“國人”速度：“三無”企業(yè)七年登陸納市

程　序

銷售額從零一舉突破1個億，一夜之間成為“標(biāo)王”;創(chuàng)業(yè)7年后就在納斯達(dá)克上市，成為深圳第一家、中國第26家登陸納斯達(dá)克的企業(yè)

銷售額從零一舉突破1個億，一夜之間成為“標(biāo)王”;70天之內(nèi)，銷售額達(dá)4個億;創(chuàng)業(yè)7年，即在納斯達(dá)克上市，成為深圳第一家、中國第26家登陸納斯達(dá)克的企業(yè);今年銷售額有望達(dá)到50億。

這就是深圳市國人通信有限公司（以下簡稱“國人通信”）。目前，國人通信已成為國內(nèi)排行第二的射頻技術(shù)開發(fā)商，中國四大電信運營商等都是它的主要客戶，其營銷及工程網(wǎng)絡(luò)遍布全國31個省市。但這家企業(yè)成立時，僅擁有1000萬元人民幣注冊資金，而且面臨著嚴(yán)峻的生存危機和棘手的管理問題。

“三無”企業(yè)成為“標(biāo)王”

1999年，國人通信創(chuàng)立時是一個典型的“三無”企業(yè)，沒有市場定位，沒有產(chǎn)品，沒有客戶關(guān)系，市場銷售為零。

當(dāng)時全世界的射頻模塊都被歐美市場壟斷。國人通信有兩項資源，一是1000萬元注冊資金的有形資產(chǎn);二是射頻技術(shù)這項無形資產(chǎn)，公司技術(shù)專家莊昆杰擁有45年的射頻技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗，而射頻技術(shù)是無線通信中最重要的基礎(chǔ)核心技術(shù)。

經(jīng)過初步調(diào)研，國人通信董事會決定打射頻技術(shù)這張牌，目標(biāo)是成為國內(nèi)無線通信產(chǎn)業(yè)的Intel。但是，當(dāng)時國內(nèi)相對落后的無線通信產(chǎn)業(yè)和公司的薄弱基礎(chǔ)，顯然無法支撐這一理想。

公司根據(jù)當(dāng)時的實際情況，制定了以射頻技術(shù)為基礎(chǔ)的放射型產(chǎn)品經(jīng)營和放射型資本運營相結(jié)合的總體發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)這一戰(zhàn)略，發(fā)展三大系列產(chǎn)品，即網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品、射頻產(chǎn)品、無線通信系統(tǒng)產(chǎn)品。這一總體發(fā)展戰(zhàn)略的實施分為三個步驟:第一步，將網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品作為創(chuàng)業(yè)項目;第二步，將射頻產(chǎn)品作為成長項目;第三步，將無線通信系統(tǒng)產(chǎn)品作為發(fā)展項目。首先，國人通信全速啟動網(wǎng)絡(luò)覆蓋項目。網(wǎng)絡(luò)覆蓋設(shè)備就是由各類射頻模塊所組成，射頻技術(shù)使國人發(fā)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋業(yè)務(wù)獨具優(yōu)勢，公司形成了從核心技術(shù)研發(fā)、到模塊開發(fā)與生產(chǎn)、到整機開發(fā)與生產(chǎn)，一直到提供全面解決方案的“一體化”經(jīng)營模式。

2000年下半年，國人招聘了第一批銷售人員，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場探索。但是自身定位的真正清晰，卻是在2000年底，公司在無線通信領(lǐng)域找到了自己的突破口:做專業(yè)的移動通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋設(shè)備制造商。

2001年2月，有消息透露，中國聯(lián)通將建設(shè)全世界最好的CDMA網(wǎng)絡(luò)，CDMA直放站將面向全國大規(guī)模招標(biāo)。國人通信意識到，這將是公司起步階段千載難逢的歷史機遇。董事會迅速做出戰(zhàn)略性決策——爭分奪秒啟動CDMA直放站項目。

很快，國人通信CDMA直放站研發(fā)組成立了。憑借著在核心技術(shù)——射頻技術(shù)上的深厚積累，經(jīng)過兩個多月奮戰(zhàn)，國人通信第一臺CDMA直放站就通過了嚴(yán)格檢測，并在長城網(wǎng)試驗取得成功。在別的廠家紛紛采用國外設(shè)備貼牌的時候，國人靠自主開發(fā)，取得了國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的第一張CDMA直放站民族品牌的型號核準(zhǔn)證。此后，在招標(biāo)規(guī)定的截止日期之前，國人通信完成了5W射頻、10W射頻、10W光纖等直放站的研發(fā)和型號核準(zhǔn)，在眾多投標(biāo)商中，國人通信成為產(chǎn)品型號最全的廠家之一。

2001年9月3日，中國聯(lián)通CDMA直放站全國招標(biāo)會正式公布中標(biāo)結(jié)果。在此之前，韓國總理李漢東帶領(lǐng)著韓國50多家具有豐富經(jīng)驗的CDMA直放站廠家組成的代表團(tuán)來到中國進(jìn)行路演推廣。當(dāng)時除了華為之外，國內(nèi)通信產(chǎn)業(yè)的“巨大中華”，以及上海貝爾、東方通信等通信產(chǎn)業(yè)的巨頭也都參加了這次招標(biāo)。此時，國人通信成立剛兩年、產(chǎn)品進(jìn)入市場不足一年。中標(biāo)結(jié)果出乎所有人的意料——當(dāng)時聯(lián)通共有上萬臺CDMA直放站招標(biāo)，國人通信獲得了993臺，一舉成為“標(biāo)王”。

