勇開個性易裝店，“七十二變”成新富

生活中有這樣一群人：他是平常百姓，卻想過一把帝王癮；他(她)對初戀情人的形象刻骨銘心；職場中的失敗者也想改變行頭體會“領(lǐng)袖”風(fēng)采……江蘇蘇州女孩楊童從這些有著特殊心理需求的人身上覓得商機(jī)。在北京創(chuàng)辦了國內(nèi)首家易裝店，并很快形成連鎖之勢。

她是如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)勇敢掘金的?請看本刊特約記者對楊童的獨(dú)家訪談——

闖蕩京城，漂亮MM覓得商機(jī)

今年25歲的楊童出生在江南水鄉(xiāng)蘇州，她長得清秀靈動，惹人喜愛。2005年7月，她從重慶文理學(xué)院畢業(yè)后，只身來到北京求職，進(jìn)入豐臺區(qū)一家酒類企業(yè)公關(guān)部。

公關(guān)部的工作，就是拉客戶，下訂單。所以，楊童每天少不了陪客戶喝酒，參加一些社交應(yīng)酬。由于剛剛涉足社會，她不諳酒席禮儀，更不知道如何討客戶歡心，蹩腳的話語經(jīng)常弄得場面非常尷尬，訂單隨之泡湯。第一個月，楊童只拉到一筆小訂單，離公司規(guī)定的業(yè)務(wù)量相距甚遠(yuǎn)。

公司老總把她叫到辦公室，板起臉孔嚴(yán)厲訓(xùn)斥了她一頓。楊童委屈得淚水“刷刷”直流，她深刻體會到謀生的艱難，決心要做出一番業(yè)績。

一天，公關(guān)部經(jīng)理給了她—個大客戶名單，讓楊童親自登門拜訪。楊童暗自高興，抓住這個大客戶就不愁完不成業(yè)務(wù)量?？墒?，當(dāng)她來到那個客戶家里時，他卻向楊童提出了—個無理的要求：要楊童模仿一回香港著名影星劉嘉玲在《阮玲玉》中的經(jīng)典造型。

楊童覺得客戶此舉純屬無理取鬧，扭頭便走。事后，公關(guān)部經(jīng)理告訴她，那個大客戶是劉嘉玲的忠實(shí)粉絲。他也許只是開玩笑而已。聽經(jīng)理這么一解釋，楊童頓時后悔了，不就是模仿一回劉嘉玲嗎?豁出去了!

第二天，楊童整理劉嘉玲的資料時發(fā)現(xiàn)，劉嘉玲竟然也是蘇州人，而且有蘇州美女獨(dú)特的婉約美。于是，她首先仿照劉嘉玲的發(fā)型，將頭發(fā)剪短盤起，然后滿北京城搜羅能展示上世紀(jì)二三十年代上海風(fēng)情的服裝。幾經(jīng)搜羅，楊童吃驚地發(fā)現(xiàn)，就連旗袍這樣的中國傳統(tǒng)服飾在商場里都很難買到，更別說復(fù)古的高跟鞋和裝飾物。最后，她輾轉(zhuǎn)通過—個小明星的經(jīng)紀(jì)人，這才在劇組臨時租了一套復(fù)古的老上海服裝。

一個周末，楊童換上服裝，略施粉黛，不禁被鏡子中的自己驚呆了!原來，自己骨子里也能透出蘇州女古典婉約的美，那種美非常細(xì)膩精致，讓人不忍觸碰。隨后，她懷著忐忑不安的心情來到那個大客戶家里，大客戶喜出望外，不但沒有提出非分的要求，而且拿出相機(jī)，當(dāng)起了免費(fèi)攝影師。當(dāng)自己精致婉約的美定格成一張張永久的照片時，楊童流下了幸福的眼淚。

通過這次模仿，楊童不僅順利拿下了一筆大訂單，而且從中悟出商機(jī)：其實(shí)，隨著物質(zhì)生活水平的快速提高，人們的個性需求也越來越多樣化，越來越迫切，但是，滿足這種個性需求的服務(wù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上。這樣想來，楊童萌生了創(chuàng)業(yè)發(fā)財(cái)?shù)臎_動，可又不知道從哪里下手。

半年后，楊童的業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)攀升，當(dāng)月領(lǐng)到了四千多元獎金。幾個要好的同事要她請客，去北京石景山公園游玩慶祝一番。2006年初，考古學(xué)家在石景山風(fēng)景區(qū)一處偏僻的山頂發(fā)現(xiàn)了漢代烽火臺遺址，男同事陳兵非常崇拜漢代名將霍去病，想穿著漢代武將的服裝去烽火臺遺址留影以作紀(jì)念。可是，他們很快犯難了：跑遍了商場、大超市都沒有買到這種衣服。這時，女同事靈靈突然說：“早知道這種服裝也有市場，我開家易裝店，自己當(dāng)老板總比打工強(qiáng)。”

