政府采購：依靠而不依賴

面對政府采購這塊燙手的山芋，廠商們需要換一種吃法。

曾經(jīng)炙手可熱的政府采購如今正面臨一個空前尷尬的境地。在去年北京市的政府采購中，國產(chǎn)軟件集體失意，引發(fā)了國內(nèi)輿論界對政府采購的一番論戰(zhàn)，是應(yīng)該繼續(xù)堅定不移地推行政府采購，以保護(hù)弱小的國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)，還是應(yīng)該撤銷這層政策保護(hù)傘，讓市場去做出“理性的選擇”？

答案眾說紛紜。一個不容忽視的現(xiàn)實是，到2004年，中國市場的國產(chǎn)軟件占有率仍然徘徊在30%左右，而相對于國外軟件巨頭20%～30%高額利潤率，國產(chǎn)軟件的利潤率更在不斷下滑甚至趨近于零。政府采購實施了若干年，國產(chǎn)軟件依舊沒有擺脫市場配角的地位，這個問題的確發(fā)人深思。

對于政府采購，政府已經(jīng)清楚地表明了自己的態(tài)度，即繼續(xù)推行政府采購政策?！敖窈蟊本┦姓畬⒗^續(xù)對于國產(chǎn)軟件企業(yè)給予更大力度的支持，以促進(jìn)民族軟件的發(fā)展?！北本┦懈笔虚L范伯元說。不過，政府已經(jīng)不再像以往一樣無條件地給予支持，而是更多了幾分理性，渴望看到扶持的效果。范伯元說：“政府采購是一個循序漸進(jìn)的過程，要根據(jù)國產(chǎn)軟件企業(yè)能力的提升，來實施這個應(yīng)用，不斷加大力度。因此，國產(chǎn)的軟件企業(yè)也在面臨不斷創(chuàng)新的需求。”

政府的理性在增強(qiáng)，對國產(chǎn)軟件企業(yè)來說，他們對政府采購的心態(tài)又有哪些微妙的變化呢？本期“電子政務(wù)專題”邀請來了中科紅旗代理總裁趙曉亮和金山軟件副總裁葛珂，以期解讀他們眼中的政府采購。

政府采購很重要

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：政府采購的市場規(guī)模有多大？政府采購在公司的銷售收入中占到怎樣的位置？

趙曉亮（北京中科紅旗軟件技術(shù)有限公司代理總裁）：對本地軟件企業(yè)來說，政府采購市場潛力巨大，主要表現(xiàn)在幾個方面：1、市場有需求。近年來，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等基礎(chǔ)工作已基本趨于成熟，來自電子政務(wù)方面的需求巨大。2、本國企業(yè)不斷成熟。一部分本國軟件企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面通過自己的努力已日趨成熟，這使得本國企業(yè)已經(jīng)可以勝任政府采購中的大部分需求。3、國家支持。我國政府不僅在政策方面支持，在市場方面也在逐年加強(qiáng)本國軟件的采購力度，僅2004年省級政府軟件正版化采購，國家就動用了3億元人民幣左右，其中大部分需求本國軟件是可以滿足的。當(dāng)然采購結(jié)果不盡如人意，這原因是多方面的。

對紅旗軟件公司來說，政府采購在公司總收入中占有重要比例。經(jīng)過長期實踐證明，紅旗軟件的產(chǎn)品在安全性、穩(wěn)定性等方面更加具有優(yōu)勢，已經(jīng)有了廣泛的用戶基礎(chǔ)，是政府正版化采購的優(yōu)中之選。政府采購不僅對政府行業(yè)的深入推廣有宣傳作用，而且對各個行業(yè)的具體采購工作都有一定的積極影響和示范作用。綜合各方面原因，政府采購對我們來說是非常重要的。

葛珂（金山軟件股份有限公司副總裁）：關(guān)于政府采購市場的規(guī)模問題，不同的機(jī)構(gòu)都有過統(tǒng)計，數(shù)字并不是很統(tǒng)一，而且市場空間受到很多條件影響，比如辦公軟件產(chǎn)品的價格、公務(wù)員的數(shù)量等等，很難有具體的數(shù)字，但可以肯定，這是一個非常龐大的市場。

從金山公司整體的營業(yè)額來講，政府采購的比例并不是很大，但對于WPS所在的辦公軟件及電子政務(wù)事業(yè)群來講，政府采購所占的比重還是舉足輕重的。而且，從產(chǎn)品長期發(fā)展、拓展市場、推廣公司品牌等方面考慮，政府采購市場都是非常重要的。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：政府采購對于培養(yǎng)本地企業(yè)的競爭力會產(chǎn)生怎樣的影響？這種保護(hù)會不會在客觀上削弱企業(yè)的市場化能力？

趙曉亮：對中國軟件企業(yè)來說，政府的政策支持非常重要，根據(jù)我國政府采購相關(guān)政策，政府采購一方面保護(hù)了本國企業(yè)不受國外企業(yè)惡性競爭的影響；另一方面由于政府用戶大規(guī)模的帶頭使用，使本國企業(yè)的產(chǎn)品有了更多的實踐機(jī)會，從而提高了自身的產(chǎn)品成熟度和服務(wù)能力，提高了競爭力。

另一方面，本國企業(yè)不應(yīng)該對政府采購形成依賴心理?，F(xiàn)在的企業(yè)競爭最終還是要看技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等市場化能力，永遠(yuǎn)依靠政府扶持的企業(yè)是長不大的。

