營(yíng)銷(xiāo)純美到天涯

2006年新年前夕，在南寧市嘉豐副食品批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)部里，記者見(jiàn)到了剛過(guò)而立之年的苗族小伙子、廣西融水苗族自治縣苗家酒廠廠長(zhǎng)韋祖維。他個(gè)頭不高，但身板壯實(shí)，料峭寒風(fēng)中只穿一件單衣卻依然精神抖擻，顯得精明而干練。話語(yǔ)中不時(shí)透出一股永不言輸?shù)木髲?qiáng)韌勁。正是靠著這種精明干練和倔強(qiáng)韌勁，如今的韋祖維不僅在家鄉(xiāng)融水縣的苗族山溝里闖出了不小的“名堂”，而且把他的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)伸展到了八桂各地，進(jìn)入了自治區(qū)首府強(qiáng)企林立的酒類(lèi)市場(chǎng)，甚至遠(yuǎn)銷(xiāo)深圳、珠海、香港和澳門(mén)。

韋祖維，一個(gè)專門(mén)釀造并且營(yíng)銷(xiāo)醇美的苗家經(jīng)理人，他是怎樣脫穎而出的呢？

好青年抓住好機(jī)遇

在大城市里批量經(jīng)銷(xiāo)苗家酒，這是苗家人祖祖輩輩想都不敢想的事情。然而在改革開(kāi)放的今天，這一切都變成了現(xiàn)實(shí)，都是那樣的順理成章。

從小在苗山里長(zhǎng)大的韋祖維，1994年從柳州地區(qū)經(jīng)濟(jì)干部學(xué)校畢業(yè)后，被分配回到了融水苗族自治縣楓廈商場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作。

這一切并沒(méi)有引起韋祖維多少心靈上的波動(dòng)。因?yàn)橛斜檀溆蔚那嗌较嘁?，有飄動(dòng)如帶的具江相伴，他更加愛(ài)上了這塊養(yǎng)育他成長(zhǎng)的風(fēng)水寶地。不過(guò)，生活的艱辛，還是在年輕人的人生旅途上留下了些許坎坷與曲折。由于當(dāng)時(shí)商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益欠佳，中專畢業(yè)的韋祖維每月只拿到300元的工資。在商場(chǎng)里堅(jiān)持了2年，他又先后到好幾家公司上班，做的還是營(yíng)銷(xiāo)工作。只是他所營(yíng)銷(xiāo)的，是一種難言的苦澀。不過(guò)，幾年下來(lái)，艱苦的工作還是為他積累了不少待人接物和商業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，小伙子在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中慢慢地變成熟。他在耐心等待機(jī)會(huì)。

不久，一個(gè)人生的轉(zhuǎn)折悄然而至。

那是一個(gè)煙雨迷夢(mèng)的午后，韋祖維到家住該縣安太鄉(xiāng)土坎屯的一位同學(xué)家里做客，主人為他捧上了家釀的苗山“重陽(yáng)酒”。這種酒，是當(dāng)?shù)厝擞蒙铣说呐疵缀吞貏e的酒餅發(fā)酵釀制而成，釀成后罐裝，用泥土密封窖藏至每年重陽(yáng)節(jié)后開(kāi)啟飲用，故名“重陽(yáng)酒”。年輕的韋祖維發(fā)現(xiàn)，以此種原料及工藝釀制窖藏的酒，醇香無(wú)比。沁人肺腑，其芳香、口感、味道，堪稱一絕，比他以前所品嘗過(guò)的許多名酒毫不遜色，讓人酒癮大發(fā)，喝了還想喝。經(jīng)過(guò)兩年多商業(yè)理論學(xué)習(xí)的韋祖維馬上意識(shí)到，一個(gè)巨大的商機(jī)降臨了！他想，這樣好的酒，要是能以工業(yè)化的流程批量生產(chǎn)，遠(yuǎn)銷(xiāo)外地，讓更多的人品嘗它、飲用它，那該有多好啊！這時(shí)，一個(gè)令人振奮的念頭在腦海里突然一閃而過(guò)，他下定決心：這輩子就為這個(gè)“一閃念”而奮斗。