—語驚醒夢中人!楊童猛地一拍大腿，驚呼道：“對呀，我怎么就沒想到呢！”

細(xì)心的楊童經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，生活中的確有許多人有易裝的個性需求，如有人想轟轟烈烈做一回皇帝；有人想再擁抱—次初戀情人；有人想改變行頭做回闊佬；有人想模仿某個明星一炮走紅……

這樣一想，楊童開易裝店的想法更加堅(jiān)定。她立即向幾個同事借了2萬元啟動資金，在北京豐臺區(qū)租下一間小門面，租金每月1500元。隨后，她急急忙忙找了個專門設(shè)計(jì)仿古服裝的設(shè)計(jì)師，趕制了15套展示不同時代歷史風(fēng)情的服裝。

2006年5月3日，國內(nèi)首家提供個性化服務(wù)的易裝店在北京豐臺區(qū)開業(yè)，店老板便是年僅24歲的個性女孩楊童。

個性復(fù)古，誰說易裝店不“惹火”

易裝店開張—個月無人問津。店里的各項(xiàng)開支累計(jì)起來，每月不低于3000元，沒有生意就意味著她每月至少凈虧3000元。這時，楊童借的2萬元啟動資金眼看著就要用完，她心慌了!

有這種個性需求的人畢竟是少數(shù)，冷門創(chuàng)業(yè)能掙錢嗎?楊童一次次這樣問自己，她懷疑自己創(chuàng)業(yè)的思路錯了，單憑激情而沒有充分預(yù)估市場風(fēng)險(xiǎn)。

一天，楊童的店里來了—個特殊的客人，他叫葛風(fēng)，是一家軟件公司的老板，從小就有帝王夢，看了古裝歷史劇(康熙王朝)后，被陳道明飾演的康熙身上的霸氣深深折服。于是，他找到楊童，愿意花高價過一把帝王癮。

聽罷，楊童臉上露出了難色，由于受資金限制，她沒有專門設(shè)計(jì)清朝帝王的服裝，但她轉(zhuǎn)念一想，好不容易來了樁生意，絕不能讓它溜走。一番思忖后，她樂呵呵地承諾道：“沒問題，請您留下聯(lián)系方式，一個星期后我通知您來店里試裝，保證讓您過把帝王癮!”。

葛風(fēng)頓時喜笑顏開，掏出錢包說：“好，這是3000元訂金，事成之后，我再給你3000元?！?/p>

楊童喜滋滋地接過錢，客客氣氣地送走了客人。然后，她立即給原來的服裝設(shè)計(jì)師打電話，讓其快速趕制一套清朝帝王的服飾，帽子、龍袍、鞋子都要一步到位。隨后，楊童還托人請了個化妝師，配齊了假發(fā)、假胡須等軟裝束。萬事俱備后，楊童撥通了葛風(fēng)的電話。在設(shè)計(jì)師、化妝師等人的共同努力下，一個活靈活現(xiàn)的“康熙”橫空出世。

葛風(fēng)對楊童的“杰作”非常滿意，可是美中不足的是觀眾寥寥，無法展示他威風(fēng)凜凜的帝王之相。于是，楊童給他出了個主意，讓他在公司里組織一場歌唱比賽，他變臉“康熙”亮相賽場，演唱《康熙王朝》主題曲《我在人間》，風(fēng)風(fēng)光光地在大家面前顯擺一把。

葛風(fēng)為楊童的創(chuàng)意拍案叫絕，立即履行諾言，再付3000元給楊童。歌唱比賽過后?！翱滴酢钡拿诵?yīng)很快給楊童帶來了生意，葛風(fēng)公司里的很多員工紛紛找到楊童，復(fù)古西施者有之；復(fù)古乾隆者有之；復(fù)古文人墨客者有之，忙得楊童不亦樂平。

通過這樁生意，楊童徹底打消了心中的顧慮。她認(rèn)為，有個性化需求的潛在人群很龐大，但是不作宣傳主動挖掘的話，就會陷入“酒香也怕巷子深”的尷尬局面。同時，楊童還發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初的思路有不妥之處，人的個性需求五花八門，如果事先做好服裝等待生意的話，那么得耗費(fèi)巨大的成本，這不是小本經(jīng)營之道。 經(jīng)過一番思忖，楊童決定轉(zhuǎn)變思路，一是有針對性地發(fā)動宣傳攻勢；二是先拉訂單，再按照訂單的要求設(shè)計(jì)服飾。理清思路后，楊童決定大干一場。首先，她加大投入。將旁邊一家閑置的門面租下來作化妝間。里面陳列有原來設(shè)計(jì)的古裝、頭飾、靴履、腰帶、金玉飾佩等。其次，她聘請了一個全職化妝師和一個兼職服裝設(shè)計(jì)師。最后，她印制了200份傳單，到超市、寫字樓、小區(qū)門口散發(fā)。

