中國(guó)供應(yīng)商：全球品牌新舞伴

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，成為牽引世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?，也使中?guó)市場(chǎng)成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牟少?gòu)市場(chǎng)。中國(guó)已成為世界供應(yīng)鏈中最重要的一環(huán)，中國(guó)采購(gòu)已逐漸成為跨國(guó)公司控制成本提高競(jìng)爭(zhēng)力的必然措施。

目前，中國(guó)已形成了一些具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)特色區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，百余種產(chǎn)品的產(chǎn)量位居世界第一，行業(yè)涵蓋家用電器、紡織服裝、化工、電子、機(jī)械等，吸引了越來(lái)越多的國(guó)際機(jī)構(gòu)和全球采購(gòu)商的目光，推動(dòng)中國(guó)成為正在崛起的全球采購(gòu)中心。全球供應(yīng)商網(wǎng)站最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在未來(lái)幾年內(nèi)，80%的供應(yīng)商將尋找更多的機(jī)會(huì)從中國(guó)采購(gòu)商品和原材料。

統(tǒng)計(jì)顯示，目前全球500強(qiáng)企業(yè)中已有400多家在華投資，項(xiàng)目總數(shù)超過(guò)3000個(gè)。由于外資的大量涌入，使得中國(guó)逐漸成為亞洲乃至全球的制造業(yè)中心，從而也促使跨國(guó)公司在中國(guó)大量增加采購(gòu)。許多跨國(guó)公司正將中國(guó)作為其重要的采購(gòu)基地，把全球采購(gòu)中心遷至中國(guó)。例如，沃爾瑪全球采購(gòu)中心已遷移深圳；家樂(lè)福在上海設(shè)立了全球采購(gòu)中心，并陸續(xù)在中國(guó)境內(nèi)建立區(qū)域采購(gòu)中心；麥德龍把上海和天津作為中國(guó)南北區(qū)域采購(gòu)供應(yīng)樞紐。美國(guó)福特公司宣布，要在中國(guó)采購(gòu)價(jià)值100億美元的汽車零部件。

我國(guó)制造業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，產(chǎn)品已經(jīng)形成了一定競(jìng)爭(zhēng)能力，但如果僅僅依靠傳統(tǒng)的貿(mào)易公司和企業(yè)自營(yíng)出口開拓市場(chǎng)，很難進(jìn)入國(guó)際生產(chǎn)和市場(chǎng)的主流領(lǐng)域，而利用跨國(guó)采購(gòu)活動(dòng)和全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系，可以推動(dòng)我國(guó)高附加值和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品出口，進(jìn)而推動(dòng)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

有關(guān)專家認(rèn)為，興建全球采購(gòu)交易平臺(tái)有利于為企業(yè)創(chuàng)造良好環(huán)境，促進(jìn)區(qū)域與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，展示中心城市功能和形象；有利于企業(yè)在上下游尋找戰(zhàn)略合作伙伴，穩(wěn)定和擴(kuò)大進(jìn)出口渠道；有利于全球采購(gòu)商在更大范圍內(nèi)搜集信息，建立穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，有效降低采購(gòu)成本。但是，我國(guó)諸多供應(yīng)商還不能適應(yīng)這一新的形勢(shì)，往往錯(cuò)失良機(jī)。

參與全球采購(gòu)的誤區(qū)

隨著跨國(guó)公司和國(guó)際采購(gòu)組織的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)加速向中國(guó)市場(chǎng)延伸，也吸引了眾多中國(guó)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。一些跨國(guó)公司的采購(gòu)經(jīng)理指出，很多中國(guó)企業(yè)有好產(chǎn)品，但總是固守一些“老習(xí)慣”，不愿意主動(dòng)適應(yīng)全球采購(gòu)規(guī)律，最終放棄了與國(guó)際規(guī)則對(duì)接的機(jī)會(huì)，錯(cuò)失全球采購(gòu)機(jī)遇。要與跨國(guó)公司建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，真正與其對(duì)接，供應(yīng)商必須走出諸多認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。

誤區(qū)一：以為提供公司資料就會(huì)泄密。跨國(guó)公司考察供應(yīng)商時(shí)，往往會(huì)要求對(duì)方提供各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表、人力資源管理、生產(chǎn)流程管理資料等，以便對(duì)其進(jìn)行全面考察，確保在以后的合作中能夠滿足全球采購(gòu)的高要求。一位長(zhǎng)期在中國(guó)采購(gòu)的跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，跨國(guó)公司如果愿意與某家供應(yīng)商商談合作，要先簽署保密協(xié)定，保證雙方秘密不泄露，同時(shí)也要保證這些資料的準(zhǔn)確性。然而，許多中國(guó)企業(yè)以這些資料是公司核心機(jī)密為由，不愿意提供，或者為了防止“泄密”，“改頭換面”之后才提供給采購(gòu)商，直接妨礙了雙方的進(jìn)一步合作。

