術(shù)篇：車(chē)壇三國(guó)記

王　豐　胡家源

奇瑞主義項(xiàng)下的“藍(lán)?！?/p>

《南風(fēng)窗》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《南》）：汽車(chē)工業(yè)是一項(xiàng)巨大的系統(tǒng)工程，不僅需要優(yōu)秀的品牌，高水準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)能力，高質(zhì)量的生產(chǎn)能力，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系的周到完善也是必不可少的，奇瑞在這方面是如何控制和把握的？

金弋波（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金）：奇瑞目前采取的辦法是經(jīng)銷(xiāo)制，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，首先表現(xiàn)在我們讓經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，當(dāng)初奇瑞提出經(jīng)銷(xiāo)商的利益是奇瑞的生命，工廠(chǎng)甚至在某些方面利潤(rùn)率降低，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)在這個(gè)理念已經(jīng)讓所有的汽車(chē)廠(chǎng)都接受了。另外，我們希望經(jīng)銷(xiāo)商能看到奇瑞的未來(lái)和他們的未來(lái)，奇瑞在銷(xiāo)量上不斷地處于全國(guó)前列，這些支撐了他們?yōu)槠嫒鹜顿Y的意愿，甚至在短期內(nèi)愿意去支付一些損失。

2005年，奇瑞通過(guò)分網(wǎng)，規(guī)劃一定的區(qū)域給經(jīng)銷(xiāo)商，避免了同一地區(qū)的價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，當(dāng)然不會(huì)有積極性去搞服務(wù)，而一旦經(jīng)銷(xiāo)商把這些地方當(dāng)成自己的地盤(pán)，他們就會(huì)盡心盡力地去做好服務(wù)。

另外，奇瑞對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的考核是非常嚴(yán)格的，具體包括“服務(wù)熱線(xiàn)的問(wèn)題關(guān)閉機(jī)制”和由銷(xiāo)售副總帶頭主抓的大區(qū)“滿(mǎn)意度督導(dǎo)”，還免費(fèi)給全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商提供共600多輛新款的開(kāi)瑞服務(wù)車(chē)，作為“流動(dòng)4S店”，在服務(wù)方面奇瑞不惜成本。

《南》：奇瑞在未來(lái)的10年8年，應(yīng)該被定義為一個(gè)銷(xiāo)售類(lèi)的公司還是技術(shù)類(lèi)的公司？

金：我們現(xiàn)在是一個(gè)技術(shù)類(lèi)的公司，因?yàn)槠嫒鹱畲蟮牧咙c(diǎn)就是具備了自主創(chuàng)新的能力，主要指的是發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)。經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，汽車(chē)的基礎(chǔ)技術(shù)已經(jīng)幾乎沒(méi)有什么太大的秘密了，比較難掌握的核心技術(shù)是發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，奇瑞正是在發(fā)動(dòng)機(jī)方面形成了自己的強(qiáng)勢(shì)，而且會(huì)變得很強(qiáng)。

當(dāng)年奇瑞還是個(gè)小公司的時(shí)候，2002年，市里一位領(lǐng)導(dǎo)（詹夏來(lái)）就決定上發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目，這是一個(gè)非常英明的決策。有了發(fā)動(dòng)機(jī)，奇瑞對(duì)成本就有了進(jìn)一步的掌控。一般的整車(chē)企業(yè)是不會(huì)把發(fā)動(dòng)機(jī)賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。過(guò)去國(guó)內(nèi)很多廠(chǎng)商，包括奇瑞的東方之子、瑞虎用的都是三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)，如果他們提價(jià)，我們也沒(méi)有辦法，所以有了發(fā)動(dòng)機(jī)這一核心技術(shù)，就會(huì)在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)，進(jìn)一步控制我們的成本。

奇瑞與歐洲頂尖發(fā)動(dòng)機(jī)制造商AVL公司合作生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在正出售給菲亞特，雙方目前簽訂了一個(gè)協(xié)議，今后6年每年菲亞特從奇瑞進(jìn)口10萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，目前還有其他一些大的汽車(chē)公司有意向購(gòu)買(mǎi)奇瑞的發(fā)動(dòng)機(jī)。

