我們共同的財(cái)技

勢(shì)單力孤的小投資者、初創(chuàng)業(yè)者要盡一切手段快快長(zhǎng)大，盡速度過(guò)危險(xiǎn)期，而學(xué)習(xí)寄居蟹，尋找保護(hù)傘，是其中的一條捷徑。這里面的道行很深，而運(yùn)用之妙，存乎一心。有心的讀者不妨自行揣摸。

初生的嬰兒十分脆弱，所以需要母親的庇護(hù)。剛開始創(chuàng)業(yè)的小投資者一樣脆弱，卻難得有人來(lái)替他們遮風(fēng)擋雨，所以他們需要自己想辦法。向寄居蟹學(xué)習(xí)是一個(gè)好辦法。寄居蟹的特點(diǎn)：身單力薄，但行動(dòng)靈活，正和初創(chuàng)業(yè)的小投資者差不多。寄居蟹聰明地找一個(gè)厚“螺螄殼”寄居進(jìn)去，就完全遮飾了自己身單力薄的缺點(diǎn)，而突出了自己行動(dòng)靈活的優(yōu)勢(shì)。聰明的剛踏上創(chuàng)業(yè)之路的小投資者，也要懂得去尋找這樣一個(gè)屬于自己的“螺螄殼”，以增加護(hù)甲的厚度，增強(qiáng)抗打擊力，度過(guò)創(chuàng)業(yè)危險(xiǎn)期，迎接成功黎明。

青梅竹馬

小投資者尋找“螺螄殼”的方法有三種，一種叫青梅竹馬，大家相伴成長(zhǎng)。找一個(gè)有潛力的伙伴，和他一起搭伴走，借他的肩膀?yàn)槲覀儞躏L(fēng)雨，可以極大增加生意的安全系數(shù)。判斷一個(gè)伙伴是否屬潛力伙伴的標(biāo)準(zhǔn)有三條，第一，背景；第二，實(shí)力，主要是資金實(shí)力；第三，雄心壯志。在這方面，湖北的鄢維斌可以做我們一個(gè)榜樣。中國(guó)人從漢朝開始吃豆腐，全國(guó)做豆腐的人何止萬(wàn)千，能將一門小小豆腐生意，做到年產(chǎn)值上千萬(wàn)的又能有幾人？除了鄢維斌，可能絕無(wú)僅有。而鄢維斌創(chuàng)業(yè)，是真正屬于赤腳上岸，白手起家，一點(diǎn)根基都沒有。

鄢維斌的老家在湖北鐘祥市石牌鎮(zhèn)，素有“豆腐之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。鄢維斌7歲喪父，靠著和哥哥、嫂嫂一起做豆腐、賣豆腐勉強(qiáng)維持生計(jì)。

1988年的大年初三，18歲的鄢維斌聽到從外地回來(lái)過(guò)年的老鄉(xiāng)說(shuō)，甘肅蘭州的豆腐好賣，他就動(dòng)了心思。鄢維斌一直想到外地去發(fā)展。他把自己的主意向哥哥一說(shuō)，哥哥說(shuō)：“要是咱們兄弟一起去，老娘怎么辦？家里的地怎么辦？” 鄢維斌只好一個(gè)人到了蘭州，隨身帶有500塊錢，這是他全部的本錢。

本錢不足，鄢維斌到蘭州只能開一家10平方米小店，起名叫“石牌豆腐店”，打的還是自己“豆腐之鄉(xiāng)”的旗號(hào)。但是在蘭州折騰了一年，鄢維斌賺的錢僅夠房租和維持生活，發(fā)財(cái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上，連小康都是奢望。至于他的老板夢(mèng)，只好深埋心底。

這以后，鄢維斌為了做豆腐，到過(guò)北京，到過(guò)廈門，到過(guò)福州，到過(guò)長(zhǎng)沙……好像鯉魚撒子一樣，豆腐店一路開過(guò)去，種子一種撒下去，可就是不見開花結(jié)果。

1997年，鄢維斌28歲了，在外面漂泊了整整10年。他想自己的老板夢(mèng)大概是沒戲了，不如回家吧。這樣，他回到了自己的老家湖北，但是沒有回鐘祥，而是落腳在武漢。他真的不甘心，還想再搏一把。

鄢維斌在武漢楊園開了他此生的第N個(gè)豆腐店。這回他決定從品種上創(chuàng)新，從創(chuàng)新上尋找突破口，做武漢人沒吃過(guò)的豆腐。鄢維斌想到就做，從此天天跑圖書館，研究豆腐知識(shí)，又四處拜師求藝。兩個(gè)多月里，先后推出了6個(gè)品種的“新”豆腐。這使他的生意好了許多。同時(shí)他改變過(guò)去那種“雷鋒式營(yíng)銷法”，開始與“下線”以利益掛鉤，通過(guò)利益結(jié)合，讓大家站到一條船上，這使他的豆腐店很快止住了虧損的局面。不過(guò)，不虧是不虧了，但贏利也十分有限，生意總是那么不溫不火，不死不活。

