靠現(xiàn)場演示贏客戶　不做廣告也好銷

徐　良

女兒在北京工作好幾年了，雖然每年都回家，可張耀亮一直琢磨去看一趟。眼看著女兒生日快到了，張耀亮踏上了開往北京的火車。到北京，張耀亮最大的感觸就是這的人怎么都這么忙呢？連走路的速度都比老家的人快！女兒工作很忙，每天睡到很晚才起床，飯也不吃就上班；晚上下班，累得沒心思做飯，糊弄一下了事。

張耀亮看著心疼，決定好好伺候一下女兒。生日這天，女兒帶著幾個老鄉(xiāng)和同事回家慶祝，張耀亮準(zhǔn)備了一大桌子菜，還特別做了女兒最愛吃的刀削面！幾個孩子將一大碗面吃個干凈：“好久沒吃了！還是手搟面好吃，比超市里賣的好多了。叔，以后我們天天來吃面吧?！?/p>

張耀亮在北京一住就是半個多月，女兒的朋友也成了家里的?？?，來了就吃刀削面。時間一長，張耀亮才得知：不光老家人愛吃面，北京人也特別愛吃面食。可眼下生活的節(jié)奏太快了，許多人沒時間做手工面條了，倒是方便面、干掛面成了“香餑餑”。

自己不能老在北京呆著，張耀亮有點放心不下：女兒連頓飯都吃不好，咋辦呢？在手工面里，最快捷方便的就是刀削面，可用刀不熟練，還是慢。要是有一種操作簡便的削面刀就好了。張耀亮開始琢磨給女兒改做一把削面刀，可事情哪里那么容易，折騰了好幾天也沒弄出眉目，張耀亮不得不帶著遺憾回家了。

回到老家，張耀亮一直掛記著這個事情。他想到了自己的朋友老吳，那可是機械制造方面的大師傅，干脆請教請教。老朋友的要求當(dāng)然得答應(yīng)，吳師傅開玩笑說：“老哥，你可把面給我準(zhǔn)備足了，我好試驗啊。”起初，張耀亮每天都去吳師傅家，時間一長，自己也沒底：能不能做出來呢？吳師傅究竟試驗了多少次，張耀亮已經(jīng)記不清了，可面粉已經(jīng)用了1000多斤。這天，吳師傅打來電話：“老哥，成了！快來！”來到吳師傅家，張耀亮見他正演示呢：削出的面條粗細薄厚都非常均勻。吳師傅的孩子不會做面，也在一旁比劃，可面條照樣均勻。

張耀亮喜出望外，當(dāng)即給女兒用特快專遞寄了一把。女兒回電話說：“爸，再寄幾個，好幾個朋友喜歡呢?！睆堃领`機一動：要不拿到市場去試試？

演示營銷攻下目標(biāo)客戶

順利打開市場

寶雞素以“手工面”聞名天下，各式各樣的面館散布于寶雞的大街小巷。張耀亮走了十幾家面館，發(fā)現(xiàn)由于技巧原因，還真沒有哪家能做到面條均勻如一。他心里不禁暗自高興起來，決定挨家挨戶地到各面館推銷。

每天，張耀亮都提著一大包削面刀穿梭于寶雞的各個面館之間，找到老板，不說廢話，直接演示削面刀效果。削面刀操作簡單，拿起揉好的面塊直接能削，效率高，從來沒做過刀削面的人都能用，每個售價還不到10元，因此，許多面館當(dāng)場就買下了。

不出2個月，削面刀就打開了整個寶雞市場。張耀亮不僅增加了人手，還開始在當(dāng)?shù)孛襟w上進行宣傳，銷售目標(biāo)從面館延伸到家庭用戶。削面刀生意步入了發(fā)展軌道。

張耀亮將業(yè)務(wù)員分成三股，一股進駐社區(qū)，另一股進駐集貿(mào)市場，第三股進駐農(nóng)村物資交流大會及古廟會。每股各有三組，每組1-2人每次只需要攜帶一定量的產(chǎn)品和少量面塊，輕便靈活。進駐社區(qū)的小組，通常選擇星期天進行向人們推介產(chǎn)品，現(xiàn)場演示、客戶試用、銷售三者同時進行?，F(xiàn)場展示和客戶試用，不僅打消了消費者的疑慮，還起到了聚集人氣的作用，許多客戶在十幾秒鐘借助削面刀學(xué)會了一門技藝，特別有興趣，在互動的笑聲中欣然買下了產(chǎn)品，這樣很好地促進了銷售。每個社區(qū)進駐5次，這樣產(chǎn)品基本上就可以覆蓋到該社區(qū)的所有住戶，每個社區(qū)能賣掉300多個，利潤相當(dāng)可觀。進駐集貿(mào)市場的小組則選擇短期內(nèi)密集進駐方式，即一周之內(nèi)每天都進駐集貿(mào)市場。農(nóng)村物資交流會及古廟會一般持續(xù)5-10天，第一天購買的農(nóng)民朋友，回家一用特好使，便口碑宣傳給左鄰右舍，七大姑八大姨，那么接下來幾天都蜂擁而至來購買。這三股銷售小組，短期內(nèi)很快提升了產(chǎn)品的知名度，同時也取得了不錯的銷售業(yè)績。

以樣板市場帶動區(qū)域市場

產(chǎn)品俏銷

本地市場反饋熱烈，張耀亮又有了個大膽的想法：進軍全國市場。張耀亮決定先開辟寧夏市場，打造一個樣板。他首先號召親戚朋友做各市級縣級代理，并對他們進行培訓(xùn)。由于小小削面刀滿足了大眾家庭消費的需求，大家模仿張耀亮的營銷方式很快便打開了市場。

生意人都有著靈敏的“嗅覺”?？吹酱砩藤嵉藉X了，其他地區(qū)的人開始上門要求做代理。這樣，寧夏市場很快就鋪滿了。

展會上的客戶集中，來自全國各地，都是經(jīng)營食品機械或?qū)＠庐a(chǎn)品的。跟這些有敏銳眼光的經(jīng)銷商直接見面，交流快、洽談快、成交快。每逢全國各種食品機械及專利產(chǎn)品博覽, 張耀亮都會參加。僅2006年參加北京專利產(chǎn)品展示會，就同十幾個地市的商家簽訂了購銷合同，省錢、省力、宣傳力度好。

地址:721300 陜西寶雞陳倉區(qū)周原鎮(zhèn)張謝村西秦工藝廠

電話:0917-6432682 13892750034