人們?yōu)槭裁匆I(mǎi)我們的產(chǎn)品？

杜萬(wàn)山

引言

營(yíng)銷(xiāo)，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實(shí)踐，是伴隨著人類(lèi)社會(huì)商業(yè)活動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類(lèi)：一類(lèi)把營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)，或者思維的方式，即營(yíng)銷(xiāo)作為一種成熟學(xué)科的理論體系；另一類(lèi)則把營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)或人力資源管理等相提并論，針對(duì)某些特定活動(dòng)的一類(lèi)管理職能，即營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)交換過(guò)程的內(nèi)在因素，但其重要性卻是隨著供求關(guān)系這個(gè)杠桿的變動(dòng)而發(fā)生變化的。

營(yíng)銷(xiāo)思想常常為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐所驅(qū)動(dòng)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐也不可能是毫無(wú)思想指導(dǎo)的率性行為。本文試圖通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展史與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動(dòng)的規(guī)律性的內(nèi)涵。

做營(yíng)銷(xiāo)的人經(jīng)常在一起感嘆,現(xiàn)在的人都精明了，現(xiàn)在的東西難賣(mài)了，不好做營(yíng)銷(xiāo)了，市場(chǎng)規(guī)則太亂了等等。不一而足，似乎營(yíng)銷(xiāo)之路鋪滿(mǎn)了荊棘。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程難道就這樣停滯不前了嗎?

“人們?yōu)槭裁匆I(mǎi)我們的東西?”這是上個(gè)世紀(jì)就開(kāi)始縈繞在管理人員腦海里的實(shí)際問(wèn)題，今天為什么還在問(wèn)？是因?yàn)榈浇裉鞛橹?，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有給出精準(zhǔn)的答案，有的人說(shuō)，這應(yīng)該是市場(chǎng)給答案才對(duì)，應(yīng)該讓市場(chǎng)說(shuō)話(huà)。

在市場(chǎng)的眼里，沒(méi)有常勝將軍，只有昨日敗將。所以，市場(chǎng)上今天你備好鞍馬，整好旗鼓，各自粉墨登場(chǎng)，各路人馬走馬燈似的在人們面前，賺取那可憐的眼光，說(shuō)：只要你看我一眼，我就活了下來(lái)！這就是所謂的銷(xiāo)售精英們所說(shuō)的“眼球銷(xiāo)售”！

其實(shí)，這是一個(gè)非常幼稚的銷(xiāo)售方式和對(duì)銷(xiāo)售的真正含義的曲解，真正的銷(xiāo)售是什么?真正的銷(xiāo)售是為了改變?nèi)藗兊纳钯|(zhì)量。

正是為了讓人們生活得更加美好，所以，我們才需要把可以提高人類(lèi)生活質(zhì)量的產(chǎn)品銷(xiāo)售給人們！所以，真正的銷(xiāo)售，既不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，也不是銷(xiāo)售技術(shù)，更加不是銷(xiāo)售所謂的美麗的外觀……當(dāng)然，也不是把眼睛放到消費(fèi)者的錢(qián)袋里。我們銷(xiāo)售的是思想，是一個(gè)以銷(xiāo)售為平臺(tái)，源源不斷的，專(zhuān)業(yè)的給人們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的綜合體。

任何事物都會(huì)有返璞歸真的時(shí)候，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)混沌，逐漸回清，開(kāi)始走上九九歸一的道路。我們的科技，發(fā)明，創(chuàng)造……是為了什么？是為了賺錢(qián)嗎？當(dāng)然不是，是為了讓人們的生活更加美好！所以，我們需要將這些科技融入到人們的生活當(dāng)中，讓人們?nèi)ハ硎艿竭@些因?yàn)榭萍级鴰?lái)的文明！

而人們可能會(huì)同時(shí)面對(duì)好幾個(gè)為了這個(gè)光榮而艱巨的任務(wù)而來(lái)的業(yè)務(wù)人員，又會(huì)同時(shí)面對(duì)很多種優(yōu)秀的科技，怎么辦？讓人們選擇嗎？還是讓我們企業(yè)做選擇？做銷(xiāo)售的人選擇？我的答案是：讓企業(yè)選擇，讓銷(xiāo)售人員去推薦，讓顧客去使用！我們不應(yīng)該要大眾眼花繚亂。

在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)大潮中，有太多的人被金錢(qián)俘虜了良知，被銅臭泯滅了道德！所以，筆者認(rèn)為在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，需要重新審視社會(huì)責(zé)任感，把社會(huì)責(zé)任感真正的納入到我們的日常銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，要引發(fā)國(guó)人的覺(jué)醒,自覺(jué)意識(shí)！

我們的銷(xiāo)售人員呢?沒(méi)有社會(huì)責(zé)任感，他會(huì)干什么?

