我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題與對(duì)策

[摘要]國(guó)有商業(yè)銀行是我國(guó)商業(yè)銀行的代表和主體。大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)以拓展業(yè)務(wù)范圍、增加收入，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一種現(xiàn)實(shí)而必然的選擇。當(dāng)前，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行差距很大，需要推動(dòng)經(jīng)營(yíng)觀念、管理制度、營(yíng)銷(xiāo)策略等多方面的改革與發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]國(guó)有商業(yè)銀行；表外業(yè)務(wù)；制約因素

[中圖分類(lèi)號(hào)] F830.33 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ Ａ

[文章編號(hào)] １６７３－０４６１（２００8）０1－００56－０4

※基金項(xiàng)目：本文系國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目（04BJL027）階段性成果，并得到教育部“985工程”哲學(xué)社會(huì)科學(xué)創(chuàng)新基地、南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和發(fā)展研究中心支持。

20世紀(jì)80年代以來(lái)，表外業(yè)務(wù)作為西方現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與拓展的一個(gè)重點(diǎn)，其發(fā)展速度之快、規(guī)模之大遠(yuǎn)非表內(nèi)業(yè)務(wù)可比，在銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的地位也日趨重要[1]。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行無(wú)論是在數(shù)量、規(guī)模，還是在業(yè)務(wù)范圍上都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。但是，與發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我們的差距仍然很大。國(guó)有商業(yè)銀行是我國(guó)商業(yè)銀行的代表和主體。當(dāng)前我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題是巨大的不良資產(chǎn)與落后的經(jīng)營(yíng)管理水平并存的矛盾，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還受到加入世界貿(mào)易組織后外資銀行進(jìn)入以及國(guó)內(nèi)其他股份制商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展的雙重?cái)D壓。大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)以拓展業(yè)務(wù)范圍、增加收入，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一種現(xiàn)實(shí)而必然的選擇。關(guān)于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)問(wèn)題的研究對(duì)于我國(guó)金融體制改革和促進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行，乃至整個(gè)銀行業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重大的理論與現(xiàn)實(shí)意義。

一、國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題

在傳統(tǒng)體制下，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行只重視資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，即只重視表內(nèi)業(yè)務(wù)，表外業(yè)務(wù)幾乎是空白[2]。隨著經(jīng)濟(jì)體制與金融體制改革的不斷深化，國(guó)有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制及新的股份制商業(yè)銀行不斷涌現(xiàn)，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員、服務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)收入等方面均有所起步。但就其在總收入中所占比重而言，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行差距很大。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)仍處于起步階段，還不能滿(mǎn)足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的要求，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.業(yè)務(wù)規(guī)模小

目前我國(guó)銀行表外業(yè)務(wù)僅比西方20世紀(jì)50、60年代稍強(qiáng)，離其20世紀(jì)80、90年代的水平相差甚遠(yuǎn)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，金融衍生產(chǎn)品得到了空前發(fā)展，成為表外業(yè)務(wù)中份額最大的業(yè)務(wù)品種[3]。目前，全球從事金融衍生交易的交易所已達(dá)50多家，交易工具多達(dá)1，000多種，2002年交易額已超過(guò)20萬(wàn)億美元。若再加上場(chǎng)外交易，全球金融衍生工具交易額存量按尚未了結(jié)的合約金額來(lái)估算，1991年達(dá)10萬(wàn)億美元，1993年達(dá)17萬(wàn)億美元，1995年達(dá)20萬(wàn)億美元。而我國(guó)的金融衍生產(chǎn)品交易在90年代剛剛開(kāi)始，就因?yàn)橐恍┻`規(guī)事件（如“327”國(guó)債期貨事件）而不幸夭折，目前國(guó)內(nèi)衍生市場(chǎng)幾乎是一片空白。