另外，由于實(shí)行的是混型生產(chǎn)，車(chē)型是按照平臺(tái)來(lái)設(shè)計(jì)的，所以很多的采購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的難度和復(fù)雜程度都有所降低，而且會(huì)節(jié)約成本。目前包括菲亞特還有克萊斯勒與奇瑞的合作，外方都是看中了奇瑞在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，包括在海外建立的CKD工廠(chǎng)，奇瑞都是拿技術(shù)去跟別人合作。

《南》：奇瑞的技術(shù)長(zhǎng)項(xiàng)，具體表現(xiàn)在哪個(gè)方面？比如是生產(chǎn)、設(shè)計(jì)，還是研發(fā)階段？

金：奇瑞對(duì)于技術(shù)的優(yōu)勢(shì)主要是體現(xiàn)在研發(fā)方面。比如我們對(duì)ACTECO發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)，按照AVL公司董事長(zhǎng)的說(shuō)法，雙方目前的發(fā)動(dòng)機(jī)合作，以及對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，會(huì)使奇瑞能夠在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，在發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)上處于世界領(lǐng)先水平。

同時(shí)，奇瑞對(duì)整車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)能力主要體現(xiàn)在我們的概念車(chē)上，做一個(gè)產(chǎn)品很容易，模仿別人做就行了，但要讓這個(gè)產(chǎn)品形成一個(gè)新的概念就很難了。所以我們這次在車(chē)展上將要一次推出3款概念車(chē)，我們?cè)趯?duì)未來(lái)趨勢(shì)的掌握方面有了自己的能力。

奇瑞概念車(chē)的特點(diǎn)是，它不是僅供人看的，它一般是要在3~5內(nèi)上市的，我們通過(guò)推出概念車(chē)來(lái)推廣奇瑞的理念和市場(chǎng)主張，這后面最主要的支持力是對(duì)市場(chǎng)的理解，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期。國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)能夠持續(xù)不斷地在一個(gè)時(shí)期內(nèi)推出如此多的新車(chē)型，最關(guān)鍵的是，這眾多車(chē)型幾乎沒(méi)有一個(gè)是失敗的，都獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

《南》：對(duì)于未來(lái)的遠(yuǎn)景，奇瑞是如何看待的？

金：隨著奇瑞的飛速發(fā)展，始終覺(jué)得人不夠用，特別是各種各樣有能力的人才。奇瑞現(xiàn)在的發(fā)展機(jī)遇非常好，自主品牌、自主創(chuàng)新的路走對(duì)了，使得奇瑞能夠充分地運(yùn)用國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，合資品牌是沒(méi)有辦法到國(guó)外市場(chǎng)去的，外方不會(huì)同意。自主品牌就沒(méi)有這樣的限制，這也是目前奇瑞能夠不斷在國(guó)外進(jìn)行合作、合資的前提。而海外市場(chǎng)對(duì)于奇瑞這樣的企業(yè)，可以說(shuō)是一片藍(lán)海，在那里我們的競(jìng)爭(zhēng)力是非常強(qiáng)的。

通用：有限價(jià)格戰(zhàn)

《南》：目前服務(wù)質(zhì)量仍然是汽車(chē)廠(chǎng)商的軟肋，今年上海通用位列品牌滿(mǎn)意度調(diào)查首位，通用有什么計(jì)劃在保持品牌滿(mǎn)意度的前提下在服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)？

丁磊（以下簡(jiǎn)稱(chēng)丁）：上海通用汽車(chē)的市場(chǎng)策略基于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和前瞻性預(yù)測(cè)。今年年初，我們?cè)谄髽I(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)鏈環(huán)節(jié)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升的基礎(chǔ)上對(duì)部分型號(hào)的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，真正讓利于消費(fèi)者。市場(chǎng)也給予了很好的反饋，市場(chǎng)策略初見(jiàn)成效，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)上海通用汽車(chē)產(chǎn)品的高價(jià)值非常認(rèn)可。

上海通用汽車(chē)早在企業(yè)成立之初即前瞻性地看出，在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)是未來(lái)市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)和企業(yè)利益的增長(zhǎng)點(diǎn)。2002年上海通用在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“別克關(guān)懷”品牌服務(wù)，致力于將服務(wù)打造為企業(yè)體系競(jìng)爭(zhēng)力的核心優(yōu)勢(shì)之一，并將其視作上海通用汽車(chē)全面、健康、可持續(xù)發(fā)展的可靠保障。

