田范江：打造付費網(wǎng)戀

這是一個開放而自我張揚的時代，十八里相送的欲言又止、欲說還休早已經(jīng)成為昨日的愛情童話，在記憶的博物館里接受著年輕人異樣的瞻仰目光。現(xiàn)在的愛情法則是“愛要大聲說出來、想愛就愛”，然而，隨著愛情被徹底釋放，真愛卻日漸稀有，衣著光鮮的都市紅男綠女在其活色生香的生活表象下，掩藏的是一顆顆孤獨而寂寞的靈魂，都市森林里，何時才能有一盞燈在為我守候，有一扇門將為我打開，成了待婚族心底抹不去的愁緒。

計算機博士田范江靈機一動，在他的試驗室里編織了一張象征婚姻幸福美滿的百合網(wǎng)，為圍城外的流浪者開啟了一枚神奇的愛情快捷鍵。

打造專業(yè)，從心理匹配開始

“在公車上發(fā)現(xiàn)有小偷正在行竊，你會怎么辦?在你的朋友中，你希望的位置是?如果現(xiàn)在有一項短期內(nèi)收益很大的金融投資機會，但是有很大風(fēng)險，你會如何選擇?……”每個首次登陸百合網(wǎng)的用戶都會遭遇一番有趣的“盤問”，做題的過程也是你泄漏愛情魔咒的過程，用自己的愛情隱語換來開啟理想中的“他(她)”的心靈鑰匙，這是田范江的“獨門秘笈”。

隨著相親網(wǎng)站的日漸紅火，網(wǎng)絡(luò)“媒婆”不斷涌現(xiàn)，但其中共性的問題多多?！叭绾螌崿F(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上信息海量與信息高質(zhì)量之間的平衡，以及如何對用戶誠信度進行認證，這幾乎是國內(nèi)外所有婚戀交友網(wǎng)站的共同難題。”田范江對自己的三支殺手锏侃侃而談， “百合網(wǎng)的對策是：首先，使用公安部的一套權(quán)威系統(tǒng)來驗證身份證真?zhèn)?，從而確定注冊者的照片、性別、住址的真實性；其次，做心理測試題。耐心做完約需幾十分鐘，繁瑣的過程可以過濾掉一大批沒有誠意的人，這也是一種自然的過濾方式；最后，提供VIP團隊面對面服務(wù)?！?/p>

“梳理現(xiàn)有婚戀交友網(wǎng)站，不難發(fā)現(xiàn)，它們大多都未注意到從心理學(xué)角度出發(fā)，研究人的心理需求、個性特征，而只是注重外在條件，比如身高、體重、學(xué)歷、收入，這只是一個初級階段，于是我們從此處入手，讓來到網(wǎng)站的人先作一個心理測試，然后基于上述結(jié)果作心靈匹配，就是心靈匹配推薦交友的模式。這就和所有的競爭者做了差異化競爭，并領(lǐng)先一步，其中所提供的個性、價值觀配比，非常符合受過高等教育的現(xiàn)代青年人的追求?！?/p>

需求就是市場，正是看到現(xiàn)有婚戀交友網(wǎng)站市場的廣闊空間，而且國內(nèi)競爭環(huán)境中沒有特別成功的案例，如果介入此行業(yè)還存在成為領(lǐng)導(dǎo)者的可能，田范江的團隊于2004年創(chuàng)立了百合在線科技有限公司，核心業(yè)務(wù)是基于專業(yè)心理測試的婚戀交友服務(wù)。2005年4月百合網(wǎng)正式發(fā)布，它將自己定位于嚴肅婚戀交友網(wǎng)站，并首次在國內(nèi)推出了“心靈匹配、推薦交友”的獨特婚戀交友服務(wù)模式，據(jù)介紹，百合網(wǎng)注冊用戶已經(jīng)達760萬人。有超過20萬碩士學(xué)歷以上的用戶，超過20萬管理職位的單身人士和超過30萬30歲以上的真誠尋找自己另一半的會員正在百合網(wǎng)上通過“心靈匹配”的服務(wù)來認識自己的另一半。

百合網(wǎng)所謂的“心靈匹配”援引了美國最成功的相親網(wǎng)站eHarmony的創(chuàng)始人內(nèi)爾·沃倫(Nell Clark Warren)的婚配原則：“相似的人在一起，比相異的人在一起會更幸?！?。對于這一模式是否會遭遇復(fù)制，田范江還是比較樂觀的，他認為，上百萬、千萬人之間的匹配，需要相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)能力和分析框架以及科學(xué)的方法論，這不是簡單的復(fù)制所能做到的。

