俗氣，但是重要

一個(gè)成功的企業(yè)家必須培養(yǎng)自己商業(yè)的和社會(huì)的關(guān)系網(wǎng)。企業(yè)家需要建立一個(gè)廣泛的關(guān)系網(wǎng)，這是你成功的基本要素，尤其是在亞洲，那里商業(yè)關(guān)系往往領(lǐng)先于基本經(jīng)濟(jì)因素。

1967年的一天，一個(gè)十幾歲的美國(guó)年輕人昂首挺胸走進(jìn)了曼谷的一家律師事務(wù)所。他沒(méi)有受過(guò)什么教育，沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有多少錢(qián)。他交了大約相當(dāng)于1000美元的泰銖，簽署了一些必要的文件，注冊(cè)了兩家名字響亮的公司，但公司的資產(chǎn)卻少得可憐。年輕人總共從放債者那里借了l200美元，而注冊(cè)費(fèi)一下子就花去了絕大部分。他用剩下不多的錢(qián)買了塑料桶、拖把，以及廣播電臺(tái)的幾分鐘廣告時(shí)間。打掃辦公室和撰寫(xiě)簡(jiǎn)單廣告并不是一件吸引人的工作，但畢竟是個(gè)起點(diǎn)。如今已大名鼎鼎的比爾·海內(nèi)克步履蹣跚地邁出了他在商界的第一步。

30多年過(guò)去了，當(dāng)年那個(gè)十幾歲的年輕人已經(jīng)年過(guò)半百，并坐上了一個(gè)龐大企業(yè)王國(guó)的頭把交椅。他成了泰國(guó)最成功的外國(guó)商人，并且可能是整個(gè)東南亞地區(qū)最具智慧的外國(guó)企業(yè)家之一。他使喜歡吃辣椒的泰國(guó)人愛(ài)上了比薩餅；在別人不敢涉足的地方建起了豪華的酒店和購(gòu)物中心；在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為是虧本生意、死路一條的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。在整個(gè)泰國(guó)，他擁有100多家必勝客餐廳、兩家冰激凌特許經(jīng)營(yíng)店、牛排餐廳，以及眾多制造企業(yè)和特許經(jīng)營(yíng)公司，包括世界上最大的高爾夫球手套生產(chǎn)廠、Esprit時(shí)裝、犀飛利鋼筆、化妝品，以及一家提供離岸石油鉆探設(shè)備的公司。他是3家上市公司的最大股東，這3家公司一共雇用了12000名員工。

在泰國(guó)，海內(nèi)克備受商界推崇,人們這樣稱贊他：“他非常獨(dú)特。他的出眾之處在于他非常進(jìn)取，卻又十分公道。當(dāng)你與他做生意時(shí)，你清楚地知道做的是什么交易。他是一個(gè)真正的職業(yè)商人，只要看到一線希望，他就能發(fā)現(xiàn)一連串商機(jī)；他是透明經(jīng)營(yíng)制度的創(chuàng)始者；他的企業(yè)家技巧是以完美經(jīng)營(yíng)為后盾的?！?/p>

現(xiàn)在，海內(nèi)克將自己從商30年的最寶貴經(jīng)驗(yàn)無(wú)私地貢獻(xiàn)出來(lái)，是為了使每一個(gè)在商業(yè)道路上艱難跋涉的人都看到希望。認(rèn)真學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)，可以使我們?cè)谕ㄏ虺晒Φ倪^(guò)程中更加順暢，少受許多痛苦。

成功的企業(yè)家必須培養(yǎng)自己商業(yè)的和社會(huì)的關(guān)系網(wǎng)。沒(méi)有人可以在真空中取得成功。企業(yè)家需要建立一個(gè)廣泛的關(guān)系網(wǎng)，包括銀行家、律師、顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、分析師、投資人、政客、記者，以及最重要的——顧客。信譽(yù)永遠(yuǎn)是最重要的，它用錢(qián)買不到，必須靠努力贏得。建立并發(fā)展關(guān)系網(wǎng)就像種樹(shù)一樣——如果成功，分枝會(huì)不斷延伸，而且枝枝交錯(cuò)相連。這是你成功的基本要素，尤其是在亞洲，那里商業(yè)關(guān)系往往領(lǐng)先于基本經(jīng)濟(jì)因素。

在剛開(kāi)始的時(shí)候，我會(huì)整天工作，但當(dāng)我的事業(yè)稍具規(guī)模以后，我每周都會(huì)抽出幾個(gè)晚上出去娛樂(lè)。我從不錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)去提醒銀行家們，提供給我們公司的貸款是安全的。在當(dāng)?shù)匚矣幸粋€(gè)廣泛的關(guān)系網(wǎng)，而且我會(huì)輕松自在地將這些關(guān)系黏合起來(lái)。

