供銷雙方共體時(shí)艱方能共創(chuàng)雙贏

金士盟（金石堂）建立金石文化廣場(chǎng)B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，原本預(yù)計(jì)2006年10月上線，卻因?yàn)樯嫌危ǔ霭嫔纭⒔?jīng)銷商）供貨商的強(qiáng)加抵制，推展工作一開始便不如預(yù)期來(lái)得順利。

截至目前為止，由于供銷雙方仍各持己見、各有盤算，導(dǎo)致彼此之間關(guān)系雖還不至于到劍拔弩張的地步，卻也離對(duì)立不遠(yuǎn)矣。

供銷雙方今天所面臨的問題果真無(wú)解？供銷對(duì)立態(tài)勢(shì)難道絲毫沒有回轉(zhuǎn)余地？筆者從宏觀的角度、持平的立場(chǎng)，提出一些個(gè)人客觀的見解給供銷雙方參考，希望能有助于日后雙方的協(xié)商。

經(jīng)銷、出版聯(lián)盟先后表態(tài)

凌域、金士盟（金石堂）事件先后引發(fā)圖書經(jīng)銷商聯(lián)盟及出版商聯(lián)盟對(duì)金士盟（金石堂）等通路商的表態(tài)。

圖書經(jīng)銷商聯(lián)盟系由近20家較具規(guī)模及影響力的發(fā)行商臨時(shí)組成，該聯(lián)盟于2007年7月30日聯(lián)署致函金士盟（金石堂），強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期以來(lái)金士盟（金石堂）實(shí)行的銷結(jié)制存在配套方式不完整、票期無(wú)預(yù)警延長(zhǎng)及庫(kù)存量無(wú)法明確提供等不合理問題，因而要求金士盟（金石堂）尊重與供貨商之間之現(xiàn)存合約內(nèi)容，自六月份起，依約開立貨款支票，并不得違約保留帳款。

金士盟（金石堂）在收到經(jīng)銷商聯(lián)盟的聯(lián)署書后，由總經(jīng)理周傳芳于8月3日回函給經(jīng)銷商聯(lián)盟表示并盡速安排雙方會(huì)面協(xié)商，回歸雙方交易合約精神，共同解決雙方交易之問題。

這段期間由十多家大型出版商組成的出版聯(lián)盟，同樣與金士盟（金石堂）進(jìn)行協(xié)商，雙方達(dá)成何種結(jié)果筆者手上并無(wú)確切資料。不過(guò)，金士盟（金石堂）與上游供貨商之間的爭(zhēng)議，到此看似暫時(shí)告一段落。

而由于受到凌域事件的波及、影響，促使誠(chéng)品積極約談上游供貨商，協(xié)商有關(guān)誠(chéng)品供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)及月結(jié)轉(zhuǎn)寄售換約問題。為了因應(yīng)誠(chéng)品的動(dòng)作，也基于維護(hù)通路秩序及遵守合約精神，出版聯(lián)盟成員聚會(huì)商議并草擬一份寄售對(duì)策與方案，提出五點(diǎn)態(tài)度與原則，作為聯(lián)盟成員與連鎖通路商談判時(shí)的參考。

不論是非，但求合情合理

去年金士盟（金石堂）B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收費(fèi)及銷售結(jié)款問題已經(jīng)對(duì)上游供貨商造成莫大的困擾；今年的誠(chéng)品供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)及月結(jié)轉(zhuǎn)寄售換約問題，更是讓上游供貨商傷透腦筋，不知如何因應(yīng)是好。金士盟（金石堂）雖因凌域倒閉事件，使B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收費(fèi)及推行銷結(jié)制的動(dòng)作暫時(shí)放緩腳步；而誠(chéng)品則已對(duì)外公開宣稱將于2007年年底關(guān)閉舊有操作系統(tǒng)，2008年開始全面導(dǎo)入誠(chéng)品供應(yīng)鏈平臺(tái)操作系統(tǒng)。只是一因供貨商對(duì)誠(chéng)品供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法認(rèn)同，二因供貨商對(duì)誠(chéng)品同時(shí)推出月結(jié)轉(zhuǎn)寄售的交易條件很有意見。因此，2008年開始誠(chéng)品能否順利按原計(jì)劃進(jìn)行實(shí)有待觀察。

就事論事，今天供銷雙方應(yīng)該心平氣和坐下來(lái)討論的不是誰(shuí)是誰(shuí)非問題，而是，一、供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)到底合不合理；二、什么樣交易配套條件下的銷結(jié)制才符合供銷雙方的要求，讓雙方都能夠、也愿意接受。

