便宜的假象（等七則）

便宜的假象

美國(guó)某兄弟倆經(jīng)營(yíng)不太起眼的貨鋪，為增加銷(xiāo)售，兄長(zhǎng)一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。當(dāng)顧客挑選貨物詢(xún)價(jià)，弟弟都裝作不知貨物價(jià)格大聲向里屋發(fā)問(wèn)，“A型男士皮鞋多少錢(qián)一雙？”“十八英鎊?！庇谑?，弟弟裝作聽(tīng)錯(cuò)了，就對(duì)顧客說(shuō)：“十五英鎊?！?/p>

聽(tīng)到弟弟的報(bào)價(jià)比里屋報(bào)價(jià)便宜，顧客立刻付錢(qián)拿貨走人，那里知道A型號(hào)皮鞋價(jià)格其實(shí)就是十五英鎊。

一絲不掛的技巧

法國(guó)未來(lái)海報(bào)廣告公司創(chuàng)業(yè)之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的美女海報(bào)，美女高挑靚麗、身著三點(diǎn)式泳裝，身邊寫(xiě)道：九月二日，我將脫去上面的。廣告上沒(méi)有注明張貼者。

行人議論紛紛，奔走相告。這日清晨，好奇的行人果然發(fā)現(xiàn)脫去“上面的”美女坦胸露乳，身邊寫(xiě)到：九月四日，我將脫去下面的。跟上次一樣，還是沒(méi)有注明張貼者。四日凌晨，許多獵奇者早早出門(mén)去看究竟——美女一絲不掛背向行人，身邊的一行字格外醒目：未來(lái)海報(bào)公司，說(shuō)的到，做的到。

該公司因此名揚(yáng)千里，家喻戶(hù)曉。

日本人的五個(gè)經(jīng)商故事

故事一：日本有一個(gè)叫佃光雄的商人，曾把一種叫“抱娃”的玩具拿到百貨公司推銷(xiāo)，并登廣告作宣傳，可惜，玩具幾乎無(wú)人問(wèn)津。佃光雄只得從百貨公司把這種黑皮膚的“抱娃”取回來(lái)，堆放在倉(cāng)庫(kù)里。佃光雄的養(yǎng)子是一個(gè)肯動(dòng)腦筋的青年。他注意到百貨公司里有一種身穿游泳衣的女模特模型，有一雙雪白的手臂。他想：假若把這種黑色的“抱娃’放在女模特雪白的手腕上，那真是黑白分明，格外醒目。

做了一番說(shuō)服工作之后，百貨公司終于同意讓女模特模型手持“抱娃”。這一招真靈！凡是走過(guò)女模特模型前的年輕姑娘都會(huì)情不自禁地打聽(tīng)：“這個(gè)‘抱娃’真好看，哪兒有賣(mài)的？”，“抱娃”一時(shí)成為搶手貨。后來(lái)，這個(gè)青年又請(qǐng)了幾位白皮膚的女青年，身著夏裝，手中各拿一個(gè)“抱娃”，在東京繁華熱鬧的街道上“招搖過(guò)市”。這樣一來(lái)，不僅吸引了大量的過(guò)往行人，連新聞?dòng)浾咭布娂娗皝?lái)采訪(fǎng)。第二天，報(bào)紙上競(jìng)相刊登出照片和報(bào)道，東京因此掀起了一股“抱娃”熱。

