我要做世界首席擦鞋匠

翰皇連鎖的發(fā)展經(jīng)歷了四個拐點(diǎn)，辛玉波始終相信，“特許加盟是服務(wù)行業(yè)里發(fā)展的最佳方式?！?/p>

被譽(yù)為“中國首席擦鞋匠”的辛玉波說，他要把他的擦鞋店開到國外去，成為“世界首席擦鞋匠”。他要讓外國人進(jìn)中國人店里擦鞋，享受中國人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

采訪伊始，辛玉波就接了3個來自新加坡和雅加達(dá)的越洋電話。東南亞的擦鞋市場已經(jīng)考察得差不多了，下一步就計(jì)劃著在新加坡、馬來西亞和印度尼西亞開店。這會兒，俄羅斯的第一家翰皇擦鞋店已經(jīng)開門迎客了。

當(dāng)然，進(jìn)軍海外市場，也不是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。語言不通就差點(diǎn)沒讓辛玉波在巴厘島考察時(shí)露宿街頭。文化差異大、外國人沒有擦鞋習(xí)慣、勞動力資源等問題都足以讓辛玉波擔(dān)驚受怕。但是，他篤定“擦鞋無國界”，擦鞋行業(yè)必然是國際化、全球化的產(chǎn)業(yè)。一談到出國擦鞋的話題，辛就顯得格外興奮：“外國人沒有擦鞋習(xí)慣，反而說明我們的市場和機(jī)遇更大。”

辛玉波是北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)有限公司總經(jīng)理。正當(dāng)國內(nèi)其它連鎖企業(yè)還在犯愁如何做大加盟規(guī)模的時(shí)候，辛玉波已經(jīng)率領(lǐng)他的“擦鞋軍團(tuán)”遠(yuǎn)渡重洋。和往常一樣，翰皇的發(fā)展方向，又到了一個新的拐點(diǎn)：由國內(nèi)加盟為主轉(zhuǎn)向主攻海外市場。而每一次企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，都離不開辛玉波對于擦鞋業(yè)市場的判斷和把握。

發(fā)現(xiàn)市場

故事還得從20世紀(jì)90年代初期講起。

那時(shí)的翰皇，不過是一家以賣鞋油為主，兼營皮革養(yǎng)護(hù)系列產(chǎn)品的公司。當(dāng)時(shí)公司自行研發(fā)出一種新型鞋油“真皮美容霜”。較之以往的鞋油，有氣味芳香、擦拭簡單等優(yōu)點(diǎn)。但由于成本較高，產(chǎn)品定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他鞋油的價(jià)格。因此，產(chǎn)品在推向市場過程中，出現(xiàn)了致命問題——有價(jià)無市。這一下可急壞了辛玉波。他連夜召集公司員工開會討論。一商量，決定在全國各大商場設(shè)立翰皇專柜，給逛商場的顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)，順勢推銷鞋油。顧客一用，產(chǎn)品確實(shí)不錯，也就開始掏腰包買鞋油了。這樣一來，鞋油的營銷渠道找到了，銷路也上去了，公司贏利也就指日可待。

沒料到，商場專柜免費(fèi)擦鞋發(fā)展到后來，有些專柜服務(wù)質(zhì)量開始下降，竟給顧客 “擦鞋只擦一只”，另外一只得買鞋油后才給擦。再加上各大商場難以進(jìn)駐，專柜租金上漲等因素，迫使翰皇鞋油從商場專柜上撤了下來。

眼瞅著進(jìn)商場是不行了，企業(yè)又陷進(jìn)了鞋油賣不出去的困境。當(dāng)時(shí)的擦鞋業(yè)服務(wù)層次較低，服務(wù)質(zhì)量也不高。號稱百萬之眾的“擦鞋大軍”雖多，市場需求也很大，但是擦鞋匠只不過是在馬路邊上背著箱子就地擦鞋。環(huán)境差不說，顧客的流動性極大，服務(wù)跟不上。有老顧客就跟辛提出，為何不開一家室內(nèi)擦鞋店，“雨淋不著，日頭曬不著”，還能留住顧客，好賣產(chǎn)品呢？這一句話，無意中就點(diǎn)醒了辛玉波。

開店盈利

正所謂歪打正著，辛和他的公司就摸索著走進(jìn)了室內(nèi)擦鞋這個領(lǐng)域。其時(shí)，中國的洗衣、洗浴、理發(fā)、零售等服務(wù)性行業(yè)日益興起，服務(wù)業(yè)的專門店也層出不窮，“很多低層次的服務(wù)業(yè)都已發(fā)生了變化，唯獨(dú)擦鞋業(yè)從三毛背著箱子滿大街擦鞋開始，近百年時(shí)間沒有什么變化”。擦鞋行業(yè)的現(xiàn)狀讓辛玉波看到，開擦鞋修鞋鞋類護(hù)理專門店是一個不錯的商機(jī)。

接下來，辛及時(shí)到工商局注冊了翰皇的商標(biāo)，并在沈陽商業(yè)大街上開起了第一家室內(nèi)擦鞋店，“沈陽翰皇一圓擦鞋店”，1元錢擦1次鞋。當(dāng)時(shí)的想法很簡單，“只不過是把擦鞋從室外搬到室內(nèi)，方便賣產(chǎn)品。”

