餐飲連鎖搶占旅游市場應注重營銷手段創(chuàng)新

卞文志

餐飲連鎖發(fā)展迅猛，對客源市場的競爭十分激烈。許多老板在競爭中發(fā)現(xiàn)了新蛋糕：隨著旅游業(yè)的繁榮興旺，旅游客源已成為餐飲業(yè)的主要目標消費群之一。面對旅游旺季蜂擁而來的游客，一些老板卻直撓頭：無論是組團方導游還是地接方導游，他們在帶領游客就餐時多是尋找特色餐飲店或熟悉酒店。就一些連鎖餐飲酒店來說，有些從未有團體游客上門，有些則是來過一次永不再來，這種境況令老板十分苦惱。

筆者分析其中原因，主要是這些連鎖餐飲酒店未能找到參與旅游市場競爭的秘訣，未有創(chuàng)新的營銷手段，因而不能形成競爭優(yōu)勢，只能眼睜睜看著別的酒店門前車水馬龍，自家門前門庭冷落。那么，連鎖餐飲酒店在參與旅游市場的競爭時應該如何做好創(chuàng)新營銷？怎樣才能在連鎖餐飲服務行業(yè)取得成功？又該如何在行業(yè)內(nèi)造就自己的產(chǎn)品特色，打造出知名品牌？筆者認為，以下幾條當是這些酒店創(chuàng)新營銷手段的定位，把握住這幾點，連鎖餐飲酒店才能夠在競爭中取勝，在繁榮興旺的旅游客源市場上爭得一份銷售份額。

一是用準確的產(chǎn)品定位吸引客源。準確的市場定位是企業(yè)生存和發(fā)展的前提，它不僅能夠吸引消費者而且更會贏得消費者的信賴。因為只有準確的定位才會讓消費者有信任感，繼而企業(yè)的產(chǎn)品才能給消費者留下深刻的印象。連鎖餐飲酒店在營銷時，最關鍵的一步是把哪一部分人群作為主要目標顧客，作為旅游景區(qū)和旅游城市，游客這一目標群體應是主要客源之一。定位的變化帶來的是策略的變化，所以在經(jīng)營理念和策略上，要迎合顧客的需求。定位游客客源，經(jīng)營特色應放在當?shù)氐拿院吞厣朗成?，外地游客來此，目的就是觀光、購物和品嘗美食小吃，經(jīng)營策略定位豐富多彩的美食名吃，游客品嘗后的口碑宣傳，將會給酒店創(chuàng)造更多的客源市場。

有了目標市場定位和營銷方向，連鎖餐飲酒店的產(chǎn)品或服務在內(nèi)容、經(jīng)營方式和軟、硬件設施方面才會與目標市場上的競爭對手有所區(qū)別，由于特色鮮明，個性化服務和針對性強，在參與旅游市場的競爭中都找到了自己的立足之地。比如旅游勝地杭州，由于一些中小型連鎖酒店定位于游客目標市場，在營銷手段上不斷出新，市場競爭力很強，致使許多曾經(jīng)風光一時的大型餐飲企業(yè)漸漸退出餐飲市場，拱手讓給了眾多連鎖餐飲酒店。

二是在經(jīng)營中要推出代表性產(chǎn)品。作為餐飲行業(yè)，在經(jīng)營方式上與其他行業(yè)有所不同，餐飲業(yè)大品牌是先讓消費者記住品牌后慢慢熟悉特色，小品牌則是先讓消費者記住特色后慢慢記住品牌。所以說，無論哪個行業(yè)，都需要擁有競爭者無法模仿的技術和獨特的服務方式，這樣，才能讓顧客盈門，尤其是餐飲業(yè)，有了人氣才會創(chuàng)造效益，擁有代表性作品很重要。

