叩開越南市場(chǎng)　通往東盟之路

馮巨保

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平的提高，國(guó)家外向型經(jīng)濟(jì)模式正在興起，企業(yè)“走出去”的呼聲越來(lái)越高。目前，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，中國(guó)企業(yè)要做大、做強(qiáng)，就必須通過(guò)“走出去”重組國(guó)際經(jīng)濟(jì)資源，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

越南作為中國(guó)的鄰邦國(guó)家，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，政治環(huán)境穩(wěn)定，對(duì)中國(guó)企業(yè)和經(jīng)濟(jì)界人士對(duì)越投資、經(jīng)商決策，有著極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

越南的市場(chǎng)環(huán)境

越南人口約為8000萬(wàn)，居?xùn)|盟國(guó)家第二位，其中農(nóng)村人口占80%，人均GDP400美元，人均收入300萬(wàn)盾（約200美元）。越南政策比較寬松，城鎮(zhèn)居民大都從事第二、三產(chǎn)業(yè)，額外收入頗多，具有一定的購(gòu)買力。越南是發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主，市場(chǎng)規(guī)模較大。1986年越共“六大”確定實(shí)行革新開放路線，實(shí)行國(guó)有經(jīng)濟(jì)、集體經(jīng)濟(jì)、個(gè)體和小業(yè)主經(jīng)濟(jì)、私人資本主義經(jīng)濟(jì)、外資經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的社會(huì)主義定向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。早在2001年底的時(shí)候，越南累計(jì)吸引外資項(xiàng)目3046個(gè)，協(xié)議投資總額378.61億美元。中國(guó)企業(yè)在越南直接投資154個(gè)項(xiàng)目，合同總額2.78億美元，外貿(mào)出口87.2億美元，我國(guó)企業(yè)在越南共簽訂工程承包、勞務(wù)合作合同2077份，合同總額11.05億美元，營(yíng)業(yè)額6.36億美元。目前這些數(shù)據(jù)還在成倍地增長(zhǎng)。

越南作為東盟成員國(guó)，將于2006年全面加入東盟自由貿(mào)易區(qū)（AFTA）。到2010年，盟內(nèi)各國(guó)間的關(guān)稅將全部降至0~5%，屆時(shí)市場(chǎng)規(guī)模不再以單個(gè)國(guó)家而論，開發(fā)潛力較大。實(shí)際上，近年已有不少西方國(guó)家看重越南乃至整個(gè)東盟市場(chǎng)，對(duì)越南的投資趨于增加，尤其在一些高技術(shù)和能源領(lǐng)域，如電信、電子、汽車、電力、油氣、礦產(chǎn)等。此外，越南與美國(guó)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)4年的談判，于2000年7月13日簽署了貿(mào)易協(xié)定。根據(jù)協(xié)定，美國(guó)將給予越南貿(mào)易最惠國(guó)待遇，越輸美商品的平均關(guān)稅將由40%減至3%。這有利于我國(guó)企業(yè)避開美國(guó)對(duì)我部分出口商品的限制，在越南投資生產(chǎn)，利用越南的便利條件出口美國(guó)。

越南交通運(yùn)輸便利，共有15個(gè)民用機(jī)場(chǎng)，3個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)分別為河內(nèi)市的內(nèi)排機(jī)場(chǎng)，峴港市峴港機(jī)場(chǎng)和胡志明市的新山一機(jī)場(chǎng)。年客運(yùn)量為280萬(wàn)人次，貨運(yùn)量為1.132億噸。有廣寧、海防、爐門、歸仁、芽莊、峴港和西貢港等七大港口，年吞吐量為8000萬(wàn)噸。

越南市場(chǎng)凸顯“可持續(xù)性”與“國(guó)際性”

從越共“九大”后的經(jīng)濟(jì)路線、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略需要來(lái)審視越南的市場(chǎng)。越共“九大”，效仿中國(guó)確定了以經(jīng)濟(jì)、知識(shí)型人才為核心的年輕化的領(lǐng)導(dǎo)集體，并汲收中國(guó)和西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，制定了社會(huì)主義方向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，加快國(guó)家工業(yè)化、現(xiàn)代化進(jìn)程和與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的路線，進(jìn)一步革新開放的方針，大力招商引資的政策。標(biāo)志著越南的黨、國(guó)家和人民堅(jiān)持走“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)”、“經(jīng)濟(jì)富民”的路線。從這個(gè)角度來(lái)衡量，可以認(rèn)定越南市場(chǎng)將是一個(gè)“可持續(xù)發(fā)展”的國(guó)際市場(chǎng)。