我現(xiàn)在仍鼓勵(lì)我的主要經(jīng)理人花精力和智力去建立他們的關(guān)系網(wǎng)。大多數(shù)經(jīng)理人的關(guān)系是在工作中建立起來(lái)的，他們遇到的大多是與他們同類的人。這注定了他們的社會(huì)關(guān)系結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，其缺陷將會(huì)在長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程中顯現(xiàn)出來(lái)。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，曼谷東方酒店的經(jīng)理庫(kù)爾特·瓦克特里維特爾一直是個(gè)偉大的聯(lián)絡(luò)人。庫(kù)爾特總是舉辦雞尾酒會(huì)和宴會(huì)，不斷增進(jìn)自己與各類人之間的關(guān)系，包括現(xiàn)有和潛在的客戶，政界、商界、金融圈內(nèi)的領(lǐng)先者和合作者，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在這里透露一件有趣的事。庫(kù)爾特和我已經(jīng)認(rèn)識(shí)了30多年。我初識(shí)他時(shí)，他還在帕塔亞的一家名氣很小的酒店任經(jīng)理。他在那家酒店工作時(shí)的最后一個(gè)行動(dòng)是，在1968年為我和我的新娘凱西提供了一次免費(fèi)客房住宿作為新婚禮物。由于他的努力，不久以后，他就接替了東方酒店原總經(jīng)理的職務(wù)，這家酒店如今已成為泰國(guó)最著名酒店之一，庫(kù)爾特?fù)?dān)任這家酒店的總經(jīng)理直到今天。

酒店業(yè)的每個(gè)人肯定都很羨慕庫(kù)爾特的通訊簿。

成功的企業(yè)家必須知己知彼。如果你了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)很快發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是表現(xiàn)最好的，并著手把他們挖過(guò)來(lái)。在雙盛負(fù)責(zé)我們市場(chǎng)部的女士原來(lái)是達(dá)美樂(lè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)，我們認(rèn)為她在達(dá)美樂(lè)的工作表現(xiàn)非常出色，因此，一有機(jī)會(huì)就雇用了她。如果你無(wú)法探聽(tīng)出那些領(lǐng)先你一步的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與他們會(huì)面，你就永遠(yuǎn)不會(huì)知道問(wèn)題出在哪里。

如果你不能對(duì)偉大想法和杰出人物享有獨(dú)占權(quán)，你就要注意了。在心里或者紙上記下那些給你深刻印象或者工作出色的人。這樣當(dāng)擴(kuò)大隊(duì)伍或填補(bǔ)空缺時(shí)，你就會(huì)知道誰(shuí)是合適的人選，像一個(gè)優(yōu)秀的偵察員那樣作好準(zhǔn)備。

任何人都有可能突然辭職，或意外被公共汽車撞倒，所以你必須隨時(shí)作好準(zhǔn)備迅速換人。

當(dāng)我們買下曼谷麗晶酒店25％的股份的時(shí)候，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，搞好與該酒店原董事會(huì)成員和酒店經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系可能比檢查他們的賬冊(cè)更重要。我們不會(huì)被看做惡意收購(gòu)。這家酒店的經(jīng)理們并不害怕我們，相反，他們喜歡我們，我們也喜歡他們。麗晶酒店的董事長(zhǎng)尤斯尼也是我的朋友，正是他建議我們嘗試收購(gòu)麗晶酒店的股票，是我們之間的親密關(guān)系協(xié)助了這筆交易的順利進(jìn)行。

在職業(yè)生涯初期，擴(kuò)展你的關(guān)系網(wǎng)很重要，它是自我推銷藝術(shù)的一部分。但是交際并不只是交換名片和握手。在這里，重要的是選對(duì)你的交往對(duì)象，然后全力發(fā)展你們的關(guān)系。要有所選擇，不能和你遇到的所有人吃飯。從某次商業(yè)活動(dòng)中收集的20張名片當(dāng)中，很可能只有一兩個(gè)人會(huì)引起你的興趣或在某些地方可能派得上用場(chǎng)。在選擇你準(zhǔn)備為之投入時(shí)間和精力的人時(shí)，要加倍小心。這聽(tīng)起來(lái)很庸俗，但卻是千真萬(wàn)確。

當(dāng)你有機(jī)會(huì)接觸到重要人物時(shí)，要注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間。如果確實(shí)需要，我可以通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)到好幾個(gè)泰國(guó)內(nèi)閣大臣，但是我只有在確實(shí)需要占用他們的時(shí)間的情況下才會(huì)那么做。不要濫用你的關(guān)系。打電話給重要的聯(lián)絡(luò)人而只讓他們幫些小忙，如果你那么做了，很快你就會(huì)發(fā)現(xiàn)下一次打電話給這些人的時(shí)候，你再也找不到他們了。

