蕭雨堅(jiān)：隱身賣場的聰明人

百腦匯電腦市場總經(jīng)理采用的是“大家發(fā)財(cái)主義”，只要每個(gè)攤位賣出更多的產(chǎn)品，聚集起來的力量，他就能靈活運(yùn)用。

北京入秋，九月的東岳廟永延帝祚牌樓顯得格外蕭瑟。這座牌坊獨(dú)立在繁華的商業(yè)大廈之間，顯得卓爾不群，像是四面受敵卻依然堅(jiān)守陣地的將軍。不遠(yuǎn)處的百腦匯電腦市場，不到上午十點(diǎn)，消費(fèi)者已經(jīng)絡(luò)繹不絕。

在賣場里，一些皮膚顏色各異的老外踱來踱去，他們被眼前五花八門的計(jì)算機(jī)和周邊設(shè)備攤位搞得頭昏眼花。身穿白色襯衫的銷售經(jīng)理試圖介紹產(chǎn)品給其中一個(gè)老外。老外揮揮手婉拒了他的殷勤，這位經(jīng)理禮貌地退了回來，微笑作罷。

這是一個(gè)極其細(xì)微的動作。但在全中國的計(jì)算機(jī)賣場中，卻有著巨大的意義。

目前像北京東城區(qū)這樣規(guī)模的計(jì)算機(jī)賣場全國超過200家。當(dāng)年信息產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展時(shí)，銷售計(jì)算機(jī)很有市場。于是一些房產(chǎn)業(yè)主做上出租攤位的生意。在中國，大部分計(jì)算機(jī)賣場不分批發(fā)和零售，大家混雜在一個(gè)地方做生意，秩序顯得比較凌亂。批發(fā)的攤位由于主要客戶不是一般消費(fèi)者，所以攤位銷售人員往往不在乎一般消費(fèi)者。而靠零售賺錢的攤位態(tài)度就不一樣。在百腦匯，因?yàn)槎际橇闶蹟偽?，所以服?wù)意識比較統(tǒng)一，較少會出現(xiàn)愛理不理的情形。換言之，百腦匯在素質(zhì)落差較大的計(jì)算機(jī)銷售業(yè)中，算是較有服務(wù)意識的經(jīng)營者。

坐鎮(zhèn)百腦匯的人，是坐在賣場四樓辦公室的蕭雨堅(jiān)。他是美籍華人，今年不到50歲?；刂袊?1年，蕭雨堅(jiān)一直從事計(jì)算機(jī)事業(yè)。其實(shí)他在計(jì)算機(jī)界已打拼30年，可以算是中國經(jīng)營計(jì)算機(jī)賣場最專業(yè)也最資深的人士之一。

“看他們定義自己是什么，他如果只想做導(dǎo)購就會對你愛理不理?？赡苡袑δ愫玫?，但你不見得能碰到，”蕭雨堅(jiān)解釋說：“我們告訴他們，你是計(jì)算機(jī)零售業(yè)，可能只能吸引一個(gè)人來買一部電腦，所以你要對他們好。你要讓他們摸，讓他們試，要把電腦擺出來。不要在乎客人買還是不買，而是要爭取讓客戶買。那就要微笑，多解釋讓他們懂的多一點(diǎn)，給他們一種和諧和愉悅的購物體驗(yàn) ?！?/p>

蕭雨堅(jiān)這樣的作法在一些同業(yè)看來是多管閑事。因?yàn)槌鲎鈹偽?，一般根本不需要管攤位賣得好不好。但蕭雨堅(jiān)可不這樣認(rèn)為：“只要這棟大樓賣得計(jì)算機(jī)數(shù)量夠多，就是一種營銷的力量。如果我能賣出一萬臺計(jì)算機(jī)，我就可以和廠商說：看，我賣出一萬個(gè)你們的CPU！這樣我的力量誰也不敢忽視了?！?/p>

