擔(dān)保需要深度營(yíng)銷(xiāo)

李連濱

深度營(yíng)銷(xiāo)模式是謀求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈接的系協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立起營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。就擔(dān)保機(jī)構(gòu)而言，與擔(dān)保區(qū)域市場(chǎng)和核心的擔(dān)保企業(yè)優(yōu)秀終端、銀行、保險(xiǎn)、資產(chǎn)評(píng)估等建立分工協(xié)同、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的緊密型關(guān)系，打造擔(dān)保業(yè)務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展。

深度營(yíng)銷(xiāo)不可小視

擔(dān)保業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)是從擔(dān)保業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，重新對(duì)擔(dān)保發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行評(píng)估和對(duì)擔(dān)保的本質(zhì)進(jìn)行定位，由擔(dān)保的規(guī)?；虮ＷC生存水平的效益化方面轉(zhuǎn)化，體現(xiàn)的是擔(dān)保的精益化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)擔(dān)保品牌、擔(dān)保份額以及擔(dān)保效率與效益的完美的高度統(tǒng)一，改變擔(dān)保傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只追求擔(dān)保市場(chǎng)擔(dān)保覆蓋面、企業(yè)受保率、擔(dān)保額數(shù)量的狀況，對(duì)建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)區(qū)域擔(dān)保市場(chǎng)和穩(wěn)固優(yōu)秀客戶(hù)群體方面將起到幫助其集中兵力，搶占制高點(diǎn)，形成各自的優(yōu)勢(shì)的作用。

深度營(yíng)銷(xiāo)以全程控制擔(dān)保企業(yè)資金規(guī)模、產(chǎn)品發(fā)展取向、經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣動(dòng)態(tài)、抵押資產(chǎn)狀況為基礎(chǔ)，對(duì)擔(dān)保品種的“精耕細(xì)做”，對(duì)降低擔(dān)保成本有著現(xiàn)實(shí)意義。

深度營(yíng)銷(xiāo)有利于將優(yōu)勢(shì)擔(dān)保品種做好做大，使擔(dān)保機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)骨干企業(yè)資產(chǎn)抵押擔(dān)保及股權(quán)抵押、票據(jù)反抵押、企業(yè)法定代表人資產(chǎn)反抵押、原材料反抵押、產(chǎn)成品反抵押等擔(dān)保品種的方法上有所創(chuàng)新，并對(duì)擔(dān)保過(guò)程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)起到重要作用。

深度營(yíng)銷(xiāo)精耕細(xì)做

根據(jù)擔(dān)保由初級(jí)階段向中級(jí)階段過(guò)度的新情況，結(jié)合擔(dān)保機(jī)構(gòu)自身特點(diǎn)，拿出符合實(shí)際的對(duì)策。尤其在擔(dān)保補(bǔ)償和再擔(dān)保不能到位、后續(xù)資金不足的情況下，要強(qiáng)化夾縫中求進(jìn)步、平穩(wěn)中求發(fā)展的本領(lǐng)，繼續(xù)突出抵押擔(dān)保為主、服務(wù)中小企業(yè)的原則，通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)在無(wú)為而為中發(fā)展壯大自己。通過(guò)一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)前期的有效工作所提供的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為深度營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵體現(xiàn)在深度整合、精益化運(yùn)作、細(xì)化分類(lèi)、科學(xué)定位、精致操作上。

1.對(duì)客戶(hù)群體實(shí)施優(yōu)中選優(yōu)的整合模式。一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了使擔(dān)保業(yè)務(wù)不出現(xiàn)虧損結(jié)局，注重打牢戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)根基和穩(wěn)固重點(diǎn)客戶(hù)群體，在原有擔(dān)保客戶(hù)群體中重點(diǎn)做了一些有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)良好老客戶(hù)優(yōu)中選優(yōu)的工作，建立了以重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)為主的“根據(jù)地”，注重把握住“外圍”企業(yè)中有一定擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)入圍時(shí)的評(píng)審質(zhì)量，阻擊了不符合擔(dān)保條件企業(yè)“入圍”，拒絕了一些經(jīng)營(yíng)變得暗淡無(wú)光、被評(píng)估部門(mén)高估資產(chǎn)和信譽(yù)度欠佳的小企業(yè)的繼續(xù)擔(dān)保資格，通過(guò)擔(dān)保企業(yè)優(yōu)劣的區(qū)隔和擔(dān)保市場(chǎng)的細(xì)分，有效整合擔(dān)保資金資源，實(shí)施立體、全面、深入經(jīng)營(yíng)，同時(shí)注重掌握優(yōu)勢(shì)企業(yè)在資金規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展取向的終端，追求在不違背擔(dān)保政策前提下的效益最優(yōu)化和保證擔(dān)保業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)平衡，收到了明顯效果。

