大中還能賣給誰？

譚　雅

一心一意地想賣掉自己的大中電器，反而受到了被買家晾在一邊的冷遇。

張大中終于沒能熬過黃光裕和張近東的拖延戰(zhàn)術(shù)，開始了自己的接班人培養(yǎng)計(jì)劃：最近，張大中讓自己的兒子在大中電器石景山店上崗，并有意在熟悉情況后，回到大中總部經(jīng)貿(mào)部擔(dān)當(dāng)重任。

子承父業(yè)沒什么不對(duì)，培養(yǎng)接班人也不算什么新聞。但誰又知道，委屈與無奈，才是在這出“立太子”大戲中張大中的真實(shí)心情。

坦誠(chéng)的自賣自身

這其實(shí)是在反復(fù)地叫賣自己未果之后，不得不走出的一步。

自去年大中電器有意投身永樂開始，張大中一心想賣掉大中電器的想法就一覽無余。在與永樂簽署了相關(guān)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后，卻沒想到永樂立馬投入到了國(guó)美的懷抱，這樁買賣因之拖到今天，一直懸而未決。

此后的張大中并沒有閑著，而是開始與百思買、蘇寧等頻繁接觸。這個(gè)時(shí)候的張大中的想法看起來特簡(jiǎn)單，那就是希望能讓大中電器賣出個(gè)好價(jià)錢。對(duì)此，大中也非但不像別的企業(yè)那樣忌諱，反而非常坦誠(chéng)地向媒體表示，實(shí)在是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候擇優(yōu)而合。

從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上看，當(dāng)時(shí)的大中顯然擁有這樣的底氣。

由于發(fā)展得比較早，且長(zhǎng)期以來都堅(jiān)持著扎根北京的戰(zhàn)略，大中電器無論在門店數(shù)量以及店面地址等方面，都擁有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。相比之下，此時(shí)的國(guó)美、蘇寧、永樂等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都競(jìng)相走向了一條全國(guó)擴(kuò)張的道路，在全國(guó)各地攻城拔寨，試圖在短期內(nèi)建立起在全國(guó)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并不是太在意。這對(duì)大中這樣一個(gè)立志立足北京本地市場(chǎng)的連鎖企業(yè)而言，無疑是巨大的利好。因此，2005年，經(jīng)過了在北京市場(chǎng)上的數(shù)十年深耕，大中幾乎在北京市場(chǎng)建立起了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，銷售額一度占到了北京家電零售市場(chǎng)的50%，比國(guó)美和蘇寧、永樂等在北京的銷售總額還多。

國(guó)美成功并購(gòu)永樂后，中國(guó)家電連鎖最終由三國(guó)鼎立過渡到了美蘇爭(zhēng)霸的壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。此時(shí)新國(guó)美無論是從銷售額還是門店數(shù)量而言，都超過蘇寧將近一倍，蘇寧顯然處于非常不利的位置。在大中看來，此時(shí)的投懷送抱，蘇寧必定會(huì)笑納，如果蘇寧并購(gòu)大中，那么，蘇寧在北京長(zhǎng)期以來的被動(dòng)局面將立馬得到翻身。正因?yàn)槿绱?，大中開出了30億元的賣身契。

最后的籌碼

正是張大中急于出手的心態(tài)，給蘇寧吃了一顆定心丸。

在成功上市募集到了巨額的資金后，認(rèn)為30億元的價(jià)格太高了的蘇寧反而不緊不慢地制定了兩條腿走路的政策：在與大中談判的同時(shí)，通過大規(guī)模開店，提高自有門店的數(shù)量。目前，蘇寧在北京的門店已經(jīng)達(dá)到了39家，年底將達(dá)到50家左右，與國(guó)美目前的54家門店數(shù)量相當(dāng)。反觀大中電器，由于過早定調(diào)，過去兩年來，在北京并沒有得到多大發(fā)展，與國(guó)美、蘇寧的差距進(jìn)一步縮小。

門店數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的喪失對(duì)于大中而言，基本上就意味著大中在北京的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的削弱，大中電器的價(jià)值在最近兩年嚴(yán)重縮水已經(jīng)成為了不爭(zhēng)的事實(shí)。更何況在美蘇爭(zhēng)霸已成定局的家電連鎖市場(chǎng)，大中理論上的潛在買家也只有國(guó)美和蘇寧，非此即彼，張大中的叫賣聲只能越來越弱。

更危險(xiǎn)的是，如果不盡早賣掉的話，大中還會(huì)進(jìn)一步貶值。原因很簡(jiǎn)單，在通過過去數(shù)年的攻城拔寨，國(guó)美和蘇寧都基本上已經(jīng)建立起來了在全國(guó)范圍內(nèi)的極為強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)開始了加大對(duì)于包括北京、上海在內(nèi)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的投入，希望在這些重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)建立其絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此時(shí)作為區(qū)域連鎖的大中顯然無論是廠家支持、財(cái)力、物力乃至管理水平上都無法與之抗衡。長(zhǎng)此以往，落敗必然成為了一種趨勢(shì)，山東的三聯(lián)的現(xiàn)狀或許就是大中的明天。

可喜的是，張大中發(fā)現(xiàn)了最后一個(gè)籌碼：至少在目前，國(guó)美或是蘇寧誰能先得到大中，誰就能在短期內(nèi)獲取北京市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而要挺過這段煎熬期，必須通過發(fā)展壯大自己，才能取得更大的話語權(quán)。

讓兒子參與大中的管理，無疑是張大中向蘇寧和國(guó)美發(fā)出的強(qiáng)烈信號(hào)：大中并不是必賣品。無論何時(shí)，大中電器在北京市場(chǎng)都是極為重要的一員。

盡管，這其實(shí)仍是張大中討價(jià)還價(jià)的一個(gè)籌碼?！?/p>

[編輯 趙代波]

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