小擦車有大智慧

老　雕

創(chuàng)業(yè)資金是不是越多越好？答案可能和大多數(shù)人理解的截然相反：也許資金少一點，更容易讓你成功。

創(chuàng)業(yè)時所采取的定位，是不是瞄準(zhǔn)的客戶，越多越廣泛越好？因為畢竟東方不亮西方亮，你不來買他來買嘛……可能還是錯！往往小資金創(chuàng)業(yè)，瞄準(zhǔn)的客戶群，越窄、越小眾，才越容易脫穎而出，獲得生存和發(fā)展的機會。

是不是有太多企管專家告訴你，對一個企業(yè)而言，質(zhì)量第一、品牌第一、研發(fā)第一？或者亂七八糟一堆要注意的“第一”？其實，這種知識越多越反動，讀得越多，死得越快。因為，完全不同的行業(yè)、企業(yè)、競爭狀態(tài)，所采取的策略完全不同。有時候，質(zhì)量根本不是重點；有時候，根本不必追求“品牌”；有時候，“科技研發(fā)”完全不必理會。到底如何判斷呢？就要學(xué)會知道什么是“尺子”，什么是“視野高度”，具體情況、具體問題、對癥下藥，才能獲得創(chuàng)業(yè)的成功！

價值主張

有個小家伙開始創(chuàng)業(yè)了。說起這個小家伙估計會讓很多人心酸，真的是一窮二白、家徒四壁，幾乎就是“零”資金創(chuàng)業(yè)。要說綜合起點，我?guī)缀醺掖蛸€，這個小家伙比99.9%創(chuàng)業(yè)的人都低。不信？我問你，一般創(chuàng)業(yè)的人，是不是該有資金？沒有資金是不是該有資源？沒有資源起碼團隊要有吧？而我要說的這個叫“愚公”的小家伙，幾乎什么都沒有，他有什么呢？擦車布！

我是個懶人，從不會自己擦車。愚公給我擦車，已經(jīng)兩年多了。他原來是附近一個修車行的擦車小伙計，那個修車行破破爛爛的，平時我肯定是不敢把車放在那里修。不過這個破爛修車行有擦車業(yè)務(wù)，我從小區(qū)出門幾百米就到，所以就經(jīng)常在這里擦車。

不知道是修車行的老板爛賭呢，還是房屋租期到期了，反正后來倒閉了。這個勤快小伙計愚公，也就失業(yè)了。

愚公雖然勤快，但學(xué)歷低，除了擦車飛快外，似乎也沒有一技之長——就這樣，還能創(chuàng)業(yè)？嘿嘿，要么怎么說“天無絕人之路在腳下，塞翁失馬安知非福如東?！蹦?？這次倒霉的失業(yè)，倒成了小伙子人生的最大轉(zhuǎn)折點。

愚公家在農(nóng)村，北京也沒親戚，突然一失業(yè)，最大問題就是：吃什么？靠山吃山靠水吃水，還接茬兒擦車吧！所以——

某天，就在我們樓下地庫里我的停車位，我見到他了。我每天回家時間不固定，看來他等我有一會兒了。

愚公滿臉堆著生硬的假笑，向我打招呼：“老雕哥，好久沒見啦！”

“喲！是你呀！原來是你呀！最近干嘛呢？”我當(dāng)時根本沒記住他叫什么，所以趕緊打馬虎眼。

“哎呀，就是失業(yè)了?。∧?，我繼續(xù)給您擦車吧？您以前平均一周擦一兩次，一次十元錢，一個月擦車差不多花五六十元。但您現(xiàn)在如果給我每月一百元，我就天天都給您擦，保證您每天早晨出去時，車都是锃光瓦亮的！我還每星期都給您打蠟一次……關(guān)鍵是，您不必再花時間去洗車行等車擦好。我給您擦，都是半夜在您的停車位上擦，您一分鐘都不用耽擱，就能每天早上都開著光鮮的靚車啦！”

別說，他這最后一句話，完全打動了我。

我?guī)缀鯖]思考，就把一百元給了他。

后來我才知道，這小家伙最開始沒飯吃，用這個方法招攬我們這個小區(qū)地庫車主時，50元一個月就給擦！沒飯吃嘛！哈哈，不過，就算再笨十倍的人，只要發(fā)覺其實還有漲價空間之時，都會毫不猶豫出手的。

所以沒多久，愚公的擦車費，就從每月100元又提高到了150元。

沒辦法，特定環(huán)境就是：住在我們這個小區(qū)的人，確實都是高收入。大約十棟樓，一千幾百戶，二千多輛車，逛一圈，和名車博覽也差不多少。奔馳、寶馬、奧迪、凌志、路虎、保時捷等幾個牌子差不多占了一半，這就直接導(dǎo)致一個結(jié)果——這些車主，對時間的珍惜程度特別高。誰都愿意每天早晨開著擦得锃亮的車出門，可誰也不愿意真的每天去擦車等待那十幾二十分鐘。這時，愚公的服務(wù)，就絕對物超所值，150元一個月，簡直太多人樂于接受。