當(dāng)時(shí)的“沈陽翰皇一圓擦鞋店”雖然名曰擦鞋，其實(shí)還是以推銷翰皇鞋油等產(chǎn)品為經(jīng)營目的。辛玉波只對租下的店面做了簡單裝修，擺上幾張座椅，就開始擦鞋了。擦鞋也不固定收費(fèi)，墻角擺了個紙箱子，顧客進(jìn)店擦鞋錢隨便給。

1個月過去了。月底一結(jié)算，辛玉波發(fā)現(xiàn)收1元錢的擦鞋費(fèi)足以支撐這家店的盈利。第1家擦鞋店第1個月就實(shí)現(xiàn)了盈利。這也讓辛玉波嘗到了經(jīng)營擦鞋專門店的甜頭，挖到了他在擦鞋業(yè)的第一桶金。

連鎖加盟

第一家翰皇擦鞋店成功以后，正好趕上肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐連鎖店進(jìn)入中國市場，其火爆程度以及受歡迎度，也啟發(fā)了國內(nèi)的連鎖行業(yè)。但是，當(dāng)時(shí)包括辛玉波在內(nèi)的很多企業(yè)家并不了解特許經(jīng)營這種商業(yè)模式，只停留在使用統(tǒng)一形象、同一品牌的簡單認(rèn)識上。再加上當(dāng)時(shí)的特許經(jīng)營條例也不全，給“有開加盟連鎖店想法”的辛玉波帶來了不少的困惑。

困惑歸困惑，這時(shí)的社會需求對于連鎖行業(yè)的發(fā)展卻提供了有利的溫床。人們對于服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求提高了，服務(wù)行業(yè)的服務(wù)理念和服務(wù)意識也逐步提升。

不少人找上門來，要求開翰皇擦鞋分店賺錢。翰皇擦鞋加盟店就在加盟風(fēng)潮和社會需求中風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展起來了。2000年，翰皇擦鞋連鎖加盟體系剛啟動不久，光沈陽市很快就有了30多家翰皇店。翰皇加盟店大有燎原之勢，迅速發(fā)展到武漢、湖南、湖北等地。一開始，翰皇加盟連鎖就堅(jiān)持使用統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一店面裝修和統(tǒng)一物流配送。在不斷摸索中，翰皇漸漸走上了連鎖加盟這條道路。

轉(zhuǎn)變模式

加盟之路并非越走越寬。隨著租金、勞動力價(jià)格的上漲，翰皇單靠1元錢的擦鞋收入，顯然支撐不了整個企業(yè)的運(yùn)營和發(fā)展。這時(shí)候，辛玉波看到了公司在服務(wù)理念上的偏離，“由于翰皇當(dāng)時(shí)以賣產(chǎn)品為主，擦鞋的服務(wù)性并不顯著。當(dāng)服務(wù)的目的性不純的時(shí)候，對顧客的服務(wù)質(zhì)量就打折扣”。出于這一判斷，辛及時(shí)轉(zhuǎn)變公司的經(jīng)營理念：以賣產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向服務(wù)為主。“向服務(wù)要成本，要利潤”。

與此同時(shí)，辛玉波推翻了以往廉價(jià)的概念，適時(shí)地推出了“星級擦鞋店”，給翰皇旗下的加盟店重新定位。在提高擦鞋價(jià)格至10元以支撐成本的同時(shí)，在提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)理念上也做足功夫。辛大刀闊斧打造“星級擦鞋店”，將第一家擦鞋店內(nèi)部豪華裝修，舊椅子換成了翰皇專用的黃色按摩椅；不僅要把皮鞋擦亮，還要致力于延長鞋子使用壽命；增加修鞋、皮衣護(hù)理和沙發(fā)護(hù)理等新項(xiàng)目；增加腳部按摩等服務(wù)等等。

加盟店大整改之后，“星級加盟店”初涉市場，但顧客并不對“星級”兩字買賬。連辛自己也說，“相對于1元擦鞋的價(jià)格，10元的價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)讓人咂舌?！钡?，在顧客一走進(jìn)“星級擦鞋店”，享受完專業(yè)的服務(wù)后，還是非常樂意為自己享受的高質(zhì)量服務(wù)埋單。這一轉(zhuǎn)變過程，也都在辛玉波的預(yù)料之中。他只需要等待顧客適應(yīng)市場、接受改變。

目前，翰皇連鎖企業(yè)在國內(nèi)的加盟店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了2600多家。辛玉波告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，今年翰皇加盟店總數(shù)已經(jīng)有一定程度上的縮減。有些不合作、不維護(hù)公司形象的加盟商，由于合同到期，公司已經(jīng)不考慮與他們續(xù)簽。辛一再強(qiáng)調(diào)，“一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌，一定把信譽(yù)、品牌看得比其他的重要?！?/p>

今年，公司的主攻方向在海外市場的開拓。翰皇海外市場擴(kuò)展部已經(jīng)在北京總部成立，主要負(fù)責(zé)海外市場的開發(fā)。辛玉波一向習(xí)慣頂風(fēng)作浪，迎難而上。他透露，翰皇有可能于近期內(nèi)融資，以幫助其實(shí)現(xiàn)海外上市的目標(biāo)。