事情的徹底轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在鄢維斌與武漢中百超市一位買手的偶然相遇上?，F(xiàn)在的武漢中百已經(jīng)是中國(guó)最大的連鎖超市之一，也是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家A股上市商業(yè)股份之一，但是在1998年的時(shí)候，武漢中百也才剛剛起步，雖然實(shí)力雄厚，但知名度有限，很少有人想到它會(huì)發(fā)展得這樣快，發(fā)展到今天這樣大。

在武漢中百這位買手的介紹下，鄢維斌開始將自己的豆腐店送入超市。從此以后，鄢維斌的事業(yè)才像真正坐上了磁懸浮列車，風(fēng)馳電掣，發(fā)展速度驚人。從1998年至今，中百先后在武漢開了20多家連鎖店，隨后又在省內(nèi)二、三級(jí)城市開了眾多分店。中百超市開到哪里，鄢維斌就跟到哪里，中百超市吃肉，他就跟著喝湯。隨著中百超市的迅速壯大而壯大，迄今公司已發(fā)展到擁有員工近200名，擁有自己的注冊(cè)商標(biāo)“豆香聚”，擁有總資產(chǎn)近500萬(wàn)元，年銷售額達(dá)1000多萬(wàn)元，擁有武漢豆腐市場(chǎng)近1/3的份額。可以說(shuō)，沒有中百的發(fā)展，就不會(huì)有鄢維斌的發(fā)展。鄢維斌在10年的摸索過(guò)后，終于為自己找到了一個(gè)最好的螺螄殼，為自己找到了一把最好的保護(hù)傘。

騎大老虎

小投資者為自己尋找“螺螄殼”的第二種方法，可以叫做騎大老虎。大老虎因?yàn)槠浯?，毛色斑斕，吼聲震天，所以嚇人，不好接近，但是一旦你把它馴服了，或者它把你認(rèn)做了朋友，那就不是一般的管用，而是非常有用，借助它的力量，你可以很方便地打倒你的競(jìng)爭(zhēng)者，讓自己脫穎而出。臺(tái)灣小投資者、小業(yè)主對(duì)這一套把戲運(yùn)用非常熟練，你看，往往一個(gè)臺(tái)灣大廠如宏基、華碩到祖國(guó)大陸投資，辦一個(gè)廠，就會(huì)有一大堆臺(tái)灣小廠相隨而進(jìn)，在周邊跟著投資。內(nèi)地投資者對(duì)這種“小弟傍大哥”似的投資方法運(yùn)用還不太熟練，不過(guò)已經(jīng)有很多人在潛心研究，并從中受益了。

在江蘇太倉(cāng)有一家叫做春竹毛衫的服裝廠，其創(chuàng)始人名叫陸云娥，是一位純樸的勞動(dòng)?jì)D女。先前陸云娥辦過(guò)尼龍衫廠、做過(guò)漂染廠，但都不成功。后來(lái)她承包當(dāng)?shù)貫g家港鎮(zhèn)的一家針織廠。這是一家破落的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，陸云娥交出12萬(wàn)元的承包費(fèi)，得到的是幾間破爛不堪的舊廠房和幾十臺(tái)同樣破爛不堪的舊織機(jī)。面對(duì)這樣一副爛攤子，陸云娥知道僅僅靠自己一個(gè)人的力量和手里20萬(wàn)元的銀行貸款肯定沒有出路。她想到的辦法就是找一只大老虎給自己做依靠。她找到的是上海春竹羊毛衫廠，這是當(dāng)時(shí)上海服裝行業(yè)的一家名牌企業(yè)。陸云娥先從給春竹做代工做起，先解決了工廠名氣不足，設(shè)備落后，接不到活，工人無(wú)活可干的麻煩。代工的利潤(rùn)雖薄，卻足以養(yǎng)活陸云娥自己和工廠四五十個(gè)工人。經(jīng)過(guò)一年的代工，取得了上海春竹廠的足夠信任，陸云娥的工廠發(fā)展成上海春竹廠的下游配套企業(yè)。又過(guò)兩年，陸云娥積累了一定的資金，于是投入180萬(wàn)元，與上海春竹合作組建了太倉(cāng)春竹毛衫有限公司，由陸云娥任副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，公司的技術(shù)、銷售和咨詢由上海春竹廠負(fù)責(zé)。這種合作方式，最大限度地彌補(bǔ)了太倉(cāng)春竹廠作為一家地方性小企業(yè)資金薄弱、名氣不足、人才短缺的短板。又過(guò)了兩年，雙方又合作組建了蘇州春竹羊絨制衣有限公司，同時(shí)，與一家匈牙利大企業(yè)合作組建蘇州怡成服飾有限公司。這是2000年的事。到2003年，陸云娥翅膀硬了。這一年陸云娥獨(dú)立投資5000萬(wàn)元，完全擁有了一家只屬于自己的大型毛紡企業(yè)，2004年她又擁有了一家完全屬于自己的大型印染企業(yè)。如今，陸云娥名下企業(yè)每年的銷售額已經(jīng)達(dá)到了2個(gè)億，而這一切都是從當(dāng)初借來(lái)的12萬(wàn)元起步的，其間只經(jīng)過(guò)了短短的12年。陸云娥寄著她自己找到的那只大老虎，平步輕云邁上了常人看來(lái)高不可攀的財(cái)富峰巔。