1978年，我成了美國(guó)商會(huì)在泰國(guó)最年輕的主席。當(dāng)時(shí)我年僅27歲，那真的給了我很大的動(dòng)力，因?yàn)檎沁@個(gè)組織曾在1968年拒絕了我的加入申請(qǐng)，理由是他們認(rèn)為我那時(shí)太年輕了。那個(gè)時(shí)候，美國(guó)商會(huì)是一個(gè)相當(dāng)乏味、保守和沉穩(wěn)的組織。

在每月一次的例會(huì)上，他們都確信自己了解泰國(guó)正在發(fā)生的事情。可實(shí)際上，會(huì)員們幾乎與外界完全隔絕，他們只是彼此交流而缺乏有影響力的泰國(guó)人參與意見(jiàn)。因此，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中加入了自己很多主觀的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。他們不知道他們并不真正了解事實(shí)。在我當(dāng)選主席之后，我決心要引入一些新的變化。我建議邀請(qǐng)一些泰國(guó)人作為我們商會(huì)的董事。事實(shí)上我們必須改變規(guī)則，使我們可以直接任命一些董事而使他們不用面對(duì)選舉的嚴(yán)峻氣氛和可能的尷尬。我們不可能邀請(qǐng)到泰國(guó)的任何高級(jí)官員去參加我們的商會(huì)，然后再告訴他們必須經(jīng)過(guò)選舉。

我們最初邀請(qǐng)的3位泰國(guó)紳士是阿南·班耶拉春、阿瑪萊特·斯拉昂和他林·林曼夏民。我堅(jiān)定地認(rèn)為，邀請(qǐng)他們是明智的選擇。阿南后來(lái)成了泰國(guó)最偉大的一位總理。1991年，泰國(guó)政府被一次政變顛覆了，國(guó)王說(shuō)服了阿南接受臨時(shí)總理一職，直到舉行新的選舉。他的領(lǐng)導(dǎo)能力和正直的聲譽(yù)使他成了家喻戶曉的人物，在泰國(guó)經(jīng)歷了更嚴(yán)重的動(dòng)蕩之后，1992年他被重新邀請(qǐng)任臨時(shí)總理。人們普遍認(rèn)為，阿南用強(qiáng)有力的手腕推進(jìn)了泰國(guó)的民主化進(jìn)程，并引導(dǎo)泰國(guó)走出軍事活動(dòng)的影響。

阿瑪萊特是前商業(yè)部長(zhǎng)，并且被任命為金融重整機(jī)構(gòu)主席，那是另一個(gè)負(fù)責(zé)清理20世紀(jì)90年代末期的財(cái)政混亂的重要機(jī)構(gòu)。他林成為了泰國(guó)最古老的銀行匯商銀行的總裁，之后成為泰國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)將泰國(guó)從亞洲金融危機(jī)中解脫出來(lái)。

早在1978年，這3個(gè)人已經(jīng)洞察到自己國(guó)家實(shí)際正在發(fā)生的事，他們的加入使得我們的商會(huì)第一次聽(tīng)到了有廣泛關(guān)系和影響力的泰國(guó)人是怎么想的。這次革新使我的美國(guó)商會(huì)主席生涯更為成功，并對(duì)我的生意產(chǎn)生了有益的影響。

我可以拿起電話，接通泰國(guó)最高層的銀行家，尤其是在像1997年那樣的危機(jī)時(shí)刻。你得想想，多年以來(lái)，我一直像所有的外國(guó)人一樣，被認(rèn)為是泰國(guó)商界的局外人。所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，打破這個(gè)壁壘、建立穩(wěn)固的關(guān)系并努力被接受是極為重要的。

回頭來(lái)看，在這一過(guò)程中，有幾個(gè)明顯的階段。在先后經(jīng)過(guò)了生存階段和鞏固階段之后，人們開(kāi)始認(rèn)真地對(duì)待我們，那時(shí)就有可能與泰國(guó)有影響力的家族建立關(guān)系了。

多年以后，我發(fā)現(xiàn)一些美國(guó)公司在竭力找我作合作伙伴——他們不是為了我的錢(qián)，而是想要我的社會(huì)關(guān)系和我在泰國(guó)成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。

