中小企業(yè)的買賣

當(dāng)大而全的生意出現(xiàn)明顯萎縮的趨勢下，傳統(tǒng)的“二八理論”開始發(fā)生演變。那些不起眼的小公司的愿望、需求和感受，突然成為生意的一部分甚至是主要的一部分。

因?yàn)闊o意中在網(wǎng)上公布了自己的郵箱，劉小姐在2005年六七月間一天就會收到一百多封垃圾郵件，這讓她煩惱不已。不過近幾天，她突然對這些“垃圾”產(chǎn)生了濃厚興趣。劉透露了其中的原因：自己跳槽去了一家新公司，負(fù)責(zé)拓展幾款定位于中小企業(yè)的IT產(chǎn)品，對于沒有什么客戶資源的她來說，一些出賣企業(yè)信息的“垃圾”郵件可以幫她獲得更多的客戶信息。

和劉同樣開心的還有專門在網(wǎng)上賣企業(yè)信息的張先生。張稱他們已有了不少客戶，而且自己提供的信息也曾給一些客戶帶來了不小的收益。“我們的資料來源很可靠，有的就是直接從工商部門找到的，有新有舊。北京地區(qū)一萬條的信息庫月租費(fèi)300元人民幣，如果要朝陽區(qū)的新登記注冊的企業(yè)也有。有不少企業(yè)在購買和使用我們的信息?！睆埥榻B說，盡管客戶中很多都沒有留公司名稱等資料，但他從來電顯示的號碼中還是查出其中有相當(dāng)一部分是一些大公司。

在各行各業(yè)追逐VIP大客戶日益風(fēng)行的今天，誰也沒料到一場轟轟烈烈的中小企業(yè)運(yùn)動正漸行漸近?！斑@是中國最有希望的黑土地，即使不施肥，同樣會獲得豐碩的果實(shí)?！北M管相當(dāng)數(shù)量的大公司這樣評價(jià)中小企業(yè)市場，但中小企業(yè)自身諸如資金短缺、注重眼前利益、技術(shù)實(shí)力不足等一系列固有的弊端，也確實(shí)讓欲從中取利的廠商有種“無處下嘴”的感覺，以致于轟轟烈烈的中小企業(yè)運(yùn)動雖然空喊了好幾年，卻始終不能成為多數(shù)大公司業(yè)務(wù)上的“頂梁柱”。于是，尋找突破口成為2005年大公司們的熱門話題。

舞者不輕松

“到處都是，但就是費(fèi)勁沒結(jié)果。”SAP一家代理公司的銷售經(jīng)理說，開拓中小企業(yè)客戶并不是一件輕松的事?！俺３Ｊ请娫挕⒉盥觅M(fèi)花了一堆，卻見不到幾個有誠意的客戶?！痹谶@種情況下，為了節(jié)約成本和更好地覆蓋市場，大公司們常用的辦法就是選擇一些客戶基礎(chǔ)較好的代理商進(jìn)行合作。

SAP就曾聯(lián)手方正、清華紫光等4家代理商幫助其拓展SAP Business One產(chǎn)品。但據(jù)知情人透露，這種合作推進(jìn)得并不順暢，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售情況欠佳。更有人做過這樣的分析，針對中小企業(yè)的產(chǎn)品并不是SAP的主打產(chǎn)品，在其全球銷售量的比例中也微乎其微。剛推出的SAP Business One是原來從一家以色列公司收購而來，并未投入過多少開發(fā)就拿出來了。因此SAP的中小企業(yè)動作只是在中國市場擺出的姿態(tài)而已，更像是一場中小企業(yè)秀。

更有中小用戶指出，廠商對他們的態(tài)度是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。一位小企業(yè)的老總稱一些廠商的產(chǎn)品過于標(biāo)準(zhǔn)化，并不適合自己的企業(yè)?！拔覀兒痛笃髽I(yè)不同，花每一分錢都要仔細(xì)掂量，都要考慮到收益的問題。”

