創(chuàng)建微利時代的銷售管理模式

全新的銷售管理模式應充分體現這樣一種管理理念：在銷售工作管理中，突出流程管理，構建程序控制與業(yè)務自主決策相結合的管理形式，做到規(guī)章與變通并舉，效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調動每個人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情

今天，隨著科學技術的日新月異和市場競爭的日趨激烈，社會分工越來越細，專業(yè)化程度也越來越高，絕大多數行業(yè)進入了微利的時代，一個要求精細化管理的時代已經來臨，只按常識或經驗來處理事務的時代已經過去。面對新時代的機遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)必須全面提升管理水平，尤其是在銷售管理方面，首先應摒棄以往依靠個人經驗、直覺和能力開展銷售活動的傳統粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務流程為核心、成本效益互動結構為平臺的新型銷售管理模式，才能適應當今市場競爭的需要，贏得微利時代的生存與發(fā)展。

一、創(chuàng)新銷售管理模式的必要性

有人說，銷售不同于生產，不同于技術，所面對的情況總是在變化，根本無法用明確的規(guī)定來予以規(guī)范和管理。的確，銷售工作靈活性與應變性的要求遠遠高于生產和技術，不確定因素的影響既大又多，也正是因為如此，才更需要精細管理，管理價值和管理水平才顯得特別重要，管理方式和管理模式更需要創(chuàng)新。

在銷售活動中，人們常把銷售工作的靈活性與隨意性相提并論，其實不然，“隨意”正說明缺乏管理，缺乏應有的規(guī)范和制度，缺少必要的流程和程序，缺乏可能的預測和計劃以及必要且具體的實施細則；而“靈活”正好相反，說明有管理，體現正確處理普遍性銷售問題與特殊性個案問題之間的區(qū)別和聯系。管理就是對日常銷售工作中大量存在的例行事務進行有序化處理安排這部分工作約占整個工作的70％左右，必須制定出相應的規(guī)范操作流程、步驟和程序，才能明確責任分工，提高辦事效率；對于那些個案事件則需要采取單獨處理的方式予以解決，“靈活”對待。

根據目前國內客車行業(yè)市場競爭的態(tài)勢，客車企業(yè)要想在微利時代更好地生存和發(fā)展，必須有效地解決諸如：銷售人員流失對業(yè)務影響過大、利潤增長明顯落后于銷售增長、費用和應收帳款增長快于銷售增長等這類具有普遍性的問題。要解決好這些問題，單純依靠一、二條營銷政策和措施是遠遠不夠的，必須從銷售管理入手，摒棄傳統粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段、職業(yè)培訓為基礎的科學、實用的銷售管理模式，才能使企業(yè)銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場、服務顧客的龍頭作用。

二、新型模式的總體特征和指導思想

如何創(chuàng)建全新的銷售管理模式呢?首先來分析一下傳統粗放型管理模式的特征，該模式主要以“個別指標、少量管理規(guī)定和大量請示行為”所組成；這些指標多為年度指標，缺乏階段性指標，無法對業(yè)務過程的進展情況進行科學合理的及時審核；業(yè)務管理規(guī)定不夠，且缺乏相應的實施細則，實際操作性不強，造成執(zhí)行過程因人而易、效果差異較大；這種粗放型籠統管理勢必造就出大量的請示行為，銷售運行狀態(tài)及其效果更多地依賴個人能力和市場運氣。

全新的銷售管理模式主要包括指標體系、業(yè)務操作體系、考核體系、個案處理體系和成本利益分配機制等方面內容。將日常銷售管理分為前臺管理和后臺管理二個部分：前臺管理在于強調對一線銷售員日常銷售活動的溝通、支持與指導，后臺管理強調對市場需求情況的分析、處理、執(zhí)行、配合與支援。后臺管理服務于前臺管理，是前臺業(yè)務管理工作的延伸。整個銷售管理模式充分體現出以業(yè)務流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段的面向市場、面向客戶、面向終端的流程式管理特征。下面就構建這一管理新模式的相關問題做進一步探討：

全新的銷售管理模式應充分體現這樣一種管理理念：在銷售工作管理中，突出流程管理，構建程序控制與業(yè)務自主決策相結合的管理形式，做到規(guī)章與變通并舉、效率與公平共存；在整體有序的前提下，最大限度地調動每個人的積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造精神和工作熱情。