這種力量的確不容小視。銷售能力一旦被供貨商認(rèn)定，進(jìn)貨價(jià)碼就有較大的談判空間，毛利率彈性就大，競爭策略就有更多的伸縮性。例如賣場如果有40%的進(jìn)貨折扣，就比擁有30%進(jìn)貨折扣的賣場更具競爭力。因?yàn)榍罢呖梢再u得更便宜。

蕭雨堅(jiān)開玩笑說：“如果我的計(jì)算機(jī)能打六折賣出去，我相信住西藏的人都會長途跋涉搭火車來買。”

說起計(jì)算機(jī)，蕭雨堅(jiān)的經(jīng)驗(yàn)可算是相當(dāng)豐富。1980年，他進(jìn)入美國南加州大學(xué)讀計(jì)算機(jī)專業(yè)，畢業(yè)后在Super Computer 公司干了11年做到總經(jīng)理，后來還成為南加州華人電腦協(xié)會會長。1998年開始，他擔(dān)任屬于康師傅集團(tuán)的百腦匯電腦賣場總經(jīng)理至今。其中他遇過許多風(fēng)風(fēng)雨雨，比如康師傅將全國13間百腦匯賣場中的12間轉(zhuǎn)讓給藍(lán)天集團(tuán)，唯獨(dú)留下北京這一間，等等事件。蕭雨堅(jiān)可謂是嘗盡由高到低、再由低谷反彈的各種滋味?！拔覀儸F(xiàn)在是中國第一品牌，我們是北京唯一的一棟，首都唯一的一棟百腦匯，所以我們很值錢?！?/p>

這位原本由數(shù)學(xué)系轉(zhuǎn)到計(jì)算機(jī)系的南加大高材生，后來又在美國出人頭地的中年人，平時(shí)說話很快，思維邏輯幾乎讓人跟不上，等到聽的人反應(yīng)過來時(shí)，蕭雨堅(jiān)又迫不及待地繼續(xù)陳述他的生意經(jīng)：“我們發(fā)覺在北京大部分都是三個(gè)人組成的小家庭。其中大部分都是高中生要買電腦，爸爸選品牌，媽媽管錢。所以我們賄賂的是媽媽，我們送媽媽禮物。我們選的東西就是微波爐、烤面包機(jī)這一類產(chǎn)品。讓媽媽覺得反正也是買，到百老匯去買還送我要的東西。我們采用的就是這樣一種促銷技巧?！?/p>

“送東西”聽起來簡單，但其中的學(xué)問可不小?！爸袊幸粋€(gè)市場是真空的，沒有人學(xué)，就是送東西。每個(gè)品牌都做禮品，蘋果做的是水杯。但問題最主要的就是怎么能送出去？比如說，你要送一部電腦，太簡單了，隨便找個(gè)朋友送就行了。送100部，可能也簡單。但要送1000部就不那么簡單了，送給誰呀？送東西跟銷售額是一樣的，你要賣一部不難，你要賣1000部蠻難的?！笔捰陥?jiān)眼里泛著智慧和自信，娓娓道來他滿腦袋的推銷術(shù)。

在蕭雨堅(jiān)的辦公室墻上，懸掛著他任職過每一家公司的職位名片。長長的一整條名片透露著這個(gè)散發(fā)精明干練氣質(zhì)的中年男子不平凡的經(jīng)歷。

當(dāng)年在擔(dān)任美國南加州華人電腦協(xié)會會長時(shí)，由于影響者眾，協(xié)會又有錢，影響到從州長到國會議員的競選，成為被拉攏的重要支持者。當(dāng)年，協(xié)會一個(gè)月計(jì)算機(jī)的銷售額就是3000萬美金，因?yàn)檎莆者@種力量，他甚至被微軟招待去參觀比爾·蓋茨的豪宅。