為了發(fā)展你的社會(huì)關(guān)系，你必須建立起你的社會(huì)聲譽(yù)，你必須表明你不是那種為了短期利益而利用別人的人，這一點(diǎn)十分重要。我用了將近lO年時(shí)間在我周圍的人群中建立起良好的信用，才使我得以進(jìn)入泰國(guó)最顯赫的兩大家族——工業(yè)巨頭納龍德家族和中央零售集團(tuán)的所有者持拉西瓦特家族——的合作者的行列中。

你甚至能在最不可思議的情況下建立起很重要的關(guān)系。

像我之前提到的那樣，我第一次和泰國(guó)麗晶酒店的董事長(zhǎng)，同時(shí)也是泰國(guó)國(guó)王私人地產(chǎn)辦公室代表的尤斯尼會(huì)面就發(fā)生在我正面臨一次最嚴(yán)重的商業(yè)危機(jī)的時(shí)候。是他幫我從混亂中走了出來(lái)，而那正是我們之間最為持久的商業(yè)伙伴關(guān)系的開(kāi)始。

成功的企業(yè)家也知道如何吸引有益的關(guān)注，包括業(yè)內(nèi)的關(guān)注和更廣泛的媒體的關(guān)注。一次被廣泛宣傳的成功會(huì)掩飾很多重大失誤。與媒體的良好關(guān)系能夠幫你走向成功。

公關(guān)公司在某些方面很不錯(cuò)，但是沒(méi)有什么能夠代替私人關(guān)系。有人曾打電話給我，問(wèn)我怎么能如此迅速地將我們公司的業(yè)績(jī)刊登在《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》上。很簡(jiǎn)單，我拿起電話，打給我認(rèn)識(shí)的人，然后把信息傳真給他，那是有新聞價(jià)值的信息。這個(gè)消息第二天就會(huì)刊登出來(lái)。我認(rèn)識(shí)的這位記者知道，除非有真正有意思的事告訴他，否則，我是不會(huì)給他打電話的。

我們努力與新聞界保持良好關(guān)系。通過(guò)與一些精選的記者發(fā)展良好關(guān)系，我們就可以在需要的時(shí)候，進(jìn)行一些非正式的交流。我推薦你盡量去結(jié)識(shí)全城最大的一家報(bào)紙的編輯。他們自己通常也十分熱衷于建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并在社交圈花費(fèi)大量時(shí)間。

與媒體保持良好關(guān)系的重要性可以從1999年我們?yōu)槁塞惥Ь频昱c高盛所展開(kāi)的漫長(zhǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中得到說(shuō)明。我們不僅能把我方的故事在媒體上廣泛刊登，而且經(jīng)常還被描繪成泰國(guó)的戴維面對(duì)美國(guó)的歌利亞(《圣經(jīng)》中，牧羊人戴維殺死了巨人歌利亞)，這使我們贏得了從泰國(guó)政府到泰國(guó)普通老百姓的一致支持。這對(duì)我們的最后勝出意義重大。

選擇你在哪家媒體上出現(xiàn)也很有學(xué)問(wèn)。把目標(biāo)定得高一些，不要出現(xiàn)得過(guò)于頻繁。

當(dāng)我們開(kāi)辦清邁麗晶酒店的時(shí)候，我們并沒(méi)有在國(guó)際上做廣告的巨額預(yù)算。相反，我們利用了自己的媒體關(guān)系網(wǎng)，并雇用了一位非常優(yōu)秀的公共關(guān)系專員。像《城鄉(xiāng)》、《旅游和休閑》以及《建筑文摘》這樣聲望很高的美國(guó)雜志都刊登了贊美我們的文章。我們最初的大部分客戶就是通過(guò)那些文章的強(qiáng)大影響而獲得的。

以所在行業(yè)發(fā)言人的身份出現(xiàn)，也是一個(gè)十分明智的策略。最近，我們常常被邀請(qǐng)作一些關(guān)于快餐業(yè)或酒店業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)論。在分析家面前表達(dá)自己觀點(diǎn)的時(shí)候，我們充當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)者的角色，告訴他們我們的公司和行業(yè)正在發(fā)生什么事情，因此，我們是以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的身份出現(xiàn)的，即使我們不是。重要的是，我們利用這個(gè)機(jī)會(huì)，像市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者一樣行事。

一些公司完全避開(kāi)媒體，我認(rèn)為那是不明智的。我不相信“好事不出門(mén)，壞事傳千里”的謬論，良好的關(guān)系網(wǎng)可以使事情完全改觀。我認(rèn)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在建立最廣泛的、經(jīng)過(guò)精心挑選的關(guān)系網(wǎng)方面多花一點(diǎn)時(shí)間和精力是值得的。如果你不知道哪塊云彩最終會(huì)下雨，那你為什么不給自己多準(zhǔn)備幾把雨傘？