京豐書市：特價(jià)書打天下

9月15日，京豐賓館又迎來了來自全國(guó)的民營(yíng)書商。今年的出版物交流會(huì)作為北京金秋書市的分會(huì)場(chǎng)，與熱鬧的地壇相比，會(huì)場(chǎng)整體氣氛有點(diǎn)冷。

交流會(huì)的冷清從9月14日下午就能看出來。以往參展的供貨方大多都提前布展，提前入住，但是14日下午卻沒有往昔的熱鬧。15日-16日兩日，走廊里還是有些人的，不過總體上參會(huì)人數(shù)不如往年。而且，真正的客戶來的不多，人群中混有訂盒飯的、推銷紙張的、推銷禮品的、收特價(jià)書的，甚至還有上來揀礦泉水瓶子的。即使是如此魚龍混雜的人群，到了17日也基本煙消云散了。這次訂貨會(huì)雖然是到18日上午，但是從17日中午參展商就開始陸續(xù)退房，17日晚上京豐就恢復(fù)了平靜，根本看不出來是在開書會(huì)了。

是什么造成了如此的冷清？是什么導(dǎo)致了民營(yíng)書業(yè)企業(yè)人員由原來的“必須要來”到今天的“可來可不來”？

十年之變

回顧十多年來的民營(yíng)圖書訂貨會(huì)，發(fā)現(xiàn)它的職能在悄悄轉(zhuǎn)變，而且從這種轉(zhuǎn)變里，也可以看出圖書市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售的變化。

出版物的民營(yíng)銷售最早是在上個(gè)世紀(jì)八十年代初的報(bào)紙銷售開始，然后慢慢擴(kuò)展到圖書、雜志。像其他商品一樣，最早的圖書市場(chǎng)也完全是賣方市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)參與圖書策劃的民營(yíng)書商都是香餑餑。那時(shí)還沒有圖書市場(chǎng)，書商也沒有聯(lián)合會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)，完全是散兵游勇。

最初訂貨會(huì)的雛形以個(gè)人舉辦為主。某個(gè)書商手里有書，便開始召集自己的銷售商。因?yàn)楸本┙煌ū憷?，一般是在北京舉行。出版商包個(gè)飯店，比較集中的是天壇體育賓館，后來是趙家樓飯店、惠橋飯店。出版商為客戶定了住所，包吃包住，客戶來了，再招待游玩，看樣交款發(fā)貨后，拿著鐵路快件的貨票回家提貨?？蛻艋丶屹u書收款，供貨商幾天聚會(huì)結(jié)束就拿到了利潤(rùn)。別看供貨商花費(fèi)頗多，但那時(shí)可是全款不退貨啊。相當(dāng)于幾天聚會(huì)后，一單生意就結(jié)束了，經(jīng)過一兩年后，供貨商越來越集中在北京的這幾個(gè)飯店，便開始幾個(gè)人聯(lián)合組織客戶聚會(huì)，一起發(fā)書。這樣大家分?jǐn)傎M(fèi)用，費(fèi)用低些。

到了九十年代，各地都慢慢有了圖書市場(chǎng)，經(jīng)銷商也越來越多，小型聚會(huì)不能滿足大家的需求，而且市場(chǎng)上圖書種類增多，也不是“是本書就能賣”了。這樣，供貨商和經(jīng)銷商彼此的選擇性加強(qiáng)，原來相對(duì)穩(wěn)定的、感情性的關(guān)系逐漸過渡到商業(yè)性關(guān)系。大型的訂貨會(huì)隨之產(chǎn)生。不過那時(shí)的組織者還不是政府機(jī)構(gòu)，而是幾家熱心、有人脈的供貨商，辦會(huì)也成了一項(xiàng)盈利的事情。