2.業(yè)務(wù)品種單一

由于我國(guó)國(guó)內(nèi)金融業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)管理，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受到嚴(yán)格限制，從事的業(yè)務(wù)范圍很窄，在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)一直只能從事傳統(tǒng)的銀行存款、放款和結(jié)算業(yè)務(wù)，起主導(dǎo)作用的是日常操作簡(jiǎn)單、間接籌資功能較強(qiáng)的結(jié)算類(lèi)、代理類(lèi)業(yè)務(wù)，而層次較高、為客戶(hù)提供智力服務(wù)而直接收取手續(xù)費(fèi)為主的表外業(yè)務(wù)品種比較單一。而為大公司充當(dāng)投資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)，為公司的收購(gòu)、合并、重組提供咨詢(xún)服務(wù)等新興表外業(yè)務(wù)都沒(méi)有開(kāi)展，有的還因?yàn)槭艿较拗茻o(wú)法進(jìn)行，而這些恰恰是國(guó)外商業(yè)銀行主要的非利息收入來(lái)源。這些限制的結(jié)果導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行業(yè)金融創(chuàng)新能力差，金融產(chǎn)品單一，缺乏吸引力，以及專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，人員素質(zhì)差，各行之間表外業(yè)務(wù)的低層次、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎將表外業(yè)務(wù)的發(fā)展逼入惡性循環(huán)的軌道。

3.業(yè)務(wù)收入較低

金融自由化的深入發(fā)展給商業(yè)銀行帶來(lái)了參與其他金融業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。在調(diào)整業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略中，表外業(yè)務(wù)占有越來(lái)越重要的地位。但是，目前我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)收入占總收入的比重很低。各商業(yè)銀行的主要收入來(lái)源中，貸款利息收入占銀行營(yíng)業(yè)收入的絕對(duì)比重，表外業(yè)務(wù)所提供的收入簡(jiǎn)直是微乎其微。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2003年我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)收入占總收入比例僅為3%～10%左右，平均水平為7.93%，僅占美國(guó)銀行業(yè)1990年年均水平的22.66%。

4.業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏管理

從表外業(yè)務(wù)的管理看，目前國(guó)有商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)都是以存貸職能為中心圍繞著傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)來(lái)設(shè)置的，沒(méi)有組建專(zhuān)門(mén)的或相對(duì)獨(dú)立的表外業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有對(duì)表外業(yè)務(wù)進(jìn)行總體規(guī)劃，在人力、物力、財(cái)力、技術(shù)上投入不足，尤其是對(duì)新興表外業(yè)務(wù)的投入很少。雖然有些行建立了自己的表外業(yè)務(wù)部，成立了專(zhuān)門(mén)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的表外業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)表外業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、組織、管理、協(xié)調(diào)。此外，表外業(yè)務(wù)的開(kāi)展缺乏統(tǒng)一的操作規(guī)范及科學(xué)、有效的指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、考核體系。國(guó)有商業(yè)銀行在開(kāi)展表外業(yè)務(wù)時(shí)，往往注重業(yè)務(wù)的研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)推廣，而對(duì)操作規(guī)范、財(cái)務(wù)制度、風(fēng)險(xiǎn)防范重視不夠，容易導(dǎo)致基層臨柜人員操作無(wú)法可依、無(wú)章可循，缺乏規(guī)范化管理，甚至因?yàn)椴欢僮鞫苻k業(yè)務(wù)。

二、制約國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素

（一）外部因素

1.分業(yè)管理的體制約束

目前，國(guó)際銀行業(yè)正興起一股兼并重組、實(shí)施全能化戰(zhàn)略的浪潮。同時(shí)，許多國(guó)家放松了金融管制，允許銀行、證券公司之間更多的業(yè)務(wù)交叉，從而為商業(yè)銀行進(jìn)一步開(kāi)展表外業(yè)務(wù)提供了寬松的外部環(huán)境。雖然全方位拓展業(yè)務(wù)是銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，但我國(guó)目前由于各種因素限制，仍然施行嚴(yán)格的金融分業(yè)管理模式，即銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)相分離。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的直接影響是將其業(yè)務(wù)局限于傳統(tǒng)的存、貸、匯，從而限制了一部分表外業(yè)務(wù)的拓展。我國(guó)目前不允許商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)證券業(yè)，這不僅限制了與證券有關(guān)的表外業(yè)務(wù)的開(kāi)展，使我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的生存空間比西方銀行狹窄許多，也妨礙了金融市場(chǎng)的發(fā)育和完善。2003年7月，央行頒布了法令，把商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的范圍拓展到了證券、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資咨詢(xún)、投資管理等領(lǐng)域，這雖然意味著商業(yè)銀行多了一條增加利潤(rùn)的途徑，但短期內(nèi)還不具有可操作性。

