系統(tǒng)集成行業(yè)的藍海戰(zhàn)略（下）

從上期文章對“藍海戰(zhàn)略”的分析中可以發(fā)現(xiàn)幾個能夠使“傳統(tǒng)集成商”實現(xiàn)向“創(chuàng)新集成商”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵要素：第一，著重加強自身的業(yè)務(wù)能力和水平，在知識密集型行業(yè)中必須首先以通過提升自身價值為基礎(chǔ)來提升用戶價值；第二，更多的關(guān)注、開發(fā)并引導(dǎo)用戶的需求，拓展新的業(yè)務(wù)層面；第三，減少對傳統(tǒng)行業(yè)和業(yè)務(wù)的依賴，開拓“競爭壓力小、業(yè)務(wù)利潤高”的新興行業(yè)和業(yè)務(wù)。實現(xiàn)“藍?！钡拈_創(chuàng)。

結(jié)合以上三點。從現(xiàn)有系統(tǒng)集成行業(yè)實踐的角度出發(fā)，其實還有很多新興市場和合并細分市場的業(yè)務(wù)需求尚未被滿足或還沒有形成“藍?！钡膬?yōu)勢競爭局面，發(fā)現(xiàn)“藍?！钡年P(guān)鍵就是要開拓新的合并市場空間。

系統(tǒng)集成行業(yè)和金融行業(yè)的融合

很多中小型企業(yè)在發(fā)展過程中，由于受限于各個方面的條件，要拿出一筆相當(dāng)數(shù)額的資金進行企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)或升級改造存在著一定的困難，而他們又迫切需要通過企業(yè)的信息化建設(shè)來提高自身的運營效率和贏利能力。在這種情況下，系統(tǒng)集成商完全可以換一個角度來解決此類問題——由傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品改為租產(chǎn)品，從賣服務(wù)改為租服務(wù)，從經(jīng)銷商變?yōu)樽赓U商。通過設(shè)備租賃這一形式，只要按期付出較少的一部分租金便可實現(xiàn)全套信息系統(tǒng)的使用，同時，亦不必關(guān)心所有設(shè)備的維護和管理，全部工作均可交由實施租賃的系統(tǒng)集成商來完成。此舉，不但實現(xiàn)了用戶自身IT系統(tǒng)投資的保護，而且可以隨時跟進行業(yè)最新技術(shù)和設(shè)備的部署，可謂一舉多得。不僅是中小企業(yè)，包括在一些規(guī)模較大的公司中也存在著同樣的問題。例如需要部署一些新推出的業(yè)務(wù)設(shè)備，價格較為昂貴，企業(yè)當(dāng)期項目預(yù)算不足或者對設(shè)備的運維情況不了解，需要測試使用，也可以采取類似的方式。在設(shè)備租賃的過程中，系統(tǒng)集成商可以根據(jù)實際的租賃情況，采取“長期租賃一設(shè)備贈送”等更多的經(jīng)營手段進一步提高用戶的認(rèn)可度和滿意度。讓用戶進一步了解自身的技術(shù)支持和服務(wù)水平。為日后進行更多的技術(shù)咨詢及外包服務(wù)打下良好的基礎(chǔ)，實現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)運營的良性循環(huán)。

在大家都費盡心思通過一再的降價力圖將更多的設(shè)備賣給客戶時，不如換一種方式實現(xiàn)客戶信息系統(tǒng)的部署，達到相同的目的。租賃行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，實質(zhì)上是一個更強調(diào)金融資本化運營的公司，通過更多的資本運營手段實現(xiàn)公司的贏利。當(dāng)系統(tǒng)集成商欲將關(guān)注點轉(zhuǎn)移到設(shè)備租賃業(yè)務(wù)上時，需要具備一定的先決條件。首先，公司應(yīng)有較好的資金實力，可以通過在中長期的資本運營活動中實現(xiàn)贏利；其次，公司應(yīng)擁有一定的用戶開發(fā)能力，通過在相應(yīng)的用戶群中建立良好的服務(wù)形象來擴大市場份額、提高服務(wù)占有率。畢竟，在目前的系統(tǒng)集成行業(yè)中。設(shè)備租賃不是一個廣泛普及的形式。并非用戶不認(rèn)可這種方式，而恰恰是沒有相應(yīng)的公司來提供此類的服務(wù)項目。與單純出租設(shè)備不同，系統(tǒng)集成商所提供的租賃還要能夠提供相應(yīng)的技術(shù)支持服務(wù)，也就是把“產(chǎn)品一技術(shù)一金融”三者有機地結(jié)合起來，實現(xiàn)優(yōu)勢的“藍?！?。

系統(tǒng)集成商和物業(yè)管理公司的融合

這幾年，國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)可謂是賺盡了人們的眼球，商業(yè)樓盤的開發(fā)如雨后春筍，房價也是節(jié)節(jié)攀升，畢竟，這是資源稀缺的直接反映。就像炒股票一樣，只有更多地關(guān)注強勢概念股，才能獲得更好的收益，系統(tǒng)集成商完全可以根據(jù)這個思路進一步深入開發(fā)用戶資源。通常，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)完成之后，地產(chǎn)公司會將全套置業(yè)管理工作交給一家可靠的物業(yè)公司進行管理。而物業(yè)公司的角色和強項只是體現(xiàn)在安全保衛(wèi)、出入管理、水電維修、綠化、保潔等工作上，從不涉及對寫字樓內(nèi)各租賃單位的信息化服務(wù)，因為這不是他們的優(yōu)勢領(lǐng)域。但這些內(nèi)容恰恰正是系統(tǒng)集成商核心價值體現(xiàn)得最優(yōu)之處。

