人員促銷精妙法則

筱婕和薇薇是同時應(yīng)聘到A美容院的美容師。上崗培訓(xùn)試用期，筱婕的技術(shù)遠(yuǎn)比薇薇強(qiáng)，并得到了店長的認(rèn)可，所以店長幾次跟經(jīng)理強(qiáng)烈要求辭退薇薇另覓新人，但經(jīng)理卻建議將二人放到實(shí)踐中再觀察一番后做決定。沒想到，在隨后將近半年的時間內(nèi)，她們二人的變化讓店長瞠目結(jié)舌：原本技術(shù)一般的薇薇不僅成了每月顧客點(diǎn)名服務(wù)最多的美容師，而且還為美容院簽下了好幾個金卡客戶；而技術(shù)過硬的筱婕只維系住了幾個老客戶，并沒有開發(fā)成功一個新顧客。

店長于是開始仔細(xì)觀察兩人的日常工作：通常，在接待顧客時，二人一開始都會先展開微笑攻勢，不分伯仲，但她們之后跟顧客的對話就大相徑庭了。筱婕會為顧客介紹當(dāng)季美容院最受歡迎的療程，過一會兒，顧客便開始對其表示出一點(diǎn)反感而薇薇則是跟顧客聊起天來，且話里多是關(guān)心之語，顧客卻開始主動說起自己的肌膚問題，薇薇只是列舉了幾個有同樣肌膚問題的顧客在A美容院護(hù)理的成功案例，并不談辦卡等事宜?？蛇@個顧客已經(jīng)開始被薇薇所說的內(nèi)容深深吸引。等到筱婕開始給顧客推薦最近美容院的促銷活動時，顧客已經(jīng)開始東張西望，眼里一片“不想花錢”的不耐煩神色。最終的結(jié)果便是，筱婕的顧客在匆忙之下離開美容院，連頭也沒回，而薇薇的顧客則主動要求嘗試針對其肌膚問題的療程，還辦了張美容卡。

案例分析

從上述案例中，我們不難看出，筱婕和薇薇都是在做美容院的人員促銷工作。但是為什么兩個技術(shù)均合格但又有所差異的美容師卻因?yàn)榉绞?、方法的不同，而?dǎo)致了截然不同的結(jié)果了呢?

1、明確人員促銷的前提。追本溯源，促銷，無論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，因此如何恰到好處地激發(fā)顧客的這種欲望就成了關(guān)鍵。案例中，薇薇首先是詢問對方的需求，而筱婕第一步做的是介紹本美容院最受歡迎的療程，可見兩人的出發(fā)點(diǎn)是完全相反的，薇薇是讓顧客告訴自己她需要什么，而筱婕則是告訴顧客我們有什么。這就是現(xiàn)代和過去兩種銷售方式的明顯對比。想象一下，如果你去柜臺買化妝品，你是會去買她們的金牌產(chǎn)品，還是去買解決自己皮膚問題的產(chǎn)品?選擇不言而喻。所以一開始，薇薇選擇的就是滿足顧容的價值追求，而筱婕做的僅僅是廣告宣傳而已。

2、接近顧客與成功接近顧客是不同的。案例中，筱婕和薇薇兩人雖然都用微笑拉近了與顧客的距離，但之后卻是筱婕離顧客越來越遠(yuǎn)，薇薇卻牢牢抓住了顧客的心。是什么原因造成了這種區(qū)別?如今，很多美容師都知道要用微笑和討好的言語去打動和拉攏顧客，但是微笑誰都會，微笑過后就完了嗎?錯。在人員促銷中，成功接近顧客還需要綜合運(yùn)用至少以下4種方法：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。案例中，筱婕只用了產(chǎn)品接近法，用產(chǎn)品來吸引顧客，但薇薇卻從顧客的喜好需求和價值觀等方面，通過提問的方式，加上解決問題的態(tài)度，成功拉近了雙方的距離感。相信顧客更信賴那些了解自己需求更全面的美容師，而不是了解產(chǎn)品更全面的美容師。

3、介紹產(chǎn)品切忌泛而不精，廣而不專。筱婕的顧客對她的長篇大論開始表現(xiàn)出反感的時候，薇薇的顧客卻開始自己詢問起產(chǎn)品療程來，這是多么明顯的反差!從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但也是最不可靠的，所以人員促銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是要美容師對產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。介紹產(chǎn)品時，美容師必須首先打動顧客，激發(fā)其興趣，并且著重說明該產(chǎn)品或療程能給其帶來什么利益，讓她明白：這正是自己急需的。而案例中，筱婕并沒有仔細(xì)了解顧客的需求，只是夸夸其談自己的產(chǎn)品怎么能激發(fā)顧客的購買欲呢?

4、成交的“臨門一腳”要讓顧客自己踢。繼續(xù)看薇薇的表現(xiàn)，很多人可能不理解，為什么顧客明顯表示出對療程產(chǎn)品的渴望，她卻在介紹成功案例，而不是趕緊促成顧客辦卡?這就是薇薇的高明所在。一次成功促銷的關(guān)鍵是主動、自信和堅持。主動就是成功接近顧客，激發(fā)她的購買欲望，但是不急于向顧客提出成交希望，這個時候就像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻不扣動扳機(jī)的獵人；然后，薇薇開始講解成功案例，其目的不是為了告訴顧客療程很棒，而是為了從側(cè)面塑造充滿自信的美容院形象，這種自信有明顯的傳染力，美容師有自信，顧客也會覺得有信心，從而做出購買決策。但此時還沒有到最佳時機(jī)，不能著急，顧客有了購買欲望，這種欲望在短時間內(nèi)只會上升不會退減，你一旦提出“您辦張卡吧”，顧客的欲望就會瞬間銳減，因?yàn)榇藭r她的注意力是卡，而不再是你說的產(chǎn)品或療程。所以，薇薇在等顧客問“我該怎么享受到或得到這一服務(wù)呢?”等到顧客有了這句話，就等到了成交的契機(jī)，此時用委婉的例如“當(dāng)然是天天見到我，并且由我親自為你的皮膚護(hù)航”等溫婉的話語來促成銷售，這樣的成功幾率明顯比直接讓其辦卡更高。

5、良好的跟蹤服務(wù)是人員促銷的完美句號。辦卡過后，顧客做了第一次嘗試，她還會再來嗎?案例中雖然沒有講到薇薇如何恭送她的顧客，但是一個成功的美容師，肯定不會放過最后的服務(wù)環(huán)節(jié)，就是所謂的“送客”。當(dāng)達(dá)成交易后，美容師除了適時對顧客表示感謝，歡迎下次光臨，還要多提示其肌膚保養(yǎng)中需要注意的問題，這樣才會讓顧客覺得你的注意力更多地是放在她的臉上而不是錢包上。顧客走后，美容院如果有條件，就在下一次消費(fèi)之前短信或電話進(jìn)行詢問和提示，面對只做護(hù)理體驗(yàn)而沒有辦卡的顧客一定要想辦法開起金口，讓她講述自己第一次護(hù)理體驗(yàn)后的感受，否則那些沉默而又猶豫不決的顧客很可能流失，人員促銷也就沒有了后續(xù)的意義。

如果把美容院比喻成一輛開往美麗之都的列車，那么美容師就是列車頭，這列車行駛速度的快慢就取決于先鋒美容師。在促銷環(huán)節(jié)中，人員促銷就是保證不斷有新的列車乘客涌入的關(guān)鍵。成功做好人員促銷，不僅能幫助美容院經(jīng)營者獲得最真實(shí)權(quán)威的顧客信息，還能在銷售商品的同時，幫助顧客賺取更多的利益。