Ｓｐａ時代已經來臨

現(xiàn)代社會人們更加注重身心健康，在這種趨勢的推動下，美國Spa產業(yè)年營業(yè)額突破了112億美元。目前Spa市場日臻成熟，Spa產業(yè)瞄準了高端和主流客戶。如Day Spa的數(shù)量仍然遙遙領先于其它類型Spa，渡假村Spa和酒店Spa正在快速增長，2005年已在市場中占有重要地位，其營業(yè)額比例為41％。

Spa產業(yè)，特別是渡假村Spa和酒店Spa，各種品牌商品的零售額繼續(xù)增長， Spa和美容院已經成為美容產品增長最快的銷售渠道。Spa和美容院所用商品數(shù)量劇增為原料供應商大開方便之門，私人標簽商、OEM為爭奪Spa和大眾商品零售市場展開了激烈的競爭。

Spa零售市場會與大眾市場融合嗎？

除非最近光臨過Spa或美容院，否則一般人不會對Z-Peel或Decleor Aromaplasty Facial這兩種品牌商品熟悉。但是，將來這些商品會以家用產品的形式出現(xiàn)在Spa和美容院中，這類商品正試圖沖出夾縫市場進入大眾零售市場。

搶占大眾零售市場

近年來，品牌商品同私人標簽/合同加工商爭奪大眾零售市場的大戰(zhàn)一直沒有停息。讓品牌擁有者傷腦筋的是，零售商愿意賣私人標簽產品，私人標簽產品為超市和連鎖藥店快速發(fā)展做出了重要貢獻。實際上，英國、比利時和德國市場上出售的每10件商品中就有4件是私人標簽商品，而且，私人標簽產品的暢銷使得2004年美國超市年總收入增加了20％，美國連鎖藥店的銷售額增加50％。據(jù)私人標簽制造商協(xié)會（Private Label Manufacturers Association ,PLMA）在《PLMA2005年私人標簽年鑒》（PLMA 2005 Private Label Yearbook）中所述：“私人標簽商品在不同銷售渠道中的銷售額均遠遠超過其它類商品的銷售額?！?/p>

現(xiàn)在，Spa和美容院之間也展開了市場競爭。隨著Spa產業(yè)年營業(yè)額增長到112億美元，夾縫類商品或含有Spa元素的產品不約而同地都瞄準了大眾市場。

護發(fā)類商品中著名的品牌包括Paul Mitchell、 Nexus、 Aveda、Matrix和Redken等這些高檔產品占據(jù)了大部分市場份額。高檔商品分銷商掌管著產品進入美容院的大權。過去的幾年里，這些分銷商加強了彼此之間的合作。獨立化妝品制造商和分銷商協(xié)會（Independent Cosmetic Manufacturers and Distributors,ICMAD）在公布的《美容院/Spa產業(yè)市場報告》（Salon/Spa Industuy Market Report）中指出：“高檔商品分銷商對著名制造商生產的新產品一律放行，卻阻止其他公司研發(fā)的新品上市。由于大多數(shù)分銷商把主要精力都放在高檔商品上，所以新產品制造商常常在推廣新品時面臨各種困難，他們還要向美容院老板講解新產品的特性和功效等?！?/p>

許多已達盈利規(guī)模的新產品都是分銷商自己的品牌，小型Spa和美容院為了滿足小量定貨要求，購買分銷商品牌的商品，這種做法尤其受到美甲店和Spa的歡迎。分銷商向私人標簽/合同加工商生產商定購大宗包裝的足部護理品和浴用品，然后再分裝，零售給美容院。一個私人標簽產品制造商指出：“分銷商把他們的品牌印到包裝外面。他們對我們說，現(xiàn)在檸檬香氣特別流行，于是我們就給配制符合流行的產品?！?/p>

功能第一，知名度第二

根據(jù)國際SPA協(xié)會（International SPA Association）發(fā)布的《2004年度Spa產業(yè)研究報告》（2004 Spa Industry Study）,僅在美國就有12000多家Spa。但是，Spa產業(yè)繼續(xù)以小規(guī)模Spa為主，相對銷量較小的市場也正適合私人標簽和合同加工生產商開發(fā)這一夾縫市場。

Coughlan產品公司(Coughlan Products Corp)執(zhí)行副總裁Patricia Campbell對此解釋到：“一部分美容院銷售的護發(fā)品都是品牌產品，最終也會在零售市場買到。許多有足療、修指甲和按摩等服務項目的美容院使用的是非品牌產品。專業(yè)美容師更注重產品的功效，并不太在乎是否為名牌產品。消費者僅僅是體驗一次身體護理，所以美容院并不在意為顧客選用的是否為名牌產品。相反如果美容院為顧客做完護理后還向她們推銷這類產品時，則一定使用的是品牌產品?！?/p>

美容院與消費者之間形成的特殊關系，使得像Coughlan這類公司可以直接從美容院獲取產品信息反饋。這種交流可以預先提示護膚品以及其它護理品的發(fā)展趨勢。根據(jù)ISPA統(tǒng)計，最暢銷Spa零售品種包括：護膚品和身體護理品、天然產品/有機產品、護發(fā)品以及含特殊成分的產品等。

Coughlan公司研發(fā)的由各種粉末和無機鹽類組成的特殊混合物滿足了市場需求，這種粉末加入水中后具有特殊療效。Campbell指出：“這種干燥粉末加入了各種維生素、礦物質、提取物、植物以及其它添加劑等，可以提高細胞再生和修復功能，還兼具其它的護膚功效?！?/p>