愚公就變成了個地老鼠。每天半夜都辛勤地在地下車庫擦車，白天睡大覺。隨著時間推移，他自己有點擦不過來了，他也怕別人搶他的生意，不敢雇生人，就干脆把老家的窮親戚都叫到北京來，給他打工，一起擦車。其實，你也別真以為很累，因為北京下雨下雪并不很多，平時，一輛車只需要一分鐘，拿油撣子撣一遍就很干凈了。只有真下雨下雪時，為了兌現(xiàn)“每天清晨都擦得嶄新”的承諾，愚公和他的“擦車親友團”，才會累得半死，拼命苦干一夜。

有些事，就怕算。他現(xiàn)在固定能拿到的“車份兒”，差不多在400輛左右，這意味著，他月營業(yè)額在6萬元上下！一年可就是72萬！成本呢？他好像搞定了地下車庫那個管理員大爺，自來水不要錢……那點洗潔精、車蠟的成本，大家自己算吧。如果我說他一年下來的凈利潤超過50萬，大家可千萬別吃驚。（因為我算過后，可真是吃了一驚呢?。?/p>

創(chuàng)業(yè)之前，先畫條線，才好說話。這條線就是，目前探討語境下的“創(chuàng)業(yè)”，是指一沒當(dāng)副市長的爹媽，二沒萬貫家財，三沒賽潘安容貌……四呢，就連運氣，也不見得比別人好太多。這條線總結(jié)一句話：把你扔人堆里，一秒鐘之后便淹沒不見。

OK，徹底淹沒了。淹沒了以后怎么創(chuàng)業(yè)？怎么冒頭？

通常，企業(yè)的創(chuàng)立靈感，跑不出兩個模式：

一、看到了老東家的不足，干脆照搬老東家的模式。通?？俊案趭^、更廉價、更多賠笑臉”來獲得第一桶金的積累。

二、“我看到了！”——覺得自己發(fā)現(xiàn)了個市場空白，是個絕佳好機會。奇怪！別人都沒看到呢？那好吧，我親自來。老天爺讓我發(fā)財，我就別推托了，找個合作伙伴（或者單槍匹馬），上！

而愚公正是“看到了”，雖然是他下崗了被逼無奈才“看到”的。

讓我們把視野提高一點點：如何看待愚公擦車賺的這第一桶金。

首先，愚公的擦車，用專業(yè)術(shù)語來看待，就是他提出了一個很好的“價值主張”——當(dāng)然，他自己可能從沒聽過這個名詞。沒關(guān)系，前世界首富洛克菲勒可能也沒聽過，但不妨礙做得對。

愚公擦車的“價值主張”，關(guān)鍵在于針對非常窄的客戶群——只是一個小區(qū)內(nèi)的地下停車庫的車主們——提出了一項簡單而明確的服務(wù)：你以后無需再花時間去洗車行洗車，你甚至感覺不到我的存在（當(dāng)然，每月收錢的時候你還是能感覺到），就每天都有擦得嶄新的車開了。

這個狹窄的“價值主張”，多半換一個空間，就完全失敗。例如放在經(jīng)濟適用房小區(qū)，大家一是不會接受其較高的價格，二是針對很多工薪階層而言，是否每天都要開著一塵不染的車出去，沒那么重要?？蓪τ诖舐蓭?、大老板、很看重面子的職業(yè)人士而言，就很有必要。

深刻了解“價值主張”背后的含義后，很多人就會明白“壓強原理”。因為越是“通才型”企業(yè)，越無法服務(wù)好狹小的特定人群。說白了，就是：“這個世界上，任何行業(yè)里，都不存在完美的企業(yè)！”

為何這么說呢？因為如果完美的產(chǎn)品不存在的話，又何來完美企業(yè)？舉個例子，哪個牌子的汽車，是“完美的汽車”？奔馳的S600夠好吧？好多個國家的元首都坐?？墒牵摪踩?，沃爾沃似乎某些方面更勝一籌；論操控，寶馬噘著嘴說其實自己的760要好那么一點點；論安靜，雷克薩斯瞪圓雙眼，拿著分貝測量數(shù)據(jù)說自己的LS460才是世界上最安靜的轎車；論速度，布加迪說我二點幾秒就能實現(xiàn)零到百公里加速，你連我尾氣也聞不到；論尊貴，勞斯萊斯、賓利又都齊刷刷地站起來，表示不服；如果要評價起經(jīng)濟性，例如省油與否和保養(yǎng)、保險費用，那奔馳簡直更應(yīng)該無地自容……

奔馳其實已經(jīng)是很好的車了，但依然無法在各個方面做到完美。只要你某個方面能做得更好一些，就可能搶走奔馳的一部分潛在客戶。而你提出來的、那一點點比奔馳還好的部分，就可能成為你的“價值主張”。