西區(qū)亂市攻略

宋　蕓

一

一戰(zhàn)不勝是戰(zhàn)術(shù)上的失誤，屢戰(zhàn)不勝就是戰(zhàn)略上的失誤。

走馬上任潔友衛(wèi)生品有限公司西區(qū)市銷售經(jīng)理的第一天，這句話就像一根魚刺，鯁在周一舟的喉嚨，讓他周身都不舒服——西區(qū)市前兩任銷售經(jīng)理因?yàn)殇N售業(yè)績欠佳，被“革職流放”，總經(jīng)理語重心長，一再告誡周一舟：“你是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售奇才，不能同樣犯錯(cuò)啊!”周一舟外號“周大炮”，行事說話果敢，最聽不得“不行”、“錯(cuò)誤”之類的詞，被總經(jīng)理這么一激將，他立刻拍了胸膛：3個(gè)月為限攻下西區(qū)市市場，否則自動(dòng)“流放”。

潔友公司在西區(qū)市屢戰(zhàn)屢敗，對手就是勢均力敵的同類公司——維清衛(wèi)生品有限公司。潔友公司與維清公司都是衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)，從卷筒紙、濕紙巾到衛(wèi)生巾等產(chǎn)品，兩家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相似、市場定位相似，因而市場競爭愈發(fā)激烈。潔友公司是后起之秀，相對于維清公司來說，市場根基不深是事實(shí)。不過，兩家公司幾乎同時(shí)在西區(qū)市開發(fā)市場，作為兩家公司的二級重點(diǎn)城市，大家彼此都暗暗較著勁兒。

對于一個(gè)新開發(fā)的市場，老廠家與新秀在品牌認(rèn)知度上沒有明顯的強(qiáng)勢、弱勢之分。不過，攻城略地，幾次較量，潔友公司的月銷售業(yè)績始終徘徊在10萬元左右，不見長進(jìn)，而維清公司的月銷售額已經(jīng)突破30萬元。其中很大的原因就是，維清公司捷足先登，簽下當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商唐季舒為總經(jīng)銷。同時(shí)，唐季舒也代銷潔友公司的部分產(chǎn)品。

周一舟一到西區(qū)市就專程拜訪了唐季舒。唐季舒一肚子苦水：“別人不要貨，怎么作工作都沒法壓下去啊!”周一舟清楚，唐季舒拿85％的財(cái)力、精力主攻維清公司的產(chǎn)品，潔友公司的產(chǎn)品再好，也只是他的一個(gè)隨銷品。盡管如此，周一舟以及前任經(jīng)理們也不得不跟唐季舒全力合作，公司緊盯著業(yè)績，當(dāng)無法在短期內(nèi)培養(yǎng)與之抗衡的經(jīng)銷商時(shí)，爭取他也許有勝算的可能。

西區(qū)市是一個(gè)中等城市，商場、貨鋪熱鬧非凡，尤其中心商業(yè)圈，人來人往。周一舟一邊閑逛一邊在筆記本上記錄下這些商鋪的規(guī)模、地址；隨行的助手則四散做消費(fèi)者調(diào)查。做銷售工作就跟帶兵打仗一樣，的確講究布局謀篇，周一舟干了9年銷售方面的工作，對此深有體會。戰(zhàn)略布局的前提是腳踏實(shí)地摸清情況，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

種種跡象表明，前任經(jīng)理已經(jīng)按照常規(guī)路子做過努力，搞促銷、作大幅宣傳等，潔友公司的卷筒紙、濕紙巾等產(chǎn)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┟麣?，社會反響并不比維清公司的產(chǎn)品差。

“不用點(diǎn)怪招，恐怕不能收拾攤子!”周一舟將助手匯總的一疊市場信息報(bào)告“啪”地拍在桌子上，狠狠地吸了口煙。

周一舟深信，市場并非到處插上了別人的旗幟，在云山霧罩的表象背后，還有大片的空間等待開拓。

二

一個(gè)星期之后……

西區(qū)市的各個(gè)大小商場、超市乃至小貨鋪幾乎都得到了潔友公司業(yè)務(wù)員的通知：凡是進(jìn)貨者，一律按照總經(jīng)銷商的價(jià)格出貨，并報(bào)銷促銷費(fèi)用。但這批貨物數(shù)量有限，欲銷售者，從速!