故事二：中藥店和茶館是兩個(gè)不同的行業(yè)，但一家日本公司把這兩個(gè)不同的行業(yè)組合在一起，產(chǎn)生了意想不到的效果。20世紀(jì)70年代的日本，人們普遍信奉西醫(yī)，中醫(yī)備受冷落，中藥根本就賣(mài)不出去，中藥店境況很是凄涼。從事中藥經(jīng)營(yíng)的石川為改變這一境況，絞盡腦汁，苦苦尋求辦法。他把中藥和現(xiàn)代生活方式的茶館結(jié)合起來(lái)，以此來(lái)促進(jìn)中藥的銷(xiāo)售。1974年9月，石川在東京的中央?yún)^(qū)辦起了第一家中藥吃茶館。石川按照茶館的式樣進(jìn)行裝飾，店內(nèi)豪華氣派，格調(diào)高雅，并且裝設(shè)了空調(diào)、燈光、音響等設(shè)備。墻壁刷得雪白，地面、桌椅則全部刷成綠色，店內(nèi)氣氛清新宜人，散發(fā)著濃郁的現(xiàn)代都市生活氣息。店里考究的壁柜里放著或透明、或橙黃色的各色中藥飲料，有中國(guó)著名的人參藥酒、鹿茸藥酒等，還有摻了中藥的果汁。無(wú)論藥酒還是果汁，中藥味都已大大減輕。別具一格的經(jīng)營(yíng)方式，吸引了大量的年輕顧客，店里經(jīng)常座無(wú)虛席，在美妙動(dòng)聽(tīng)的流行音樂(lè)聲中，悠閑地品味既能強(qiáng)身健體又合口味的中藥飲料。伊倉(cāng)吃茶館成了一大熱點(diǎn)，并帶動(dòng)了東京其他茶店的繁榮，全國(guó)各地寄來(lái)了數(shù)不清的信件，要求伊倉(cāng)吃茶館提供中藥的訂單和配藥方法，過(guò)去沒(méi)有人愿意吃的中藥，現(xiàn)在成了人們競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的珍品。

故事三：日本東京有一家名為新都的理發(fā)店，每日顧客盈門(mén)，生意興隆。好奇的人前去打探，發(fā)現(xiàn)其生意興隆的原因在“出租”女秘書(shū)。

這個(gè)新穎的創(chuàng)意源于發(fā)生在理發(fā)店里的一個(gè)小故事。一個(gè)大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)。理到一半時(shí)他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印出來(lái)，送到客戶(hù)的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議。結(jié)果在客戶(hù)面前顯得很狼狽，自己也一整天心情不好。此事提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目很快在新都理發(fā)店誕生了。

經(jīng)過(guò)策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專(zhuān)家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書(shū)。如果顧客是帶文件來(lái)的，在理發(fā)時(shí)女秘書(shū)就會(huì)幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù)，店里的專(zhuān)家還可以為你服務(wù)。這樣，顧客在等候或理發(fā)的時(shí)候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項(xiàng)服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，他們覺(jué)得來(lái)理發(fā)不僅是一個(gè)很好的放松機(jī)會(huì)，還可以及時(shí)處理手上的工作，一舉兩得，新都理發(fā)店也依靠這個(gè)特色服務(wù)，營(yíng)業(yè)額成倍增加。

故事四：日本千什縣有一家石井藥房，辦公室的墻壁上釘了31個(gè)空藥盒，每一個(gè)盒子上都標(biāo)了日期。石井藥房根據(jù)每天來(lái)藥店買(mǎi)藥的顧客留下的病歷卡，獲得了每一個(gè)顧客的生日，然后按月、日順序詳細(xì)整理、記錄下來(lái)。他們?yōu)槊恳粋€(gè)顧客都準(zhǔn)備了一張賀卡，在上面寫(xiě)著：“您的健康是我們最大的心愿。如果你完全康復(fù)了，請(qǐng)告訴我們一聲；如果您不幸仍需要用藥，也請(qǐng)告訴我們一聲，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。”如此充滿(mǎn)溫情與親切問(wèn)候語(yǔ)的賀卡，分別按當(dāng)月不同的日期投入辦公室墻壁上的31個(gè)相應(yīng)的空藥盒內(nèi)，然后按日期在顧客生日的前一天寄出。這樣，顧客就會(huì)在生日的當(dāng)天收到這張讓人感動(dòng)的賀卡。當(dāng)然，顧客收到的不僅是感動(dòng)和關(guān)懷，病愈的顧客會(huì)很滿(mǎn)意地記住這家藥店的大名，如果下次生病便會(huì)自然想起它，尚未痊愈的顧客自然也會(huì)以它作為買(mǎi)藥的首選。而且，他們還成為這家藥店的“義務(wù)宣傳員”！

