私人銀行：“從搖籃到墓地”的服務

魏　睿

任憑大浪淘沙，載沉載浮，或者未富先驕，強極則辱，不僅是私人客戶的不幸，也是社會資源的浪費。我們以200年過來人的飽經(jīng)風霜，看到的是求財富保值和求財富增長同樣重要。這是更成熟市場的富人心態(tài)。

在2007年度《歐元》(Euromoney)雜志主導的私人銀行調(diào)查評選中(Private Banking Survey 2007)，隆奧達亨銀行(Lombard Odier Darier Hentsch)在"客戶關系管理"和"綜合服務"方面被評為瑞士最佳銀行。

《歐元》是全球最具權威的財經(jīng)雜志，主導私人銀行研究調(diào)查已經(jīng)4年。每一年，《歐元》都會發(fā)出問卷，讓全球金融機構在不同方面分別提名3個他們認為最好的銀行。2007年，來自世界50個國家的558份選票中，瑞士銀行是最有競爭力的，在每一個單項評選都有不少于52家銀行被提名。

這項調(diào)查評選在銀行業(yè)威望很高，隆奧達亨獲得這份榮譽的含金量可想而知。這個評選結果對高端銀行業(yè)具有何種意義﹖對我們國內(nèi)銀行業(yè)務提升又有哪些啟發(fā)﹖為此我決定走訪隆奧達亨銀行。

然而，當我端詳這間銀行瑞士總部大樓照片的時候，我卻看不到銀行的牌匾，最終在主樓正門側面的一個小牌子上找到了，而我要想看清楚那四個字母，恐怕只能借助放大鏡了。

榮耀的光輝與銀行的莊重低調(diào)形成的鮮明對比，給我留下了深刻的印象。"不需要豪華，一定要莊嚴"，帶著這個印象，在該行中國市場總監(jiān)遲路先生娓娓道來之中，我漸漸走進了這家有著200多年歷史、管理著全球1650億瑞朗資產(chǎn)的瑞士第三大私人銀行---隆奧達亨銀行。

"私人銀行家"不同于"私人銀行"

國內(nèi)媒體對外資銀行在中國搶灘登陸、謀篇布局大為報道的時候，屢屢提及利潤豐厚的私人銀行業(yè)務。

其實，所有銀行盡可增添私人銀行部以開發(fā)此業(yè)務。但是只能使用private-banking或private bank，即"私人銀行"的稱謂。

而"私人銀行家"則是經(jīng)過注冊的知識產(chǎn)權，由瑞士私人銀行家協(xié)會授予使用權，目前這個協(xié)會擁有13家會員銀行。私人銀行家起源于18世紀末瑞士日內(nèi)瓦，是開啟為富豪提供財產(chǎn)投資與管理服務歷史先河的一代宗師。

它有兩大重要特征：一是合伙人制而非股份制的銀行。二是經(jīng)營者即合伙人必須對銀行經(jīng)營和客戶利益負起個人的無限責任。通俗的比方，私人銀行家甚至以全部家族資產(chǎn)做抵押來保護其客戶的利益。相反，如果是股份制銀行倒閉，其客戶只能依據(jù)這家銀行的賬面資產(chǎn)獲得全部或部分賠償。

遲先生相信為高端客戶提供金融服務，合伙人制是最好的法律架構。首先，由于對客戶權益有絕對承諾，更由于合伙人是世襲銀行家族，銀行以家族名字命名，保護過去兩百年的成果和家族的名譽，這份責任格外沉重，因此開展業(yè)務會非常謹慎和保守。這份擔當對客戶和銀行未嘗不更具有積極意義。其次，與股份制銀行不同，股份制經(jīng)營首先著眼于股東利益最大化。而合伙人制度下銀行客戶關系簡單清楚，銀行將客戶利益置于首位，集中精力去管理客戶的資產(chǎn)，而非管理銀行的財務報表和關注每股盈余。

隆奧達亨是日內(nèi)瓦最古老的私人銀行。遲先生笑說：動輒提到兩百多年的歷史，絕非想說最老的可能便是最好的。但是能存在這么久，至少證明了發(fā)展中歷代合伙人作了最正確的選擇。但是，隆奧達亨銀行也積極去順應時代的變化。在全球主要金融中心的16個國家或地區(qū)設有23家機構。而且享有惠譽信用評級的F1+熥罡嘸侗鸕鈉蘭叮相當于標準普爾的3A級別。更令同行業(yè)所羨慕的，隆奧達亨銀行的資本充足率是巴塞爾協(xié)議規(guī)定的3倍以上!