對于一批商和零售商們來說，這個(gè)價(jià)格簡直是天上掉餡餅的好事，于是紛紛騰出資金大量吃貨。一時(shí)間，潔友產(chǎn)品在市場上頻頻露臉。直接沖擊維清產(chǎn)品。

維清公司銷售經(jīng)理傅翰坐不住了，價(jià)格戰(zhàn)一旦拉開，這個(gè)精心培養(yǎng)起來的市場必然被沖爛，對于維清公司和潔友公司都不利；而比他更著急的卻是唐季舒。西區(qū)市的衛(wèi)生用品市場一直由他這個(gè)龍頭老大把持，潔友公司如果與維清公司競爭惡化，直接的后果是搗爛自己辛苦數(shù)年建立的渠道，說不定還要賠進(jìn)老本去。

雖然是以總經(jīng)銷價(jià)格這種實(shí)惠價(jià)格批貨給二批商等客戶，但從利潤上來說，潔友公司并沒有任何損失。不過，周一舟不是不知道，這都是短期策略，攪爛價(jià)格、攪爛西區(qū)市紙品市場的同時(shí)，潔友的產(chǎn)品也將一同打人深淵，稍有閃失，恐怕再難翻身。當(dāng)然，在特殊情況下，常規(guī)手法闖不通，兵行險(xiǎn)招也未嘗不可。這是總經(jīng)理特別給他的權(quán)力。

“周經(jīng)理，你的手下怎么不守規(guī)矩，怎么能直接給二批商、零售商出貨?”唐季舒急沖沖跑到周一舟辦公室發(fā)脾氣。周一舟一臉詫異，以“我查查看”搪塞了回去。唐季舒不是潔友公司產(chǎn)品的總經(jīng)銷商，除了發(fā)發(fā)牢騷，卻也沒有十足的底氣指責(zé)。

唐季舒前腳氣呼呼地離開，周一舟后腳就吩咐助手，在二批商和零售商身上繼續(xù)追加出貨量?！皝y了他們的陣腳，我們才有機(jī)會攻破他們的聯(lián)盟!”周一舟很有信心地對助手說：“不出一個(gè)星期，唐季舒就是我們的棋子!”

生意場上，一切都是商品，商品只有一個(gè)屬性，那就是增值、生錢。二批商、零售商誰不愿意拿到更低價(jià)格的產(chǎn)品?實(shí)際上，不到一個(gè)星期，唐季舒就再次登門造訪；周一舟舒了口氣，暗地里吩咐助手暫時(shí)停止一切優(yōu)惠促銷活動(dòng)，“靜候通知”。

三

這原本是一次艱難的談判，唐季舒作好了一切思想準(zhǔn)備，只要能讓周一舟停止價(jià)格爛仗，他甚至打算每月追加潔友公司3萬元的銷售額。當(dāng)然，這個(gè)銷售額對于他來說并不是什么難事。

但一切出乎唐季舒的預(yù)料，周一舟沒有提出任何刁難條件，對于唐季舒提出的規(guī)范價(jià)格、遵守嚴(yán)格的經(jīng)銷制度等，周一舟均很有尺度的說：“可以考慮?！苯徽剼夥罩饾u舒緩，周一舟甚至還有意無意地透露出廠方近期的銷售動(dòng)向——加強(qiáng)對濕紙巾新品在西區(qū)市的推廣；并打算拿出大量暢銷產(chǎn)品作為促銷獎(jiǎng)勵(lì)?！罢娴?有這種好事?”唐季舒瞪大了眼睛看著周一舟。

唐季舒代銷潔友公司的產(chǎn)品近一年時(shí)間，從他內(nèi)心來講，潔友公司的產(chǎn)品跟維清公司的不相上下，甚至在某些單品上的促銷力度更加優(yōu)秀。如果真的以暢銷品作為促銷，帶動(dòng)新品，只要潔友公司找到合適的經(jīng)銷商，不要多久，潔友產(chǎn)品不但可以與維清公司抗衡，甚至有可能超越維清，進(jìn)而占據(jù)西區(qū)市的大半壁市場。唐季舒不敢繼續(xù)聯(lián)想。當(dāng)即請求周一舟拿出這批貨，自己承擔(dān)全部銷售任務(wù)。

