申銀成國 依賴成熟的商業(yè)模式

陳曉升坦承，申萬看重“最具影響力研究機構”和“最具獨立性研究機構”兩項評價。他形象地把這種追求影響力的過程形容為“希望能夠聽到市場上美妙的回音”，并表示，“做賣方研究咨詢沒有影響力就白做了，賣方分析師的價值就沒法得到體現(xiàn)。”

“首要的是獨立的能帶來增值的信息”

“可能我們比較獨立，所以會有一點影響力?！标悤陨f，作為研究咨詢機構，獨立性是生命線。“如果不獨立，可能第一次能賺點小錢，第二次或許也可能，但第三次肯定就沒人再看你的報告了?！?/p>

申萬研究所曾經(jīng)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)中集有很多空箱，這樣的信息披露后對股價的影響顯而易見，申萬最終發(fā)出了這份報告。他說，“我們有研究覆蓋面較廣的優(yōu)勢，可以形成一些經(jīng)過論證的研究結(jié)論，這些有附加值的信息肯定會告訴我們的客戶”。另外一個例證是今年3月初，申萬研究所發(fā)出了《賣出上海房地產(chǎn)股》的報告，陳曉升說：“那個時候我們已經(jīng)做出這種判斷，就必須發(fā)報告?？赡軐τ谟行┤藖碇v無法接受，但只要我們是在比較客觀地說我們自己的觀點，就能站得住腳?！?/p>

目前，對市場影響比較大的報告，包括帶來收益和回避風險的報告，申萬研究所一般都會在每天收盤后進行內(nèi)部討論，并且在第二天統(tǒng)一發(fā)出報告。“這也是為了保證我們的獨立性。我們不可能先告訴你，等你買好了，然后再發(fā)報告。”申萬向所有客戶在同一時點發(fā)送報告，在他們的統(tǒng)計中，所有的報告一旦經(jīng)郵件系統(tǒng)發(fā)出，兩分鐘內(nèi)99％的客戶都可以拿到。

“申萬研究所只有兩種人”

陳曉升稱，市場上一般的個人投資者或許比較重視結(jié)論，但對于機構等專業(yè)投資者來說，需要看到的卻是依據(jù)、邏輯和方法。作為專業(yè)研究咨詢機構，“要在國內(nèi)的市場發(fā)揮點作用的話，就得靠專業(yè)。”陳曉升表示，申萬所稱的“專業(yè)”體現(xiàn)在兩個方面：一方面，提供獨立、全面、前瞻和能帶來附加值的信息；另一方面，靠團隊的合作，把真正有價值的信息傳達給客戶，擴大產(chǎn)品和分析師在市場上的影響。

“金融服務的本質(zhì)是人性化的。”陳曉升說：“申萬只有兩種人，第一種是為客戶提供服務的人，第二種是為前一類人提供服務的人?！鄙耆f研究所“以市場為導向，以客戶為中心”不斷調(diào)整內(nèi)部的業(yè)務流程，并把顧問團隊作為研究產(chǎn)品與客戶連結(jié)的一個重要樞紐(附圖)?！拔覀兊匿N售知道客戶有什么需求，他會反饋給我們的后臺，后臺必須做出響應。沒有這個，就不能稱為一個專業(yè)的團隊，那就跟傳統(tǒng)的坐在書齋里的研究一樣了?！?/p>

為分析師搭建一個好平臺

能帶來附加值的信息依賴于分析師的努力。作為國內(nèi)最早的、具有獨立法人資格的綜合性證券研究咨詢機構，目前申萬研究所130人左右的團隊中，分析師達到80多人，而且這是一個相當年輕的團隊，平均年齡不到30歲。

國內(nèi)分析師流動性較大已是業(yè)內(nèi)公開的秘密，申萬研究所的流動性也不小。有人曾經(jīng)這樣解釋申萬分析師的流動現(xiàn)象：第一，申萬的分析師基本功較好、年輕、有潛力：第二，勤奮、肯干；第三，許多新機構的薪酬比較有吸引力。陳曉升很理性地看待分析師的流動?！傲鲃邮潜厝坏摹！彼f，“2004整個市場上基金新增的規(guī)模比前五年發(fā)行的總規(guī)模都大，2005年繼續(xù)擴張，各類基金公司都進來了，他們對分析師的需求是很大的，但國內(nèi)的分析師就那么一些?！绷硗?，目前有些基金公司還急于把好的賣方分析師“私有化”。

陳曉升稱，申萬“是以人的發(fā)展為本，而不是以待遇和享受為本；是以團隊的發(fā)展為本，而不是以個人的發(fā)展為本；是以個性的張揚為本，而不是以簡單的共性統(tǒng)一為本。”只要分析師的研究值得起推敲的，能夠給客戶帶來有附加值的信息，在申萬就有價值。

他相信建設一個好的平臺才能為分析師所倚重。陳曉升戲稱，這個行業(yè)很多時候也在靠拼體力，“折舊很快”，而一個好的平臺，則能更大限度地放大分析師的價值。包括客戶覆蓋面、內(nèi)部運作機制、數(shù)據(jù)平臺支持、研究分析系統(tǒng)等，對于分析師的成長來說同樣重要。

找到可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式

陳曉升表示，研究機構的可持續(xù)發(fā)展除了依賴于分析師和銷售團隊建設，更關鍵的是還需要找到比較好的商業(yè)模式來拉動，并在研究咨詢平臺上實現(xiàn)不斷創(chuàng)新。

除了為申銀萬國總公司提供的服務，陳曉升把申萬研究所的商業(yè)模式總結(jié)為兩點：銷售交易方式——給客戶提供研究服務獲得傭金；獨立研究咨詢模式——通過提供更多的研究服務獲取咨詢費。

他舉出至少有四個平臺可以體現(xiàn)出更專業(yè)的研究服務：

銷售經(jīng)理服務平臺。由銷售經(jīng)理為客戶提供及時信息交流，搭建機構投資者之間的交流平臺。

分析師服務平臺。行業(yè)分析師一手牽上市公司，一手牽機構，他們保持與上市公司的聯(lián)系，努力了解公司的真實狀況，減少機構投資者與上市公司之間的信息不對稱，在產(chǎn)品和投資人之間，形成了一個交流平臺。

會議服務平臺。發(fā)布分析師的研究成果，創(chuàng)造上市公司跟機構投資者直接交流的平臺，包括專題投資研討會、上市公司聯(lián)合調(diào)研、上市公司投資者見面會、上市公司跟基金經(jīng)理一對一的見面會等等。

個性化專題支持平臺。研究報告可能是普適性的，而機構投資者可能更看重個性化的專題服務平臺。陳曉升說，“對于重點客戶，它需要什么個性化的研究支持，我們都會努力地去做?！彼硎?，目前給機構投資者做的課題量非常大。