私人銀行：財(cái)富管家

對多數(shù)富人來說，除繼續(xù)做好企業(yè)以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值這一主渠道外，如何更好地打理自己所擁有的龐大資產(chǎn)，怎樣才能為其找到一個(gè)合適的財(cái)富“貼身管家”，就變得非常重要和迫切

2007年被業(yè)界稱為私人銀行的“中國元年”。這一年3月份，中國銀行聯(lián)手蘇格蘭皇家銀行推出了私人銀行服務(wù)，這是境內(nèi)銀行首次涉足高端金融服務(wù)領(lǐng)域。8月份，招商銀行、中信銀行的私人銀行中心相繼成立。私人銀行成為境內(nèi)銀行業(yè)爭相看好的一項(xiàng)高利潤率的新業(yè)務(wù)。

到2008年上半年，私人銀行業(yè)務(wù)又出現(xiàn)人頭攢動的第二次高潮。2月下旬，交通銀行設(shè)立私人銀行管理中心，開始涉足私人銀行業(yè)務(wù)。3月27日，中國工商銀行在上海啟動私人銀行服務(wù)。3月28日，中國銀行宣布將私人銀行業(yè)務(wù)延伸至澳門。3月31日，匯豐銀行在上海推出私人銀行服務(wù)。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

各家銀行之所以對私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，自然是看好中國富裕人群的不斷擴(kuò)大以及他們?nèi)找娓邼q的財(cái)富管理需求。

據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查數(shù)據(jù)，中國大陸擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭數(shù)量已從2001年的12.4萬戶上升到2006年底的31萬戶，躍居全球第五。另一組數(shù)據(jù)則顯示，中國20%左右的高收入人群掌握著60%#12316;70%的銀行存款、70%左右的政府債券、70%左右的股票資產(chǎn)以及很大一部分外匯存款。

高盛亞洲區(qū)經(jīng)濟(jì)研究部執(zhí)行董事梁紅認(rèn)為，“中國財(cái)富的日趨集中以及擁有財(cái)富的中產(chǎn)階級迅速老齡化，將給私人銀行和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多機(jī)會，而這正是中國的私人銀行和財(cái)富管理市場吸引全球銀行業(yè)前來競相發(fā)掘的主要原因?！?/p>

金融業(yè)都比較熟悉“二八法則”，即80%的收入來源于20%的客戶。私人銀行業(yè)務(wù)更是將這一法則發(fā)揮到了極致，高端客戶的業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)率是普通客戶的多少倍，可謂是“一九法則”。私人銀行業(yè)務(wù)成為眾多金融機(jī)構(gòu)眼里的“香餑餑”，也就情有可原。

撩起私人銀行的面紗

對中國人來說，私人銀行確實(shí)是舶來品，它起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。法國一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)。開始是專門服務(wù)于200萬美元以上的超級富翁家族。后來逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)。

談到私人銀行的概念，很多人都有不同理解，并存在著很大的認(rèn)識誤區(qū)，所以有必要先做一下澄清。私人銀行不是私人開的銀行，它只是銀行中的一條業(yè)務(wù)線或者一種銀行服務(wù)類別，與銀行所有制的性質(zhì)無關(guān)。

通俗地講，私人銀行是專門針對富人的一種私密性極強(qiáng)的“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)，包括根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，對富人及家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃，移民計(jì)劃，合理避稅，信托計(jì)劃的服務(wù)等。

與普通的銀行理財(cái)服務(wù)相比，私人銀行更具國際化、全面化和增值化，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的升華。首先，具有國際化的管理視野和全球化的資產(chǎn)配置能力，善于解決富人的跨國投資難題和資金管理事務(wù)。其次，服務(wù)范圍、投資產(chǎn)品更廣泛。再次，私人銀行通過個(gè)性化服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一方面，私人銀行更會考慮客戶較長一段時(shí)期甚至一生的需求來提供解決方案。另一方面，私人銀行還向客戶提供一些不對普通投資者開放的投資機(jī)會，直接增加服務(wù)價(jià)值。

門檻有多高

私人銀行與其他銀行服務(wù)的不同之處，主要通過對客戶的收入狀況區(qū)分、識別實(shí)現(xiàn)的。

西方銀行業(yè)的四類金融服務(wù)是這樣劃分的:第一類是大眾銀行，不限制客戶資產(chǎn)規(guī)模;第二類是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)在10萬美元以上;第三類是私人銀行要求客戶資產(chǎn)在100萬美元以上;第四類是家庭辦公室，要求客戶資產(chǎn)在3000萬美元以上。