不過，在中小企業(yè)客戶的開發(fā)中，有些國外廠商顯得格外積極。IBM在2005年把中小企業(yè)信息化市場開始向二、三級城市轉(zhuǎn)移，覆蓋全國17個城市的“騰越戰(zhàn)略”巡展就體現(xiàn)了其“圈地”意圖。據(jù)了解，“騰越戰(zhàn)略”是IBM開發(fā)的專門針對中小企業(yè)客戶的綜合性策略，包括合作伙伴、在線技術(shù)支持及獨(dú)立軟件開發(fā)商等部分，其知名的“易捷解決方案”就是“騰越戰(zhàn)略”的一部分。IBM大中華區(qū)相關(guān)市場負(fù)責(zé)人錢芳表示，IBM將在資金和政策上給予合作伙伴和解決方案開發(fā)商極大的支持。

而國內(nèi)的公司在中小企業(yè)客戶資源上有自己的獨(dú)到優(yōu)勢。由于實(shí)力原因，他們一開始就沒有與SAP和Oracle這樣的企業(yè)去拼大客戶。相反倒逐步積累了為中小客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。加上他們自己就是中小企業(yè)，因此與中小企業(yè)客戶從情感上更接近。很多本地公司的老總都曾作過這樣的表述：“我們熟悉客戶，了解客戶想要什么，可以為其量身定制相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案。”

事實(shí)上不管是逢場作“秀”，還是腳踏實(shí)地，在中國市場上中小企業(yè)客戶正在逐漸成為“兵家必爭之地”。誰最能把握其所想所需，誰就將是最大的贏家。

變化還需十年？

2005年6月，網(wǎng)通集團(tuán)總經(jīng)理助理齊鳴秋明確表示已將網(wǎng)通的商務(wù)重點(diǎn)鎖定在了中小企業(yè)。在電信行業(yè)，網(wǎng)通的這一變化還只能算是后來者，據(jù)稱廣東電信早就開始這方面的實(shí)踐了。 國家發(fā)改委中小企業(yè)司助理巡視員王黎明對網(wǎng)通的策略加以肯定：“中小企業(yè)解決了95%的就業(yè)崗位，收入占GDP的1/3，進(jìn)出口總額占了全國總量的50%左右，從1998年以來，國家在政策上對中小企業(yè)進(jìn)行了支持。而這些企業(yè)要在管理、人才上得到提高，信息化就顯得日益重要。”

根據(jù)國家《中小企業(yè)促進(jìn)法》的規(guī)定，符合下列條件之一的均屬于中小企業(yè)：年資產(chǎn)總額在4億元及以下；年銷售總額在3億元及以下；企業(yè)年職工平均人數(shù)在2000人及以下的。按照這個解釋，約有99%左右的中國企業(yè)被納入中小企業(yè)范疇。與已經(jīng)被瓜分差不多的另外的1%大企業(yè)相比較，這個市場的魅力和前景是顯而易見的，但問題是如何做好中小企業(yè)的生意呢？

“不好做。沒錢、沒技術(shù)人員、沒有長遠(yuǎn)打算，只知道好用、價(jià)格便宜、要能提升管理和業(yè)務(wù)，問題是現(xiàn)在的信息化市場上那里去找這樣的裁縫呢？”幾年前，多數(shù)中小企業(yè)買個PC，裝個財(cái)務(wù)軟件，就開始沾沾自喜自己實(shí)現(xiàn)了信息化，但隨著時(shí)間的推移，這樣簡單的應(yīng)用再難滿足中小企業(yè)主的胃口。

一方面中小企業(yè)的老板往往對信息化想象得過于簡單，要求卻很高；另一方面“沒有免費(fèi)的午餐”，信息化廠商也在想如何多賺一些“銀子”，在目前很多中小企業(yè)的生存問題都還沒有解決，企業(yè)主假如沒有生存百年的信念，也就沒有苦練內(nèi)功的渴望。這種情況下，信息化之類必然會產(chǎn)生偏差。

而這一點(diǎn)正是中小企業(yè)信息化的“痛楚”所在。譬如很多老板可能會花一百萬元人民幣買一套新生產(chǎn)設(shè)備，卻不愿意投資信息化，因?yàn)橛卸嗌倏蛻?、多少產(chǎn)品、多少工人，老板腦子里一清二楚，他們認(rèn)為自己并不需要用ERP管理?！斑@是目前ERP普及碰到的最大困難，企業(yè)管理者對信息化的認(rèn)識不夠成為制約中小企業(yè)信息化的核心要素?！庇糜讯麻L兼總裁王文京說，“但ERP確實(shí)可以提升效率，降低成本，提高經(jīng)營績效。要讓中小企業(yè)管理者接受這一點(diǎn)，還需要一段時(shí)間，大約十年左右。”