難怪作風同樣保守謹慎的日本客戶評論隆奧達亨私人銀行家時說，"因為可以明確知道最后負起責任的是誰，所以我放心把所有財產(chǎn)交給他們?nèi)ス芾?。我不相信股份有限公司型的大銀行。"

誰更了解有錢人的需求

在隆奧達亨銀行，有一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶打理投資、避稅、收藏、繼承。歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳。在這里真正體現(xiàn)私人銀行是"從搖籃到墳墓"的服務。絕對尊重隱私，承擔無限責任，拒絕非穩(wěn)定性的增長，隆奧達亨詮釋著古典私人銀行的價值觀。

遲先生以王國維《人間詞話》中"古今之成大事業(yè)大學問者必經(jīng)過三種之境界"來比喻私人銀行業(yè)。Asset Management即通常的資產(chǎn)管理，是最低一層境界。因技術門檻很低，其中魚目混珠，品質(zhì)千差萬別。

繼而是WealthManagement，稱作財富管理，上了一層境界。在幫助客戶進行全球化的資產(chǎn)配置之外，還能依托銀行專業(yè)資源，為客戶提供一攬子法律、稅務和財務等等規(guī)劃和服務。這是目前國際頂尖的大牌銀行集團所獨擅其長的。

而最高的境界是PatrimonyManagement，祖業(yè)管理。這便是經(jīng)歷七代傳承，歷經(jīng)210年長盛不衰的古老私人銀行家們所懷揣的獨門絕技。于是我笑問，能否作結論說，如果私人銀行面向金字塔頂端的富豪階層，那末私人銀行家則又是私人銀行業(yè)金字塔頂端?遲先生對此笑而不語。

有目共睹的事實是，大型商業(yè)銀行靠的是專業(yè)管理層。高級管理人員一旦離職或退休，便不再對經(jīng)營的成果負責?？梢韵胂?，富有的家族企業(yè)如果對他們請教如何恒產(chǎn)恒心，永續(xù)經(jīng)營的課題，無疑是強人所難，捉住了對方的軟肋。但是如果面對的是一個兩百多歲的老人，積累了豐富的人生閱歷和經(jīng)驗教訓，而且對待客戶的財富就像是在保護自己的家庭一樣認真負責，那會是怎樣一種情景!

正因此，隆奧達亨銀行格外在意他們剛剛獲得的客戶關系管理全球第一的評獎。這不僅是由于評獎者盡為熟悉私人銀行業(yè)的金融圈子局內(nèi)人，更是因為這些內(nèi)行人士對隆奧達亨銀行的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)操守做出了充分的肯定，即從事為客戶理財?shù)男袠I(yè)，最忌諱的是作推銷，絲毫不理會對方的需求。需要的是謙遜和精細，是專注地傾聽客戶，而非高談闊論、滔滔不盡。同時還要具備后續(xù)的投資管理和專業(yè)服務的實力。言及此，遲先生發(fā)出了感慨：我們對自己的客戶了解得愈深，向他們提供的咨詢質(zhì)量也就愈高。

什么才是個性化服務

魯迅說革命者不是革命到來以后才成為革命者的。在今天全球財富激增而私人銀行利潤豐厚的背景之下，許多商業(yè)銀行紛紛開發(fā)理財業(yè)務，通過品牌擴張，搶奪市場份額，言者鑿鑿，信誓旦旦，都聲稱個人化的服務。但到底什么是個人化的服務?是幫客戶安排旅游假期?和客戶的家人一起用餐?或是知道客戶寵物的名字?都不是。

私人銀行業(yè)務是隆奧達亨兩百多年唯一的專業(yè)和事業(yè)。在遲先生看來，真正個人化的服務是深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風險的承受能力，投資期的長短，現(xiàn)金流量要求等等。更重要的是你必須了解客戶在多空市場中不同的反應。在市場下跌的時候，有的客戶認為這會是逢低承接的機會，而有的客戶只愿意等待下一波上漲趨勢確立之后才進場。在相同的市場情況下，對于前者我們會建議繼續(xù)持有他的投資，同時等待低檔加碼買進。而對于后者，我們必須建議客戶現(xiàn)行獲利了結，以保護他的投資。真正個人化的服務是針對不同的客戶做出不同的投資建議，在尋求投資回報的同時還必須做到讓客戶放心和安心。

能實現(xiàn)個人化服務的前提，必須是客戶和銀行關系的長期穩(wěn)定?？蛻襞c銀行經(jīng)理之間必須發(fā)展成為能經(jīng)受時間考驗的相互信任關系。暫時停止調(diào)侃，遲先生嚴肅說道："每個人生故事各不相同，這種差異在我們看來極為重要。因此我們密切注視和了解客戶的需要，所以能夠從全局考慮他們的財務狀況，并向他們提出度身定造的，符合最高的質(zhì)量、技能與道德標準的解決方案。"