螞蟻搬家

小投資者為自己尋找“螺螄殼”的第三種方法，可以叫做螞蟻搬家。再大的螞蟻，單從個(gè)體來(lái)看，在人們眼里都是渺小的，不足以重視，但是如果一群小螞蟻糾合在一起，它們表現(xiàn)出來(lái)的力量，展示出來(lái)的聲威，是否足以讓你動(dòng)容？所以有一部電影就叫《螞蟻雄兵》。稱螞蟻為雄兵，委實(shí)不是謬譽(yù)。對(duì)小投資者來(lái)說(shuō)，可以從螞蟻身上學(xué)到許多東西，領(lǐng)悟到很多投資的道理。如果你一時(shí)找不到屬于自己的大老虎，那么，你不妨去尋找一下小螞蟻，學(xué)一學(xué)螞蟻搬家，或許會(huì)有令人意想不到的收獲。

孫俊武是西安的一名下崗工人。下崗之后的孫俊武做過(guò)很多門小生意，但不是因?yàn)橘Y金不足，就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不夠，都沒有取得成功。眼看著日子一天天過(guò)去，全家人都眼巴巴地瞧著自己，這使孫俊武既尷尬又焦急。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，孫俊武在西北地區(qū)醫(yī)療器械展覽會(huì)上看到了一種用于家庭救急用的小型制氧器，聽著廠家的宣傳：現(xiàn)代人如何缺氧，補(bǔ)氧市場(chǎng)存在多么大的空間……孫俊武動(dòng)了心。這東西投資小，市場(chǎng)大，又是個(gè)新鮮玩意，做的人不多，市場(chǎng)空白大，自己為什么不做起來(lái)試試？

這樣想著，孫俊武就花2000多元買了10臺(tái)這種小型制氧器。但是交完款，把設(shè)備提回家，孫俊武卻看著這一堆設(shè)備犯開了傻：設(shè)備提回來(lái)了，怎么辦？是開店，還是將設(shè)備出租？開店，自己哪來(lái)開店的錢？出租，租給誰(shuí)，誰(shuí)會(huì)租？一連幾天，孫俊武想得頭痛欲裂，卻還是想不出一個(gè)穩(wěn)妥的辦法。他這才發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初太沖動(dòng)了。

孫俊武在彷徨中過(guò)了一段時(shí)間。有一天，閑得無(wú)聊的他站在街頭報(bào)攤上，一邊聽人聊天，一邊“蹭”人家的報(bào)看，忽然在報(bào)上讀到一條消息：上海、北京等地時(shí)興氧吧，白領(lǐng)階層忙于補(bǔ)氧。孫俊武一拍大腿，對(duì)呀，氧吧，這不是和自己正對(duì)路嗎？自己那些制氧設(shè)備有出路了！

孫俊武開始在西安大街小巷到處尋找，四下打聽哪里有氧吧。但西安比不了北京，氧吧這樣的新鮮玩意實(shí)在少之又少。好不容易在一條偏僻小巷找著一家氧吧。老板一聽他的來(lái)意，拉著他的手就要把氧吧轉(zhuǎn)讓給他。孫俊武悄悄一打聽，才發(fā)現(xiàn)這家氧吧開張兩個(gè)月了，顧客加起來(lái)總共可能還不到10個(gè)人。

慢慢孫俊武發(fā)現(xiàn)他買的不是10臺(tái)小型制氧機(jī)，而是10個(gè)大秤砣，掛在他脖子上，壓得他直不起腰來(lái)。直到一個(gè)開浴房的朋友看不過(guò)眼，說(shuō)：“你把你的制氧機(jī)擱我那兒吧。我那兒客人多。很多人閑得沒事一呆就是半天，我想辦法讓他們吸吸氧?！睂O俊武遲疑地說(shuō)：“那能行嗎？”朋友說(shuō)：“試試看吧，反正你不也沒辦法嗎？”孫俊武說(shuō)：“那就試試吧?！眱扇撕芸煺労脳l件，朋友的洗浴中心一共有５個(gè)包房，每個(gè)里面放兩臺(tái)，3天結(jié)一次款，兩人三七分成，朋友三，孫俊武七。2003年8月，孫俊武將他的10臺(tái)小型制氧機(jī)放進(jìn)了朋友的洗浴中心。