2.經(jīng)營(yíng)環(huán)境約束

商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括法律、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、信用和監(jiān)管等環(huán)境。就法律環(huán)境而言，國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展表外業(yè)務(wù)缺乏相應(yīng)的配套法律支持。規(guī)范銀行和客戶(hù)之間關(guān)系法律法規(guī)不健全，不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中，面臨國(guó)內(nèi)有關(guān)法律如何與國(guó)際法律、慣例的接軌問(wèn)題。國(guó)內(nèi)信用證、理保業(yè)務(wù)等新型表外業(yè)務(wù)，也面臨著國(guó)內(nèi)的有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)范問(wèn)題；就市場(chǎng)環(huán)境而言，我國(guó)的市場(chǎng)機(jī)制尚處于不斷建立和完善之中。金融市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，各市場(chǎng)主體和要素尚不完善和健全，利率和匯率市場(chǎng)化程度較低，銀行開(kāi)展表外業(yè)務(wù)缺乏強(qiáng)有力的依托。而表外業(yè)務(wù)的拓展要求各種金融市場(chǎng)完善且發(fā)展較成熟。我國(guó)國(guó)內(nèi)的各類(lèi)金融市場(chǎng)發(fā)展程度不一，普遍不夠成熟，交易數(shù)量少，操作不規(guī)范，同時(shí)我國(guó)居民、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)所持有的股票、債券、外匯等金融資產(chǎn)的數(shù)量有限，這些無(wú)疑成為國(guó)有商業(yè)銀行大力拓展表外業(yè)務(wù)的一個(gè)制約因素；從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)市場(chǎng)尚未形成自由競(jìng)爭(zhēng)、公平競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)合作共存的環(huán)境。壓價(jià)銷(xiāo)售和虧本銷(xiāo)售的惡性競(jìng)爭(zhēng)屢見(jiàn)不鮮；從信用環(huán)境看，我國(guó)社會(huì)信用意識(shí)淡薄，社會(huì)生活中信用機(jī)制不健全，不完善的社會(huì)信用體系使銀行缺乏發(fā)展業(yè)務(wù)所必備的社會(huì)環(huán)境。結(jié)算類(lèi)與信用類(lèi)表外業(yè)務(wù)的開(kāi)展會(huì)使銀行承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行票據(jù)欺詐、信用證惡意透支、客戶(hù)棄保等事件屢屢發(fā)生，增加了發(fā)展表外業(yè)務(wù)的難度；從監(jiān)管環(huán)境來(lái)看，由于中央銀行對(duì)表外業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范和監(jiān)控的有關(guān)金融法規(guī)制度在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)沒(méi)有到位，使得央行監(jiān)管乏力，表外業(yè)務(wù)的開(kāi)展缺乏完備的法律保障。央行對(duì)表外業(yè)務(wù)的監(jiān)管滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，業(yè)務(wù)發(fā)展的政策不明確，監(jiān)管有待完善和強(qiáng)化，這也在一定程度上制約了國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）內(nèi)部因素

