持續(xù)丟　持續(xù)找　持續(xù)往前跑

許　聞　宋　蕓

2004年圣誕節(jié)的夜晚，燈紅酒綠、華彩搖曳，我混跡在躁動的人群里，我觀察別人的行為、收集別人的笑談和牢騷。別誤會，我不是警察。我只是一個尋找機(jī)會的商人。被你們忽略的瑣碎小事，一旦落入我的“法眼”，說不定就成了我的下一個生意項目。

“逛”出來的機(jī)會

現(xiàn)代人做生意都覺得特別不順，因為各個行業(yè)該做的已經(jīng)做透了，哪里還有地方插腳?其實，再成熟的市場都有機(jī)會，就看你能不能發(fā)現(xiàn)和把握了。

3年前，為了采購結(jié)婚用品，我才正經(jīng)逛了幾次街。逛街，對于我——一個不理生活瑣事的大老爺們兒來說，簡直就是受罪。鍋碗瓢盆、油鹽醬醋，用得上用不上的打折商品，都被未來老婆悉數(shù)買下。每次大包小包拎回家，雙手早就勒得又紅又腫，半天恢復(fù)不了原狀。

準(zhǔn)老婆打趣說，每家每戶都這么過日子，又不是你這雙手才金貴。

那么多人都受苦，難道就不可以改變?準(zhǔn)老婆這么一說，倒激發(fā)了我的創(chuàng)業(yè)靈感。我天生就是不甘于常態(tài)生活的人。自從1996年進(jìn)入一家專利代理公司工作后，接觸到五花八門的新創(chuàng)意，我就一直想做點什么事情。每天從手上過的新項目數(shù)不勝數(shù)，我總想從中找到創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。正好，有個“方便手提”的項目前來申報，這是一個簡單的小產(chǎn)品，按照手掌彎曲的程度用塑料制成一個保護(hù)套，正好放在手心，當(dāng)購物袋放在這個小保護(hù)套上時，就不會勒到手了。這不，機(jī)會就來了!

此后，我有事沒事便跑到超市門口觀察，發(fā)現(xiàn)男的女的、老的少的，凡是大包購物的，都會因為購物袋勒手而叫苦不迭。有了需求，就有市場。

我跟項目所有者提出合作，由他負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，我?guī)退茝V。大多數(shù)項目的所有者只是能發(fā)明產(chǎn)品，但并不知道市場需要什么，尤其是怎么打開市場。但我知道該怎么推銷一個新產(chǎn)品。

我心里清楚，這個產(chǎn)品技術(shù)含量不高，一旦全面面市，跟風(fēng)者必然追上，那時便很難賺到錢了。所以，就這個產(chǎn)品來說，銷售渠道很重要，這是實現(xiàn)銷量最大化的關(guān)鍵。為了讓更多的消費(fèi)者直接接觸到這個產(chǎn)品，我做了很多小宣傳單，準(zhǔn)備張貼?？蛇@是城管不允許的。于是，每天天不亮，我像做賊一樣，偷偷到各家大型超市門口刷糨糊、貼廣告。可是，到天亮的時候，再回頭去看那些廣告，卻發(fā)現(xiàn)又被別的小廣告單一層層覆蓋上了。城管一邊罵：“每天貼這么多，XXX，不累啊?”一邊撕下厚厚一摞廣告單，丟進(jìn)了垃圾桶。

盡管這樣，我還是會一大早又去貼，總有遺漏的、沒被別人覆蓋的廣告讓人看到。而且，我還會在超市門口，免費(fèi)讓顧客試用產(chǎn)品，讓他們有直觀感覺。

這些推銷方式慢慢有了反饋，有一些人開始按照廣告上的聯(lián)系方式打電話來向我訂購產(chǎn)品。

我又采用了幾條腿走路的銷售方式。

首先是聯(lián)系大型超市。我可不是拿到超市去上柜銷售，而是想辦法讓超市買下來。我有我的殺手锏：在“方便手提”上印該超市的LOGO，這就像是超市的購物袋一樣，在無形中為超市作了宣傳；然后，我向超市建議：購物滿了一定金額的顧客，超市可以免費(fèi)送一個“方便手提”，以示對顧客的人情化關(guān)懷。當(dāng)然，批發(fā)價5毛錢一個的“方便手提”對于購物達(dá)幾百元的顧客來說，也就是羊毛出在羊身上了。

第一個拍板買我產(chǎn)品的人，是以平價取勝的歷利超市總經(jīng)理王歷。他很有市場頭腦，聽了我的介紹，又看了產(chǎn)品，第二天便打電話給我，要求訂購5000個“方便手提”——這可是我辛苦1個月得來的第一個大單啊。我高興得就地起舞，周圍的人像看怪物一樣看著一個西裝革履的大男人當(dāng)街手舞足蹈。

