促而不銷白扔錢　四大要塞幫你堵漏洞

尹學彬

拉動銷量，穩(wěn)固消費者……促銷的魅力和魔力讓人著迷，可一旦操作不當，企業(yè)就會把自己逼進“不促銷等死，促銷找死”的惡性循環(huán)。那么，怎么才能用好促銷這把雙刃劍，不至于傷到自己呢？

常見的促銷形式不外乎以下幾種：買幾贈幾、買本產(chǎn)品送搭檔產(chǎn)品、降價、滿多少元加1元就可獲得價值多少元的精美禮品、滿多少元就送抽獎機會等。

運用以上促銷手段，也不乏成功的經(jīng)典案例。同時，我們也看到有更多的產(chǎn)品陷入了促銷依賴癥的惡性循環(huán)：促銷時還勉強賣得動，可促銷活動一結束，銷量又停滯不前了，又得實施下一輪的促銷。上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”，饋贈的幅度一次比一次大，否則就不能撼動消費者……這樣一次接著一次，效果一次比一次差，最終連促銷也沒得做了，產(chǎn)品做死了。

非正常死亡的4種不當促銷

促銷方式不對，難免會失敗，甚至陷入困境，歸納起來大體上有4種非正常死亡原因：

1.促銷沒有市場基礎。消費者不會因為低價就對一個未知產(chǎn)品形成購買，有的廣告沒投幾期，甚至一上市，在毫無市場認知基礎的情況下進行促銷，當然反應一般，以后若不繼續(xù)促銷就更沒人買了。

2.促銷頻率過密。上次促銷剛結束，消費者手上的產(chǎn)品還沒用完，又搞促銷，這形成了廣告資源的浪費。高頻次的促銷，讓消費者失去了緊迫性購買的心結。

3.促銷吸引力不大。企業(yè)往往擔心送的幅度大了，怕下次活動沒法做，更重要的是利潤空間越來越窄，最后權衡后設計個促銷方案來。沒想到對消費者利誘性不大，成了雞肋，買不買對其來說意義不大，如買10贈1，當然賣不動。

4.促銷贈品不對路。例如，有的重大疾病需長期用藥，促銷時送藥當然接受。而有的疾病只需1－2套（療程）就可搞定的，卻有人設計出了買3贈1，對消費者而言“3”又多了，“1”更用不上。更有甚者送些消費者根本用不上的物品，當然也不可能買了。

堵住死亡漏洞的4大要塞

1.及時性：要讓消費者清楚在促銷活動期間購買的必要性，如今天6元、明天7元，僅此2天，活動一經(jīng)結束決不延期，恢復原價28元。

2.贈品的關聯(lián)性：以產(chǎn)品為基礎考慮送什么贈品，如減肥產(chǎn)品送減肥秤，女性產(chǎn)品送化妝品等。

3.誘惑性：企業(yè)要考慮贈送多大的幅度能吸引目標消費者，且自身能夠承受得起。可采取層層逼近、層層利誘的原理，即多買多送，如買1療程送2盒，2療程送5盒，3療程送10盒，在消費者經(jīng)濟條件許可的情況下，這無疑是在誘導其買3個療程。

4.階段性：即每次促銷相隔多長時間，這次做了下次怎樣做，應具有延續(xù)性。如有個用量為1個月的婦科產(chǎn)品，第一次促銷是在市場啟動了近2個月后，以后每隔1個月舉行一次活動，效果還可以。

此外，還需把握：促銷信息的發(fā)布要讓目標消費者知曉；開發(fā)促銷活動的公益性，以免造成讓利幅度越大價格水分也越大的印象；避免同類競品促銷扎堆等。