在一般意義上，只要有100萬美元以上的流動性金融資產(chǎn)，客戶就可以在大銀行申請最低一級的私人銀行服務，擁有一名專屬自己的客戶經(jīng)理。而作為最高端客戶的私人銀行家，隆奧銀行將自己的目標客戶群定位為500萬美元以上流動資金的人群。每名客戶經(jīng)理僅服務于20到50個家族，不會純粹為了找錢而找錢，他們注重的是為頂級客戶提供高質(zhì)量的服務。這種經(jīng)營態(tài)度應該也是合伙人制度的產(chǎn)物。

"我們專注在私人銀行一種業(yè)務上，沒有證券承銷、股票經(jīng)紀與其他銀行業(yè)務，也就不會給客戶帶來交叉銷售金融產(chǎn)品的困擾，使我們能夠?qū)Ｐ墓芾砜蛻舻馁Y產(chǎn)。而且這樣的切割起到防火墻的作用，對客戶為了安全考慮而尋求我們的服務是最好的保全措施"，遲先生這樣說道。"我們要讓每個客戶得到最大的尊重和關注，甚至讓他們認為自己幾乎是銀行的唯一客戶。"隆奧銀行向客戶提供的服務尊貴又奢侈。

是私人銀行家，亦是家族企業(yè)家

隆奧達亨是世襲家族銀行。它的第六代合伙人Thierry Lombard說過，當他及合伙人從父親、叔父和其他家族成員手中接下經(jīng)營權之后，他們沒有感到"繼承"了某些東西而自己享用；相反是感覺到接管了祖上遺留下來的果園，他們唯一的任務就是繼續(xù)栽培并令果園果實累累。同樣的話也寫在同樣是瑞士家族企業(yè)的頂級名表百達菲麗的廣告用語里：你不可以擁有一塊百達菲麗，你只能為你的后代而保存它。這些都真實地反映了家族企業(yè)代代相傳的價值觀。我更感覺隆奧達亨銀行頗似銀行業(yè)中的百達菲麗。而這觀點很令遲先生認同。

秉持著世襲銀行家族義不容辭要支持家族企業(yè)發(fā)展的堅定信念，隆奧達亨銀行將自己定位在全球家族企業(yè)的私人銀行家。除了銀行為和有類似性質(zhì)的家族企業(yè)設計了一套完整的資產(chǎn)管理模式，確保客戶個人和公司資產(chǎn)穩(wěn)定成長，進而順利地傳承到下一代，自1997年起，銀行合伙人和聞名遐邇的瑞士洛桑國際發(fā)展管理學院成立了IMD-LODH家族企業(yè)研究中心，并由前者贊助該中心的所有經(jīng)費。

有統(tǒng)計表明，全球家族企業(yè)不僅財務狀況更好，技術有優(yōu)勢，而且在歐美發(fā)達國家經(jīng)濟成分中占很高的比重，甚而達到75%，因此愈來愈多的大學研究機構對這種經(jīng)濟現(xiàn)象給予關注。但是洛桑管理發(fā)展學院是最早專為家族企業(yè)提供培訓課程的機構之一。已有來自世界各國超過500家的家族企業(yè)領導者，參加過針對他們需要而設計的各種課程。

這個企業(yè)研究中心不但協(xié)助家族企業(yè)處理公司管理與協(xié)調(diào)內(nèi)部關系的問題，總結家族企業(yè)興衰成敗的規(guī)律，同時教育家族企業(yè)懂得其優(yōu)勢在于有長遠的視野和規(guī)劃，幫助他們面對永續(xù)經(jīng)營與創(chuàng)新發(fā)展的挑戰(zhàn)。不只如此，該中心還頒發(fā)一年一度的杰出企業(yè)獎。這個獎項是頒發(fā)給全球家族事業(yè)的最高榮譽，以獎勵最能為家族企業(yè)經(jīng)營，注入創(chuàng)新精神的家族。

這個獎項依托在隆奧達亨銀行建立的全球家族企業(yè)網(wǎng)絡這樣一個組織上。該組織在大規(guī)模及超大規(guī)模的家族企業(yè)中，從歐洲、南北美洲和亞洲發(fā)展了2000名會員。

遲先生說，中國人在儒家文化影響下，千百年來一貫以家族倫理為核心價值，商業(yè)活動更始終依附于家族傳承。不過也要看到，盡管家族企業(yè)是華人世界的普遍現(xiàn)象，但都沒有做大，"富不過三代"成為許多商業(yè)家族難逃的宿命。如果研究歐美家族企業(yè)這一經(jīng)濟現(xiàn)象，國人會大吃一驚：原來西方人才是家族企業(yè)老祖宗，原來家族企業(yè)也能蓬勃發(fā)展，業(yè)績卓越，原來家族企業(yè)也可以做大到年營業(yè)收入600億美元(沃爾馬特集團)，原來家族企業(yè)也可以傳承至久，綿延數(shù)百年。

