我國企業(yè)供應(yīng)鏈的合作關(guān)系

管衛(wèi)紅

供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。中國加入ＷＴＯ之后，企業(yè)更直接地感受到了全球市場的激烈競爭、品種的多樣化、產(chǎn)品壽命周期的縮短以及顧客要求的提高，因此深感依靠企業(yè)自身力量與本行業(yè)的對手競爭已經(jīng)不能滿足顧客需求。隨著企業(yè)與企業(yè)之間依賴性的不斷加深，他們必須與所在供應(yīng)鏈上的企業(yè)進行合作，通過信息共享實現(xiàn)優(yōu)勢互補，通過降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫存水平來增強供應(yīng)鏈與其它供應(yīng)鏈的競爭力。隨著供應(yīng)鏈管理思想在我國的不斷發(fā)展，越來越多的制造企業(yè)已經(jīng)認識到，與上游供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對企業(yè)長期發(fā)展具有不可替代的作用，實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交流、市場機會共享和風險共擔。但在我國的實踐中，企業(yè)的供應(yīng)鏈合作關(guān)系令人擔憂。筆者認為要提高供應(yīng)鏈合作效率，達到供應(yīng)鏈合作的目的，就有必要對我國企業(yè)之間的供應(yīng)鏈合作關(guān)系現(xiàn)狀進行分析，從而找出一條可行之路。這里我們從供應(yīng)鏈的兩端入手，分別進行分析。

供應(yīng)鏈的一端是供應(yīng)商和制造商的關(guān)系。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵就在于供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連結(jié)和合作，以及相互之間在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面的良好協(xié)調(diào)。然而目前我國大多數(shù)供應(yīng)商和制造商之間是純粹的生意往來，歷來都是短期競爭性的對立關(guān)系。對制造商而言，為了有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以降低產(chǎn)品的市場價格，進而提高企業(yè)及其產(chǎn)品的市場競爭力，它們總是通過各種方式極力壓低原材料和零部件的進貨成本；同樣，對于供應(yīng)商而言，利潤空間的急劇縮小迫使它們使用性能較差的低價原材料，最終影響到產(chǎn)品的質(zhì)量；另外，如果供應(yīng)商長期處于一種薄利狀態(tài)，就有可能調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略，進入其它市場，長期下去，供應(yīng)商原先所在的行業(yè)就會越來越集中，進而支配下游制造商。在這樣一種對立模式的格局下，制造商和供應(yīng)商之間毫無合作意識可言，一方所得必為另一方所失，雙方都追求自身利益的最大化，最終導致兩敗俱傷。為此，制造商和供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系應(yīng)轉(zhuǎn)向一種新的合作模式，制造商應(yīng)積極尋求優(yōu)勢供應(yīng)商，并與之建立長期的合作伙伴關(guān)系，以求雙方的共同發(fā)展。

供應(yīng)鏈的另一端是零售商和供應(yīng)商的關(guān)系。雖然輿論中不斷報道廠商和零售商的親密合作關(guān)系，但是實踐中，零售商琢磨的是怎樣才能更好地利用自己的渠道控制廠商；實力強大的廠商也會把大量貨物壓在經(jīng)銷商的庫房里；連鎖零售店一邊和大家電制造商“現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)”，一邊又在暗中扶植新的品牌，零售商和制造商共享信息的提議也一直停頓在提議階段，每一方都只想知道對方的信息，都不想讓對方了解自己的庫存，總之支撐供應(yīng)鏈最根本的信用體系極其匱乏。據(jù)報道２００２年１１月２６日，由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與普華永道合作調(diào)查的《工商關(guān)系調(diào)查報告》在中國連鎖業(yè)年會上公布。本次調(diào)查選取了國內(nèi)零售百強中的３２家企業(yè)（占連鎖百強的零售市場總額的１６％）、若干外資企業(yè)，以及國內(nèi)知名供貨商。調(diào)查結(jié)果表明，９７％的零售商最關(guān)心的是供應(yīng)商的訂單是否足額交付；９６％的供應(yīng)商關(guān)注零售商的信用是否良好及是否拖欠款。在得到好評的前１０名供應(yīng)商中，跨國公司或帶有跨國公司背景的企業(yè)占主角地位。調(diào)查結(jié)果還顯示，本次前１０名的供應(yīng)商對零售商的滿意程度不到４５％，而零售商對制造商的好評最高才４５％?？梢妭€體的利己主義傾向使得個體理性和集體理性存在矛盾與沖突，如果制造商與供應(yīng)商、供應(yīng)商與零售商都從個體理性出發(fā)，決策時以追求自身利益的最大化為目標，結(jié)果往往無法實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。

現(xiàn)實中的供應(yīng)鏈聯(lián)盟絕大多數(shù)是按照核心企業(yè)的好惡來選擇成員、確定規(guī)則的。謀求最大利益、盤剝上下游企業(yè)往往會成為必然選擇。但是供應(yīng)商、制造商、零售商要想獲取更大的發(fā)展，彼此間確實存在合作的必要。因此，必須對我國目前的供應(yīng)鏈合作關(guān)系進行改進。