1.供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)存在討論空間

連鎖通路兩大龍頭為求順利推展供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)方案，先后分別發(fā)表了大同小異的宣傳說(shuō)帖。金士盟（金石堂）強(qiáng)調(diào)“為持續(xù)市場(chǎng)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)合理化的愿景與目標(biāo)……藉此管理機(jī)制的建立，改善雙方的作業(yè)流程和交易數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌握商品從采購(gòu)到銷售終端的所有狀況，加強(qiáng)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，進(jìn)而降低營(yíng)運(yùn)成本，提高收益?！?/p>

針對(duì)供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)問題，大部分供貨商的普遍反應(yīng)是并不反對(duì)使用者付費(fèi)的游戲規(guī)則，但供應(yīng)鏈平臺(tái)唯有在確實(shí)有助于提升供貨商營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)、可有效降低供貨商營(yíng)業(yè)成本的前提下，支付適當(dāng)使用費(fèi)方屬合情合理。連鎖通路商片面要求供貨商對(duì)前述未知成效如何的供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)，必須照單全收的做法，是否合理，存在極大可供討論的空間。

2.買賣本是“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”

經(jīng)銷商聯(lián)盟、出版聯(lián)盟異口同聲呼吁連鎖通路商應(yīng)遵守合約（已簽署）精神，這項(xiàng)呼吁100％正確，也合情合理。然而，合約不是永遠(yuǎn)不變的，更非不能改變的。設(shè)若2007年連鎖通路商迫于供貨商的壓力，勉為其難按既定的合約內(nèi)容行事，但是等合約到期必須重新簽約時(shí)，連鎖通路商當(dāng)然有權(quán)片面提出改變交易條件或交易模式的要求。此時(shí)供應(yīng)方可以決定接不接受，賣或不賣，相對(duì)的通路方也有買或不買的絕對(duì)自主權(quán)。

其實(shí)，銷結(jié)制并不存在可不可行的問題，只存在交易條件合不合理、供銷雙方是否接受而已。幾十年來(lái)圖書出版市場(chǎng)主要實(shí)行月結(jié)制，而前述付款內(nèi)容與風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)兩項(xiàng)，是月結(jié)制與銷結(jié)制之間最大差異處，也是供貨商最為在意的部分。過(guò)去的月結(jié)制風(fēng)險(xiǎn)大概由雙方平均分擔(dān)，而今兩大連鎖通路商提出的銷結(jié)制，風(fēng)險(xiǎn)幾乎全由供貨商單方來(lái)承擔(dān)。

另外，什么樣的交易條件才算合理，過(guò)去沒有經(jīng)驗(yàn)可參考，目前也還沒有定出一套標(biāo)準(zhǔn)可供依循。買賣本來(lái)就是“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”，必須經(jīng)過(guò)雙方合意才得以完成。今天連鎖通路商推出供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)方案及銷結(jié)制的做法，從在商言商的角度來(lái)看，基本上并沒有違情背理。

解決供銷爭(zhēng)議的幾點(diǎn)淺見

金士盟（金石堂）“B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”收費(fèi)方案及推行“銷結(jié)制”的動(dòng)作雖暫緩腳步，卻不表示事情已告結(jié)束；誠(chéng)品“供應(yīng)鏈平臺(tái)”收費(fèi)方案及“月結(jié)轉(zhuǎn)寄售”換約問題，則正面臨最后考驗(yàn)的關(guān)鍵期。究竟供銷之間的爭(zhēng)議能否得到化解、平息抑或?qū)⒗^續(xù)擴(kuò)大、惡化？相信時(shí)下沒有任何一個(gè)人能夠預(yù)知。

供銷雙方繼續(xù)僵持下去對(duì)出版、發(fā)行、零售三方都將造成傷害；供銷雙方遲遲不愿妥協(xié)，只會(huì)導(dǎo)致整體圖書出版產(chǎn)業(yè)愈來(lái)愈難經(jīng)營(yíng)。為此，筆者僅提出幾點(diǎn)個(gè)人淺見供參考，但愿能有助于供銷雙方未來(lái)的協(xié)商與解決問題。

1.供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)應(yīng)求公平、合理

如前述，連鎖通路商片面要求供貨商對(duì)未知成效如何的供應(yīng)鏈平臺(tái)收費(fèi)方案，必須照單全收的做法，既不合理也不合情。再說(shuō)，設(shè)若交易是采銷結(jié)制的話，依情依理通路商應(yīng)無(wú)條件提供詳細(xì)且可信的進(jìn)、退、銷、存等資料給供貨商，斷無(wú)再向供貨商收取費(fèi)用的道理。

假設(shè)供應(yīng)鏈平臺(tái)所提供的信息確實(shí)可以讓供貨商大幅降低作業(yè)成本、并有助于提升營(yíng)業(yè)績(jī)效，或供貨商一方主動(dòng)要求通路商提供某些相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的話，那么供貨商支付適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)使用費(fèi)則是合理的、應(yīng)該的。