回到縣城后，韋祖維在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)了好幾天，發(fā)現(xiàn)整個(gè)縣城竟然沒(méi)有一家生產(chǎn)重陽(yáng)酒的酒廠，也沒(méi)有重陽(yáng)酒的經(jīng)銷(xiāo)商。了解到這個(gè)情況后，韋祖維的心里有了底——對(duì)，就辦一個(gè)重陽(yáng)酒廠！他要把重陽(yáng)酒作為融水苗族自治縣一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的品牌來(lái)策劃 經(jīng)營(yíng)，他要讓更多的人品嘗到苗家獨(dú)特的醇美與芳香。

前景誘人，道路曲折

因?yàn)槊缟降娜?、糯米好、酒餅好，韋祖維和同學(xué)商定酒廠就在安太土坎屯開(kāi)辦?？墒寝k酒廠需要10多萬(wàn)元的資金，這對(duì)于韋祖維來(lái)說(shuō)可是一筆巨款啊！說(shuō)辦法，要辦廠，只好拉下臉皮跟同學(xué)朋友借。七借八挪總算湊夠了8萬(wàn)元，加上自己和同學(xué)的積蓄，資金總算湊齊了。

資金問(wèn)題解決了，接下來(lái)是令人更加頭痛的釀酒技術(shù)。自己不懂釀酒技術(shù)，韋祖維就請(qǐng)同學(xué)的父親作技術(shù)指導(dǎo)，自己邊干邊學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)一次次的失敗，兩個(gè)月后，第一批好酒終于釀造出來(lái)了。由于品質(zhì)好，味道佳，一上市就打開(kāi)了銷(xiāo)路，隨著訂貨越來(lái)越多，生產(chǎn)的重陽(yáng)酒供不應(yīng)求，原料的需求量日增，鄉(xiāng)下的糯米不夠用，不得不從縣城往鄉(xiāng)下運(yùn)送原料。當(dāng)時(shí)正值雨季，鄉(xiāng)下的土路經(jīng)常塌方，韋祖維只好同工人一道，在泥濘中把原料一袋一袋地扛回廠里。好不容易把酒釀造出來(lái)了，當(dāng)他們把剛釀出的成品酒送到縣城時(shí)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的釀酒方法忽略了防腐問(wèn)題，近萬(wàn)公斤的成品酒都全部變酸了，根本沒(méi)有辦法飲用。剛剛起步的酒廠就這樣差一點(diǎn)功虧一簣。

值得慶幸的是，失敗并沒(méi)有使韋祖維消沉。從教訓(xùn)中，他意識(shí)到現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的重要性，也看到了農(nóng)村交通不便給企業(yè)帶來(lái)的不利影響。他決心把廠址遷進(jìn)交通比較便利的縣城。

第二年，韋祖維把酒廠遷進(jìn)了融水縣城，同時(shí)專程到柳州高薪聘請(qǐng)專家，幫助廠里解決了窖藏中的防腐問(wèn)題。經(jīng)過(guò)技術(shù)改造，現(xiàn)在釀制出來(lái)的重陽(yáng)酒，窖藏存放多年不壞，品質(zhì)愈發(fā)醇正芳香。

可謂“一波未平一波又起”。眼看著酒廠逐步走上正軌，孰能料想，一名私心較重的營(yíng)銷(xiāo)員突然將一部分貨款卷跑，使稍有起色的企業(yè)雪上加霜，頓時(shí)陷入困境之中。好在工人們理解體諒他的困難，在數(shù)月欠薪的情況下仍然堅(jiān)持上班，才使企業(yè)在艱難中繼續(xù)生存下來(lái)。

