把“天上掉餡餅”做成商業(yè)模式

　　
　　“天下沒有免費的午餐”是很多人信奉的處世原則，可現(xiàn)在有一個地方完全顛覆了這條定律，反其道而行之，讓你真真切切地享受免費大餐。
　　
　　花29元獲得200元的洗面奶
　　這個地方叫做試用網(wǎng)，在這家網(wǎng)站上，任何人只要提出申請，就能得到企業(yè)提供的試用產(chǎn)品，從化妝品到食品再到日用品，試用產(chǎn)品五花八門，琳瑯滿目。
　　網(wǎng)站創(chuàng)辦人徐樂，年僅23歲。兩年前的一天正在收看電視的他，被一則新聞抓住了眼球：“報道的是臺灣地區(qū)的一家特別的網(wǎng)站，每一位員工貼著面膜上班，面對記者的不解，他們解釋為這是他們的新產(chǎn)品，親身試用后才能知道消費者的感受。”平時愛動腦筋的徐樂似乎看到了商機。
　　三個月后，一個名叫“試用網(wǎng)”的網(wǎng)站新鮮出爐。可是網(wǎng)站投入使用了半個月，還沒有見到任何試用品，徐樂靈機一動，跑進了一家電影院：“網(wǎng)站剛剛上線，還沒有多少人知道，只能自己掏錢買票造勢?！?br/>　　徐樂把買來的幾十張電影票放到了試用網(wǎng)上，網(wǎng)民只要花幾塊錢就能得到價值幾十塊錢的電影票，短短幾分鐘電影票就被點擊者一搶而空，試用網(wǎng)擁有了第一批用戶。徐樂明白，用這種方法來獲取點擊率并不是長久之計，于是他雇傭了幾個業(yè)務(wù)員，主動出擊尋找有產(chǎn)品推廣需求的商家，讓他們提供免費的試用品。
　　“我讓他們在北京城內(nèi)跑，去談一些KTV券、餐飲券、美容美發(fā)券、去痘產(chǎn)品等?！闭f起當(dāng)初的套路，徐樂嘿嘿一笑。
　　經(jīng)過業(yè)務(wù)員的不懈努力，幾個月后，試用網(wǎng)上達(dá)到了十多個商家數(shù)十種產(chǎn)品，消費者只要在網(wǎng)上提出申請，并且付出很小的代價，就能獲得超值的產(chǎn)品。
　　“有一次我們跟某品牌合作推廣洗面奶，當(dāng)時市場價是每瓶200元，而消費者在我們網(wǎng)上的體驗價只要29元，企業(yè)提供的1000瓶洗面奶很快被搶購一空?！睂τ诋?dāng)時的火爆場面，徐樂津津樂道。
　　免費午餐人人愛吃，徐樂通過向網(wǎng)民們收費也獲利不少?？蓻]過多久，他就發(fā)現(xiàn)靠這種方法讓網(wǎng)站贏利并不是件容易的事情。
　　網(wǎng)民們申請試用品的速度很快，但是能夠提供產(chǎn)品的企業(yè)卻十分有限：“一個禮拜能進來十幾家企業(yè)已經(jīng)不錯，但對網(wǎng)站而言，十幾場活動一上線，可能幾分鐘就沒了?！毙鞓泛軣o奈地說。
　　屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)對這種活動的參與積極性與日俱減。企業(yè)方面認(rèn)為，雖然產(chǎn)品通過試用網(wǎng)派發(fā)了出去，但因為不知道是給什么樣的消費群使用，也看不到消費者試用之后的反饋，很快企業(yè)對這種推廣模式失去了興趣。
　　找不到企業(yè)持續(xù)地提供產(chǎn)品，網(wǎng)站的收入就無法保證，在慘淡經(jīng)營中，徐樂從來沒有想過放棄，畢竟這個網(wǎng)站是他走出人生困境的一個契機……
　　
　　辦理休學(xué)為創(chuàng)業(yè)
　　2000年，16歲的徐樂考入清華大學(xué)化工專業(yè)。一心想要自立的他，從大一開始就注冊了一個網(wǎng)站，他不斷地在互聯(lián)網(wǎng)上注冊域名，然后放到網(wǎng)站上出售給有需要的人。
　　“當(dāng)時一個月就可以賺一千多塊錢，感覺自己長大了，再也不用花家里的錢，非常自豪?！毙鞓穼ψ约旱馁嶅X能力十分自信，他的網(wǎng)站也逐漸被人知曉。一年后，正在念大二的徐樂接到了一個來自上海的陌生電話。
　　“他說在互聯(lián)網(wǎng)上看到了我的網(wǎng)站，覺得做得很好。還說他是剛畢業(yè)的學(xué)生，問我愿不愿意一同創(chuàng)業(yè)?！睂Ψ皆陔娫捓锏拿姥砸约皩Υ蠛们熬暗拿枥L，讓當(dāng)時只有17歲的徐樂滿懷憧憬。他利用五一假期到上海與網(wǎng)友會面，然后做出了一個令人匪夷所思的決定：休學(xué)創(chuàng)業(yè)。這個決定招致了周圍很多人的反對，尤其是他的父母。