為了在婚戀科學(xué)專業(yè)化上做足文章，田范江已于2006年8月攜團隊與北京大學(xué)人格與社會心理學(xué)研究中心、北京師范大學(xué)心理測量與評價研究所、中國科學(xué)院心理研究所合作，創(chuàng)立全國首家以愛情、婚姻、家庭為研究課題的專業(yè)研究機構(gòu)——百合婚戀研究院。研究院擁有專職和合作研究人員30多名，80％擁有博士學(xué)位，致力于中國人的婚戀、家庭課題的深入研究。百合研究院聘請美國著名婚戀心理學(xué)家亞歷山大·阿維拉(Alexander Avila)博士為顧問并獲得其享有盛名的戀愛類型系統(tǒng)的中文版獨家授權(quán)。三年內(nèi)預(yù)計投入1000萬人民幣，專門從心理學(xué)、社會學(xué)以及人類學(xué)等角度研究中國人的愛情和婚姻，致力于將科學(xué)婚介進行到底。

精準(zhǔn)的定位，成為風(fēng)投的寵兒

交上1980元的會員費，在半年內(nèi)百合網(wǎng)就會給你介紹24個最適合你的結(jié)婚對象，這就是“金百合”會員服務(wù)。據(jù)悉，這項服務(wù)首次在國內(nèi)婚戀服務(wù)中引入了婚戀心理學(xué)的科學(xué)分析體系，能夠幫助用戶通過個性化的心理測試描繪出自己內(nèi)心深處理想的愛人圖像，同時滿足用戶對其內(nèi)在心理和外在形象兩方面的要求。然后在百合網(wǎng)的龐大用戶數(shù)據(jù)庫中為“金百合”會員找到基本符合其“愛人圖像”的對象，再幫助他們相互認識、交流，并由專業(yè)的婚戀顧問提供戀愛進程管理和戀愛心理咨詢服務(wù)。說白了，就是花更多的錢，享受更為細致周到全方位的戀愛管家式服務(wù)。

當(dāng)初，這一服務(wù)剛推出，確實在圈內(nèi)引起不小的轟動，針對用戶收費，曾經(jīng)一度是中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)一根敏感的神經(jīng)，尤其當(dāng)婚戀網(wǎng)站用戶已經(jīng)習(xí)慣于享用免費的午餐時，金百合是否能長久地盛開呢?

對此，田范江一如既往地樂觀。 “婚戀交友網(wǎng)站還處于剛剛起步階段，有很大的拓展?jié)摿?，上升空間是非常大的。因為，畢竟婚姻是一項機會成本很大的投資，人們分外珍惜這一生的抉擇。最典型的例子莫過于婚紗攝影經(jīng)濟，十多年前這個市場還幾近空白，如今卻創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益。如果百合網(wǎng)可以提供更多的準(zhǔn)確有效的自我匹配信息，用戶為什么不來選擇?在經(jīng)濟條件許可的前提下，更要找一個和自己匹配幸福度高的人，我們的理想狀態(tài)就是要達到這樣一個效果：不是說找不到了，才會上百合網(wǎng)，而是為了尋找最好的、最合適的，就上百合網(wǎng)。到那個時候，整個市場需求就會爆發(fā)，市場規(guī)模就會顯現(xiàn)。”

美國網(wǎng)絡(luò)心理測試的付費用戶占所有注冊用戶的15％左右，百合網(wǎng)還有很大的上升空間。當(dāng)用戶數(shù)量達到一定的規(guī)模時，只要付費用戶占到1％，公司就能夠保持盈虧平衡，而當(dāng)數(shù)字達到2％時百合網(wǎng)就可以有50％以上的毛利。百合網(wǎng)理想的付費用戶比例是8％～15％，那將是一筆大生意。

百合網(wǎng)目前注冊用戶760萬，VIP數(shù)字保密，但是增長很快。普通付費用戶每個月支付20元人民幣，就最多可以同90位與自己高匹配的用戶交往。百合網(wǎng)的收入來源主要是會員費，“我們每天給你推薦3個，當(dāng)你需要跟對方取得聯(lián)系時，就需要支付一定的會員費用。當(dāng)然。如果你不愿意交費，那么你能夠發(fā)展幾個用戶加入，也可以免費?！迸c此同時，田范江正在開發(fā)更多的增值收費項目。比如用戶在百合網(wǎng)購買虛擬禮物贈送給意中人，以表達愛意。另外，與配對對象進行聯(lián)系的時候，通過百合網(wǎng)將短消息發(fā)到對方手機上。而這必須支付費用。此外。廣告費也是收入構(gòu)成的一部分，比如婚慶公司，他們會把廣告投到百合網(wǎng)上。盡管目前廣告費在收入中所占比重還不大，但是一些大客戶會在明年進入，這一目標(biāo)已經(jīng)列入了百合網(wǎng)發(fā)展日程。

2005年9月，百合網(wǎng)拿到了第一筆風(fēng)險投資，200萬美元；2006年元旦前后，百合網(wǎng)獲得第二輪投資，900萬美元收入囊中。著名的風(fēng)險投資雜志Red Herring評選百合網(wǎng)為“亞洲100家未上市科技百強企業(yè)”，它是唯一一家榮膺Red herring亞洲百強的專業(yè)婚戀網(wǎng)站。深得Red Herring青睞的最重要原因是百合在婚戀服務(wù)方面的創(chuàng)新、科學(xué)、專業(yè)以及高速成長。