此后，我又利用平面媒體本地招商；利用電子商務(wù)，圖文并茂，吸納外地經(jīng)銷商。

不瞞你說，僅“方便手提”我就賣了100多萬個，每個純利潤2毛，你算算我賺了多少——起步我便贏了。

被OEM“陰”了一把

半年之后，“方便手提”的跟風(fēng)產(chǎn)品鋪天蓋地地來了。為了沖擊已被我占領(lǐng)的市場，他們只有打價格戰(zhàn)。此時，我便全身而退，還賺了一把技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。同時，我又物色到了另一個潛力項目，準(zhǔn)備開發(fā)新的市場。

無意之中我造就了一種全新的生意方式：不斷尋找新機(jī)會，持續(xù)做短線產(chǎn)品開發(fā)。我就像一只真正的市場候鳥，哪里有機(jī)會，哪里就有我。

我需要做的，就是瞪大尋找市場的眼睛——篩選項目。然后，拿到市場上推廣。我不具備科技開發(fā)優(yōu)勢，也沒有固定的生產(chǎn)廠家。但我發(fā)揮的是我的背銷長項，中間制造流程讓別的優(yōu)勢企業(yè)來完成。比如，產(chǎn)品可以交給合適的工廠，按照我的意圖加工出，就是時下流行的“OEM”。這就是所謂的“抓兩頭，放中間”模式。這種方式讓我風(fēng)光了很長一段時間。

從一個項目到另一個項目，我選擇的是市場上沒有的產(chǎn)品，所以總在制造“風(fēng)頭”，跟風(fēng)者吃的都是我的殘羹。做到眼疾手快，賺到錢就舍得放，我一般都沒失過手?？晌疫€是栽了個大筋斗，事情出在整個操作模式中我認(rèn)為最滿意的中間制造商身上。

去年，我看好一個“自助洗車機(jī)”項目。它是利用小型抽水泵循環(huán)抽水的原理制作的洗車機(jī)，產(chǎn)品體積小，可以放在車后備箱里，方便車主自己洗車。我考察過市場，產(chǎn)品利潤網(wǎng)報率可以達(dá)到300％——這是一塊大蛋糕啊。由于營銷模式已經(jīng)成型，我只需要輸送產(chǎn)品，于是，我一次性下了生產(chǎn)50000件的大單。

以前，我是有了客戶定單之后才向廠家下單。兩年來順風(fēng)順?biāo)?，實力逐漸雄厚，手法也有了改變，經(jīng)常一次性給廠家下大單。這么做的主要原因還是降低成本。當(dāng)然，囤貨是需要承擔(dān)更大風(fēng)險的。

市場銷售情況跟我估計的一樣火爆，我準(zhǔn)備又像閑人一樣出沒在街頭市井尋找下一個項目。但是，沒放松幾天，我的電話就被經(jīng)銷商打爆了。

“老許，有人退貨!”“許老板，顧客說這是偽劣產(chǎn)品……”

退貨、換貨的情況很正常，大規(guī)模出現(xiàn)就不正常了，我急慌慌跑去經(jīng)銷點。正吵著退貨的顧客把幾百元的產(chǎn)品丟到我腳下，指著鼻子罵我“坑人”。原來，現(xiàn)場演示該產(chǎn)品，使用半小時以上就會出現(xiàn)抽水泵停工，或者線路燒壞等現(xiàn)象。

追究原因，最根本的就是偷工減料。而廠家的手法做得實在讓我挑不出證據(jù)，只有以“核心技術(shù)不完善”為南，返工重做。才賣了不到2000件，大部分產(chǎn)品就要回收維修。這一返工，成本增加倒在其次，最重要的是犯了“短線”生意的大忌：時間拖延。

兩個星期之后，我在洗車場看到同類產(chǎn)品很夸張地擺了一排在吆喝銷售，一問價格，呵，居然比我的市場定價低了一半。我得說明的是，按照這個售價，我也能賺錢。然而，等我的產(chǎn)品完善后再上市時，市場卻又有了新變化，五花八門的同類產(chǎn)品早就把市場沖爛了，有的產(chǎn)品價格甚至比我的出廠價都低。

我是做“風(fēng)頭”的，結(jié)果反被“風(fēng)尾”蓋過了。長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，我成了犧牲的“先驅(qū)”。

蟑螂制造的混亂和機(jī)會

盡管事后證明，同類產(chǎn)品很快占領(lǐng)了我的市場空隙，跟廠家有某種道不清的關(guān)聯(lián)。但大勢已去，這一悶棒把我打回了原形。沉痛之下，我從高檔小區(qū)搬回以前的老房子，閉門思過。

我的強(qiáng)項是項目選擇、市場策劃和營銷，至于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，除了簽署技術(shù)保密協(xié)議之外，還沒找到更好的方式。但在買方市場控制局面的情況下，銷售進(jìn)度如果不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開跟風(fēng)者，“風(fēng)頭”往往只是刮起風(fēng)，得利的卻是“風(fēng)尾”。有沒有更可靠的方式，讓我既能利用制造商，又能更大程度控制住技術(shù)秘密，以延長我的市場獨占時間呢?