作為維清公司的總經(jīng)銷商，唐季舒幫助潔友公司，顯然有點(diǎn)“叛徒”的意思，更何況，唐季舒跟維清公司的銷售經(jīng)理傅翰作了多年朋友。但是，商人有商人的本性，周一舟透露的新消息的確讓他怦然心動(dòng)。但周一舟卻很為難：“給你一家?好幾家關(guān)系戶都候著呢!”這不是假話，就在他們談話的過程中，西區(qū)市的幾個(gè)經(jīng)銷商上門拜訪周一舟，大都沖這批貨而來。

唐季舒仔細(xì)掂量了情勢：雖然維清公司在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)賣得很好，但任由潔友公司這么亂搗市場，來一個(gè)客戶批一批貨，沒幾天就把西區(qū)市場賣亂了。如果站在維清公司的角度對抗?jié)嵱压荆蜁纬蛇@樣一種局面——維清公司的二批商、零售商們從自己這里進(jìn)貨，成本必然高；而經(jīng)營潔友產(chǎn)品的經(jīng)銷商都可以直接從廠家拿貨，成本低。由此一來，他辛苦搭建的銷售體系不攻自破。維清公司只好走讓利保銷一條出路，讓利到一定程度，他們就會拿掉自己的總經(jīng)銷權(quán)，像潔友公司一樣，誰來拿貨都給。兩家價(jià)格混戰(zhàn)，必然兩敗俱傷；唐季舒也將自食惡果。

如果自己能掌握主動(dòng)權(quán)，拿下潔友公司的總經(jīng)銷權(quán)呢？就能將二者的競爭控制在品種、質(zhì)量等范圍內(nèi)，避免價(jià)格棍戰(zhàn)。這種局勢對于三方來說都百利無一害，不但維清公司、潔友公司可以在西區(qū)市平穩(wěn)而長遠(yuǎn)地發(fā)展，自己的銷售渠道得以鞏固，還可以坐收兩邊利潤。

建立在商業(yè)上的朋友關(guān)系要比建立在朋友關(guān)系上的商業(yè)關(guān)系牢靠得多。唐季舒覺得，自己其實(shí)也是在為維清公司辦好事，至于傅翰，朋友歸朋友，生意還是歸生意。

四

多次游說努力，唐季舒終于通過周一舟的配合協(xié)助，如愿以償爭取到了潔友公司總經(jīng)銷資格。此前，潔友公司的兩位前任銷售經(jīng)理多次請他出面，他都不曾答應(yīng)下這門差事。唐季舒不得不佩服周一舟“還有點(diǎn)本事”。

更讓潔友公司所有員工咂舌的是，唐季舒接手的首、批貨物達(dá)70余萬元。當(dāng)然，周一舟并非作一錘子買賣的人，他的目的是通過唐季舒攻下西區(qū)市市場，并與維清公司一爭高低，于是，全力以赴配合銷售。一個(gè)半月的時(shí)間，唐季舒的庫存量降到了安全數(shù)，這讓唐季舒也大大松了口氣。

首戰(zhàn)告捷，潔友產(chǎn)品銷售量翻了7倍，且又得到公司的多項(xiàng)優(yōu)惠政策和促銷品支持，唐季舒就這一單的利潤也非?？捎^。不過，因?yàn)闈嵱压疽呀?jīng)擠占了唐季舒的大部分資源，那段時(shí)間，維清公司的日子非常難過。

當(dāng)然，唐季舒為了穩(wěn)坐經(jīng)銷商的頭把交椅，想出了萬全之策：當(dāng)潔友產(chǎn)品迅速躥紅的同時(shí)，唐季舒總體調(diào)控，使兩家公司的產(chǎn)品相互博弈，相互制衡，從而平分天下。從他的實(shí)際操作中看來，競爭中必須有合作，合作中一定要有競爭，二者有機(jī)融合，不可分割，否則就會大亂。

(編輯吳奉彬)