2.對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)行精益化運(yùn)作模式。主要辦法是：一是在擔(dān)保業(yè)務(wù)上“精耕細(xì)作”。一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了擔(dān)保企業(yè)的少而精，在客戶(hù)群體中扶持了一些民營(yíng)企業(yè)中的佼佼者，對(duì)一些重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)采取跟蹤服務(wù)的策略，深入研究企業(yè)資金需求用途和發(fā)展取向，實(shí)施特事特辦、急事急辦的服務(wù)方式，根據(jù)不同情況分別提供擔(dān)?！翱觳汀被驌?dān)?！熬凡汀?、“特色餐”，解決了一些重點(diǎn)企業(yè)流動(dòng)資金短缺問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了一批重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，形成了具有特色的擔(dān)保專(zhuān)用市場(chǎng)。二是在擔(dān)保品種上分類(lèi)細(xì)分。一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)已推行的擔(dān)保品種進(jìn)行了反復(fù)分析論證，對(duì)其中抗風(fēng)險(xiǎn)方式不完善、市場(chǎng)需求不足、客觀條件不具備的擔(dān)保品種予以淘汰出局：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范手段完備的目前正在運(yùn)營(yíng)的主品種通過(guò)優(yōu)化篩選留下，并保證主品種擔(dān)保業(yè)務(wù)各項(xiàng)措施與中心的發(fā)展目標(biāo)愿景相匹配；對(duì)新品種實(shí)驗(yàn)不開(kāi)大口子，待實(shí)驗(yàn)成功后再以點(diǎn)帶面發(fā)展，收到了較好的效果。三是在操作辦法上實(shí)現(xiàn)精致化、要點(diǎn)化。一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)注重觀察擔(dān)保業(yè)的市場(chǎng)鏈，適當(dāng)調(diào)整工作思路，尋求擔(dān)保業(yè)發(fā)展的普遍性規(guī)律并總結(jié)成模塊，抓住項(xiàng)目式企業(yè)的微觀要點(diǎn)，深入細(xì)致的分析，把比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)鏈條通過(guò)分析精致到要點(diǎn)上，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。

3，在運(yùn)營(yíng)策略上實(shí)施了全程管理、自我完善的模式。第一，一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，以全程管理作為擔(dān)保市場(chǎng)有序發(fā)展的持久動(dòng)力，做到了“三不”：即不再追求擔(dān)保品種盲目的多元化，實(shí)施以抵押擔(dān)保為主、以其他擔(dān)保品種為輔；不追求“星星之火，可以燎原”式的放大擔(dān)保額的盲目擴(kuò)張：不搞“泡沫”式擔(dān)保和以實(shí)現(xiàn)擔(dān)保額跨越式發(fā)展為榮，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)理念的大轉(zhuǎn)變。第二，一些擔(dān)保機(jī)構(gòu)采取科學(xué)定位、選準(zhǔn)市場(chǎng)、發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)的方法，虛心地接納合作伙伴的長(zhǎng)項(xiàng)，彌補(bǔ)自己的短項(xiàng)，以此來(lái)提升自我生存與發(fā)展能力，達(dá)到了發(fā)展目標(biāo)。第三，注重在新興市場(chǎng)中開(kāi)啟擔(dān)保潛在需求，把追求差異化與降低成本結(jié)合起來(lái)，尋求新的邊界業(yè)務(wù)，發(fā)掘更寬廣更有價(jià)值的發(fā)展空間，成效顯著。

深度營(yíng)銷(xiāo)基本謀略

1．要有效履行擔(dān)保業(yè)務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)鏈的管理職責(zé)，繼續(xù)深入整合擔(dān)保資金資源和了解受保企業(yè)單位內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、市場(chǎng)鏈信息，平穩(wěn)控制擔(dān)保市場(chǎng)份額，分析機(jī)會(huì)與威脅、自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)在保企業(yè)擔(dān)保金數(shù)額，可實(shí)行連年展期貸款的同時(shí)延續(xù)擔(dān)保，實(shí)行逐年滾動(dòng)式增長(zhǎng)。同時(shí)，繼續(xù)對(duì)有希望、有前途、有發(fā)展、有潛力的企業(yè)提供擔(dān)保特色服務(wù)。