我們在消費時會發(fā)現(xiàn)，許多酒店和餐館的招牌和菜單上都寫著經(jīng)營川菜、粵菜、湘菜等各種菜系，卻難以讓顧客判斷出哪種菜系是這家酒店的拿手好菜。因此，定位于旅游客源的連鎖酒店要明確本店有代表性的產(chǎn)品，由于針對游客，外地客人來酒店就餐需要的是他們喜歡的菜品，如果菜品不對口味，就不會留住顧客。為吸引旅游客源，酒店應重點推出拿手的代表性產(chǎn)品，使之具備較強的競爭優(yōu)勢后，然后再進一步向其他產(chǎn)品擴展。比如以主營代表性菜品粵菜為主的“嘉旺”連鎖酒店，其代表性菜品為湯品、鮮品、白斬品，每一品都有自己的招牌菜，廣受當?shù)仡櫩秃屯鈦碛慰偷那嗖A，結果取得了良好的市場效應。

三是不斷推出創(chuàng)新型產(chǎn)品。有了代表性產(chǎn)品，連鎖餐飲酒店只是有了形象產(chǎn)品，但這還不夠，還需要擁有跑量的產(chǎn)品。所謂跑量的產(chǎn)品就是根據(jù)酒店的產(chǎn)品定位，而推出的創(chuàng)新型產(chǎn)品和系列化產(chǎn)品。餐飲行業(yè)是一個受季節(jié)影響較大的行業(yè)，尤其是旅游旺季，抓住旅游客源的絕招更需要創(chuàng)新型的跑量產(chǎn)品和創(chuàng)新型的代表性產(chǎn)品。

顧客如果常去一家酒店吃飯，再好吃的東西也容易吃膩。一種菜品長期保持同樣的口味固然很重要，但對代表性產(chǎn)品不斷進行創(chuàng)新也同樣重要。中國人最大的特點是容易“喜新厭舊”，對于酒店經(jīng)營的菜品來說，只有不斷創(chuàng)新，才能抓住消費者的心，吸引他們常來常往。在競爭激烈的餐飲市場上，刻意求新，獨樹一幟是使自己的產(chǎn)品和品牌興盛不衰的主要營銷手段。所以，只有常變常新，才是制勝之道。

星巴克在有了濃縮性的代表性咖啡后，它并沒有滿足，它發(fā)現(xiàn)咖啡文化已經(jīng)進入了按照個人的口味享受咖啡的時代?，F(xiàn)在的消費者都在尋找自己喜歡的、適合自己口味的、符合自己個性的咖啡。于是，星巴克開發(fā)出系列化的咖啡產(chǎn)品，在星巴克點咖啡就像是在西餐廳點菜一樣，為此，星巴克就推出了品種多樣性的特色，產(chǎn)品的種類多能夠充分滿足消費者的個性化需求。

四是用良好的服務鞏固目標客源。連鎖餐飲酒店在旅游市場上攬客，要掌握特定顧客的愛好，提供他們喜愛的菜品，把眼光放在針對顧客的個性化服務上，這方面做得完美，才能擁有較強的競爭力。

在酒店消費，顧客各有所好，有些人重視服務，有些人看重菜品的口味，還有些人重視價格。但無論顧客看重什么，最重要的一條還是以顧客為中心的服務理念。對于廣大游客來說，他們來自于不同的地方，菜品吃過后也許不久就會忘記，但良好的服務會給他們留下深刻印象，下次再來此地游覽，他們首先會想到服務細節(jié)完善的酒店。同時，連鎖酒店還應營造出一種良好的氛圍。即使是同樣的菜品，也會因為環(huán)境和對象的不同而讓人感到新鮮。這樣的酒店如果能為顧客營造出一種感性、優(yōu)美的氛圍，顧客就會因難忘酒店的優(yōu)美環(huán)境而再次光臨。

餐飲行業(yè)近年來雖然繁榮興旺，可以說功在旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，人們外出旅游的數(shù)量大增。但業(yè)內(nèi)每年的倒閉率高于20%的現(xiàn)象依然存在，如何躲過這20%的幾率，讓眾多餐飲老板大傷腦筋。因此，在競爭激烈的環(huán)境中，連鎖酒店唯有千方百計參與旅游市場的競爭，多招攬旅游客源，用“新、奇、特”和“常變常新”的代表性產(chǎn)品去吸引顧客，方為制勝之道，才會保持企業(yè)之樹長青。