1.經(jīng)營(yíng)理念陳舊

歷史因素在一定程度上扼殺了國(guó)有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)的自覺(jué)性和自主性?！按笠唤y(tǒng)”的思想以及較為僵化的銀行體制使得國(guó)有商業(yè)銀行習(xí)慣了政府的指揮，缺乏順應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向、基于自身優(yōu)勢(shì)制訂和實(shí)施適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略的動(dòng)力和能力，且銀行生存和發(fā)展的危機(jī)感不強(qiáng)。對(duì)于表外業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)通常只是局限于把它視作“招攬”存貸款客戶(hù)、提高存貸款市場(chǎng)份額的一種附屬手段，而不是將它作為銀行的一個(gè)收入來(lái)源看待，忽視了表外業(yè)務(wù)創(chuàng)造效益的功能。相應(yīng)地，在業(yè)務(wù)服務(wù)收費(fèi)定價(jià)上，欠缺成本約束方面的考慮，致使表外業(yè)務(wù)整體盈利水平低下。此外，國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)觀念較為落后、營(yíng)銷(xiāo)的力度和廣度不夠、營(yíng)銷(xiāo)體系欠發(fā)達(dá)，也在很大程度上限制了銀行業(yè)務(wù)的拓展及其收人的增長(zhǎng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也是極為不利。另外，從銀行風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)看，中國(guó)是外匯管制國(guó)家，目前人民幣只是實(shí)現(xiàn)了經(jīng)常項(xiàng)目下的自由兌換，尚未開(kāi)放資本項(xiàng)目下的自由兌換；而且，中國(guó)人民銀行對(duì)利率的管制也沒(méi)有放開(kāi)。匯率風(fēng)險(xiǎn)與利率風(fēng)險(xiǎn)僅發(fā)生在從事國(guó)際業(yè)務(wù)的企業(yè)中，客戶(hù)和銀行自己防范這兩種風(fēng)險(xiǎn)的需求都不強(qiáng)烈，銀行自然對(duì)提供風(fēng)險(xiǎn)管理類(lèi)表外業(yè)務(wù)持消極的態(tài)度。

2.專(zhuān)業(yè)人才與技術(shù)缺乏

國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的拓展需要大批熟悉金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、善于洞察客戶(hù)需要、把握金融創(chuàng)新的最新進(jìn)展、了解市場(chǎng)法規(guī)，并且專(zhuān)業(yè)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、勇于開(kāi)拓創(chuàng)新、懂技術(shù)會(huì)管理的復(fù)合型金融人才。這對(duì)銀行從業(yè)人員的素質(zhì)提出了更高、更全面的要求。然而目前金融隊(duì)伍存在著三多三少：懂一般操作的人多，精通管理的人少；懂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的人多，精通金融創(chuàng)新類(lèi)表外業(yè)務(wù)的人少；懂單項(xiàng)業(yè)務(wù)的多，精通計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)、國(guó)際業(yè)務(wù)的少，國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員及管理人員的數(shù)量與素質(zhì)均有待充實(shí)和提高。同時(shí)，發(fā)展表外業(yè)務(wù)的人才結(jié)構(gòu)也不盡合理。高層次專(zhuān)業(yè)人才奇缺，管理人才數(shù)量和素質(zhì)明顯不足。在基層這種現(xiàn)象更為突出，表外業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員多為兼職，有的雖然在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)方面有較強(qiáng)的技能與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏對(duì)表外業(yè)務(wù)的基本認(rèn)識(shí)；有的人員流動(dòng)性大、責(zé)任心不強(qiáng)；絕大多數(shù)從業(yè)人員缺乏必要的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和操作技能，尤其是對(duì)創(chuàng)新型金融工具的認(rèn)識(shí)太少，無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行雖然擁有其它行業(yè)羨慕的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，其技術(shù)與支持手段與表外業(yè)務(wù)發(fā)展的需要相比還有很大的差距。一是軟件程序開(kāi)發(fā)能力不足，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)與客戶(hù)的多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求。二是硬件設(shè)備不足。處于表外業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一線的基層網(wǎng)點(diǎn)的終端機(jī)等設(shè)備數(shù)量不足，POS機(jī)、ATM機(jī)的數(shù)量也不能滿(mǎn)足客戶(hù)使用的需要。三是通訊故障多，這成為影響國(guó)有商業(yè)銀行正常經(jīng)營(yíng)的突出問(wèn)題。

三、促進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展的政策建議

提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，歸根結(jié)底是為了解決問(wèn)題。上文所展開(kāi)的分析，其目的就在于能對(duì)促進(jìn)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展給出實(shí)質(zhì)性的建議。國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的拓展涉及面廣，是一個(gè)涵蓋經(jīng)營(yíng)觀念、管理制度、營(yíng)銷(xiāo)策略等多方面內(nèi)容的復(fù)雜系統(tǒng)工程。

（一）提高表外業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷(xiāo)水平

表外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)客戶(hù)金融服務(wù)需求的分析和市場(chǎng)細(xì)分，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)與提供滿(mǎn)意的表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并通過(guò)合理的定價(jià)、便捷的渠道和良好的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的金融需要，并最終實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益[4]。

