絕招三　依附成長分大企業(yè)一杯羹

所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營模式。

如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類的企業(yè)與企業(yè)之間，就象生物種群之間可能存在著寄生或共生的關(guān)系。所謂企業(yè)的寄生是根據(jù)生物中的“寄生”定義推理出來的，借喻一個能依法獨(dú)立經(jīng)營的公司而不獨(dú)立經(jīng)營，專門從另一個獨(dú)立經(jīng)營的公司獲取利益的一種“經(jīng)營”方式。所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營模式。

相對于獨(dú)立生存能力很強(qiáng)的大公司來說，中小企業(yè)的孤軍作戰(zhàn)能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。

當(dāng)企業(yè)初創(chuàng)時，力量還不夠強(qiáng)大，勢單力薄時，靠自己單槍匹馬奮戰(zhàn)，且不說不會看到“開門紅”的良好局面，很多企業(yè)會由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長足的發(fā)展，甚至?xí)驗(yàn)榛ハ嘧曹嚩匀缤?。硬拼不行，?chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短，依附大企業(yè)成長，充分利用大型企業(yè)的資源發(fā)展自己。

借船出海

海邊的漁夫，如果只在海邊撒網(wǎng)，是無法捕到大魚的，下到海里去又太危險(xiǎn)，如何才能安全可靠地捕到大魚呢？他當(dāng)然可以開上一條大船，借船出海。

大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)無論在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能找到與大企業(yè)利益結(jié)合點(diǎn)，與他們結(jié)成聯(lián)盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚，獲得豐厚利潤。

藍(lán)點(diǎn)在深圳注冊信科思科技有限公司時，注冊資本只有20萬元，很快，他們研發(fā)出自己的產(chǎn)品Bluepoint（藍(lán)點(diǎn)），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫中文，字體非常漂亮，一點(diǎn)不亞于Win98，藍(lán)點(diǎn)預(yù)覽版在網(wǎng)上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產(chǎn)品很快地推出去，藍(lán)點(diǎn)看準(zhǔn)了與長城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結(jié)合點(diǎn)，于是借大船出海，在長城公司的主打產(chǎn)品——金長城“颶風(fēng)699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產(chǎn)品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預(yù)裝上藍(lán)點(diǎn)Linux，依附它們成長，使藍(lán)點(diǎn)的產(chǎn)品很快打入了市場，在極短的時間內(nèi)銷售呈現(xiàn)良好局面，也為其以后的壯大發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我國沿海的許多中小企業(yè)，在短時間內(nèi)迅速崛起，采用的也是依附成長的策略，通過為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品，達(dá)到出口的目的，贏得了較為豐富的利潤。對大型企業(yè)來講，出口產(chǎn)品有小企業(yè)的附加產(chǎn)品，在國際市場上競爭能力更強(qiáng)；對小企業(yè)來說，在大型企業(yè)產(chǎn)品出口的同時，自己的產(chǎn)品也隨之出口國外，雙方都有利可圖。

此外，他們還通過代工生產(chǎn)的方式，為某些跨國大公司定牌生產(chǎn)，借助跨國大公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國際市場?；蛘呤桥c外商合作，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，搭乘“順風(fēng)車”，通過借東風(fēng)來提升品牌，把前期開拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個體優(yōu)勢去摘別人的已有成果。

這些企業(yè)都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強(qiáng)大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏得滿船的金銀財(cái)寶。

大腕幫你

借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會被人家丟到海里喂鯊魚，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

沒有共同的利益和目標(biāo)，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長的前提，必須找到利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬個你，所以小企業(yè)得學(xué)會主動跟人家套近乎。

成立于2000年6月的泓遠(yuǎn)軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點(diǎn)”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠(yuǎn)軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統(tǒng)，稱為“超商”?！拔覀冴P(guān)注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費(fèi)等服務(wù)。顧客因?yàn)橐コ汤U費(fèi)而順便買點(diǎn)東西，買東西變成了附帶，這個革命就產(chǎn)生了。”

泓遠(yuǎn)軟件在對“超商”做發(fā)展分析時發(fā)現(xiàn)，這是一股不可忽視的市場力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標(biāo)中，泓遠(yuǎn)軟件也常常是最小的公司，其它競爭對手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠價格取勝，但泓遠(yuǎn)軟件沒有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責(zé)任損失；最厲害的是第三招——你沒想到就是我的錯。而最能打動客戶的是這家公司核算的成本相當(dāng)經(jīng)濟(jì)，好多競爭對手都是開高級轎車參加招標(biāo)，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務(wù)上，你們不必付我們昂貴的轎車費(fèi)”，客戶對此很感動。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢。

泓遠(yuǎn)軟件的經(jīng)營策略是：讓各種連鎖店應(yīng)用自己提供的系統(tǒng)，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠(yuǎn)軟件先從“超商”切入，因?yàn)椤俺獭蹦苣玫皆S多大的合約。之后會從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

是“依附”而不是“歸并”

對于很多小企業(yè)來說，既然沒有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競爭，可以干脆參加進(jìn)去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營集團(tuán)中的一員，但要注意的是，這里所說的“依附”是指參與大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營，作為大型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)上的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)在產(chǎn)權(quán)上還是獨(dú)立的。

是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點(diǎn)。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團(tuán)只是生產(chǎn)經(jīng)營上的聯(lián)系，仍然享有較大的經(jīng)營自主權(quán)，并可以同時依附幾家不同的大型企業(yè)集團(tuán)。這樣，由于大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營相對比較穩(wěn)定，因此，小型企業(yè)就有相對比較穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，并且能夠隨著大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展而得到發(fā)展。

杜健創(chuàng)辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區(qū)大坪虎頭崖1號的一家專業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開業(yè)之時僅僅只有一個10平方米的小門面，以經(jīng)營小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時還入不敷出。一個偶然的機(jī)會，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規(guī)規(guī)”地營業(yè)了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個月就盈利，以后月月攀升。

山城超市正處于“青壯年”時期，從渝中區(qū)開到了大坪，再開到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開，然而這時的琦璐只是剛剛學(xué)會走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個接著一個地開呢？這時，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經(jīng)驗(yàn)，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開在哪里，琦璐就開在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成了擁有30多個連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬元。

事實(shí)上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營養(yǎng)。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。小企業(yè)審時度勢，可依附核心企業(yè)，借勢生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場，這對力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力，謀求生存空間的捷徑。

仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營銷模式，對大型企業(yè)和核心企業(yè)來講，小企業(yè)的“依附服務(wù)”要么具有附加價值，要么具有分工專業(yè)化的收益。所以準(zhǔn)確地說，這應(yīng)該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。

在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個從寄生到共生的過程。先期，由于琦璐什么也沒有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學(xué)習(xí)、不斷地吸取，在吸取的過程中不斷地消化，同時，資金積累了、知識豐富了、業(yè)務(wù)擴(kuò)大了，這時琦璐就將自己積累的優(yōu)勢和山城超市共享，形成了共生關(guān)系。

在山城超市的發(fā)展過程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡單，一旦山城超市垮了，店面沒有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務(wù)的山城超市的利潤也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因?yàn)樗麄兪枪采年P(guān)系，誰也離不開誰。