絕境之處逢兇化吉

蒸酒離不開(kāi)火。在資金極度困難的日子里，酒廠因?yàn)闆](méi)有錢(qián)買(mǎi)燃煤燒，差一點(diǎn)停工歇業(yè)。好在大苗山漫山遍野到處是柴火。沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)煤，就發(fā)動(dòng)職工上山打柴，堅(jiān)持把酒熬出來(lái)。韋祖維以廠長(zhǎng)的身份，帶領(lǐng)著職工多少次上山打柴，保證了生產(chǎn)的運(yùn)行。他的行動(dòng)感動(dòng)了多少人，一位朋友看在眼里，急在心上，慷慨解囊借給他幾萬(wàn)塊錢(qián)，幫助韋祖維度過(guò)了難關(guān)。

2002年11月26日，恰逢融水苗族自治縣建縣50周年大慶，韋祖維得知縣政府要在縣慶期間推出一批具有地方民族特色的產(chǎn)品，便立即到縣慶辦毛遂自薦。當(dāng)時(shí)全縣有三家重陽(yáng)酒廠同時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)，韋祖維的酒廠是其中一家。經(jīng)過(guò)專家認(rèn)真評(píng)審，結(jié)果韋祖維的重陽(yáng)酒以包裝好、口感好、色澤好而一舉勝出，成為了縣慶活動(dòng)的專用酒而倍受青睞。韋祖維的成功，受到了縣領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，縣長(zhǎng)韋明山拉著韋祖維的手語(yǔ)重心長(zhǎng)地叮囑說(shuō)：“小韋，一定要把重陽(yáng)酒做好，為苗家爭(zhēng)口氣！” 韋廠長(zhǎng)把縣長(zhǎng)的囑托記在心上，落實(shí)在具體的行動(dòng)中。

生意紅火，蒸蒸日上

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。由于韋祖維的重陽(yáng)酒品質(zhì)好，價(jià)格合理，縣慶之后，區(qū)內(nèi)外的商家紛紛打來(lái)電話向酒廠訂貨，其中桂林一家旅游公司一次就訂了500件，銷(xiāo)路從此大開(kāi)。有道是水漲船高，有了市場(chǎng)的導(dǎo)向，韋祖維的酒廠規(guī)模較以前擴(kuò)大了三倍，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。有一次，韋祖維接到一位老干部的電話，熱情洋溢地鼓勵(lì)他好好干，把苗家重陽(yáng)酒廠做大做強(qiáng)。老干部還說(shuō)，由于重陽(yáng)酒有通脈絡(luò)、和腸胃、潤(rùn)皮膚、祛風(fēng)下氣等功效，他一下子訂要了30瓶酒，還介紹了不少老年顧客。一番肺腑之言，聽(tīng)得韋廠長(zhǎng)熱血沸騰。

建廠五年來(lái)，韋祖維所投入和形成的資產(chǎn)已增長(zhǎng)了五倍。在他的帶領(lǐng)下，廠里逐步建立了質(zhì)量檢驗(yàn)化驗(yàn)室，產(chǎn)品通過(guò)了QS認(rèn)證。在確保質(zhì)量的基礎(chǔ)上，如今的重陽(yáng)酒年產(chǎn)量已達(dá)到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。與此同時(shí)，一個(gè)越來(lái)越龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正在建立之中。它的營(yíng)銷(xiāo)范圍，已經(jīng)走出了苗山，走向了八桂大地，走進(jìn)了自治區(qū)首府南寧和深珠港澳地區(qū)，并且正在積極籌備打進(jìn)全國(guó)和東南亞酒類(lèi)市場(chǎng)?！坝朴曝惤?，濃濃苗家情”。韋祖維相信，有黨的好政策，加上眾多顧客的厚愛(ài)，通過(guò)技術(shù)更新，苗家重陽(yáng)酒的品質(zhì)會(huì)越來(lái)越好，品種會(huì)越來(lái)越齊全，產(chǎn)量和銷(xiāo)量也會(huì)越來(lái)越大。他希望所有鐘情于苗鄉(xiāng)的人們，無(wú)論是男女老少，無(wú)論在天涯海角，都能從苗家特釀的醇美和芳香之中，領(lǐng)略到淳淳的鄉(xiāng)情，品嘗到濃濃的情意。