1.加大表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度

表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行而言，可以吸引原有服務(wù)范圍以外的客戶(hù)，并通過(guò)增加交叉銷(xiāo)售、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)與吸收其核心業(yè)務(wù)等形式增加現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，還可以在提供相同或相似業(yè)務(wù)時(shí)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新降低經(jīng)營(yíng)成本。國(guó)有商業(yè)銀行可以通過(guò)以下方式進(jìn)行表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：①增加新的產(chǎn)品與服務(wù)；②對(duì)原有產(chǎn)品重新整合或分類(lèi)以增加新產(chǎn)品；③改變或擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)品；④前述3種方法的綜合運(yùn)用。根據(jù)表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)途徑以及兩者之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，國(guó)有商業(yè)銀行可以選擇不同的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行實(shí)施，主要包括：①擴(kuò)張策略，即擴(kuò)充以增長(zhǎng)交叉銷(xiāo)售為核心目標(biāo)的主要表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品系列的服務(wù)。該項(xiàng)策略的實(shí)施結(jié)果是形成一個(gè)多功能的表外業(yè)務(wù)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，如擴(kuò)張信用卡業(yè)務(wù)可以相應(yīng)帶來(lái)代收代付業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)等相關(guān)表外業(yè)務(wù)的相應(yīng)增長(zhǎng)。②分解策略。在選定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)將原有表外業(yè)務(wù)分解成幾個(gè)子系列，旨在以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近的費(fèi)用增加市場(chǎng)占有份額。分解策略的特點(diǎn)是差別化和個(gè)性化，實(shí)際性與靈活性是這種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略的最大優(yōu)點(diǎn)。③附屬產(chǎn)品策略。其實(shí)質(zhì)是不依附于主要產(chǎn)品的獨(dú)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使非本行客戶(hù)不必通過(guò)賬戶(hù)轉(zhuǎn)移就能增加對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售從而爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，例如商業(yè)銀行開(kāi)辦的承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

2.合理定價(jià)

定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸元素中唯一代表收入創(chuàng)造的因素，其意義非同一般。商業(yè)銀行一般說(shuō)來(lái)有三個(gè)主要目標(biāo)與價(jià)格決策關(guān)系較為密切：①吸引盡量多的客戶(hù)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。②在利潤(rùn)最大化的前提下進(jìn)行價(jià)格決策。③實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)地位。由于定價(jià)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性，銀行在對(duì)表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)程中需要仔細(xì)審查相關(guān)的各種影響因素，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本、產(chǎn)品的影響、銀行所期望控制的市場(chǎng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似產(chǎn)品的定價(jià)、產(chǎn)品成本可能被其他成本吸收的程度、產(chǎn)品相對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，以及與某些特殊客戶(hù)的關(guān)系、產(chǎn)品與服務(wù)的提供是否要求資本支撐，等等。綜合上述定價(jià)目標(biāo)及定價(jià)體系中的各種相關(guān)影響因素，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況相應(yīng)采取靈活有效的定價(jià)策略，包括不同定價(jià)的使用、影響成本的價(jià)格設(shè)定、以及取消交叉津貼補(bǔ)助等。

（二）建立表外業(yè)務(wù)的科學(xué)管理體制

管理體制是否科學(xué)，是決定國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)能否按其確定目標(biāo)和方向發(fā)展的關(guān)鍵所在[5]。首先，應(yīng)該加快國(guó)有商業(yè)銀行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程，通過(guò)股份制形式，完善法人治理結(jié)果，使其成為真正意義上的現(xiàn)代商業(yè)銀行。其次，將國(guó)有商業(yè)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新整合，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要設(shè)立傳統(tǒng)利差收入業(yè)務(wù)部門(mén)與表外業(yè)務(wù)部門(mén)。由前者經(jīng)營(yíng)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理與規(guī)模經(jīng)營(yíng)追求利差收入的最大化和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)最小化。表外業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)充分運(yùn)用銀行人才、信息、客戶(hù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等方面的資源和優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展結(jié)算、委托代理、擔(dān)保、金融租賃、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、個(gè)人理財(cái)和委托資產(chǎn)管理等表外業(yè)務(wù)，以集中資源優(yōu)勢(shì)避免和減少部門(mén)協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)與層次，提高表外業(yè)務(wù)工作效率與服務(wù)質(zhì)量。在總、分行表外業(yè)務(wù)部門(mén)，可以考慮根據(jù)市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)特性，設(shè)立一般層次、中等層次和高層次表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品的二級(jí)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，以加強(qiáng)表外業(yè)務(wù)拓展的針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性和有效性?；鶎有斜硗鈽I(yè)務(wù)部門(mén)可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要配置人力資源，確保表外業(yè)務(wù)的拓展力度。合理進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配置的同時(shí)，國(guó)有商業(yè)銀行還應(yīng)建立和完善表外業(yè)務(wù)管理制度。首先要建立健全表外業(yè)務(wù)操作規(guī)程，其次要建立和完善表外業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理制度，第三要建立表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范制度，最后要建立表外業(yè)務(wù)監(jiān)督管理制度?？傊?，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)建立健全各項(xiàng)管理制度，實(shí)行嚴(yán)格的規(guī)范化管理，確保全行表外業(yè)務(wù)健康持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)地發(fā)展。