第一、以資本為紐帶建立雙方的血緣關(guān)系。在我國做供應(yīng)鏈合作，為了鞏固制造商與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，需要雙方的這種合作關(guān)系建立在相互信任的基礎(chǔ)上，這就必須做到：（１）相互依賴性越來越深，共同制定緊密的戰(zhàn)略協(xié)議和運作目標，以使雙方從長期戰(zhàn)略合作關(guān)系中獲得最大的利益；建立合理的收益分配機制，從而穩(wěn)定雙方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；對供應(yīng)商在技術(shù)能力、業(yè)務(wù)能力、財務(wù)能力、成本結(jié)構(gòu)以及信用等級等方面有足夠的了解。（２）為了保證制造商與供應(yīng)商在交易過程中嚴格遵守事先簽定的協(xié)議，雙方必須制定完善的合同約束機制，使違約方因為背叛協(xié)議而必須承擔的違約責任以及高額的訴訟費用超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協(xié)議的積極性。（３）在資本層面上結(jié)成某種“血脈”聯(lián)系，即能通過協(xié)議相互持股等方式從客觀上來約束各方的決策行為，才有可能進行深層次的供應(yīng)鏈合作。目前國內(nèi)已經(jīng)有一些大型企業(yè)開始了這種嘗試。例如，三聯(lián)集團希望通過定向增發(fā)流通股的形式，從資本層面與自己的上游企業(yè)形成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作方式使雙方的信用問題得到好的安排。首先，廠家供貨和結(jié)款就會更從容，可以比較放心地與三聯(lián)商社做生意。其次，由于供應(yīng)商持有的是流通股，這就有了一個很好的退出機制，如果他們不認可三聯(lián)商社的經(jīng)營方式或者雙方合作出現(xiàn)問題，供應(yīng)商可以賣掉自己手中的股票。

第二，加強信息系統(tǒng)和物流配送等運營層面的合作。合作的雙方越來越意識到在內(nèi)部管理優(yōu)化之后，要提升競爭力不再是單個企業(yè)的事情，供應(yīng)鏈上成員間的協(xié)同運作與管理的可預(yù)見性都是以各方的信息共享為基礎(chǔ)的。如果各方的信息系統(tǒng)不能無縫、實時地集成。就無法實現(xiàn)協(xié)同和可預(yù)見性。而由于企業(yè)的歷史原因。經(jīng)營性質(zhì)、ＩＴ預(yù)算等情況。信息系統(tǒng)不可能都達到同一水準和采用相同的系統(tǒng)。這就需要盡量采用ＳＣＭ系統(tǒng)標準的ＩＴ基礎(chǔ)架構(gòu)。使集成在一起的系統(tǒng)按照一定的規(guī)則去工作。例如，盡量采用開放的電子商務(wù)技術(shù)。企業(yè)應(yīng)用集成ＥＡＩ技術(shù)、ＷＥＢ技術(shù)、主數(shù)據(jù)管理ＭＤＭ技術(shù)和開放的數(shù)據(jù)傳輸標準等。它們會影響整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)之間的運行效果、實施成本、可行性和可擴張性，并且仍需在互惠互利的前提下實現(xiàn)全程供應(yīng)鏈上各異構(gòu)系統(tǒng)之間的無縫和高效集成。另外，為了完成供應(yīng)鏈成員間的信息共享和企業(yè)能具有前向的可預(yù)見性，需要在企業(yè)間建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)交換標準和數(shù)據(jù)的標準格式嚴以保證各系統(tǒng)之間的一致性，能夠在不同的應(yīng)用中流暢方便地傳送數(shù)據(jù)。而只有上下游中暢通地傳輸和共享數(shù)據(jù)，才能更好地實現(xiàn)供應(yīng)鏈上下信息共享。信息共享使雙方減少存貨，提高效益，依賴程度提高，零售商實現(xiàn)更低的采購成本和更快的訂單響應(yīng)速度，制造商可得到零售商提供的及時有效的市場需求信息，以安排生產(chǎn)和營銷。通過公平的物流平臺進行統(tǒng)一配送，提高了配送的效率，降低了配送成本，使合作雙方都受益。

２１世紀的競爭已不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的較量。供應(yīng)鏈的結(jié)盟是基于利益的企業(yè)間組織形式，無論是資本層面的聯(lián)姻還是信息系統(tǒng)、物流配送等運營層面的合作，無不取決于各企業(yè)之間最終能否獲得更高的利潤。如果聯(lián)盟中的一個企業(yè)總是為另一個企業(yè)無償或以成本價服務(wù)，那如何體現(xiàn)回報？因此，有必要對目前的狀況進行改進，逐漸建立一個強有力的供應(yīng)鏈體系，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。只有合作模式才有可能創(chuàng)造雙贏局面，為企業(yè)帶來更高的收益，也就是在實現(xiàn)個人理性的基礎(chǔ)上達到集體理性，實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。