越南市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，這是對(duì)越南市場(chǎng)定位的一個(gè)極為重要的問(wèn)題。不少想到越南做貿(mào)易的人士對(duì)越南市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)往往停留在20世紀(jì)90年代初，定位過(guò)低，把越南看作窮國(guó)、小國(guó)，想把國(guó)內(nèi)“假冒偽劣”、庫(kù)存積壓、冷背商品，向越南市場(chǎng)傾銷、拋售，影響中國(guó)商品的形象。要切記，在越南，他們也是從中國(guó)“進(jìn)口商品”，也是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看待，講求性能比、質(zhì)量比、價(jià)格比。

中國(guó)入世后，就使得企業(yè)由國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，變成國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。我們與其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)互相惡性競(jìng)爭(zhēng)、傾軋，苦苦掙扎，不如轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)上拼搏。這關(guān)系到中國(guó)入世，外國(guó)優(yōu)勢(shì)技術(shù)準(zhǔn)入后，中國(guó)投資、商品等轉(zhuǎn)移到越南、東南亞。越南將實(shí)施東盟10國(guó)低關(guān)稅、零關(guān)稅政策，中國(guó)企業(yè)打進(jìn)越南就等于打進(jìn)東盟10國(guó)（總面積約450萬(wàn)平方公里，總?cè)丝诩s5億人口），進(jìn)入更廣闊的國(guó)際大市場(chǎng)。

注重越南市場(chǎng)“民族特性”

越南是一個(gè)有著其特有的民族共性和特性的國(guó)家。如認(rèn)為越南人“不守信譽(yù)”問(wèn)題，這是對(duì)越南人的一種偏見。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，不能一概而論，要具體分析。針對(duì)不守信問(wèn)題，凡經(jīng)濟(jì)比較落后，法規(guī)不完善，人的素質(zhì)不高的國(guó)家和地區(qū)稍為突出。在越南有，在其他國(guó)家有，在中國(guó)內(nèi)部也屢見不鮮，連法規(guī)相對(duì)比較完善的美國(guó)也不例外?？傊?，要樹立一個(gè)正確的觀點(diǎn)，就是要把越南人當(dāng)作“外民族”、“外國(guó)人”看待、對(duì)待，按世界各民族平等、獨(dú)立、相互尊重原則，按國(guó)際慣例和當(dāng)?shù)貒?guó)法規(guī)，進(jìn)行交往和處理經(jīng)商投資合作關(guān)系，而不能按本民族的習(xí)慣強(qiáng)加于人。

依靠實(shí)力取得對(duì)越工程實(shí)施權(quán)

海外工程的開發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期且艱苦的過(guò)程，但是越南市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)于中鐵六局集團(tuán)有限公司北京鐵建公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)“走出去”擴(kuò)展海外市場(chǎng)、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)和機(jī)遇。公司目前主要跟蹤開發(fā)“越南榮市至胡志明市鐵路干線通信、信號(hào)系統(tǒng)現(xiàn)代化”項(xiàng)目，此工程全長(zhǎng)1407公里，沿線設(shè)有榮市、峴港、芽莊、胡志明等129個(gè)車站。2005年7月18日，通過(guò)總承包資格審查，越南政府照會(huì)中國(guó)駐越南大使館，指定中鐵六局集團(tuán)有限公司北京鐵建公司為此項(xiàng)目的總承包商。