（三）加大人才培養(yǎng)與技術(shù)支持力度

人才的競(jìng)爭(zhēng)始終是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵。在當(dāng)前環(huán)境下，如何培養(yǎng)和引進(jìn)人才，獲得較大人才優(yōu)勢(shì)已成為商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。首先，國(guó)有商業(yè)銀行要立足現(xiàn)實(shí)，采取多渠道、多形式的辦法對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的急需。其次，國(guó)有商業(yè)銀行要從現(xiàn)有人員中選拔精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研的人員，安排到表外業(yè)務(wù)崗位上，采取“送出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法，對(duì)他們進(jìn)行表外業(yè)務(wù)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、公關(guān)等方面較高層次的知識(shí)培訓(xùn)，為表外業(yè)務(wù)的拓展奠定基礎(chǔ)。此外，可以面向社會(huì)、大專(zhuān)院校、以及其他金融機(jī)構(gòu)等，引進(jìn)一些具有較高理論知識(shí)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)門(mén)人才，充實(shí)到表外業(yè)務(wù)發(fā)展的人才隊(duì)伍中來(lái)，以促進(jìn)表外業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展。

另外，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)尤其是電子技術(shù)是商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)興衰成敗的關(guān)鍵。目前國(guó)有商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)是粗放式的，科技含量不高，難以形成整體合力。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將是科技力量的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)先推出新的電子產(chǎn)品，誰(shuí)就先占領(lǐng)市場(chǎng)。首先，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)加快電子化建設(shè)的步伐，超越業(yè)務(wù)需要，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，始終保持超越同業(yè)的技術(shù)水平。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)與高新技術(shù)相關(guān)的表外業(yè)務(wù)，搭起銀行與客戶(hù)間電子業(yè)務(wù)聯(lián)系的橋梁。通過(guò)建立和擴(kuò)大ATM自動(dòng)提款機(jī)、CDM自動(dòng)存款機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、POS消費(fèi)系統(tǒng)、電話銀行、自助銀行等，大力發(fā)展銀行卡和特約商戶(hù)，積極改善和營(yíng)造良好的用卡環(huán)境，努力提高銀行卡的發(fā)卡量、存款量、使用范圍、使用頻率以及持卡交易額。同時(shí)，要開(kāi)展智能卡、專(zhuān)用卡、復(fù)合卡的研究和開(kāi)發(fā)，促進(jìn)銀行卡業(yè)務(wù)向更高層次發(fā)展，拓展更大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

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Off-balance Sheet Activities in State-owned Commercial Bank: the Problems and Measures

Xiong Peng1，Wang Fei 2

(1. Shanghai Pudong Development Bank， Shanghai 200002; 2. Shanghai Headquarters， The People's Bank of China， Shanghai 200120， China )

Abstract:State-owned commercial banks are main body and representatives of China's commercial banks. It is an inevitable choice for our commercial banks to expand the business， increase revenue and improve market competitiveness. At present， there has been a large gap in off-balance sheet activities between China's state-owned commercial banks and these in developed countries， which need to further various reform and development in business concept， management and marketing strategies.

Key words: state-owned commercial banks; off-balance sheet activities (OBSA); constraints

（責(zé)任編輯：張積慧）