這一年，國人通信產(chǎn)品進(jìn)入了23個省市的移動通信市場，成為中國聯(lián)通最大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)備制造商和中國移動主要的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化供應(yīng)商，并進(jìn)入國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場競爭企業(yè)前三名，當(dāng)年實現(xiàn)銷售近2個億。

逆勢前行

2005年，國人通信面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn):3G牌照的發(fā)放懸而不決，運營商重組傳聞風(fēng)生水起，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化產(chǎn)品市場環(huán)境艱難……這年，眾多通信企業(yè)遭遇“滑鐵盧”，業(yè)績大幅下降。國人通信此時卻逆勢而行，決定啟動射頻產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，立志打造中國最大的射頻產(chǎn)業(yè)化基地。

7月，國人通信在繼續(xù)發(fā)展壯大泉州射頻模塊生產(chǎn)基地的同時，成立深圳射頻產(chǎn)品中心。10月，深圳射頻產(chǎn)品中心正式遷入位于深圳高新技術(shù)科技園區(qū)的新場所。12月，4條生產(chǎn)線建成投入使用。2006年上半年，生產(chǎn)線達(dá)到10條。

2005年初，國人通信從事射頻項目的隊伍僅有61人，到12月份，已達(dá)到208人。與此同時，公司系統(tǒng)技術(shù)中心、泉州研發(fā)中心、南京研發(fā)中心瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)，網(wǎng)羅技術(shù)人才、探索前沿技術(shù)。

然而，潛伏已久的種種管理問題漸漸浮出水面，成為制約公司發(fā)展的瓶頸。公司從創(chuàng)業(yè)之初的十幾人發(fā)展到近兩千人，共達(dá)幾十個部門和辦事處，管理層級不斷增多,管理范圍不斷擴大。如何實現(xiàn)公司整體協(xié)調(diào)運作方式的轉(zhuǎn)變，如何將員工的高期望轉(zhuǎn)化為推動公司發(fā)展的目標(biāo)和動力，是公司的管理面臨新的考驗。

國人通信董事會分析后認(rèn)為，此時公司面臨三大問題:公司的創(chuàng)業(yè)項目（網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品）如何解決公司的基礎(chǔ)競爭能力和生存問題？公司的成長項目（射頻產(chǎn)品）如何解決公司的核心競爭能力和成長問題？公司的發(fā)展項目（系統(tǒng)產(chǎn)品）如何解決公司的行業(yè)競爭能力和規(guī)?；l(fā)展問題？國人通信組成三個專題小組對運營商、國內(nèi)外大型主設(shè)備制造商、行業(yè)管理部門、專業(yè)機構(gòu)及主要競爭對手等進(jìn)行了調(diào)研與分析。在重新審視行業(yè)發(fā)展趨勢與公司基礎(chǔ)條件后，國人通信進(jìn)行了一系列動作:

●制定網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品三年經(jīng)營規(guī)劃、射頻產(chǎn)品三年發(fā)展規(guī)劃和系統(tǒng)產(chǎn)品三年開發(fā)規(guī)劃。

●引入產(chǎn)品線管理體制，建立網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品、射頻產(chǎn)品、系統(tǒng)產(chǎn)品三大產(chǎn)品中心。

●重組深圳、泉州、南京三大研發(fā)中心，以滿足中長期戰(zhàn)略規(guī)劃。

●完善營銷大區(qū)建制，將全國營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)劃分為五個大區(qū)。

●成立3G辦公室、網(wǎng)優(yōu)技術(shù)部，以跟蹤研究行業(yè)動態(tài)。

調(diào)整后，公司階梯式發(fā)展框架基本形成，公司的宏偉愿景與競爭優(yōu)勢統(tǒng)一在了一起，并轉(zhuǎn)化為具體的戰(zhàn)略步驟。阻礙持續(xù)發(fā)展的內(nèi)部矛盾解決后，國人通信的發(fā)展步伐明顯加快，相繼為華為、中興、大唐、鼎橋、西門子、愛立信定向開發(fā)出50多種基站射頻產(chǎn)品。

在策略合作市場，國人通信通過了中興通訊的認(rèn)證，并簽訂了一系列的合作協(xié)議和采購合同;與華為技術(shù)聯(lián)手，在文萊和馬來西亞等市場取得了初步突破，成為新加坡電訊Singtel的3G供應(yīng)商。

登陸納斯達(dá)克

在上述基礎(chǔ)上,國人通信的資本運營戰(zhàn)略取得了突破。2000年上半年吸引了兩家國內(nèi)上市公司注資,成功地邁出了資本運營戰(zhàn)略的第一步,為啟動第一步發(fā)展戰(zhàn)略儲備了資金實力。2003年末，渣打、英聯(lián)、集富等三家國際投資機構(gòu)投資共同向國人通信投資2600萬美金，國人通信成功地邁出了資本運營戰(zhàn)略的第二步。

2005年,國人通信董事會做出赴納斯達(dá)克上市的決定。2006年3月13日，國人通信向美國證券交易委員會正式公開注冊《招股說明書》。隨后，國人通信開始選擇投行作主承銷商。最終，國人選擇了貝爾斯登。貝爾斯登是美國第六大投資銀行，一向以視角獨特的業(yè)務(wù)選擇、精悍的工作團(tuán)隊，以及對專注領(lǐng)域的傾力投入而被眾口稱道。

2006年3月30日晚，國人通信在納斯達(dá)克成功上市，這是深圳第一家，中國第26家登陸納斯達(dá)克的企業(yè)。路演之初，國人通信的定價是14-16美元，投資人認(rèn)購熱烈，超額認(rèn)購股票達(dá)15倍，最終的公開發(fā)行定價是每股18美元，開盤價則達(dá)到了22.06美元，漲幅達(dá)22%！