沉默創(chuàng)效益

保持適度的沉默是推銷員應該掌握的成功技巧，因為推銷者往往更應該是一個善于傾聽的人。一旦你說明了意圖，提出讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴巴，等待客戶提問，盡快弄明白客戶的需要，對整個事情的關(guān)鍵及全貌有清晰的了解，這樣才能有的放矢，進而取得成功。

傾聽半小時合作幾百萬

有一次，法蘭克和另一位推銷員去見弗朗西斯·奧尼爾先生。奧尼爾先生講話不多，但為人精明。他早年從事紙張推銷，經(jīng)過多年奮斗成為紙張批發(fā)商，后來又開辦造紙廠，成為紙張生產(chǎn)與批發(fā)業(yè)中的頭面人物，備受尊重。

彼此寒暄幾句后，就進入正題。一開始，法蘭克向他講解他所擁有的產(chǎn)業(yè)與稅收之間的關(guān)系，可他低著頭，看也不看法蘭克一眼。法蘭克無從知曉他臉上的表情，連他是否在聽也無法知曉，這真讓人難堪。于是，法蘭克只講了3分鐘便停了下來，靠在椅背上等著，接下來是尷尬的沉默。

法蘭克那位同事如坐針氈，難以忍受沉重的靜默。他擔心法蘭克失敗，便急于想打破僵局?？伤郎蕚湔f話時，看見法蘭克在搖頭，便明白了法蘭克的意思，不再往下說了。

這樣窘迫地又沉默了一分鐘。那位總裁抬起了頭，法蘭克沒理他，只是悠然地倚在椅背上等他開口。

彼此對視，良久無語。法蘭克知道自己必須沉住氣，只要等的時間足夠長，對方總要先打破僵局。

奧尼爾先生終于開口了，他平日并不善談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，法蘭克只是讓他說，一句話也不講。

等他說完了，法蘭克說：“奧尼爾先生，您講的話對我很有幫助。您告訴我這樣一個事實。您比大多數(shù)人都有思想。最初，我來的目的是想幫您這位成功人士解決問題，通過與您交談，我明白您已花了兩年時間來準備解決這一問題。盡管如此，我還是很樂意花些時間幫您更好地解決這些問題。我下次來時，一定會帶來一些新的想法?！?/p>

此次見面的開局不好，但結(jié)尾卻令人滿意。奧尼爾對法蘭克認真傾聽的謙虛態(tài)度及獨到見解留下極好印象，雙方后來很快達成幾百萬美元的合作項目。

沉默3秒鐘多賺3萬

一個工廠主的生意清淡，他想改行，于是打算變賣自己的舊器材。他心想：“這些機器磨損得很厲害了，能賣多少算多少吧，能賣到4萬元最好了，如果別人壓價壓得狠，3萬元我也咬牙賣了。”

終于來了一位買主，他在看完機器后，從剝落的油漆說到老化的性能，再到緩慢的速度，挑三撿四地說了一大通，幾乎沒有停過。工廠主想這是壓價的前奏，于是耐著性子聽對方滔滔不絕的埋怨。

買主終于停了下來：“說實話，我不想買，但要是你的價格合理，我可以考慮一下，你說個最低價吧!”

工廠主靜靜地思索著：忍痛賣了還是不賣?就在他沉默的那3秒鐘，他聽到了一句話：“不管你想著怎么提價，首先要說明的是，我最多給你6萬元，這是我的最高出價?！?/p>

因為沉默的3秒鐘，工廠主多賺了3萬元。