葛珂：隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和國際化，企業(yè)發(fā)展實際上是越來越難，因為對高新技術(shù)企業(yè)來說，一個企業(yè)能夠成長，而且能夠不斷發(fā)展壯大，不僅要有一流的技術(shù)、成熟的市場，還需要一支優(yōu)秀團(tuán)隊。而現(xiàn)在我們所處的環(huán)境對軟件業(yè)的發(fā)展卻不是特別有利，行業(yè)規(guī)則和秩序還有待于進(jìn)一步完善，盜版盛行，到目前為止還沒有有效的應(yīng)對措施。在發(fā)展環(huán)境苛刻的情況下，完全靠企業(yè)自由競爭，難度相對較大。所以，在這個階段政府采購對企業(yè)發(fā)展的推動作用是比較明顯的，至少對我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展來講是非常重要的一種支持手段。

當(dāng)然，經(jīng)過多年發(fā)展，金山在軟件領(lǐng)域也算比較老牌的公司了，我們一直遵循一個觀點，依靠政府而不依賴政府，這是一個企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，也就是說有政府采購政策的支持，我們能發(fā)展得更好，沒有政府的支持，我們也可以直面市場的競爭。所以，不管是政府采購支持，還是我們自己去發(fā)展，我們都會堅定執(zhí)著地做好我們的產(chǎn)品。

困難重重

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：在目前各級地方政府的信息化采購中，主要有哪些不規(guī)范的問題？應(yīng)該如何克服？

趙曉亮：各級政府采購中不規(guī)范的問題主要表現(xiàn)在：1、我們有些政府部門由于不熟悉本國產(chǎn)品、存在偏見，或受個別國外廠商的各種不規(guī)范的惡性競爭影響，避開政府采購流程采購國外產(chǎn)品。2、廠商沒有理解政府采購法的精神，個別廠商低價競爭，未充分考慮后期服務(wù)，偏離了政府采購扶植本國企業(yè)的初衷。3、個別廠商的暗箱操作、私下公關(guān)、惡性競爭，擾亂了市場秩序，損害了用戶長期利益。

對上述問題，我建議采取以下措施：首先政府要以身作則，親自體會本國軟件目前的發(fā)展?fàn)顩r，從“完成采購任務(wù)、扶植本國企業(yè)、達(dá)到采購人要求”等多方面綜合考慮，不一味追求低價，對好的產(chǎn)品采取堅決支持態(tài)度。另外，政府采購適當(dāng)交流是有必要的，但過多因此造成的溝通成本，對本國企業(yè)也是一種沉重的負(fù)擔(dān)。

葛珂：以金山的代表產(chǎn)品WPS Office 2005為例，它實現(xiàn)了對國外軟件的全面兼容，在考慮用戶操作習(xí)慣的同時，保留了具有中國特色的模版功能，在跨平臺應(yīng)用、中文特色體現(xiàn)、與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合等方面，具有明顯的優(yōu)勢，完全能夠滿足政府用戶的需要。我認(rèn)為，WPS Office取代國外軟件只是時間問題。

但部分國家機(jī)關(guān)事業(yè)單位不信任國內(nèi)產(chǎn)品，傾向于購買國外產(chǎn)品，即使國內(nèi)產(chǎn)品完全可以替代國外產(chǎn)品的時候，他們也堅持要買國外產(chǎn)品，在采購過程中一些用戶會問“微軟的這個功能你們有沒有”。他們總是認(rèn)為國產(chǎn)軟件比微軟優(yōu)越的功能可有可無，而不是根據(jù)自己的辦公需求來衡量產(chǎn)品性能。

我們的實際操作中也注意到，因為沒有一個監(jiān)督機(jī)制，個別地方政府沒有落實中央的相關(guān)精神，在政府采購中存在違背優(yōu)先采購國內(nèi)軟件政策的現(xiàn)象。我們希望政府用戶對國產(chǎn)軟件有充足的信心，希望能夠建立一個地方政府真正選擇、應(yīng)用國產(chǎn)軟件的機(jī)制。讓我們有一個在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、不斷完善的機(jī)會。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：如何看待政府采購中，國外軟件和本國軟件的關(guān)系？

趙曉亮：在國內(nèi)軟件可以滿足需要的情況下，應(yīng)當(dāng)采用國內(nèi)軟件。在一些特殊應(yīng)用領(lǐng)域，如本國軟件無法滿足需求，再考慮國外軟件?？v觀國外軟件業(yè)巨頭，無一不是在政府的支持下，從國內(nèi)先發(fā)展起來，再擴(kuò)展到國外乃至全球的。中國政府對國產(chǎn)軟件政府采購一定要采取堅決的支持態(tài)度，尤其那些擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品過硬的民族軟件企業(yè)。

葛珂：不論是WPS Office，還是國外辦公軟件，都很重視政府采購這個市場，所以兩者之間存在競爭在所難免。但我們和微軟有10多年的競爭經(jīng)驗，WPS Office 2005已經(jīng)具備了完全替代國外軟件的實力，而且作為一個本地決策、本地研發(fā)、本地服務(wù)的公司，我們能夠更好地了解本地的需求特點，比如我們產(chǎn)品在中文使用習(xí)慣的體現(xiàn)上，就具有明顯的優(yōu)勢。本地服務(wù)也保證我們可以有快速的反應(yīng)能力，能夠根據(jù)用戶的需求，提供產(chǎn)品和服務(wù)。

與國外軟件的競爭，不僅僅是產(chǎn)品的競爭，國外軟件畢竟是背靠一個強(qiáng)大的公司，資金實力遠(yuǎn)大于我們，所以需要相關(guān)部門能夠有相關(guān)規(guī)范，避免國外軟件采用不正當(dāng)競爭手段打壓WPS。