如果供應(yīng)鏈平臺(tái)所提供的信息對(duì)供貨商用途不大，既無(wú)法降低作業(yè)成本也無(wú)助于提高營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，供貨商依理可以拒絕通路商所提供的資料，相對(duì)的也沒有理由必須支付相關(guān)使用費(fèi)。

如果供貨商只需要通路商提供某部分的數(shù)據(jù)，通路商可依所提供數(shù)據(jù)的價(jià)值高低及數(shù)量多寡，收取合理的使用費(fèi)。

至于供貨商的取得訂單根本不成問題，只要通路商需要、想要銷售供貨商的產(chǎn)品，除了利用平臺(tái)上線取單外，另有其他多種簡(jiǎn)單的方法可以因應(yīng)。

2.交易條件應(yīng)本著高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)的理念進(jìn)行協(xié)商

若由月結(jié)制轉(zhuǎn)換為實(shí)質(zhì)寄售或銷結(jié)制，交易條件自然也應(yīng)隨之做適當(dāng)調(diào)整。筆者建議供銷雙方應(yīng)在高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)、低風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)的基礎(chǔ)理念下進(jìn)行協(xié)商。諸如供貨折扣或高或低、付款日期或長(zhǎng)或短以及庫(kù)存盤損的歸屬等實(shí)質(zhì)問題，相信只要雙方愿意坦然面對(duì)問題，拿出理性跟誠(chéng)意，必定可以找出一個(gè)彼此都能接受的合理解決辦法。

3.交易模式改變衍生的存貨處理問題

由月結(jié)模式轉(zhuǎn)為實(shí)質(zhì)寄售或銷結(jié)制，勢(shì)必會(huì)衍生出如何處理現(xiàn)有存貨的重大問題。從過(guò)去許多經(jīng)驗(yàn)可知，每當(dāng)傳統(tǒng)通路商結(jié)束營(yíng)業(yè)，供銷雙方進(jìn)行結(jié)算時(shí)，通常都是上游供貨商要退費(fèi)給通路商。

以連鎖通路商誠(chéng)品書店為例，由于店面多，長(zhǎng)年積累下來(lái)的存貨數(shù)量必然可觀，若要求上游供貨商必須在短期內(nèi)買回所有存貨（只是退還存貨款項(xiàng)，貨仍寄放在誠(chéng)品書店處），勢(shì)必會(huì)立刻引發(fā)某些財(cái)務(wù)狀況不佳供貨商的財(cái)務(wù)問題；反過(guò)來(lái)，一些財(cái)務(wù)狀況良好的供貨商若提出先退清存貨、結(jié)算清楚再重新進(jìn)貨的要求，也一樣會(huì)徒增誠(chéng)品書店的許多困擾與問題。

常言道：偷雞也得蝕把米，何況是做生意?，F(xiàn)有存貨問題畢竟是出版產(chǎn)業(yè)幾十年累積而成的歷史問題，在一朝一夕做大幅度的改變，絕對(duì)會(huì)對(duì)出版市場(chǎng)及生態(tài)造成極大沖擊，進(jìn)而可能引發(fā)無(wú)從估計(jì)的多米諾骨牌效應(yīng)，嚴(yán)重傷害到彼此雙方。

必先共體時(shí)艱才能共創(chuàng)雙贏

原本可以是共存共榮、互惠雙營(yíng)的供銷關(guān)系，一旦惡化演變成對(duì)立態(tài)勢(shì)，最后必然會(huì)造成兩敗俱傷的下場(chǎng)，相信這絕非出版產(chǎn)業(yè)界所樂見的，損人不利己的結(jié)果亦是供銷雙方有責(zé)任、有義務(wù)力圖避免發(fā)生的。

不論從金士盟（金石堂）、誠(chéng)品的先后提出的宣傳內(nèi)容還是從經(jīng)銷商、出版商所強(qiáng)調(diào)基于維護(hù)通路秩序及遵守合約精神的呼吁，都可以清楚看出，供銷雙方的本意無(wú)不希望共創(chuàng)雙贏。

所謂進(jìn)一步山窮水盡，退一步海闊天空，其中所蘊(yùn)涵的道理或許值得供銷雙方深思再深思。筆者由衷認(rèn)為，今天整體出版產(chǎn)業(yè)景氣低迷是不爭(zhēng)的事實(shí)，不管出版、發(fā)行或零售都不好經(jīng)營(yíng)。供銷雙方唯有相互體諒，共渡時(shí)艱，最終才有可能走出低迷景氣，邁向共創(chuàng)雙贏目標(biāo)。（作者為臺(tái)灣圖書發(fā)行協(xié)進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)）