在5家中資私人銀行中，交行的門檻最高，為200萬美元;其他幾家在700萬#12316;1000萬元人民幣之間。外資私人銀行除匯豐和渣打的進(jìn)入門檻為100萬美元外，其他大都高于中資私人銀行的進(jìn)入門檻。

中資外資 各有優(yōu)勢

對很多外資銀行而言，私人銀行業(yè)務(wù)有著悠久的歷史，如今不過是把別的國家和地區(qū)的成功模式移植過來。

所以，外資私人銀行在成熟的服務(wù)模式、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、全球化資產(chǎn)配置等方面，都具有先天的優(yōu)勢。

“即便中資銀行有能力應(yīng)對，許多高收入客戶也很有可能被外資銀行提供的高度成熟的產(chǎn)品和服務(wù)所吸引?！币晃蛔稍儥C(jī)構(gòu)的資深專家說。外資銀行在保險(xiǎn)、證券、資產(chǎn)管理、房地產(chǎn)等領(lǐng)域均處全球領(lǐng)先水平。一旦全面進(jìn)入境內(nèi)市場，將會為境內(nèi)高收入人群提供全套的現(xiàn)成財(cái)富管理方式。

渣打銀行私人銀行業(yè)務(wù)全球總裁彼得#8226;費(fèi)乃威，非?？春弥袊袌觥ＫJ(rèn)為，“預(yù)計(jì)未來5#12316;10年內(nèi)，中國將成為渣打集團(tuán)全球范圍內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模最大的一個(gè)國家?！?/p>

相較而言，中資銀行則是具有“主場優(yōu)勢”。比如得天獨(dú)厚的客戶資源。以中國銀行為例，2003年就推出“中銀理財(cái)”服務(wù)的該行目前擁有貴賓客戶數(shù)超過70萬。還有，外資銀行很難復(fù)制的廣闊的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。此外，中資銀行對境內(nèi)市場和客戶需求有更深入的理解，而中資銀行的公關(guān)人士也和當(dāng)?shù)貦?quán)威部門有更深的接觸。

中國銀行的資深財(cái)富管理專家黃金老博士說，中資銀行具有外資行無法比擬的本土優(yōu)勢。比如一位客戶想讓自己的小孩去上海某頂尖中學(xué)讀書，中資銀行的私人銀行家可以通過各種公共關(guān)系，合理、合法地讓客戶的小孩就讀那所學(xué)校。而外資銀行目前在這方面的資源積累還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，本土化還需要很長時(shí)間。

如何挑選財(cái)富管家

至于客戶如何在私人銀行間作出選擇，招行私人銀行中心總經(jīng)理曾郁苒認(rèn)為，客戶衡量一家私人銀行是否合適的標(biāo)準(zhǔn)，就是客戶自身的感受。這個(gè)前提就是客戶自己去私人銀行體驗(yàn)一番，如果沒有跟私人銀行服務(wù)人員溝通，是很難體會到私人銀行究竟能給你帶來哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。

民生私人銀行客戶經(jīng)理范亞東提出，客戶在挑選私人銀行服務(wù)的時(shí)候應(yīng)首先問10個(gè)問題，根據(jù)自己的回答去作選擇。

這10個(gè)問題分別是:

1.你擁有的是家庭資金還是企業(yè)資金?

2.假如是“私企老板”這樣的客戶，很多人是錢在他名下，但是不一定就屬于他，他是否有完全的所有權(quán)和控制權(quán)?

3.私人銀行管理的資金占該客戶總資產(chǎn)的多少比例?

4.私人銀行管理的資金是長期投資還是暫時(shí)投資?投資期具體多長時(shí)間?

5.該客戶能夠承受多大的投資風(fēng)險(xiǎn)?屬于什么樣風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶?

6.該客戶自己的理財(cái)預(yù)期收益率為多少?

7.客戶的家庭有沒有和其企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離?

8.該客戶家庭和企業(yè)未來分別有什么樣的較大的花錢預(yù)期?例如家庭中的子女教育、家庭資產(chǎn)儲備;企業(yè)中的融資、發(fā)展擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模等。

9.客戶感興趣的理財(cái)方式有哪些?

10.有什么樣特殊或者其他要求?

東亞銀行的專家則認(rèn)為，無論在哪家銀行，客戶都會享受到非常高端的服務(wù)。平臺對投資人來說并不是最重要的，更重要的是對他一對一服務(wù)的客戶經(jīng)理素質(zhì)如何。