除了名片外，墻上還有兩個(gè)青年的照片。照片里的青少年約莫17歲。蕭雨堅(jiān)說，這是他的兩個(gè)孩子，跟他從美國一塊回到中國，現(xiàn)在就讀美國學(xué)校。蕭雨堅(jiān)在談孩子的時(shí)候不經(jīng)意透露著得意。這比他談到自己所領(lǐng)導(dǎo)的百腦匯成為全國成績最好的一間時(shí)，更要顯得驕傲。

他的辦公室并不大，近十年的總經(jīng)理工作，使得他的工作空間堆滿了各式各樣的資料、物品，從地上一直擺放到柜子上，幾乎沒有多余的空間。在寸土寸金的朝外商圈，百腦匯的攤位也是寸土寸金。只要一段時(shí)間，就可看到一些專柜改變了占地空間或是重新利用了展示貨架。Web2.0來臨，又使得賣場生意跟著起浮?！艾F(xiàn)在賣場有40%的營業(yè)額都是來自筆記本的貢獻(xiàn)?！笔捰陥?jiān)面露喜色地說。

平時(shí)蕭雨堅(jiān)很忙碌，除了賣場的現(xiàn)場工作外，他還要花很多時(shí)間在應(yīng)酬上。近30年的計(jì)算機(jī)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及計(jì)算機(jī)業(yè)的快速變化，使得他練就了渾身精明的細(xì)胞，而經(jīng)過大風(fēng)大浪，又使他修養(yǎng)成能笑看紅塵的胸懷。這樣一個(gè)飽經(jīng)世事的人，應(yīng)該機(jī)警世故，渾身銅錢味。但他卻依然保持最赤誠的一面，來面對自己。

從中學(xué)開始，蕭雨堅(jiān)就養(yǎng)成了集郵的興趣。雖然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，郵票失去了通信領(lǐng)域的消耗性，集郵的人越來越少，但蕭雨堅(jiān)依然保持著定期寫郵稿的習(xí)慣。“我是一個(gè)很專業(yè)的集郵者，幾乎跟郵票有關(guān)的書我一定買。”他說。似乎外界環(huán)境的變化并沒有減弱這個(gè)人維持30多年的小小嗜好。

這個(gè)小嗜好并沒有讓他玩物喪志。對蕭雨堅(jiān)來說，研究郵票必須看很多相關(guān)的書。這種從小愛看集郵故事的習(xí)慣，成為蕭雨堅(jiān)很懂商業(yè)心理以及現(xiàn)在很喜歡看傳記文學(xué)的重要因素之一。

他說，美國人做生意就如往杯子里加水，水代表財(cái)。每個(gè)公司都有破洞，美國人的做法是灌水，只要水的速度超過漏水的速度，就會滿出來，滿出來就會賺錢。美國人的方法是一直把銷售成績拉大。亞洲人處理公司破洞的方法是補(bǔ)洞，而不擅長加水。又比如亞洲人有100塊錢，就只會做50塊錢的生意，而美國人是有50塊錢會做100塊錢的生意。他們會再借50塊錢來做生意?！懊绹y行是借有錢人的錢給有錢人的，你自己先要有50塊錢，然后再借你50塊錢?！笔捰陥?jiān)說。美國人的做法在中國人的眼里看來未免太過冒險(xiǎn)。但蕭雨堅(jiān)顯得自信滿滿?！拔以诿绹L大，思維習(xí)慣受到很深的影響，很難改過來了。”他說。

在中國200家以上大型的電腦賣場中，康師傅集團(tuán)只經(jīng)營北京這一家百腦匯。在東城區(qū)這一地帶，也只有百腦匯這一家計(jì)算機(jī)大型賣場。與京城斜角線對過的中關(guān)村幾家賣場相比，百腦匯顯得勢單力孤。在經(jīng)營方式上，蕭雨堅(jiān)也像是百腦匯不遠(yuǎn)處的永延帝祚牌樓一樣，顯得卓爾不群，像是四面受敵卻依然堅(jiān)守陣地的將軍。