故事五：在日本大阪的南部，有一處著名的溫泉，溫泉周?chē)蔷吧沱惖那嗌酱涔取?lái)這里觀光旅游的客人既要泡一泡溫泉浴，又想坐纜車(chē)望一望峰巒美景。但是由于時(shí)間關(guān)系，有些人往往來(lái)不及一次完成這兩項(xiàng)，只能二者擇一，然后帶著遺憾離開(kāi)。坐落在溫泉附近的有田飯店就推出了一項(xiàng)創(chuàng)意服務(wù)：“空中浴池”。有田飯店將10個(gè)溫泉澡池裝在電纜車(chē)上，讓它們?cè)诔缟骄X中來(lái)回滑行。每個(gè)澡池可容納兩人，客人既能怡然自樂(lè)地泡在溫泉里，又能把充滿(mǎn)詩(shī)情畫(huà)意的山谷景色盡收眼底，給人以飄飄欲仙的感覺(jué)。正因?yàn)槿绱?，“空中浴池”引起了游客的極大興趣，每天大約有1000多人光顧。星期天和節(jié)假日，更是人滿(mǎn)為患。

化妝品市場(chǎng)的戰(zhàn)役

二十世紀(jì)五十年代，美國(guó)黑人化妝品市場(chǎng)被佛雷化妝品公司壟斷。約翰遜黑人化妝品公司僅3名員工、500美元資產(chǎn)，生產(chǎn)一種粉質(zhì)化裝膏，刊出廣告：當(dāng)您用過(guò)佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質(zhì)化妝膏，將會(huì)收到意想不到的效果。同事都反對(duì)約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說(shuō)：“他們的名氣大，我需要這么做。打比方說(shuō)，現(xiàn)在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國(guó)總統(tǒng)的身邊，別人就會(huì)留意我，我的名字就會(huì)家喻戶(hù)曉。佛雷公司享有盛名，我們的產(chǎn)品與他的名字出現(xiàn)，明捧佛雷，實(shí)屬彰顯自己?！贝伺e果然收到奇效，后來(lái)約翰遜公司居然打敗佛雷公司獨(dú)霸美國(guó)黑人化妝品市場(chǎng)。

裝糖果的技巧

糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，顧客無(wú)論男女老幼，都寧愿耐心等待忙得不亦樂(lè)乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)：艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加；其他售貨員是先裝上一大袋，然后幾塊幾塊的往外拿！

艾麗莎后來(lái)被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國(guó)好樂(lè)公司看中，聘為營(yíng)銷(xiāo)副總裁。

手套的包裝

美國(guó)對(duì)進(jìn)口高級(jí)皮毛手套課以重稅。一位進(jìn)口商就把一萬(wàn)雙手套按左手、右手分別包裝，先后海運(yùn)回國(guó)，海關(guān)要收取高額關(guān)稅，進(jìn)口商據(jù)理力爭(zhēng)，指明一萬(wàn)只左手手套實(shí)屬他用，而非作為手套使用，海關(guān)只好以一般貨物收稅。但海關(guān)人員明白一萬(wàn)只右手手套不久也將到港，據(jù)此可以重罰。果然時(shí)隔數(shù)日，到港的右手手套眼看超過(guò)保管期限卻不見(jiàn)進(jìn)口商提貨，海關(guān)人員認(rèn)為進(jìn)口商不愿意遭重罰而情愿放棄，只好將右手手套拍賣(mài)。沒(méi)有配套的右手手套在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下被某小商人獲得，事實(shí)上這位小商人是受進(jìn)口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。

信譽(yù)至上

日本的藤田先生與美國(guó)油炸食品公司簽定購(gòu)銷(xiāo)三百萬(wàn)把刀叉的合同。藤田因故無(wú)法按期交貨，而美國(guó)油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會(huì)信用掃地。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，藤田包租一架波音707飛機(jī)將三百萬(wàn)刀叉空運(yùn)芝加哥。雖然虧損了，但保住了聲譽(yù)。次年，美國(guó)油炸食品公司再次訂購(gòu)六百萬(wàn)把刀叉的合同，由于意外事故的發(fā)生，藤田又一次不能如期交貨，藤田又決然地再次租用波音707飛機(jī)空運(yùn)。兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽(yù)得到商界的褒獎(jiǎng)。次后，藤田獲得了美國(guó)麥當(dāng)勞漢堡包在日本的總銷(xiāo)售權(quán)并發(fā)跡。