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：“外部世界的錯(cuò)綜復(fù)雜已經(jīng)not;超出了我們的腦力可以應(yīng)付的程度。當(dāng)我們做出決定的時(shí)候，無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而便越來(lái)越多的把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上?！币虼?，每章的最后，作者都試圖回答“如何才能保護(hù)自己？”闡明通常情況下比較可靠的捷徑有哪些，之后解釋這些東西如何在我們的日常生活中服務(wù)于我們，一些別有用心、唯利是圖的人們又是如何利用這些本來(lái)很可靠的捷徑來(lái)欺AElig;not;我們，來(lái)利用我們獲利。

在閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，不時(shí)能感受到技巧和道德的碰撞，但仔細(xì)想想，即使沒(méi)有看這本書(shū)，我們?cè)谏钪胁灰舱诨蚨嗷蛏俚厥褂闷渲械募记商幚硎朗聠?？作者所做的只是將研究?jī)?nèi)容和現(xiàn)實(shí)生活聯(lián)系在一起，把自己的研究成果用淺顯易懂的文字和大眾分享。而技巧是中性的，并非不道德。好似四大發(fā)明之火藥，若用來(lái)傷人，便是兇器；如用來(lái)開(kāi)山，則是工具。因此，當(dāng)別人用兇器侵犯吾身，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇?lái)做抵御的工具，反戈一擊呢？畢竟，招式易學(xué)，內(nèi)力難修，只有具備良好的道德，技巧才能閃耀生輝！