楊童的做法很快收到成效。一天上午，一對年輕男女?dāng)y手走進(jìn)易裝店，男方想把自己裝扮成唐代大詩人李白，把身材高挑的女友裝扮成宋代婉約派詞人李清照，兩人要以大文豪的身份合拍一套婚紗照，楊童欣然應(yīng)允。

幾天后，女孩如愿穿上素雅的窄袖短衣，再套上一件粉紅色對襟長袖小褙子，下身穿著一件紫色長裙，雙腳套上帛履?；瘖y師為她盤起云髻。略施粉黛后，一個清新雅致的宋代美女款款步入攝影車：隨后，男孩穿上袖口、領(lǐng)口、衫角都鑲有黑邊的對襟長衫，再戴上一頂方桶形的皮帽，儒雅、博學(xué)、謙謙之態(tài)流露無遺。男孩不禁贊嘆道：“真是鬼斧神工?。　?/p>

這次易裝后，楊童又生出—個拓寬掙錢面的點(diǎn)子；現(xiàn)在，拍攝個性婚紗照的年輕人越來越多，而影樓的長項(xiàng)在于攝影，而不是易裝。于是，她決定跟影樓合作，取長補(bǔ)短，承接影樓的易裝業(yè)務(wù)。這樣一來，易裝店不但有了穩(wěn)定的客源，而且路子越走越寬廣。

經(jīng)歷幾次調(diào)整后，楊童的易裝店很快在北京刮起一股復(fù)古之風(fēng)。3個月后，楊童不但還完了2萬元借款，而且還積攢了一筆應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的資金。

古今兼顧，緊跟潮流喜掙10萬

俗話說，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。經(jīng)過近半年的摸爬滾打，楊童深深感受到，復(fù)古的易裝服務(wù)市場空間有限，要想掙大錢，還要增加貼近大眾的現(xiàn)代易裝服務(wù)。

2006年10月，楊童正在招呼顧客，原來的女同事靈靈和子墨突然走進(jìn)店來。她們通過口口相傳得知楊童的生意做得非常紅火，這次是專程來取經(jīng)學(xué)藝的。原來，楊童辭職后。她們也先后辭職，幾番折騰后始終沒有找到好的掘金門路。故人來訪，楊童分外高興，不禁萌生了開連鎖店的念頭，一來她不想放棄復(fù)古易裝服務(wù)這份已經(jīng)成型的蛋糕。二來她想細(xì)分市場，開辟現(xiàn)代易裝服務(wù)。靈靈和子墨的到來正好契合了她的心思。

經(jīng)過—個月的籌備，楊童的易裝連鎖店在東城區(qū)和朝陽區(qū)成立，分別由靈炅和子墨負(fù)責(zé)，主推現(xiàn)代易裝服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

那么，如何細(xì)分現(xiàn)代易裝服務(wù)快速掙錢呢?經(jīng)過調(diào)查走訪，楊童發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代人普遍存在三種心理需求：一種是已婚夫婦，想把愛人包裝成心中念念不忘的初戀情^模樣；第二種是鐵桿追星族，想把自己裝扮成明星的模樣；第三種是職場打工仔或失意者，渴望過把老板癮，借此尋求心理平衡。

于是，楊童克服重重困難，大膽投資5萬元，重點(diǎn)推出三種服務(wù)：初戀情人屋、明星夢工廠和老板打造間。由于這三種服務(wù)面向的是普通大眾，楊童降低了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每次易裝收費(fèi)200元至1000元不等。

這個新鮮創(chuàng)意很快提升了易裝連鎖店的人氣。一天，一個35歲的中年男人來到易裝店，稱他有“初戀情結(jié)”。結(jié)婚6年來始終對妻子提不起興趣。他想按照初戀情人的標(biāo)準(zhǔn)，定做—套服裝送給妻子，希望能在妻子身上找回初戀情人的的影子。隨后，他徹底陷入初戀的甜美回憶之中：在北京林業(yè)大學(xué)的操場上，一個女孩上身穿著雪白的襯衣，下身穿著花格子裙，在草坪上翩翩起舞。她的旁邊，一個男孩正手捧厚書，輕聲誦讀著……

楊童耐心聽完他的青澀感人的初戀故事，腦海里隨之浮現(xiàn)出其初戀情人的模樣。她很快根據(jù)客人的要求，量身定做了一套展示上世紀(jì)90年代大學(xué)女生風(fēng)情的服裝。一個星期后，楊童收到反饋信息，那個男人在電話里激動地說：“謝謝你!你讓我明白了初戀和婚姻的關(guān)系，初戀再美好也已經(jīng)成為往昔，就讓它隨歲月一起封存在回憶中吧!”

