專注小而美的成長型企業(yè)

作為國際大鱷的花旗銀行，一直對中小企業(yè)情有獨鐘。2004年，在中國開放銀行業(yè)、外資銀行獲準開展針對企業(yè)的人民幣業(yè)務伊始，花旗銀行便設立了商業(yè)銀行部，專司中小企業(yè)業(yè)務。幾年下來，花旗銀行中小企業(yè)業(yè)務得到了快速的上升，中小企業(yè)客戶在2007年翻了一番，目前花旗已在多個城市，包括上海、深圳、廣州、天津、北京、杭州和大連設立了專門的團隊，為這一客戶群體提供量身定制的金融服務。

而專事中小企業(yè)銀行業(yè)務的掌門人，就是花旗銀行(中國)有限公司執(zhí)行副行長、商業(yè)銀行部總經(jīng)理張之皓先生。他個頭不高，彬彬有禮，毫不張揚。記者很難把他與叱咤風云，有著顯赫業(yè)績的花旗商業(yè)銀行部聯(lián)系起來。然而，隨著張之皓先生流利的詞語，敏銳的思路和清晰的講解，讓人真切感到了他和他領導的花旗商業(yè)銀行部所蘊涵的力量。

讀懂中小企業(yè)最關鍵

記者:在世人眼中，花旗銀行無疑是銀行業(yè)的世界級企業(yè)，它所從事的業(yè)務總是與大企業(yè)、大公司聯(lián)系在一起的，很難與中小企業(yè)掛鉤。而您所掌控的花旗商業(yè)銀行部居然是專門從事中小企業(yè)業(yè)務的，這讓人有了很多的好奇和猜想。請問花旗對中小企業(yè)有些什么樣的觀點或理念？

張之皓:大公司、大客戶、個人業(yè)務可能比較奪人眼球，但“小而美”的中小企業(yè)不可忽視，其實花旗做中小企業(yè)也是由來已久，并一直是集團業(yè)務的重點之一，原因有三:第一，我們所說的中小企業(yè)主要是相對于跨國公司、處于壟斷企業(yè)而言的。當今中小企業(yè)的發(fā)展勢頭非常好，中國現(xiàn)在GDP每年大體以約10%的速度發(fā)展，而我們所接觸到的中小企業(yè)發(fā)展速度大多在20%～30%或者更高，雖然這些中小企業(yè)的個頭不大，但其發(fā)展速度是很快的。特別是中國的民營企業(yè)發(fā)展尤其迅速，而且這個發(fā)展只是剛剛開始;第二，中小企業(yè)代表了中國經(jīng)濟很重要的一部分，它在很多地方已經(jīng)是具備世界領先的素質(zhì)了，這包括制造能力，對市場的敏感度，一些管理理念等。銀行不應以數(shù)量來定高低，應服務于質(zhì)量比較好的企業(yè)，從這一點來說，中小企業(yè)并不代表質(zhì)量不好。中小企業(yè)可以說是企業(yè)的基石。其發(fā)展前景非常光明，但其發(fā)展中有很多要素是需要提高的;第三，中小企業(yè)是成長型的，它需要養(yǎng)分，需要扶持，需要多方位的金融需求。

記者:在向中小企業(yè)提供信貸產(chǎn)品的過程中，您認為最重要的是什么?

張之皓:不太高明的銷售人員是推銷現(xiàn)有的東西，高明的銷售人員是給別人需要的東西。所以銀行首先要讀懂企業(yè)，理解企業(yè)。每個企業(yè)的條件是不同的，融資需求也不同。一般銀行對大企業(yè)多是信用放款，對個人貸款是抵押貸款，因為個人的議價能力是最低的。那么，中小企業(yè)實際處于這兩者的中間狀態(tài)，如果完全用信用放款則顯得銀行太魯莽，如果純粹用抵押的方式，那么對它的價值又有些太低估了。所以，就需要銀行在這兩者之間找到一個平衡點，即一部分用信用貸款，另一部分使用抵押貸款。時間長了以后，信用可以放大，抵押部分縮小。如果企業(yè)遇到問題時，抵押部分放大，信用縮小。有些企業(yè)對我們說，你們銀行非常專業(yè)，你們的貸款額度一直在變化，不是一直在往上加，有時也會往下減。當然，銀行的變化也是依據(jù)企業(yè)的發(fā)展，國家的經(jīng)濟形勢而變化的。有的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)做得很好，到了領先的位置，那么我們銀行就可以在信用方面為它加分，使它的融資越來越容易。這是一個雙向的問題。所以說，我們銀行對企業(yè)首先是要讀懂它。

靈活融資 滿足所需

記者:中小企業(yè)有哪些需求?銀行又是如何滿足這些需求的?

張之皓:目前中國的中小企業(yè)最主要的是金融需求。比如，現(xiàn)在人民幣升值了，原材料漲價了，銅價波動很大，油價在往上漲，匯率波動很大，等等，這些都是金融需求。金融需求是大于銀行需求的，銀行需求是大于貸款需求的。貸款需求又大于純抵押貸款。我們要先把企業(yè)的銀行需求做好。同時進一步考慮企業(yè)的金融需求，幫助客戶了解市場行情，規(guī)避匯率、利率風險，透過避險理財產(chǎn)品，提高資金盈利性。所以說，銀行要做很多事，需要非常專業(yè)地去運作。因此要有專門的市場部、專門的風險部、專門的產(chǎn)品部來服務于企業(yè)需求。對中小企業(yè)做好市場的培育。

銀行的服務是提供方案的，是針對每家企業(yè)設計不同的方案，提供不同的產(chǎn)品。比如供應鏈融資，貸款企業(yè)本身并不強，但它的買家比較強，或者它的賣家不錯，應收應付款比較放心。這樣就可以貸款。又比如機器抵押貸款，設備抵押融資等等，這些都是銀行提供的融資產(chǎn)品。

記者:一般銀行普遍認為，為了防范信貸風險，貸款需要抵押物，也就是以固定資產(chǎn)作為抵押來獲得銀行的貸款支持。但我聽說，現(xiàn)在包括花旗在內(nèi)的許多外資銀行采取了一種一定條件下無需固定資產(chǎn)抵押即可融資的方式。能否為我們介紹一下?

