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    學會處世之道 讓新銷售員與經(jīng)銷商同舟共濟

    2007-05-14 14:54:37
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2007年12期
    關(guān)鍵詞:新手經(jīng)銷商銷售

    叢 穎

    對一名新的消費品的銷售人員而言,與經(jīng)銷商相處,是其業(yè)務工作中不可或缺的一部分,和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水,減少不必要的障礙,同時也利于市場和渠道的快速擴展和銷量的提升。反之,則會造成銷售工作的被動,產(chǎn)生不必要的麻煩,對于有工作經(jīng)驗的銷售人員來講,在長期的工作實踐中摸索和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招,而對于一個新手來說一切都是新的,一切都需要從頭再來。方法對路則皆大歡喜,反之則日子都不好過,因而讓新手如何與經(jīng)銷商相處好少走彎路,快速上路是本文所要表達的思想。

    一、了解經(jīng)銷商的性格和特點好相處

    我們說“物以類聚、人以群分”,人與人之間友好相處的基石,在于一個“投脾氣”或者說“合得來”,同樣作為一個新銷售員和經(jīng)銷商的相處,也需要這樣的一個基礎(chǔ)。經(jīng)銷商由于各自出身、學歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同,其處世的風格、作人的原則和其秉性也有所不同。因此,相處伊始,首先我們要做的任務是讓經(jīng)銷商從心里接納自己,認為大家是一路人,而做到這一點,作為新銷售人員只有從經(jīng)銷商的性格和特點入手,了解經(jīng)銷商的性格和特點,知己知彼,從中找出其弱點和可以利用的地方,有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往,所謂“鹵水點豆腐,一物降一物”道理也正是如此,當然做到經(jīng)銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多。

    二、不在小事上斤斤計較好溝通

    在營銷工作當中我們常??梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象,很多時候業(yè)務人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題,往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的利害關(guān)系,造成這一現(xiàn)象的原因其實很簡單,就是雙方在一些問題上,忽視有效的溝通而造成不必要的誤會,經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán),其擔負著企業(yè)物流配送和市場維護的工作,是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴,對于經(jīng)銷商而言,更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等,關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足于好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機會。有些時候,經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多,貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深,做得更徹底,因而對于新的銷售人員在與經(jīng)銷商相處時,積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會,同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合,使業(yè)務工作的開展順水推舟,起到事半功倍作用。

    三、“利”字當頭算好一本賬

    “天下熙熙、皆為利來,天下攘攘、皆為利往”,對于經(jīng)銷商而言,經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤,沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學雷鋒”,即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久,對于新銷售人員來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理,說空話都是沒用的,關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本,因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記住:“利”字當頭算好一本賬,第一要算好經(jīng)銷商的利潤賬,包括經(jīng)銷商的銷售額、毛利、差價、返利等等利潤賬,第二要算好經(jīng)銷商的費用賬,包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用等。

    四、未雨綢繆做好兩個計劃規(guī)避雙方風險

    經(jīng)銷商的資金永遠是不夠的,沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白放在賬上不用,只要有錢,經(jīng)銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產(chǎn)品,充實到自己的陣營里來,為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦,這是經(jīng)銷商的本能所決定,無可厚非。然而在現(xiàn)實工作中,我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況,主要表現(xiàn)有:貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺,滯銷貨多占押資金,或者其他廠家貨押資金,造成資金短缺等等現(xiàn)象,給銷售工作帶來不必要的麻煩,因而對于一個新銷售人員,在于經(jīng)銷商的相處工作中,要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量,考慮市場的銷售狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題,未雨綢繆做好兩個計劃,即經(jīng)銷商的資金使用計劃和需貨計劃,使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接,避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。

    五、積極主動處理問題

    市場永遠是動態(tài)發(fā)展的,什么樣的問題都會出現(xiàn),預先防范,積極處理是自己處于主動的一個有效原則,凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會相對輕松,也會取得更多的理解變得主動,作為一個新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題,這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的問題:

    1.臨期品的處理問題

    退換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商,在銷售過程中不可避免的情況,也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一,作為一個新銷售人員,如果能積極主動幫助經(jīng)銷商想辦法出主意,對這些臨期品進行積極處理,即便損失一些也會讓經(jīng)銷商對你感激,至少他賠的要少一些,也是可以理解的。

    2.市場擴展問題

    一個市場運作的好與壞,固然和經(jīng)銷商有很大關(guān)系,同時也和業(yè)務人員有著密切的聯(lián)系,如果一個業(yè)務人員對市場不管不問,這個市場肯定不會有好的結(jié)果,如果作為一個新的銷售人員對市場的擴展,是積極主動的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法,這樣不僅會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,主動配合你去完成這個工作,同時也會讓經(jīng)銷商對你有一個好的評價或看法。

    六、日常交往應把握四個原則

    最后,在與經(jīng)銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑,隨著時間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會發(fā)生改變,由過去的工作關(guān)系發(fā)展成為私交的朋友,但是對一個營銷人員來講,在與經(jīng)銷商的日常交往中仍要時刻要牢記。

    1.工作第一的原則:即將工作與私人感情分開,工作是第一位,只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。

    2.實事求是的原則:即尊重市場的實際情況,不摻雜個人的感情因素。

    3.換位思考的原則:即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,將自己放經(jīng)銷的位置上來看待和處理問題。

    4.平等對待的原則:即與經(jīng)銷商平起平坐,不妄自菲薄,也不飛揚跋扈,凡事平等對待,相互協(xié)商才能友好合作。

    (單位:沈陽市體育局會計核算中心)

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