誤區(qū)二：以為有了質(zhì)量認(rèn)證書就拿到了國(guó)際市場(chǎng)通行證。質(zhì)量是全球采購(gòu)的生命，跨國(guó)公司要求供應(yīng)商能持續(xù)穩(wěn)定地提供高質(zhì)量產(chǎn)品。美國(guó)克瑞集團(tuán)公司中國(guó)采購(gòu)中心總監(jiān)管曉飛說(shuō)，很多中國(guó)企業(yè)拿到質(zhì)量認(rèn)證書后，就認(rèn)為自己理所當(dāng)然地能夠提供令跨國(guó)公司滿意的產(chǎn)品。事實(shí)上，許多企業(yè)提供的產(chǎn)品樣品的確質(zhì)量很好，在之后大批量供貨時(shí)卻總有大大小小的質(zhì)量問(wèn)題。跨國(guó)公司肯定不敢與這樣的供應(yīng)商合作。因此，企業(yè)不能認(rèn)為拿到ISO9000等證書就可暢通國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)，只有真正實(shí)施和高質(zhì)量執(zhí)行才能博得跨國(guó)采購(gòu)商的青睞。

誤區(qū)三：不愿意接受管理改造。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)經(jīng)歷了艱難的前期考察后，終于被跨國(guó)公司初步確定為合作對(duì)象，然而，當(dāng)跨國(guó)公司提出要對(duì)其管理進(jìn)行全面改造時(shí)，許多企業(yè)就覺(jué)得太麻煩而放棄了。通用電氣（中國(guó)）公司的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，在全球采購(gòu)中，采購(gòu)商一旦選定了供應(yīng)商，會(huì)將其當(dāng)作自身的一部分，實(shí)施全方位管理改造，確保這家供應(yīng)商能夠長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。比如，跨國(guó)公司會(huì)要求供應(yīng)商建立“零缺陷”質(zhì)量管理體系，保障財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，采取措施保持二級(jí)供應(yīng)商穩(wěn)定等，這些其實(shí)都有利于供應(yīng)商的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

誤區(qū)四：為獲取信任，多說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”。其實(shí)跨國(guó)公司越來(lái)越注重所見而非所聞，與其多說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”，不如用數(shù)據(jù)和事實(shí)贏得客戶信任。美國(guó)克瑞集團(tuán)公司中國(guó)采購(gòu)中心總監(jiān)管曉飛指出，一些企業(yè)負(fù)責(zé)人有家丑不外揚(yáng)的心理，不愿意承認(rèn)自己的不足。其實(shí)這種做法不明智，畢竟“紙包不住火”，與其讓客戶將來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不如從開始就坦誠(chéng)相告，并承諾限期改進(jìn)。當(dāng)然，也有些企業(yè)負(fù)責(zé)人走另一個(gè)極端，在采購(gòu)商面前過(guò)于謙虛謹(jǐn)慎。卻不知，在采購(gòu)談判時(shí)“謙虛并非美德”，企業(yè)不應(yīng)含蓄保留，而要抓住機(jī)會(huì)把自己的真實(shí)能力全面展現(xiàn)給采購(gòu)商，以增加競(jìng)爭(zhēng)砝碼。

誤區(qū)五：產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題可在下次補(bǔ)償。這是落后的質(zhì)量意識(shí)。在全球采購(gòu)鏈條中，各個(gè)節(jié)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣、相互關(guān)聯(lián)，如果交到國(guó)外的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，采購(gòu)商將遭受運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)和關(guān)稅等巨大損失，甚至造成其生產(chǎn)線中斷，這不是補(bǔ)貨所能彌補(bǔ)的。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須從根本上重視質(zhì)量，建立健全質(zhì)量監(jiān)控體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

還有一種做法同樣會(huì)損害全球采購(gòu)鏈條的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，即很多國(guó)內(nèi)企業(yè)以為只要及時(shí)告知客戶，交貨期就可以稍微晚一些。這種做法是非常有害的。因?yàn)殡S著精益化和準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)的推行，客戶對(duì)準(zhǔn)時(shí)交付的要求越來(lái)越苛刻，目前的全球采購(gòu)生產(chǎn)模式已經(jīng)不再以天來(lái)計(jì)算交付時(shí)間，而是用小時(shí)來(lái)規(guī)定準(zhǔn)時(shí)交付。為此，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須適應(yīng)這種變化趨勢(shì)，并配置足夠的資源，以系統(tǒng)和流程優(yōu)化的方式保證準(zhǔn)時(shí)交貨。