截至目前，百合網(wǎng)還處在支大于收的狀態(tài)，但田范江對前景依然充滿樂觀，“我們每季度的收入都在快速增長。通過加大投入、拓展市場，最遲一年之內(nèi)就會盈利?！?/p>

創(chuàng)業(yè)是個爬山的過程

百合網(wǎng)CEO田范江是個典型的模范生，1991年考入清華，直到2000年獲得博士學(xué)位，九年的工學(xué)專業(yè)浸染，并未使他成為埋頭象牙塔、只讀圣賢書的書呆子，相反，早在讀博期間，他就展現(xiàn)出了強烈的創(chuàng)業(yè)意識和能力，1997年，他參與發(fā)起了清華大學(xué)科技創(chuàng)業(yè)者投資協(xié)會，如今圈內(nèi)知名的清科創(chuàng)投倪正東、博客網(wǎng)方興東，當(dāng)時也都是這個協(xié)會的參與者。

2000年，他將自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想付諸實施，創(chuàng)辦了類似網(wǎng)上百安居的易居電子商務(wù)有限公司。它的主營業(yè)務(wù)是，在網(wǎng)上提供裝修、裝飾方面的咨詢，包括有關(guān)裝修知識、建材價格的信息，同時還開設(shè)了互動的社區(qū)，以及幫助設(shè)計家具的輔助工具。公司的運作一度很令人樂觀，但是在2000年那個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的寒冬，公司最終折戟?！暗谝淮蝿?chuàng)業(yè)的失敗，主要問題出在團隊管理和決策這兩點上，這使我意識到自身能力上的諸多缺陷，比如，視野還不夠開闊，管理能力也有欠缺，導(dǎo)致管理效率比較低，因此急需一個平臺來學(xué)習(xí)各方面的經(jīng)驗?！碧锓督f。

埃森哲恰逢其時地進入了田范江的視野?！鞍Ｉ苷沁@樣一個平臺，在這里，我有機會接觸到很多公司、結(jié)識很多朋友，一個個企業(yè)管理的活生生案例提供給我豐富的養(yǎng)料”，在埃森哲擔(dān)任咨詢經(jīng)理的三年多時間里，田范江為多家全球500強企業(yè)提供了市場戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略咨詢，并單獨負責(zé)了多個大型工程的實施與執(zhí)行。

然而，當(dāng)田范江在埃森哲干得如魚得水時，他再次選擇了離開。因為，埃森哲畢竟只是積蓄能量的平臺、創(chuàng)業(yè)征途中的驛站，將自己所學(xué)到的東西盡快投入實戰(zhàn)、學(xué)以致用，是他彼時最清晰的前進脈絡(luò)。“做咨詢，待遇不錯，前途也好。盡管現(xiàn)在大家都說我有眼光，但當(dāng)時很多人不理解我的選擇，尤其在二次創(chuàng)業(yè)初期，事業(yè)低靡、生活艱苦，困難重重。但是，我從不認為有所獲得之后，我的生活才是幸福的，而是說在開始漂泊的時候，我就開始享受生活的幸福了?！?/p>

“我很滿意現(xiàn)在的團隊。相處的重要一點——團結(jié)，每個人都渴望得到別人的認可與尊重。我追求事業(yè)的成功，他們也追求事業(yè)的成功。為了共同的目標(biāo)，我們團結(jié)在一起，真誠地彼此溝通與分享。現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)難，并不是說大學(xué)生貶值了，而是他們中的一部分人沒有學(xué)到真正有用的東西。我們的員工，很多沒有很高的學(xué)歷，但是隨著業(yè)務(wù)能力的提升，他們也獲得了滿意的收入?！?/p>

所謂職場能力，田范江看重三點：首先是自我激勵能力。不要指望別人給你創(chuàng)造一個好的環(huán)境，最初，不會有一個舞臺讓你表演。好多人恰恰因為感覺自己沒有受到重視，就開始消沉了。于是便出現(xiàn)兩種人，一種人，激勵自己，證明自己；另一種人，選擇逃避、換個環(huán)境。其次是溝通能力。尤其是做技術(shù)的，一定要學(xué)會與人合作。有些人既不理解別人的需求，也無法清晰表達自己的想法，一味埋頭干活，還埋怨別人不認可自己的能力，其實他根本就是做了錯誤的事情。第三是學(xué)習(xí)能力。變化快，體現(xiàn)人和人的差別，有的人趕上，有的人抱怨沒有做過?！拔沂且粋€外表平靜含蓄，但骨子里堅忍不拔的人，對于困難，我不會考慮因失敗而放棄。創(chuàng)業(yè)給我最大的感受是，必須學(xué)會享受整個過程，不僅享受成功，更要能從挫折甚至失敗中咀嚼出豐富的況味。因為，創(chuàng)業(yè)過程中，痛苦、失敗的幾率遠大于成功的幾率。這就好比是爬山，我們不能等到爬到山頂才因勝利而喜悅，而是要享受整個攀登過程的復(fù)雜的愉悅感，這種心態(tài)，才足以使自己堅持到底?！?/p>