付出終于得到回報(bào)。楊童心里喜滋滋的，陡然升起一種說不清道不明的幸福。可是，創(chuàng)業(yè)的過程不會一帆風(fēng)順。

一天，一個面相憨厚的小伙子怯生生地走進(jìn)店里，仔細(xì)看了宣傳單后問：“我想當(dāng)一回老板，請問要多少錢?”

楊童微笑著說：“我們可以全程給你包裝，包你滿意，各項(xiàng)費(fèi)用加起來共1000元，還有—種合作方式……”

小伙子一聽，扭頭便走。原來，他是一個落魄的職場失意者，升職不成反遭陷害，這才尋求心理安慰，不料被高額的易裝服務(wù)費(fèi)嚇跑。其實(shí)，楊童的話尚未說完，如果只提供簡單的易裝服務(wù)的話，只需200元即可。眼睜睜看著一筆生意溜走，楊童心里甚是難過。

隨后，楊童想出一個新點(diǎn)子。仿照酒店飯館里的“點(diǎn)菜制”，將易裝店的服務(wù)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分門別類地制作成小卡片。讓顧客自主挑選。這樣既節(jié)省了咨詢時間，又兼顧了顧客不同的消費(fèi)能力。

楊童為自己的創(chuàng)新驚喜不已。緊接著，她收集了許多服飾、易裝等方面的資料，制作成厚厚的5本“菜單”。通過不同的易裝服務(wù)，有的顧客更加活潑自信了；有的顧客心理壓力減輕，工作更富激情了；有的夫妻或情侶“變臉”后感情更融洽，心貼得更近了。

不久，楊童的兩家易裝連鎖店也取得空前的成功。2006年底，她用不到8個月的時間凈掙10萬元?？墒?，楊童并沒有滿足現(xiàn)狀，她時刻考慮這樣一個問題：怎樣才能發(fā)掘更多顧客，將生意做得長盛不衰?

隨著都市潮流的變化，楊童決定再次調(diào)整思路：在滿足人們心理需求的同時．也要滿足^們現(xiàn)實(shí)的易裝需求。經(jīng)過細(xì)心觀察，楊童發(fā)現(xiàn)，隨著生活節(jié)奏的加快，都市年輕一族悄然興起一股時尚休閑運(yùn)動風(fēng)：騎馬、打保齡球和高爾夫球。

這些運(yùn)動對著裝有特殊的規(guī)定，比如打高爾夫球，大部分俱樂部出于保護(hù)草坪的需要，規(guī)定在球場上只能穿著特制的膠釘球鞋?！愕木銟凡客ǔ笄騿T上身穿著有領(lǐng)有袖的恤衫，嚴(yán)禁穿圓領(lǐng)汗衫、吊帶背心、牛仔系列服裝和裙子。而騎馬的行頭更為講究；首先是頭盔，不但要美觀，還要注重安全；其次是護(hù)腿，盡量選擇質(zhì)地柔軟、結(jié)實(shí)耐磨的真皮，這樣才能保護(hù)騎士在顛簸中小腿不被磨傷；最后是馬靴，要結(jié)實(shí)、輕巧……

這些行頭買下來，能耗掉一般白領(lǐng)一兩個月的工資。有些人偶爾去一兩次，寧愿租借這身行頭，也不愿花錢購買：還有些人出于商務(wù)洽談、朋友邀請的需要，更不會購買這身行頭。所以，楊童瞄準(zhǔn)了其中的商機(jī)，通過特殊渠道低價購買了一批高爾夫運(yùn)動套裝和騎馬套裝，以有償出租，免費(fèi)化妝的方式招徠顧客。

果然，楊童此舉再次為她帶來了滾滾財(cái)源。東方騎士休閑娛樂中心考慮到楊童獨(dú)特的易裝服務(wù)優(yōu)勢，很快與楊童取得聯(lián)系，邀請她把易裝連鎖店開進(jìn)馬場，雙方以提成的方式進(jìn)行合作。楊童欣然應(yīng)允。

2007年1月8日，楊童的第三家易裝連鎖店開進(jìn)東方騎士休閑娛樂中心馬場。為了擴(kuò)大影響凝聚人氣，開業(yè)一周內(nèi)，店里的所有服裝免費(fèi)租借，而且有專業(yè)化妝師提供免費(fèi)化妝服務(wù)。

消息傳出，楊童的易裝店一下子火了起來！

(摘自《前衛(wèi)》)