他會(huì)把劣質(zhì)的大米賣(mài)給食堂，他會(huì)把假藥賣(mài)給醫(yī)院，他會(huì)騙了客戶(hù)的貨款——跑了……他會(huì)把任何有利可圖的東西都搞出來(lái)，用金錢(qián)把良心掩蓋！

人們?yōu)槭裁匆I(mǎi)我們的東西？

人們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)我們的東西？

前者我們可以分析為人們需要，他需要，我就賣(mài)，這當(dāng)然是好事了，但我們的銷(xiāo)售人員經(jīng)常把人們不需要的東西，變著法兒的賣(mài)給了人們，顧客回家了才發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)回的是一個(gè)甚至一輩子都用不著的東西，人們還會(huì)要買(mǎi)我們的東西嗎？

也許有人會(huì)反駁說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)則太亂，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。那么什么時(shí)候會(huì)有不亂的市場(chǎng)規(guī)則？我告訴大家，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都沒(méi)有規(guī)則，遠(yuǎn)的不說(shuō),就說(shuō)我們國(guó)家吧。建國(guó)初期，毛澤東時(shí)代，夜不閉戶(hù)，路不拾遺，沒(méi)有社會(huì)治安問(wèn)題，算是規(guī)則好了吧？市場(chǎng)上，為了更好地分?jǐn)偟綐O少的資源，國(guó)家給人們制定了按票分配的制度，買(mǎi)肉要肉票，買(mǎi)布要布票,買(mǎi)煤油要油票……就這樣的制度里，還有不少的投機(jī)倒把分子呢，倒幾斤肉票糧票什么的……所以，兩句話(huà)：市場(chǎng)永遠(yuǎn)都沒(méi)有規(guī)則，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的規(guī)則！

而我們需要銷(xiāo)售負(fù)有社會(huì)責(zé)任感，擔(dān)負(fù)有營(yíng)銷(xiāo)道德！

所以，我們必須走出銷(xiāo)售產(chǎn)品的舊思路，記?。何覀兊漠a(chǎn)品，是為了改善人們的生活而存在的，我們?yōu)槭裁匆N(xiāo)售？是因?yàn)槲覀冇辛x務(wù)讓人們更好，更快地過(guò)上更加美好的生活！

只有我們手中的產(chǎn)品，能夠給人們的生活帶來(lái)質(zhì)量的改善，我們才有義務(wù)、有權(quán)利將它銷(xiāo)售出去！營(yíng)銷(xiāo)思維的突破之后，自然就可以將你以前的營(yíng)銷(xiāo)模式突破！

21世紀(jì)，市場(chǎng)將會(huì)更加理智，媒體也會(huì)越來(lái)越多，以前那種一個(gè)電視廣告就火一個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)個(gè)三五年的時(shí)代已經(jīng)是一去不復(fù)返了！所以，綠色營(yíng)銷(xiāo)將是21世紀(jì)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式，人們的消費(fèi)更加趨于理智，企業(yè)也開(kāi)始反哺社會(huì)，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(或社會(huì)分子)，這樣的時(shí)代，應(yīng)該感到肩上有著歷史的責(zé)任！

以前我們一說(shuō)到銷(xiāo)售，人們腦海里浮現(xiàn)的都是滿(mǎn)口大話(huà)，吹牛不上稅的人，感覺(jué)特別滑頭。其實(shí)那是銷(xiāo)售層次最低的一種，只能做業(yè)務(wù)員；另外一種是會(huì)有一種思想，會(huì)編造出一個(gè)名詞，如：扁平化……培養(yǎng)了一批跟著起哄的人，這個(gè)人可以當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理；還有一種人，對(duì)當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)規(guī)則都有相當(dāng)?shù)牧私?，不光是倡?dǎo)理念，更加注重推廣文明的人，講究誘惑人們心靈深處最脆弱的那塊地方。這樣的人可以做老總了！

經(jīng)常有人問(wèn)：為什么企業(yè)請(qǐng)來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以后，還要請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，售后服務(wù)經(jīng)理？

我們應(yīng)該對(duì)提這樣問(wèn)題的人表示尊重。因?yàn)樗w現(xiàn)了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維，連為什么要請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理都還沒(méi)有搞懂，你還做銷(xiāo)售？筆者用三句話(huà)回答：1.銷(xiāo)售經(jīng)理是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去；2.市場(chǎng)經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣(mài)得更好；3.售后服務(wù)經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣(mài)得無(wú)后顧之憂(yōu)。