大多數(shù)中小企業(yè)入住商業(yè)寫字樓后，要進行內(nèi)部辦公自動化系統(tǒng)的搭建，而沒有專門、足夠的人手進行全套系統(tǒng)的部署和維護則是他們面臨的最大問題。站在他們的角度來看，如果能夠租到一個辦公環(huán)境優(yōu)秀、并且可以提供日常所需全部辦公服務(wù)的場所，那是最好不過的一件事了。通常，中小企業(yè)內(nèi)部的各種資源不甚充足，資金方面也存在這樣那樣的困難，他們只是想在自己經(jīng)營的領(lǐng)域內(nèi)集中全部資源更快、更好地實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，而并非像大公司一樣，成立專門的信息化管理部門，聘用足夠的網(wǎng)絡(luò)專家、系統(tǒng)專家，引進“7天24小時”管理公司的辦公自動化系統(tǒng)；或者花費大量的精力、人力去對比系統(tǒng)集成商，從中選擇服務(wù)最好、價格最低的公司為自己建設(shè)辦公網(wǎng)絡(luò)。從上面的分析來看，他們的業(yè)務(wù)需求其實比較簡單，就是需要提供快捷和方便，只是沒有找到好的落腳點。

系統(tǒng)集成商完全可以通過同相關(guān)的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理公司進行此方面的合作，為共同的用戶提供更加全面、周到的服務(wù)，對于物業(yè)管理公司來講，這也將成為他們的一個服務(wù)亮點，從而提升他們的用戶認(rèn)可度，增強未來的贏利能力。

在這種融合領(lǐng)域的合作之中，物業(yè)管理公司仍舊在他們原有的服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)進行工作，不同的則是，在他們向客戶提供辦公場所租賃的同時，可以一并提供租戶所需的全套辦公自動化系統(tǒng)的使用和維護，而全部這些額外的工作都是由系統(tǒng)集成商來完成。不但可以根據(jù)租戶的情況提供全部的PBX電話、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器系統(tǒng)、復(fù)印機、打印機甚至電腦，還包括日常辦公用的軟件系統(tǒng)，以及企業(yè)所需的門戶網(wǎng)站建設(shè)等等內(nèi)容。租戶只要根據(jù)自己所需的內(nèi)容，在每年繳納物業(yè)租金時多付上一部分此項費用，即可獲得以上全部的設(shè)備使用和維護服務(wù)，而不用一次性花費大量的資金并雇用專門的人手來完成這部分內(nèi)容。對于租戶、物業(yè)公司和系統(tǒng)集成商這三者來講，大家都還是在做自己最擅長的工作，只不過是換了一種交互形式。在融合中更好地實現(xiàn)了各自的價值。

對于系統(tǒng)集成商來說，不用費力去做全部的終端用戶，不用去血拼價格參加招標(biāo)投標(biāo)，只是和物業(yè)公司簽署相關(guān)協(xié)議，以合理的價格共同為寫字樓內(nèi)的租戶提供各自不同的信息化建設(shè)和維護服務(wù)。系統(tǒng)集成商不用擔(dān)心用戶問題，原有的租戶搬走后，租用的設(shè)備留下或通過議價買走，還會有新的租戶入住并繼續(xù)租用原有的設(shè)備，用戶的開發(fā)工作基本上都是由物業(yè)公司完成的。當(dāng)系統(tǒng)集成商的服務(wù)得到租戶和物業(yè)公司的認(rèn)可后，還可以依托物業(yè)公司在其他商業(yè)地產(chǎn)樓宇資源中以相同的方式開辟更多的用戶，真正實現(xiàn)“藍?！?、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而對于物業(yè)管理公司來說，這又何嘗不是他們的“藍?！蹦?。

根據(jù)上文的分析，我們可以從兩個切入點來實現(xiàn)系統(tǒng)集成行業(yè)“藍海”的開創(chuàng)：一個是從“紅?！敝邪l(fā)掘“藍?！?；另一個是從“紅海”外發(fā)掘“藍?！?。無論從這其中的哪一個方向入手，都應(yīng)當(dāng)首先把握住以下兩個基本立足點：第一，確定客戶需要什么；第二，確定我能給客戶提供什么。這兩點互為補充，相互依存?？蛻舻男枨笫情_創(chuàng)“藍?！钡年P(guān)鍵，在“紅海”中同樣蘊含著用戶的需求。這里所說的“確定客戶需要什么”，是要進一步發(fā)掘客戶的潛在需求和深層次需求。需求不是一成不變的，也是處于不斷的更新發(fā)展之中，總有不斷產(chǎn)生的需求未被滿足。這才是能夠開創(chuàng)“藍?！钡母净A(chǔ)。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)需求后，繼而要“確定我能給客戶提供什么”，就是企業(yè)通過何種方式和策略來制定和開創(chuàng)“藍?！?，最終達到滿足用戶需求的目標(biāo)。

開創(chuàng)“藍?！辈⒉皇侨ふ疫M入一個可遇而不可求的領(lǐng)域。對于系統(tǒng)集成公司來說，是要規(guī)劃出一條不同于現(xiàn)有行業(yè)存在的新的價值曲線。國內(nèi)的系統(tǒng)集成企業(yè)在已經(jīng)擁有了多年的行業(yè)積累之后。需要更加細心地觀察用戶日常的點滴，加上準(zhǔn)確的戰(zhàn)略思考和快捷的新業(yè)務(wù)推行實踐，其實“藍海”的開發(fā)就在我們身邊。

(作者單位：中國科學(xué)院研究生院管理學(xué)院)