　　父親認(rèn)為徐樂現(xiàn)在應(yīng)該把學(xué)習(xí)排在第一，而母親更是苦口婆心地勸導(dǎo)：“我說你才17歲，年紀(jì)這么小先把書讀好，賺錢的事情以后再說?！?br/>　　可是一向十分獨立的徐樂卻已經(jīng)打定了主意，他很快就辦好了休學(xué)兩年的手續(xù)?！拔覐男”容^自我比較獨立，我要決定的事情家里人管不了。”徐樂直言不諱。
　　父親也毫無辦法，只能讓徐樂自由發(fā)展：“我想我的孩子也不是傻子，還是挺聰明的，那就讓他自己去闖吧?！?br/>　　
　　被合伙人騙走二十萬
　　休學(xué)后的徐樂在上海一心一意地辦起了自己的公司。很快，他就賺到了不少錢。2003年初的一天，徐樂的一位合作伙伴告訴他，有一個發(fā)大財?shù)臋C會。
　　“市面上的神州行充值卡，一般都是按面值出售，基本上沒有任何折扣，但是他告訴我，可以80塊錢拿到面值100元的充值卡?！背醭鼋男鞓?，對合作伙伴的話深信不疑，他毫不猶豫地進了第一批貨，很快嘗到了甜頭。
　　
　　“第一次我就只進了幾百張嘗試一下，進價確實是80塊錢，很快就賣完了?！毙鞓繁慌d奮沖昏了頭，他算了一筆賬，一張卡賺二十塊錢，進一萬張卡就賺二十萬，這樣要不了多久自己就是百萬富翁了。徐樂以為好運離自己只有一步之遙，他把自己和父母的總共二十萬元全部匯給了合作伙伴，到了要交貨的時候，對方卻一拖再拖。徐樂隱約感到事情沒有他想像得那么順利。
　　“第二次開始，打過來的貨越來越少，比如說你要一萬張，他就給你八千張，然后推說貨源不足，余下的兩千張下次再補?！鳖A(yù)感情況不妙的徐樂開始不斷地打電話催貨，突然有一天對方的手機再也打不通了。
　　徐樂四處尋找，終于把他的合伙人堵在了家里，“當(dāng)時我們找到他，他還一直騙我們說是貨出了問題，會很快給我們補上，還以欠條做保證?！笔稚嫌辛饲窏l，徐樂的心稍微放寬了些。可沒過幾天他就發(fā)現(xiàn)，這是對方的緩兵之計，再去合作伙伴家已經(jīng)找不著人，似乎一夜之間就從上海消失了，徐樂這才明白：自己被騙了。
　　徐樂的父母只是普通的工人，被騙的二十萬差不多是他們大半生的積蓄。
　　“我媽知道后哭得很傷心，很少流淚的我這次也狂哭，哭到說不出話來，因為我覺得自己是敗家子，把家里錢全給敗光了?！彪m然大半生的積蓄被騙光了，但父母并沒有埋怨兒子。
　　母親希望兒子早日歸家：“我說你快回來吧，不要在那里等了，那筆錢沒有了?！笨墒?，此時的徐樂卻不愿意回家。因為當(dāng)初休學(xué)已經(jīng)引起了很多風(fēng)言風(fēng)語，他不想給父母再增加壓力，“我跟我爸媽說，不要管別人怎么講，你的兒子會爭氣的?！?br/>　　最終徐樂選擇了開往北京的列車。
　　
　　拒絕了阿里巴巴的聘請
　　徐樂回到北京又找到了新的創(chuàng)業(yè)方向。
　　“我看到國外有一個網(wǎng)站，是做信用卡支付的，非常棒，當(dāng)時國內(nèi)還沒有這樣一個第三方電子支付的平臺，我想做起來?！笨恐鑱淼氖f元，徐樂注冊了一家新的公司。
　　對于這次創(chuàng)業(yè)，徐樂拼盡了全力，他一天幾乎有十七八個小時對著電腦，餓了就吃方便面，累了就在床上躺一躺。
　　“我覺得是被騙鑄就了我今天的腳踏實地，我不再相信一夜暴富，只相信財富是靠自己一步一個腳印創(chuàng)造出來的?！苯?jīng)歷過挫折的徐樂對財富的理解透徹了許多。
　　由于長時間地對著電腦，小小年紀(jì)的徐樂得了中老年人才容易患的頸椎病。
　　“他晚上睡覺的時候只能趴在床鋪上，靠我們的按摩減輕疼痛，最后實在疼不下去了，只能帶他上醫(yī)院?！备改笇π鞓返慕】祿?dān)心不已。
　　醫(yī)生看了徐樂的報告覺得不可思議，70歲的老人才可能患有的這么嚴(yán)重的頸椎病，如今卻發(fā)生在一個23歲的小伙子身上。
　　之后，徐樂一邊進行頸椎治療，一邊進行支付網(wǎng)站的建設(shè)。直到有一天，知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)阿里巴巴集團派的兩位代表找到了他?！爱?dāng)時阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)剛剛成立，急需網(wǎng)上支付方面的人才，他們看過我做的平臺，覺得很專業(yè)，很到位，希望我出任他們公司的要職?！毙鞓坊貞洰?dāng)時的情景，會心一笑。