那時(shí)，民營(yíng)圖書訂貨會(huì)的功能是簡(jiǎn)單的看貨交款訂貨。大多是全款，關(guān)系好的可以半款，或按照帳期結(jié)算，但是退貨還不常見。當(dāng)時(shí)無論發(fā)書的還是賣書的，都是小作坊，因此來的都是老板，最多有個(gè)伙計(jì)。老板親自定貨，當(dāng)時(shí)就交錢拍板。不像現(xiàn)如今，逛會(huì)場(chǎng)的都是業(yè)務(wù)，不吭聲不知道是哪家的。

那些年盡管訂貨會(huì)如火如荼，可是當(dāng)?shù)卣⒉恢С帧ｋS著大家意識(shí)到辦會(huì)可以盈利，而且是厚利，許多地方政府也逐漸支持辦會(huì)，最早開始是湖南省政府。隨著長(zhǎng)沙每年四月辦會(huì)，北京每年元月辦會(huì)，很多省會(huì)城市也開始自發(fā)組織辦會(huì)，并且政府的支持越來越強(qiáng)，民營(yíng)圖書交流也逐漸從幕后到了臺(tái)前。

進(jìn)入新世紀(jì)以來，訂貨會(huì)發(fā)生了急劇的變化。訂貨會(huì)職能從看貨訂貨，變成了看貨加貨對(duì)賬，然后是看貨加貨聊天，現(xiàn)在是只聊天。所謂“看貨加貨對(duì)賬”就是看貨說個(gè)數(shù)量，反正常規(guī)新書不交現(xiàn)款。開會(huì)時(shí)主要是見面聊天，看看有什么書要補(bǔ)貨，對(duì)對(duì)賬，順便結(jié)結(jié)舊款。相應(yīng)的，后來的“看貨加貨聊天”便是把“俗氣”的經(jīng)濟(jì)關(guān)系拋在一邊，客戶為了安全和方便，都愿意會(huì)前或者平時(shí)對(duì)賬、結(jié)算，而不是像從前背著幾十萬現(xiàn)金上會(huì)交錢。如今的“只聊天”便是雙方見面發(fā)發(fā)感慨，說說合作中的問題而已。

訂貨會(huì)的首要職能如果是聊天、交流，那就對(duì)從業(yè)人員構(gòu)不成很強(qiáng)的吸引力，自然會(huì)場(chǎng)就失去了往日的熱鬧。

特價(jià)書來勢(shì)洶洶

今年會(huì)場(chǎng)讓人警醒的最大特點(diǎn)就是特價(jià)圖書公司充斥。特價(jià)書商早已從最早山東收舊書的發(fā)展擴(kuò)大為遍布全國(guó)的“裝備公司”，無論從規(guī)模、實(shí)力、推銷能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一般發(fā)行公司，給原本就舉步維艱的正價(jià)銷售再次雪上加霜。

如今，一些圖書館裝備公司很少?gòu)恼齼r(jià)銷售商采貨，而且圖書市場(chǎng)一些原本的正價(jià)銷售商也轉(zhuǎn)而從特價(jià)公司進(jìn)貨。同時(shí)，隨著特價(jià)公司從單純的銷售商發(fā)展為供貨商，他們的參會(huì)、充斥會(huì)場(chǎng)也影響了正價(jià)供貨商的經(jīng)營(yíng)。圖書市場(chǎng)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)化為折扣拼殺、品質(zhì)競(jìng)次的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

前幾年的“大型高碼洋低折扣的工具書”也曾對(duì)大眾讀物市場(chǎng)帶來了不良影響，但是好在因?yàn)殚_本、內(nèi)容的限制和銷售渠道的不同，還不能太大地影響讀者的選擇。而今天特價(jià)圖書卻真正為正價(jià)圖書帶來了寒流，劣質(zhì)的特價(jià)書已然讓讀者誤以為中國(guó)圖書的品質(zhì)下滑如此。當(dāng)然，抵制特價(jià)書從抵制讓其參會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也不是根源。抵制特價(jià)書應(yīng)該從出版社做起，從經(jīng)銷商做起，從各個(gè)環(huán)節(jié)引起注意和重視。否則，也許明年的民營(yíng)書會(huì)就會(huì)成為民營(yíng)特價(jià)書會(huì)了。