在指導思想方面，重視銷售業(yè)務的過程管理和流程管理，強調銷售業(yè)務執(zhí)行中的基本操作程序和要求，貫徹“過程是結果的保證，結果是過程的歸宿”的指導思想。

三、新型管理銷售模式主要構架體系

1．指標體系

在指標體系的構建中，應將”總量指標”、“年度指標”分解為“分量指標”和“階段性指標”，明確指出各項業(yè)務工作的過程要求和目標，有利于企業(yè)全面把握各項工作的進程情況，同時也為“考核體系”的運作提供評判的依據。

2．業(yè)務操作管理體系

應根據銷售業(yè)務流程的客觀要求建立業(yè)務管理操作體系．倡導流程管理．對各項業(yè)務流程進行合理區(qū)分，突出核心流程、強調支撐流程，關注協助流程，細化具體業(yè)務操作，將日常例行業(yè)務工作的處理納入各項流程管理之中，全面改善各項業(yè)務工作的有序性、合理性，最大限度地提高工作效率和工作質量。

3．考核體系

根據業(yè)務流程管理要求和各項指標，建立有針對性的各項考核管理措施和辦法，對各項業(yè)務工作的執(zhí)行情況進行有效檢查和定期考評，以發(fā)現銷售業(yè)務工作中存在的問題和管理上的不足，促使企業(yè)不斷改進銷售工作。為使考核工作具有可操作性，應對各項業(yè)務流程和管理工作的關鍵環(huán)節(jié)提出明確的量化指標和標準，才能使考核工作落實到實處。

4．個案處理系統

銷售過程中經常會遇到不少新問題，對于這些問題的處理往往無法依靠已有的管理規(guī)定來解決。為此在整個銷售管理體系中必須建立一套個案處理系統，以保證銷售管理的有序性和靈活性，提高整個銷售管理體系的靈敏性。

5．成本利益分配機制

建立成本效益互動結構的利益分配機制。必須制定各項明確的利益指標，將銷售人員的勞動付出、費用支出、個人收入、風險損失與銷售成果有機地結合起來，真正做到企業(yè)效益和風險與個人利益和職責高度有效的統一，在激發(fā)員工銷售熱情的同時，樹立成本效益競爭意識，以增強企業(yè)的獲利能力，實現利潤與銷售額同步增長的目的。

四、新型模式的組織機構與前后臺管理

1．組織機構設立

在考慮銷售組織機構設立時，立著眼于滿足業(yè)務流程管理的要求，突出崗位職能職責，細化工作內容，明確相應的權利；根據企業(yè)現狀和長來業(yè)務發(fā)展的需要，合理設置部門機構，最大限度地發(fā)揮工作效率。 也就是說，讓職能分工的專長緊緊搭上業(yè)務流程上行駛的快車，使業(yè)務流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對其相鄰環(huán)節(jié)負責，而且還要對最終結果負責。

2．前臺管理

前臺管理是這一全新銷售管理模式的核心內容之一，通過強調程序化行為要求來體現對銷售人員日常業(yè)務過程的管理，使各項工作的開展更為扎實、可靠、完整，從而增加擴大銷售成果的必然性。

3．后臺管理

后臺管理由一系列業(yè)務流程管理模塊組成，通過訂單處理、庫存管理、信息管理、促銷管理等核心流程模塊、支持流程模塊和協助流程模塊，將各項業(yè)務工作有機、高效地組織連接起來，從過程角度實現對各項業(yè)務工作的協調與指導，最大限度地保證客戶所定產品的準確性、及時性和優(yōu)質性，在不斷提高客戶滿意度的同時，全面提升各項業(yè)務工作的質量和效率，促進銷售流程與生產流程彼此運營上的準確銜接。

管理不僅是一門科學，在實踐中更是一門藝術。管理不僅需要我們的智慧，更需要我們的毅力。管理出色的企業(yè)．總是單調無味，沒有太多激動人心的事件。那是因為凡是可能發(fā)生的危機和過失早巳被預見，并將它們化解在萌芽之前或轉化為例行的作業(yè)。銷售管理相對于企業(yè)其它環(huán)節(jié)的管理來說要求較高、難度也較大，需要將大量零散變動的業(yè)務活動納入有序化作業(yè)軌道，同時還必須保證整個系統對市場動態(tài)具有高度的靈敏性和隨動性。也就是說，所構建的銷售管理模式必須具有剛柔相濟的特征。