汗顏之下，我們也能預計，如果我們能借鑒西方家族企業(yè)遵循的成功之道，例如應如何以嚴謹規(guī)范，合理游戲規(guī)則和放之四海皆準的公司治理之道，依照華人的儒家傳統(tǒng)，特別是健全法制，國家頒布了物權法，家族企業(yè)家不必再擔心被視為落伍，或背負污名，中國的家族企業(yè)目前雖僅剛剛起步，未來必成主流是毫無疑問的。

私人銀行與中國

訪談漸進尾聲。如果我對隆奧達亨銀行采訪有一番感受，我可以用四個字歸納：謙遜精致。蓋大樓，拼裝修，富麗豪奢，霸氣逼人，不代表實力，反襯出幼稚。莊重含蓄，親切優(yōu)雅，謙遜待人，透露出的是一種修養(yǎng)，令人感到可以信賴，可以托付。莊重謙遜實應成為銀行從業(yè)者的本色。而精致意味著做大不是目的，做強才見真章。高端服務業(yè)必須注重細節(jié)，是在細節(jié)的競爭中區(qū)別高下，決定成敗。遲先生表示，隆奧達亨刻意保持它現(xiàn)有的規(guī)模，這既是保持傳統(tǒng)，也確定了自己在這個激烈競爭的市場上的定位。

目前國內(nèi)銀行監(jiān)管部門非常強調(diào)銀行業(yè)提升服務檔次，降低經(jīng)營風險。其重要的指標就是改變存貸為主或唯一的營收格局，提高中間業(yè)務收入的比例。后者被看作是銀行的低風險而高回報的高端業(yè)務。在國內(nèi)經(jīng)營較好的四大商業(yè)銀行，中間業(yè)務收入能達到總收入的15%已經(jīng)是很漂亮的答卷。反觀隆奧達亨銀行的總收入中，投資管理收入占77%，經(jīng)紀占12%，中間業(yè)務收入達總收入的90%。

我看到惠譽評級(Fitch Rating)作出對隆奧達亨最高評級時寫道，評級基于該行有雄厚的資本實力，低風險的經(jīng)營，很高的業(yè)績回報率，悠久的歷史傳統(tǒng)和令人肅然起敬的行業(yè)標準。我想銀行與其擴張過度，以至最后大而無當，失去控制，隆奧達亨的案例是否對我們中國的銀行業(yè)提供了某些啟發(fā)呢?

從銀行層面的思路又把我?guī)У搅算y行的客戶層面。由美林與凱捷咨詢推出的《亞太區(qū)財富報告》顯示，中國富裕人士(金融資產(chǎn)100萬美元以上)2005年增長率為6.8%，達到了32萬，2005年末富裕人士的金融財富總量達1.59萬億美元，是亞太地區(qū)的富裕人士的第二大集中地。但是對于這新富起來的階層，財富管理仍是全新的概念，以至他們對自己的需求自己也搞不清，而且這種盲目性也使他們財產(chǎn)的風險過于集中。這種狀況呼喚高端私人銀行服務。

遲先生似乎頗有悲天憫人情懷，他說，任憑大浪淘沙，載沉載浮，或者未富先驕，強極則辱，不僅是私人客戶的不幸，也是社會資源的浪費。我們以200年過來人的飽經(jīng)風霜，看到的是求財富保值和求財富增長同樣重要。這是更成熟市場的富人心態(tài)。我們對客戶也有要求，除了財富來源透明，經(jīng)得起盡責調(diào)查，我們也要求我們的目標客戶和我們有同樣的化學反應，或稱共同的氣場，即客戶到我們這里來的目的是為其一小部分的資產(chǎn)獲得保值前提下的最佳增值，而并非圖短期暴利。

這樣分散風險的好處，不只使客戶財產(chǎn)的一部分保持最高的套現(xiàn)清償率，財產(chǎn)狀況更為健康，而且因此他有條件冒更大的風險，求得在其自身業(yè)務上財富更快的增長。"有放有收，是狡兔，須經(jīng)營三窟，方稱得上是精明企業(yè)家"，這是遲先生的經(jīng)驗之談。

遲先生的結論是真理都是樸素的。錯誤的投資比不投資的代價更大。我們只希望把我們的客戶引導上通往使家族財富不但持續(xù)增長更要世代相傳的大路，一條理性的路，一條正確的路，一條忠實的路。