加強(qiáng)與跨國(guó)采購(gòu)商的溝通

許多跨國(guó)采購(gòu)商手拿巨額訂單卻顧慮重重，不敢交與中國(guó)供應(yīng)商。這主要是因?yàn)樵S多國(guó)內(nèi)企業(yè)由于對(duì)全球采購(gòu)的基本要求缺乏了解，與跨國(guó)采購(gòu)商難以溝通，導(dǎo)致采購(gòu)商很難尋找到合適的合作伙伴。

跨國(guó)采購(gòu)商不看供應(yīng)商帶來(lái)的產(chǎn)品資料，卻先要問(wèn)三個(gè)聽起來(lái)與產(chǎn)品好像不相干的問(wèn)題，如果答案不能讓采購(gòu)商滿意，就會(huì)失去成為全球供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。其實(shí)這些問(wèn)題是全球采購(gòu)的基本要求，許多中國(guó)企業(yè)因?yàn)椴涣私馊虿少?gòu)規(guī)則，不具備這些實(shí)際上很簡(jiǎn)單的條件，而被跨國(guó)公司拒之門外。

據(jù)通用電氣公司的采購(gòu)經(jīng)理介紹，國(guó)內(nèi)許多供應(yīng)商曾找到通用電氣公司洽談，希望進(jìn)入其全球采購(gòu)系統(tǒng)。然而，供應(yīng)商被要求先回答三個(gè)問(wèn)題：一、企業(yè)有無(wú)英語(yǔ)人才；二、有無(wú)外貿(mào)人才；三、有無(wú)電子郵箱，多長(zhǎng)時(shí)間查收一次？對(duì)于前兩個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)供應(yīng)商的回答是：當(dāng)然有！或者是：暫時(shí)沒(méi)有，但馬上可以招聘。這位采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，跨國(guó)企業(yè)一般都要求供應(yīng)商擁有熟悉本公司專業(yè)技術(shù)知識(shí)的英語(yǔ)和外貿(mào)人才，以便在日后的全球采購(gòu)活動(dòng)中隨時(shí)溝通解決問(wèn)題和處理英文技術(shù)資料。但通用電氣公司考察之后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)雖然有英語(yǔ)人才，但大多沒(méi)有專業(yè)技術(shù)知識(shí)，不能與國(guó)際客戶直接溝通交流，無(wú)法滿足全球采購(gòu)的基本要求。

對(duì)于第三個(gè)問(wèn)題，通用電氣公司的采購(gòu)經(jīng)理解釋說(shuō)，跨國(guó)公司已經(jīng)普遍通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行全球采購(gòu)，而許多中國(guó)企業(yè)根本沒(méi)有真正重視，電子信箱形同虛設(shè)，無(wú)法進(jìn)行商務(wù)往來(lái)。曾有一家中國(guó)企業(yè)申請(qǐng)成為通用電氣公司的供應(yīng)商，通用電氣公司向其發(fā)出電子郵件，希望進(jìn)一步了解情況。十多天過(guò)去了，企業(yè)一直沒(méi)有回音。通用電氣公司采購(gòu)人員打電話詢問(wèn)后才知道，這家企業(yè)只有一個(gè)人負(fù)責(zé)上網(wǎng)查詢電子郵件，這個(gè)人一旦出差，所有的電子郵件都要“等”著。

通用電氣公司的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，企業(yè)成為其供應(yīng)商后，產(chǎn)品無(wú)需檢測(cè)就可以進(jìn)入通用電氣公司全球銷售系統(tǒng)，正因?yàn)槿绱?，通用電氣?duì)供應(yīng)商要求很嚴(yán)格，否則，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)直接影響跨國(guó)公司的聲譽(yù)。對(duì)于連電子郵件都不能及時(shí)處理的企業(yè)，通用電氣公司是不敢與其合作的。

由于對(duì)跨國(guó)采購(gòu)甚至跨國(guó)公司缺乏了解，中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司長(zhǎng)期遭受溝通不到位的困擾，國(guó)外采購(gòu)商的問(wèn)題和要求難以原汁原味、無(wú)丟失地傳達(dá)到國(guó)內(nèi)供應(yīng)商。例如，“工程部”在許多跨國(guó)公司是一個(gè)設(shè)計(jì)部門，而許多中國(guó)企業(yè)卻將其誤解為修房建屋的工程部門，所以經(jīng)常需要費(fèi)口舌向中國(guó)企業(yè)解釋跨國(guó)公司的部門設(shè)置。