任何一個(gè)工程的取得，都是基于自身的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的。北京鐵建公司自跟蹤該項(xiàng)目以來(lái)，幫助指導(dǎo)越南相關(guān)企業(yè)編制完成了該項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告，與中國(guó)國(guó)內(nèi)多家有實(shí)力的大型專業(yè)公司建立了密切的合作關(guān)系，使公司對(duì)外承擔(dān)實(shí)施此該項(xiàng)目改造具有以下有利條件：首先，作為鐵路工程行業(yè)的專業(yè)公司，公司擁有豐富的專業(yè)鐵路通信信號(hào)技術(shù)改造經(jīng)驗(yàn)。先后參加了京廣、京滬、京山、京秦、京九、京包、石太等20多條鐵路干線等國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)，參建了京山、京廣、京秦、津浦、京九五大鐵路干線的六次提速及1050工程及通信、信號(hào)改造施工。其次，通過(guò)長(zhǎng)期合作，公司已與越方建立了友好互信的關(guān)系。最后，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公司已與中鐵工程設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán)有限公司、華為技術(shù)有限公司、西安鐵路信號(hào)工廠等國(guó)內(nèi)大型專業(yè)公司建立密切的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

運(yùn)作越南市場(chǎng)的體會(huì)與建議

面對(duì)越南這一具有特性的國(guó)際市場(chǎng)，如何在越運(yùn)作，依據(jù)北京鐵建公司幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾點(diǎn)體會(huì)與建議：

利用政府提供的資金支持。越南是發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，資金短缺。越南企業(yè)同外商合資或合作，多數(shù)以土地和廠房投入，現(xiàn)金投資少，融資能力較差。中國(guó)企業(yè)在越南投資，不能完全依賴越方解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，除了向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款外，還需從我國(guó)國(guó)內(nèi)爭(zhēng)取支持。為此，建議有關(guān)部門擴(kuò)大企業(yè)對(duì)外投資的商業(yè)信貸來(lái)源，降低擔(dān)保抵押比例，為企業(yè)現(xiàn)匯投資提供保障。提高政策透明度，簡(jiǎn)化審批手續(xù)，以便企業(yè)更好地了解、申請(qǐng)和使用。

樹立企業(yè)在國(guó)外的形象。隨著“走出去”戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施，中國(guó)企業(yè)在越南投資的項(xiàng)目會(huì)不斷增多，規(guī)模逐漸擴(kuò)大。為此，建議實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的中國(guó)企業(yè)走出去，學(xué)習(xí)HONDA、SONY、LG等跨國(guó)公司開拓越南市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，以技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新為基礎(chǔ)，注重品牌效應(yīng)，增加中國(guó)企業(yè)在越南乃至東盟市場(chǎng)的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。

對(duì)困難要做充分準(zhǔn)備。中國(guó)企業(yè)在越南做出投資決策前，應(yīng)進(jìn)行深入細(xì)致地考察調(diào)研，充分估計(jì)將會(huì)遇到的各種困難。不論對(duì)越南還是其它國(guó)家，都要嚴(yán)格按照國(guó)際慣例、經(jīng)營(yíng)規(guī)則操作，要通過(guò)認(rèn)真考察市場(chǎng)，了解政策以及合作方信譽(yù)，并注意采取應(yīng)對(duì)措施，防范風(fēng)險(xiǎn)。還有，在處理在越投資合作問(wèn)題上，要善于根據(jù)越南民族的思維方式與人文習(xí)慣，運(yùn)用越南的法規(guī)和雙方約定的合約，妥善處理矛盾，維護(hù)我方的利益。

尊重境外企業(yè)的自主權(quán)，建立激勵(lì)機(jī)制。從不少成功的項(xiàng)目來(lái)看，境外企業(yè)的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)應(yīng)得到充分尊重，駐外人員的收入應(yīng)同企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，甚至可以分成或持有部分股權(quán)，鼓勵(lì)大家各盡所能，共同把企業(yè)辦好。對(duì)于雇傭當(dāng)?shù)氐墓と?，可建立職工休假和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)制度，充分利用他們的力量和才智為企業(yè)服務(wù)。

穩(wěn)定骨干力量。初到越南要想熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r，適應(yīng)新的工作環(huán)境，需要較長(zhǎng)的時(shí)間。因此，人員輪換過(guò)于頻繁，對(duì)工作的持續(xù)開展不利。因此，中方人員，尤其骨干力量需要保持相對(duì)的穩(wěn)定?？蛇m當(dāng)延長(zhǎng)任期時(shí)間，或者采用連任制。