上海通用汽車(chē)根據(jù)旗下各品牌的理念、特征，打造各自獨(dú)立的、能鮮明體現(xiàn)品牌特征和區(qū)隔的差異化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，很好地滿(mǎn)足了不同品牌所針對(duì)的不同消費(fèi)群體的需求，在服務(wù)領(lǐng)域樹(shù)立了業(yè)界領(lǐng)先地位。

《南》：通用對(duì)新能源汽車(chē)的前景看法如何？目前在這一領(lǐng)域，上海通用有什么樣的實(shí)施計(jì)劃或者步驟？通用會(huì)不會(huì)在中國(guó)推出新能源車(chē)？

丁：響應(yīng)國(guó)家能源戰(zhàn)略號(hào)召，進(jìn)行能源戰(zhàn)略的規(guī)劃是上海通用的社會(huì)責(zé)任。新能源技術(shù)的應(yīng)用也是上海通用未來(lái)在市場(chǎng)當(dāng)中參與競(jìng)爭(zhēng)很重要的因素。

上海通用現(xiàn)在已經(jīng)有計(jì)劃，在混合動(dòng)力包括氫動(dòng)力、燃料電池上面都進(jìn)行了一些新的項(xiàng)目。

上汽集團(tuán)和通用簽訂了新能源的技術(shù)協(xié)議框架，這為上海通用在新能源技術(shù)方面的突破提供了很好的契機(jī)。目前我們已經(jīng)有一些燃料電池、混合動(dòng)力的試點(diǎn)車(chē)，泛亞正在按計(jì)劃推進(jìn)相關(guān)新能源技術(shù)的產(chǎn)品化、批量化，裝備新能源技術(shù)的產(chǎn)品將很快推出。

大眾“E”動(dòng)

《南》：此次大眾實(shí)施“E計(jì)劃”，將桑塔納系列全線(xiàn)降價(jià)，似乎意味著大眾今年將會(huì)把主要精力放在奪回銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)者這一方面?

陳志鑫（以下簡(jiǎn)稱(chēng)陳）： 實(shí)施“E計(jì)劃”的動(dòng)因，首先，上海大眾前兩年變革取得了顯著成效，從今年開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)變革進(jìn)入第三階段，最終將走向卓越。在今年上海大眾提升競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)核心工作就是構(gòu)建“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”模式。此次行動(dòng)正是上海大眾構(gòu)建“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”模式——從“關(guān)注直銷(xiāo)”走向“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的諸多舉措中的第一拳。上海大眾將積極根據(jù)“鎖定目標(biāo)用戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，促進(jìn)成交客戶(hù)，培育忠誠(chéng)客戶(hù)”這一客戶(hù)發(fā)展循環(huán)模式開(kāi)展行之有效的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

其二，上海大眾產(chǎn)品“穩(wěn)定的價(jià)格、精良品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比”等特點(diǎn)也越來(lái)越被消費(fèi)者認(rèn)可，也是我們產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一。通過(guò)這次行動(dòng)進(jìn)一步提升產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)同。

《南》：大眾一直在尋求改變，最主要的是由“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)向，如今兩年過(guò)去了，如何看待和評(píng)價(jià)這一轉(zhuǎn)變的成果、代價(jià)以及意義？

陳：在20多年的發(fā)展進(jìn)程中，上海大眾在企業(yè)自身不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，也為中國(guó)轎車(chē)工業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立了一個(gè)合資企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的典范。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，上海大眾也不斷地對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，從2004年開(kāi)始，上海大眾邁出了調(diào)整轉(zhuǎn)型的步伐，啟動(dòng)了全面系統(tǒng)的企業(yè)變革管理，努力實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。

在剛剛過(guò)去的2006年，上海大眾順利實(shí)現(xiàn)了單一品牌35.2萬(wàn)輛的直銷(xiāo)量，居行業(yè)之首。

作為奧運(yùn)合作伙伴的上海大眾一直以各種途徑回饋消費(fèi)者，而上海大眾的發(fā)展和過(guò)去的變革都得到了大量消費(fèi)者的忠實(shí)支持，經(jīng)過(guò)此前的成功變革，上海大眾綜合競(jìng)爭(zhēng)力有了很大提高，我們希望能與消費(fèi)者共享成果。