另外，許多中國(guó)企業(yè)在看到采購(gòu)商的樣品后，根本不做深入溝通就草率做出決定，要么簡(jiǎn)單拒絕訂單喪失機(jī)遇，要么隨意拍胸脯作過(guò)頭承諾，結(jié)果“嚇跑”了采購(gòu)商。許多采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，由于跨國(guó)采購(gòu)商要求高、訂單大，因此在與中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法準(zhǔn)確溝通的情況下，他們不會(huì)盲目下訂單。

西部企業(yè)受困物流瓶頸

作為重慶歷史上最大展會(huì)的第十屆渝洽會(huì)，吸引了包括40多家世界500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的近百家跨國(guó)公司，提供了金額近70億美元的采購(gòu)清單。然而，西部企業(yè)眼看著巨大商機(jī)，卻不得不面對(duì)物流業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后的尷尬。

物流是物資的流通，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送、通關(guān)等很多環(huán)節(jié)。全球采購(gòu)必須有全球物流系統(tǒng)作支撐，巨大的進(jìn)出口物流需要中國(guó)物流企業(yè)快速發(fā)展，走向世界。

根據(jù)發(fā)展改革委、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的2004年中國(guó)物流統(tǒng)計(jì)公報(bào)，2004年全社會(huì)物流總額達(dá)38.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)29.9%，是10年來(lái)增長(zhǎng)最快的一年，其中工業(yè)品物流總額為32.5萬(wàn)億元，增長(zhǎng)30.2%，占全社會(huì)物流總額的84.６%，反映中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入重化工業(yè)時(shí)期。社會(huì)物流總成本為2.9萬(wàn)億元，相當(dāng)于ＧＤＰ的21.3%，比2003年下降0.1個(gè)百分點(diǎn)。由于現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，流通速度略有加快，保管成本略有下降，但從總體上講，我國(guó)物流領(lǐng)域仍然十分粗放。

在現(xiàn)代貿(mào)易中占據(jù)重要地位的物流業(yè)已成為制約我國(guó)西部企業(yè)發(fā)展的瓶頸。西部地區(qū)多為偏遠(yuǎn)閉塞之地，物流成本明顯高于東部。由于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低、管理水平不高，目前西部地區(qū)物流業(yè)規(guī)模小，行業(yè)分散，尚未形成多元化格局。此外，專業(yè)人才的缺乏致使當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)服務(wù)單一，層次低下，而物流部門條塊分割嚴(yán)重，各自為戰(zhàn)，也導(dǎo)致物流成本增加，缺乏高附加值服務(wù)項(xiàng)目。美國(guó)德爾福公司亞太地區(qū)國(guó)際采購(gòu)部經(jīng)理郭美玉表示，目前德爾福在中國(guó)投資的企業(yè)已有15家，但考慮到運(yùn)輸成本太大，暫時(shí)沒(méi)有在中國(guó)西部投資建廠的想法。

福特汽車（中國(guó)）有限公司副總裁柳青也指出，與東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比，西南部地區(qū)還是有諸多先天性不足：基礎(chǔ)設(shè)施欠缺、物流成本高、運(yùn)輸里程和周期長(zhǎng)、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力低等。所有這些條件使得像福特公司這樣在西南部投資的企業(yè)相對(duì)于沿海地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì)。另外，也難以吸引有實(shí)力的零部件供應(yīng)商來(lái)重慶投資設(shè)廠。

許多跨國(guó)公司的全球采購(gòu)經(jīng)理建議，目前西部企業(yè)發(fā)展既有機(jī)遇，也面臨挑戰(zhàn)。要想吸引更多外商，真正融入全球采購(gòu)系統(tǒng)，西部地區(qū)還必須從大力發(fā)展物流業(yè)著手，通過(guò)改善物流環(huán)境，降低物流成本，促使當(dāng)?shù)仄髽I(yè)盡早與國(guó)際接軌。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)許多城市已認(rèn)識(shí)到與全球采購(gòu)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要性。上海市有關(guān)部門已制定“打造全球采購(gòu)中心城市”規(guī)劃，準(zhǔn)備通過(guò)發(fā)揮全球采購(gòu)中心的輻射能力，依托長(zhǎng)三角的制造能力，與全球供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)“對(duì)接”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除上海外，目前已有重慶、天津、南京、青島、武漢、深圳、寧波等城市興建了全球采購(gòu)出口交易平臺(tái)。