2.要進(jìn)行擔(dān)保市場(chǎng)的定性與定量分析，像企業(yè)搞產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研一樣，在對(duì)已經(jīng)受保企業(yè)的資金規(guī)模、目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Φ冉K端摸清的基礎(chǔ)上，進(jìn)行企業(yè)信息細(xì)分，同時(shí)要對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)自身獲利性控制、風(fēng)險(xiǎn)性控制實(shí)施檢驗(yàn)和進(jìn)行擔(dān)保營(yíng)銷(xiāo)要素的合理組合，杜絕潛在風(fēng)險(xiǎn)的蔓延。

3.擔(dān)保機(jī)構(gòu)要與其他擔(dān)保機(jī)構(gòu)、合作銀行、評(píng)估和審計(jì)部門(mén)分工合作，強(qiáng)化擔(dān)保業(yè)務(wù)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和補(bǔ)漏措施。擔(dān)保機(jī)構(gòu)一方面要與其他擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)擔(dān)保優(yōu)勢(shì)企業(yè)中的大戶(hù)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)擔(dān)保，另一方面要與銀行分擔(dān)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也利益分享。尤其要組成擔(dān)保機(jī)構(gòu)信得過(guò)的資產(chǎn)評(píng)估和審計(jì)團(tuán)體進(jìn)行評(píng)估或?qū)嵭新?lián)合評(píng)估與聯(lián)合審計(jì)，杜絕因抵押資產(chǎn)評(píng)估不實(shí)給擔(dān)保機(jī)構(gòu)造成損失。

4.擔(dān)保機(jī)構(gòu)要通過(guò)擔(dān)保渠道與擔(dān)保品種的創(chuàng)新，進(jìn)行功能發(fā)育、政策調(diào)整、新資源投入和增強(qiáng)差異化服務(wù)能力，在提高受保企業(yè)的忠誠(chéng)度的同時(shí)提高擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信譽(yù)度。

5擔(dān)保機(jī)構(gòu)要培養(yǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的人才。各擔(dān)保機(jī)構(gòu)要增強(qiáng)“硬實(shí)力”與“軟實(shí)力”，實(shí)現(xiàn)并重發(fā)展。擔(dān)保機(jī)構(gòu)除了從辦公設(shè)施、辦公環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等硬件上繼續(xù)提升標(biāo)準(zhǔn)外，要做到知識(shí)復(fù)合化，在人才選聘上要繼續(xù)應(yīng)聘本科及研究生有不同的專(zhuān)業(yè)背景人員；經(jīng)驗(yàn)復(fù)合化，要保持擔(dān)保機(jī)構(gòu)從銀行、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)師、律師等機(jī)構(gòu)中招聘有豐富專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)人員加盟擔(dān)保機(jī)構(gòu)的態(tài)勢(shì)，充實(shí)到業(yè)務(wù)部門(mén)，加強(qiáng)一線(xiàn)部門(mén)在項(xiàng)目策劃、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和法律事務(wù)等方面的業(yè)務(wù)力量；業(yè)務(wù)拼組，對(duì)于創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)要繼續(xù)從各部門(mén)抽調(diào)專(zhuān)業(yè)人員，通過(guò)專(zhuān)業(yè)搭配和年齡搭配，組成項(xiàng)目組實(shí)行業(yè)務(wù)拼組運(yùn)作，以此提升員工知識(shí)轉(zhuǎn)化能力、各專(zhuān)業(yè)知識(shí)融合、新老員工傳幫帶的過(guò)程。

6.擔(dān)保機(jī)構(gòu)工作人員要提高市場(chǎng)意識(shí)、法制意識(shí)、效能意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，完善首問(wèn)責(zé)任制、服務(wù)承諾制、限時(shí)辦結(jié)制、失職追究制，形成一套有利于深度營(yíng)銷(xiāo)的完整機(jī)制，使團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作全面達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)擔(dān)保深度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。同時(shí)，每位員工要不斷提升自己的才智和能力，包括自學(xué)能力、思維能力、創(chuàng)造能力，并不斷增強(qiáng)思想觀念的越位意識(shí)，增強(qiáng)管理工作發(fā)展戰(zhàn)略上的定位意識(shí)，增強(qiáng)工作推進(jìn)時(shí)的到位意識(shí)，增強(qiáng)正確行使權(quán)力與義務(wù)的守位意識(shí)，增強(qiáng)改進(jìn)自身不足的補(bǔ)位意識(shí)，把深度營(yíng)銷(xiāo)工作持久抓下去。

(哈爾濱市企業(yè)信用擔(dān)保中心供稿)