沒想到一炮打紅。和長(zhǎng)春、沈陽(yáng)一樣，西安也是中國(guó)有名的“水城”之一。“水城”的意思，不是說(shuō)他們的水多，河流多，而是指這些地方開浴房、浴場(chǎng)的多，洗浴業(yè)發(fā)達(dá)。自助氧吧新鮮，干凈衛(wèi)生，再加上浴場(chǎng)這種特殊的環(huán)境，經(jīng)過(guò)熱水折騰的人，大多會(huì)有一種缺氧的感覺，這時(shí)候吸吸氧，人會(huì)感覺非常舒服。而且上得起浴房的人，大多經(jīng)濟(jì)實(shí)力不弱，根本不在乎吸氧的這點(diǎn)開銷。所以，孫俊武開設(shè)在浴場(chǎng)包房中的“自助氧吧”大受歡迎。顧客每吸一次氧收費(fèi)10元，多的時(shí)候一臺(tái)機(jī)器每天會(huì)有十幾個(gè)人使用，刨除成本和給朋友的分成，第一個(gè)月孫俊武就賺了4000多元。孫俊武從來(lái)不曾在一月之內(nèi)賺到這么多錢，這使他激動(dòng)不已。

孫俊武由此受到啟發(fā)，開始將他的“自助氧吧”大舉打入西安的洗浴業(yè)，在浴房浴場(chǎng)開設(shè)店中店。由于這是一件雙方得利的事，孫俊武開店的過(guò)程很順利，洗浴業(yè)主很樂(lè)意提供配合?，F(xiàn)在，孫俊武每月的收入能達(dá)到五六萬(wàn)元。雖然由于進(jìn)入門檻低，這一行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但至少?gòu)默F(xiàn)在看，孫俊武是賺著錢了，而且賺得還不少。

孫俊武賺錢的方式，就是螞蟻搬家。螞蟻的力氣雖然很大，但單個(gè)螞蟻的力量總歸是有限的，但一堆螞蟻聚在一起，就可以做出許多令人瞠目的事情。同理，對(duì)于孫俊武來(lái)說(shuō)，每一單個(gè)浴房貢獻(xiàn)的收入雖然都是有限的，但是幾十個(gè)浴房加在一起，收入就非?？捎^。這就叫聚沙成塔，集腋成裘。

運(yùn)用之妙，存乎一心

上海的創(chuàng)業(yè)者周黎紅也有同樣的體會(huì)。她發(fā)明了一種織錦相框，和新人的唐裝紀(jì)念照相配合，非常和諧，效果比一般的西洋鏤金相框或普通木制相框好得多。但是當(dāng)初她自己開店銷售這種織錦相框時(shí)，業(yè)績(jī)卻很不理想。后來(lái)她改變思路，與上海一些有婚紗攝影業(yè)務(wù)的影樓合作，在這些影樓里開設(shè)專柜，作配套銷售，情況頓時(shí)得以改觀，生意一下就火爆起來(lái)。

小投資者因?yàn)樯韱瘟θ?，所以需要尋找庇護(hù)，需要借勢(shì)，尋找保護(hù)傘。小投資者當(dāng)然也可以自造螺螄殼，自制保護(hù)傘，不過(guò)有一句歌詞不要忘了，“蝸牛背著那重重的殼呀，一步一步地往上爬。”蝸牛爬得慢，是因?yàn)樗栽斓臍ぬ?，如果是借別人的殼，就沒有問(wèn)題了。作為一個(gè)勢(shì)單力孤的小投資者或創(chuàng)業(yè)者，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生意場(chǎng)上，如果爬得太慢，很容易就會(huì)被那天上的老鷹啄了去。這樣的例子屢見不鮮。所以，小投資者、初創(chuàng)業(yè)者要盡一切手段快快長(zhǎng)大，盡速度過(guò)危險(xiǎn)期，而學(xué)習(xí)寄居蟹，尋找保護(hù)傘，是其中的一條捷徑。你看，默默無(wú)聞的劉瓊，借了鼎鼎大名的陶紅和一部電影《生活秀》，不就把一個(gè)武漢地方性的產(chǎn)品“久久鴨脖子”一下子做得紅遍大江南北了嗎？這是另一種形式的“借殼”。這里面的道行很深，而運(yùn)用之妙，存乎一心。有心的讀者不妨自行揣摸。