　　對于阿里巴巴這樣知名的企業(yè)伸出的橄欖枝，徐樂出乎意料地拒絕了。他不想為別人打工，他要尋找資金來做大自己的網(wǎng)上支付平臺，自己做老板?？墒牵m然有不少公司主動與他聯(lián)系，但最終都沒有合作成功。
　　
　　有一次，一家著名風(fēng)險投資公司的合伙人在聽完徐樂的經(jīng)歷后，對徐樂說：“你現(xiàn)在才19歲，還是先回去把書讀完吧，你這種情況不會有人愿意投錢的?！边@樣的拒絕理由讓徐樂哭笑不得。
　　那次談話之后，徐樂靜下心來想了幾天，他沒有再去找新的投資商，而是重新回到了清華園，繼續(xù)修完他剩下的課程。
　　“雖然我對文憑已經(jīng)毫不在乎，但我慶幸能夠回來繼續(xù)學(xué)業(yè)。因為只有這樣，等我事業(yè)有成后，才不會后悔自己沒有走完大學(xué)這個過程?！?br/>　　大學(xué)是人生中非常重要的一部分，一個人事業(yè)再成功，沒有大學(xué)的經(jīng)歷終究只能是一種遺憾。徐樂也是在重新回到大學(xué)校園之后，才有了試用網(wǎng)的新創(chuàng)意。
　　
　　在餐廳找到了新模式的靈感
　　新創(chuàng)意雖然已經(jīng)變成了現(xiàn)實，但依然面臨著市場的嚴(yán)峻考驗，甚至有夭折的危險。
　　為此徐樂招募了新的團隊，希望能夠找到解決問題的辦法。一天，徐樂跟他的合作伙伴李真一起到餐廳吃飯。結(jié)賬的時候，服務(wù)員拿出了一張表格。
　　“他希望我們能夠填寫對餐廳就餐環(huán)境、服務(wù)的評價，然后留下我們的聯(lián)系姓名和電話?！?試用網(wǎng)副總裁李真快人快語地說道，“無非是希望消費者幫助他們改善服務(wù)，今后更好地體驗到他們的服務(wù)。”
　　“這一點恰恰是我們曾經(jīng)做得不夠的環(huán)節(jié)，我和李真當(dāng)天晚上非常興奮?！睕]過幾天，徐樂就跟合作伙伴們制定出了一套新的網(wǎng)站運營模式。
　　“企業(yè)把產(chǎn)品放到試用網(wǎng)，需要申請的用戶必須填寫資料信息，企業(yè)審批合格后，用戶才能得到想要的產(chǎn)品?！毙鞓氛J(rèn)真地解釋著新的運營模式。
　　與以前跟企業(yè)要東西，然后向消費者收錢的模式完全不一樣，現(xiàn)在的新模式是由企業(yè)選擇派發(fā)的對象，消費者免費得到自己想要的產(chǎn)品。而且網(wǎng)站還可以把消費者的信息整理之后，編成報告賣給企業(yè)，再向企業(yè)收費。
　　新的運營模式剛一上線，商機就來了。
　　有個朋友告訴徐樂，一種新的洗面奶產(chǎn)品正要投入市場，而商家正在為推廣的事情發(fā)愁。
　　上海百潤有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理王欣朗聲說道：“我們之前也嘗試過一些投遞，但效果都不太好。因為我們沒法了解客戶的基本情況，也就不能控制適用這個產(chǎn)品的人群。”
　　徐樂和李真親自登門，向這家企業(yè)介紹試用網(wǎng)新的營銷模式，“我說我們到時會給你一份報告，告訴你用戶用了你的產(chǎn)品之后的想法，而這是在大街上派發(fā)做不到的。“就是這短短的兩句話打動了王欣，她馬上和試用網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議，并送來了試用品。
　　“我們的試用品都是兩百毫升原裝產(chǎn)品，花的成本很大，但我們認(rèn)為很值得，因為這種網(wǎng)絡(luò)銷售還是非常理想的。”王欣滿意地說道。
　　在這以后，更多的企業(yè)紛紛跟試用網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)定。試用網(wǎng)上的產(chǎn)品也從最初的十多個品牌幾百種產(chǎn)品發(fā)展到近百個品牌上千種產(chǎn)品，包括了吃、穿、住、用、玩各個方面。
　　2006年7月，徐樂順利地從清華大學(xué)畢業(yè)。
　　年輕的徐樂，曾經(jīng)缺乏社會經(jīng)驗被騙得身無分文，也曾經(jīng)因為自己的年齡被風(fēng)投公司拒之門外，這些都是像他這樣的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者身上經(jīng)常發(fā)生的。但是，也正是因為年輕，讓他永遠(yuǎn)充滿了激情，充滿了奇思妙想，最終找到了屬于自己的那片天空。