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    把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

    2006-07-11 07:21:12
    關(guān)鍵詞:霍普金斯愛(ài)斯基摩冰塊

    湯姆· 霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí),記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題,要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事:

    湯姆:您好!愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯,在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。

    愛(ài)斯基摩人:這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品,但冰在我們這兒可不稀罕,它用不著花錢(qián),我們甚至就住在這東西里面。

    湯姆:是的,先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一,而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的,能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢(qián)嗎?

    愛(ài)斯基摩人:很簡(jiǎn)單,因?yàn)檫@里遍地都是。

    湯姆:您說(shuō)得非常正確。你使用的冰就在周?chē)H杖找挂?,無(wú)人看管,是這樣嗎?

    愛(ài)斯基摩人:噢,是的。這種冰太多太多了。

    湯姆:那么,先生?,F(xiàn)在冰上有我們,你和我,那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居,北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有請(qǐng)您想一想,設(shè)想一下好嗎?

    愛(ài)斯基摩人:我寧愿不去想它。

    湯姆:也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢?

    愛(ài)斯基摩人:對(duì)不起,我突然感覺(jué)不大舒服。

    湯姆:我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊,如果您想感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒,那您如何去消毒呢?

    愛(ài)斯基摩人:煮沸吧,我想。

    湯姆:是的,先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢?

    愛(ài)斯基摩人:水。

    湯姆:這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間,假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最愛(ài)喝的,加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢,對(duì)了,我很想知道你的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居,您以為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢?

    啟示:

    這是一個(gè)很經(jīng)典的故事。在北極賣(mài)冰塊是個(gè)看起來(lái)多么不可能的事情,但是在故事中被很好地完成了。其實(shí)故事并沒(méi)有完,如果把故事放到競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里,湯姆先生可能還要逐步證明:1.他的冰是干凈的;2.他的冰可以按時(shí)送達(dá);3.如果有要求,他可以按照不同的口味和形狀來(lái)提供更好的冰;4.如果愛(ài)斯基摩人的需求很大,或許還有一個(gè)折扣。

    如何尋找市場(chǎng)、如何開(kāi)辟市場(chǎng)是很多企業(yè)面臨的難題,很多時(shí)候,有發(fā)展機(jī)會(huì)的市場(chǎng)往往就在表面看似不可能的現(xiàn)象中。

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