那段時間，我整天泡在網(wǎng)絡(luò)和書籍中，費(fèi)盡心思尋找新的出路。每天啃方便面，沒吃完的東西到處扔，結(jié)果，思路沒理清楚，亂堆濫甩的東西倒引來了一群群蟑螂。噴灑殺蟲藥、涂抹殺蟑螂粉筆、施放殺蟲煙霧等，都沒法根除。甚至有蟑螂鉆進(jìn)了我的電腦主機(jī)，三更半夜，我不得不拆開機(jī)箱驅(qū)趕這些小害蟲。

我的優(yōu)點是善于思考，一件小事情就可能激發(fā)我的靈感。五花八門的電腦配件顯露出來的時候，我的靈感也被啟發(fā)了：分拆配件，讓不同廠家生產(chǎn)同一產(chǎn)品的不同配件!

走出老房子，我立馬尋找治理蟑螂的方案，“蟑螂誘捕盒”這個新項目就這樣進(jìn)入我的視線。項目發(fā)明人當(dāng)場演示了該產(chǎn)品：一個有幾個小孔的小型盒子，散發(fā)出蟑螂喜歡的特殊氣味，誘惑其進(jìn)入盒子，并將其粘住，進(jìn)而滅殺。

我找到3個生產(chǎn)廠家，甲廠為我生產(chǎn)“蟑螂誘捕盒”的外殼，乙廠生產(chǎn)內(nèi)核，丙廠則生產(chǎn)密封條。而最后的組裝，由我自己來完成。

這僅僅是第一步。我不怕你奸，也不怕你詐，利益面前，奸詐最終要打回原形。我約了甲廠長出來喝茶，跟他合作不止一次，彼此談話開門見山?！斑@個項目，我能做的就是開發(fā)市場，但是，其他廠家沖擊得太快了，別人拿價格來沖，我怕也不敢跟你大量要貨了哦?！蔽乙淮蠖亲涌嗨瓦@樣倒給了甲廠長。甲廠長一驚：“你找到比我更便宜的廠家了?”

“那倒不是，但你也知道，跟風(fēng)產(chǎn)品就是有這樣的價格優(yōu)勢，我能怎么辦?”見甲廠長眉頭緊鎖，我呷了一口茶，也長嘆一口氣。

這種談話無非是給廠長一個壓力。在簽合同的時候，甲廠長為了拴住我這個大客戶，同意我可以折價退貨。于是，廠家跟我拴到了一條船上，共擔(dān)風(fēng)險。同樣，我也讓另外兩個廠家與我榮辱與共。

有了穩(wěn)固的后盾，我還怕什么?我該做的，就是每天揣上幾只蟑螂，給客戶演示“蟑螂誘捕盒”的神奇效果。不過這個工作可并不輕松，誰都知道，蟑螂攜帶很多細(xì)菌，特別是那種難聞的味道，讓人怪不舒服。

這不，前幾天我去飯館吃飯，裝蟑螂的盒子突然打開了，關(guān)在里面的蟑螂立刻四散逃命，惹得吃飯的客人驚恐萬狀地尖叫。老板和店員一看，以為我是來搗亂的，提起領(lǐng)子準(zhǔn)備送我去派出所。幸好，“蟑螂誘捕盒”樣品還完好帶在身上，我趕緊擺出那個神奇的小盒子，一會兒工夫，只見逃躥的蟑螂就像吃了迷藥一樣，乖乖地鉆回到了盒子里。

蟑螂誘惑回來了，我避免了被誤傷，好事情也跟著來了。先是當(dāng)場就有好幾個人提出要買產(chǎn)品，跟著本來怒氣沖天的老板也放下準(zhǔn)備打人的板凳，悻悻地來問我：“哪里可以買到啊?”——他的食店可是飽受蟑螂的禍害。

你可以認(rèn)為蟑螂是被我故意放出來的，也可以不這樣想，但無論怎樣，我宣傳的目的達(dá)到了。

“三心二意”做生意

別人都說，不要像猴子掰包谷那樣做企業(yè)。我說，做企業(yè)就是要學(xué)會猴子“丟”包谷的精神，舍得丟掉輜重才能輕裝上陣找到新機(jī)會。每個項目淺嘗輒止，我堅信一點：人無我有，人有我精，人精我專。

不需要建設(shè)自己的廠房，不必做固定的行業(yè)，但是我依然持續(xù)賺錢。持續(xù)賺錢的秘訣其實很簡單，就在于“持續(xù)丟，持續(xù)找，持續(xù)往前跑”。

這就是我的生意空間，當(dāng)你看到市場上又出了什么新東西，說不定就是我的杰作。

朋友都叫我“作男”，意思是天生愛折騰的男人。我承認(rèn)，我就是這樣的人，絕不停止、等待、觀望和固守。從一個項目到下一個項目，我的接力賽永遠(yuǎn)不停歇。