Coughlan公司一項最新的創(chuàng)新性技術是在皮膚上涂香油并刮擦。據(jù)稱這種粘稠的油膏具有保濕、護理和細胞再生功能，與普通膏霜和化妝水不同的是，這種產品可將功能性成分滲透進皮膚并保留在皮膚表面發(fā)揮其功效作用。

其它新產品宣稱的功效更為超前。波蘭的Bingo化妝品公司研發(fā)的一種治療型足鹽據(jù)稱可控制足部過度排汗。英國的Amirose國際公司上市了一種自然型綠茶保濕面膜。以色列的Fischer Dermapharm有限公司上市了一種提高記憶力的口服膠囊。YG Laboratories上市的R-Relief Serum新品使用了一種新技術，可以減輕酒糟鼻紅斑和皮膚過敏等。還有一種稱為Z-Peel的“智能化學脫皮”劑。Actizyme 3M-M是從蘑菇中提取出來的一種酶，已獲專利權，商標為ACTIFIRM。它能模仿皮膚自身生物細胞脫落過程，實際上可防止皮膚細胞過度脫落或脫落不足。

技術創(chuàng)新很誘人，但是私人標簽和合同生產商的經驗是從不透露消費者的信息。銷售人員希望只將品牌與產品建立聯(lián)系。Floraspa公司是個例外。該公司是私人標簽制造商，它為世界著名的Hershey四星級酒店制造產品。Floraspa公司總裁Barbara Pascal說：“Hershey酒店已經指定我公司為唯一的合作伙伴，專門為他們的Spa生產并研發(fā)新產品。我公司也以彼此建立的良好合作關系感到榮幸。我們剛剛結束了一種新品研發(fā)，是專門為他們開發(fā)古巴風情體驗項目特別研制的，其中一些產品如Mojito（即莫吉托，古巴特產，一種飲料所需的材料，也作古巴雞尾酒，具有獨特的香草葉、優(yōu)雅香氣和清爽感覺，特別適合夏日午后品嘗。據(jù)說是海明威的至愛。譯者注）身體擦洗鹽絕對可以同頂級Spa產品競爭。這種擦洗鹽含有保密成分，使接受身體護理時感到Mojito般的涼爽?！痹摴具€有Spa的零售產品適用于賓館、Spa Bar里的VIP會員使用、連鎖飯店的巴特勒澡。

Pascal指出：“許多人要求我們開發(fā)大眾市場?！?Floraspa公司最近正在尋找一家較大規(guī)模的客戶，由他在美國國內銷售該公司的產品。消費者最終在Spa或零售柜臺都會買到該產品。

Spa市場和零售市場雙贏式融合

隨著Spa產品越來越流行，合同加工生產商向Spa產業(yè)和零售市場供應同類產品，并且向品牌商品發(fā)起了挑戰(zhàn)。

與之情況相似的是，Coughlan公司同時為百貨商店專賣店以及大眾商品銷售渠道內零售高端美容品牌最大、最著名的銷售商生產各種產品。Campbell指出：“我公司具有的零售和Spa市場的背景使得我們能以獨到的眼光觀察Spa產業(yè)。從Spa市場到零售市場，再從零售市場到Spa市場，這兩大市場在產品特點、功效、成分和包裝等諸多方面相互影響，雙方獲益。我們開發(fā)新產品時也會引入這些有益元素。”

私人標簽與國產品牌爭奪零售市場的競爭異常激烈。2004年所有銷售渠道（美國超市、連鎖藥店和商店，不包括Wal-Mart統(tǒng)計數(shù)據(jù)）中私人標簽商品銷售提高了0.9%，超過了國產品牌與上年同期相比的0.65%增長率。根據(jù)AC Nielsen公司在2005年進行的一項調查顯示，在所有被調查者中，有91%的人將私人標簽產品列入十大最重要事情的第六位。

零售商標簽也強行進入品牌市場。英國的Boots Company正通過Target和CVS商店進入美國市場。其中包括Botanies No7和Mediterranean以及Cobella Professional Hair Care 和Lee Stafford Hair Care兩個專業(yè)品牌。

居家身體護理

消費者希望在舒適、方便的家庭環(huán)境里體驗Spa，因此以Spa為元素的居家護理套裝產品就成為進入大眾市場的又一途徑。

Decléor公司抓住了擴展品牌沖破Spa羈絆的良機，最近上市了一種為Travel Aroma-Kit的旅游香熏套裝，里面是Decléor公司8種最流行產品的小型復制品，因此即使是旅行者也可享受到家居Spa的快樂。

Aveda公司提供的居家Spa護理服務（Spa At Home Services,SpAH）需要嚴格的程序。只需電話呼叫“SpAH”熱線聯(lián)系，Aveda公司會派Tola Lifestylist到府上建一座私密性強的Spa，他們還使用燈光、音響和香氣構筑一種阿育吠陀的空間，護理項目包括面部美容、身體護理、頭發(fā)護理、個性化Spa泡浴，甚至還專門為孕婦設計了一套特殊Spa程序。

夾縫產品市場開發(fā)思路

Spa和美容院產業(yè)的性質就是提供特殊的身體護理服務，使得顧客體驗到身心徹底放松。這就意味著不斷提供創(chuàng)新性產品，它關系到Spa和美容院的生存與發(fā)展。Gregory Mink公司銷售總裁FM Bush指出：“專利產品結合創(chuàng)造性營銷理念使得我們公司有資本與同行競爭，否則不會擺脫價格戰(zhàn)的舊巢。”

夾縫產品如Spa和美容院所用產品，要具有獨特的產品理念。這類產品最終進入了大眾市場，但是其產品精髓不能丟棄。正如Campbell所指出：“創(chuàng)新是Spa產業(yè)的命根子。我們要在這個領域發(fā)揮創(chuàng)新和技術帶頭人的作用?！?/p>