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    小小搟面杖 她做成產(chǎn)業(yè)鏈

    2006-05-14 14:54
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2006年9期
    關(guān)鍵詞:搟面杖批發(fā)商商機

    緊抓一元店商機 農(nóng)家女做起搟面杖

    邊英芬是河北定州市東留春鄉(xiāng)人,這里每年春季都會有果園更新?lián)Q代,淘汰一批老梨樹。這梨木樹身短,都是歪歪扭扭的樹干。村里人除了用廢梨木做搟面杖外,大部分都當(dāng)了柴火。

    在邊英芬很小的時候,父母就每天做幾根搟面杖賣,賺二三元錢。心高氣傲的邊英芬從來就沒把這小買賣放在眼里。2000年,邊英芬發(fā)現(xiàn)定州市里流行起了一元店。在小店里,小搟面杖是常備商品,而且很多人購買。這可不再是村里以前不成氣候的小買賣了。邊英芬當(dāng)即向店里的老板毛遂自薦,可人家都是到白溝市場進貨的。

    邊英芬了解到,北京、天津等周邊城市里的一元店很流行,里面賣的小搟面杖大多是從白溝進貨。她想:“生產(chǎn)一根搟面杖的成本二角錢,與其把搟面杖一家一家推銷給小店,不如賣到白溝市場,薄利多銷?!彼龓е约疑a(chǎn)的搟面杖來到白溝市場,找到一個專做日用品的批發(fā)商。這位批發(fā)商愿意把邊英芬的樣品留下賣賣看。誰知,沒兩天,邊英芬的搟面杖就被搶購空了。原來,白溝市場以前賣的都是從東北進的楊木搟面杖。而梨木不炸口,不裂縫,質(zhì)量好,價格優(yōu)惠而且很受歡迎。見此情形,這位銷售商要求訂購兩萬根。第一筆生意來的如此容易出乎邊英芬的預(yù)料,她趕緊購買了兩臺加工機器在村里大張旗鼓地做起了搟面杖。

    半個月后,邊英芬將第一批精心加工的搟面杖交給了陸建懷。搟面杖賣到市場是5-6角錢,薄利多銷的巨大利潤讓邊英芬喜不自禁。可交貨一個月后,批發(fā)商打來電話說,有300個質(zhì)量不合格要退貨。可邊英芬發(fā)現(xiàn),很多搟面杖不是自己的產(chǎn)品。自己歷來只用梨木做搟面杖,根本沒做過別的木頭,看著退回來的楊木搟面杖,邊英芬想了又想,決定先吃下這個虧。因為白溝市場剛剛打開,她不想失去這個大客戶,只好把貨物如數(shù)換成質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

    這件事提醒了邊英芬,她借機與批發(fā)商達成協(xié)議:如果要退貨,批發(fā)商就只能進她一家的貨。漸漸地,邊英芬在白溝市場站穩(wěn)了腳跟,還發(fā)展了三四個比較大的客戶。由于北京的搟面杖99%都是從白溝進的,銷量很大。最多的時候,她一年能賣二三十萬根。

    這個數(shù)字連邊英芬都有些意外。一根搟面杖能用十多年,怎么能賣出這么多呢?一元店老板的解釋讓她開了竅兒:“小搟面杖不值什么錢,很多顧客今年買了,明年找不著了也不心疼,就再買一個。這樣自然賣得快。”邊英芬更深刻地認(rèn)識到了城市里一元店里的商機。

    承包果園收梨木 做大搟面杖產(chǎn)業(yè)鏈

    自從邊英芬打開市場,用機器大量加工搟面杖后,村里人逐漸意識到這不起眼的小玩意兒能掙大錢。到了2003年,村里幾乎家家戶戶機器聲轟鳴。雖然至今也不愁銷路,可村里人卻覺得生意一年比一年難做了。問題出在原料上。2000年時,一棵梨樹10元錢。自從搟面杖俏銷后,廢梨木的價格漲到了30元1棵。

    之前,邊英芬都是通過樹販子收的梨樹,被他們賺一層后價格自然高些。原料緊俏后,邊英芬決定繞開中間商,直接承包果園。每年春節(jié)前后是果園更新?lián)Q代的最好季節(jié),邊英芬就忙著四處看果園,評估價格。能否買到價錢合適的木材決定著全年的收成。

    自此,在十里八村承包廢果園的人中,就多了個邊英芬。為了搶原料,她四處打聽消息,瘋狂承包果園??砂肽曛螅悬c頂不住了。

    她承包的七八個大果園,一弄就是幾千棵梨樹,為了快速消化大量的搟面杖,邊英芬開始走出白溝市場,尋找新的客戶。北方人愛吃面食,搟面杖的主要市場在北方。石家莊的南三條市場是北方的小商品集散地之一,邊英芬決定到這里碰碰運氣。來到這里后,邊英芬發(fā)現(xiàn)了新的商機。

    與白溝不同,南三條市場面對的是整個北方市場,在這里大的搟面杖賣得比較多。這種50厘米長的搟面杖一根可以賣2元5角,每增長10厘米就能多賣五角錢??梢驗樵暇o缺,能做大搟面杖的木材很少。而邊英芬承包的果園,各種木材應(yīng)有盡有。邊英芬便用樹身做大號搟面杖,用歪七扭八不成材的樹冠做小號搟面杖,或者倒蒜捶。如此一來,既提高了原料的使用率,增加了利潤,又形成了各型號搟面杖完整的產(chǎn)品線。沒多久,邊英芬就成了南三條市場里搟面杖的主要供貨商之一。

    2006年,在南三條市場批發(fā)商的建議下,邊英芬推出了精品搟面杖。從以前生產(chǎn)的搟面杖里挑選出最好的經(jīng)過塑封,推向市場。雖然做法簡單,效果卻很好。不加包裝的搟面杖長短粗細不一,而加包裝的搟面杖,一般粗,一般長;所以價格相對也就高。

    如今,生意越做越順的邊英芬正忙著跑各個市場,看各種木質(zhì)產(chǎn)品,尋找新的商機。不起眼的小搟面杖讓她找到了施展自我的舞臺,也給她帶來了不曾想象的財富。

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