學會處世之道　讓新銷售員與經(jīng)銷商同舟共濟

叢　穎

對一名新的消費品的銷售人員而言，與經(jīng)銷商相處，是其業(yè)務工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利于市場和渠道的快速擴展和銷量的提升。反之，則會造成銷售工作的被動，產(chǎn)生不必要的麻煩，對于有工作經(jīng)驗的銷售人員來講，在長期的工作實踐中摸索和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來。方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓新手如何與經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。

一、了解經(jīng)銷商的性格和特點好相處

我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石，在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新銷售員和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個基礎(chǔ)。經(jīng)銷商由于各自出身、學歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風格、作人的原則和其秉性也有所不同。因此，相處伊始，首先我們要做的任務是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認為大家是一路人，而做到這一點，作為新銷售人員只有從經(jīng)銷商的性格和特點入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點，知己知彼，從中找出其弱點和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往，所謂“鹵水點豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當然做到經(jīng)銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多。

二、不在小事上斤斤計較好溝通

在營銷工作當中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，很多時候業(yè)務人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題，往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的利害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上，忽視有效的溝通而造成不必要的誤會，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔負著企業(yè)物流配送和市場維護的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對于經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等，關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足于好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機會。有些時候，經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深，做得更徹底，因而對于新的銷售人員在與經(jīng)銷商相處時，積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務工作的開展順水推舟，起到事半功倍作用。

三、“利”字當頭算好一本賬

“天下熙熙、皆為利來，天下攘攘、皆為利往”，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學雷鋒”，即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久，對于新銷售人員來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理，說空話都是沒用的，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記住：“利”字當頭算好一本賬，第一要算好經(jīng)銷商的利潤賬，包括經(jīng)銷商的銷售額、毛利、差價、返利等等利潤賬，第二要算好經(jīng)銷商的費用賬，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用等。

四、未雨綢繆做好兩個計劃規(guī)避雙方風險

經(jīng)銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白放在賬上不用，只要有錢，經(jīng)銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產(chǎn)品，充實到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定，無可厚非。然而在現(xiàn)實工作中，我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺，滯銷貨多占押資金，或者其他廠家貨押資金，造成資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新銷售人員，在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的銷售狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經(jīng)銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。

五、積極主動處理問題

市場永遠是動態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會出現(xiàn)，預先防范，積極處理是自己處于主動的一個有效原則，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的問題：

1.臨期品的處理問題

退換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商，在銷售過程中不可避免的情況，也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一，作為一個新銷售人員，如果能積極主動幫助經(jīng)銷商想辦法出主意，對這些臨期品進行積極處理，即便損失一些也會讓經(jīng)銷商對你感激，至少他賠的要少一些，也是可以理解的。

2.市場擴展問題

一個市場運作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大關(guān)系，同時也和業(yè)務人員有著密切的聯(lián)系，如果一個業(yè)務人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結(jié)果，如果作為一個新的銷售人員對市場的擴展，是積極主動的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經(jīng)銷商對你有一個好的評價或看法。

六、日常交往應把握四個原則

最后，在與經(jīng)銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會發(fā)生改變，由過去的工作關(guān)系發(fā)展成為私交的朋友，但是對一個營銷人員來講，在與經(jīng)銷商的日常交往中仍要時刻要牢記。

1.工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。

2.實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素。

3.換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上來看待和處理問題。

4.平等對待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄，也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協(xié)商才能友好合作。

（單位：沈陽市體育局會計核算中心）