張之皓:好的。我們改變了傳統(tǒng)上必須以固定資產(chǎn)抵押來換取中長短期貸款的操作模式，采取靈活多樣的放貸模式。同時提供貿(mào)易項下的融資貸款，讓企業(yè)全盤激活自身的資產(chǎn)，全心投入生產(chǎn)擴張。如，針對小企業(yè)人民幣融資費用高的難題，我們首先提出“商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資”以加快資金周轉(zhuǎn)，減少流動資金需求。另外，針對許多出口型企業(yè)的融資需要，我們開發(fā)了信用證項下的貿(mào)易融資新產(chǎn)品，幫助這些企業(yè)簡化融資手續(xù)，加速資金的周轉(zhuǎn)。對于一些快速發(fā)展的中小企業(yè)，我們不只是依據(jù)財務報表來確定授信的額度，而是更注重企業(yè)的實際貿(mào)易背景，提出階梯式額度的理念，根據(jù)企業(yè)真實貿(mào)易增長的需要以及合作中互相了解的加深，逐步提高企業(yè)的授信額度。此外，憑借全球知名的、豐富的外匯產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品經(jīng)驗、先進的系統(tǒng)支持及敏銳的外匯市場分析，在人民幣升值，遠期擴大升水幅度的背景下，我們開發(fā)出一系列資金管理產(chǎn)品，以適應國內(nèi)成長型企業(yè)的需求。又如，針對中小企業(yè)融資難問題，特地推出了RDDP人民幣票據(jù)貼現(xiàn)服務。中小企業(yè)通過出售應收賬款或應付賬款項下的人民幣銀行/商業(yè)承兌匯票，及時變現(xiàn)應收賬款，加快資金周轉(zhuǎn)，減少流動資金需求及成本，或延長實際應付賬款期限，其間無需繁雜的文件和流程。

花旗的獨到之處

記者:我們知道，在業(yè)務競爭中，每家銀行都要有自己的撒手锏，也就是各自的優(yōu)勢。那么，花旗也毫不例外。請問花旗的優(yōu)勢有哪些?

張之皓:一是我們懂這個行業(yè)，花旗不是心血來潮今天才開始做中小企業(yè)，我們早在亞太地區(qū)就已經(jīng)有了20多年的中小企業(yè)融資經(jīng)驗;二是中小企業(yè)業(yè)務需要大量本地人才，而我們就擁有一個強大的本地團隊來從事這項業(yè)務。從2004年開始，我們對這方面的投入非常大，花了大量的力氣培育市場和從業(yè)人員;三是專注。什么事情只有專注做才能成功?，F(xiàn)在開始從事中小企業(yè)信貸的銀行有很多，問題是看誰最專注，誰最能堅持下去，誰會取得成功;四、花旗擁有全球化的網(wǎng)絡，有效果、高速又便捷?；ㄆ煦y行擁有的資金劃轉(zhuǎn)體系，可確保國內(nèi)資金劃轉(zhuǎn)在2至48小時內(nèi)實現(xiàn)。對于跨國劃轉(zhuǎn)，憑借遍布全球102個國家超過4500家的分支機構(gòu)、強大的網(wǎng)絡支持和國際清算系統(tǒng)，可以迅速有效地實現(xiàn)國際間資金劃轉(zhuǎn)。這是我們最大的優(yōu)勢。外資要走進來，中資要走出去，都需要一個平臺?；ㄆ煊斜椴既虻钠脚_，在世界各地幾乎都有花旗的網(wǎng)點，如果客戶要把賬戶開到越南、印度、波蘭，或其他地方，我們都可以做得到。這對客戶來說很方便?；ㄆ炜梢灾С种行∑髽I(yè)在全球的擴張性，支持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

記者:對一些從事外貿(mào)業(yè)務的中小企業(yè)，花旗有哪些優(yōu)勢?

張之皓:針對中小企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務，花旗也有一些比較優(yōu)勢的服務項目。首先，花旗憑借其全球范圍內(nèi)豐富的國際貿(mào)易經(jīng)驗，為進出口商以及國內(nèi)貿(mào)易者提供廣泛、新穎和全球領先的貿(mào)易服務。第二，花旗擁有廣受贊譽的電子銀行系統(tǒng)，能為客戶提供交易優(yōu)化和資金流管理的完美平臺。同時，電子銀行系統(tǒng)也為客戶進入新的市場提供支持，幫助他們保持競爭力并實現(xiàn)風險最小化。第三，我們擁有發(fā)展成熟的客戶基礎，能夠幫助價值鏈和供應鏈中的各方更加簡便快捷地建立聯(lián)系。針對成長型企業(yè)，我們強大的業(yè)務分析模型能促使其大大縮短信用決策周期。另外，針對外貿(mào)型企業(yè)可能會有的一些外匯遠期、即期交易。這方面，我們能提供基于30多種貨幣為企業(yè)提供多樣化的產(chǎn)品，從普通利率掉期到復雜信貸衍生產(chǎn)品，可幫助企業(yè)管理交易風險及利率波動等變數(shù)，此外還備有高回報的保本存款選擇，讓企業(yè)能夠有機會獲得風險回報。